打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)

課程背景：
有人分析銷售經(jīng)理為什么會失敗呢？得出的結(jié)論是20%是銷售經(jīng)理自己錯了，因?yàn)樗膽?zhàn)略錯了！80%還是銷售經(jīng)理錯了，因?yàn)樗匿N售團(tuán)隊(duì)錯了！
為什么有那么多的銷售經(jīng)理眼睜睜地看著“種下龍種，收獲跳蚤”的結(jié)局？
眼睜睜地看著銷售目標(biāo)與銷售結(jié)果的落差？
是什么在影響著銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績？在目標(biāo)與策略正確的情況下，影響業(yè)績的因素其實(shí)只有三個：管理銷售隊(duì)伍的技能、構(gòu)成銷售團(tuán)隊(duì)的人員的能力與構(gòu)成銷售團(tuán)隊(duì)的人員的意愿！
打造高績效的銷售團(tuán)隊(duì)需要銷售經(jīng)理必須掌握高級的管理技能，并關(guān)注銷售團(tuán)隊(duì)人員的能力與意愿！

課程目標(biāo)：
1、幫助學(xué)員提高個人管理能力。
2、指導(dǎo)學(xué)員以恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、激勵能力更有效地影響團(tuán)隊(duì)。
3、獲得專業(yè)的銷售隊(duì)伍管理技能、知識和工具。
4、專門的測試工具可以幫您獲得改進(jìn)（或提升）方法。
5、學(xué)會診斷和管理自己銷售隊(duì)伍的發(fā)展階段所面臨的問題和挑戰(zhàn)

授課大綱：
第一講、銷售隊(duì)伍管理的常見問題
1、企業(yè)銷售管理的困境
2、銷售隊(duì)伍常見的七個問題
3、銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析
第二講、銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知與定位
1、銷售經(jīng)理與銷售代表的工作差別
2、領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)
3、營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)
4、營銷經(jīng)理角色定位
5、優(yōu)秀的營銷經(jīng)理的特質(zhì)
第三講、銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理
1、銷售管理的核心
2、如何制定銷售目標(biāo)
3、建立高效團(tuán)隊(duì)
第四講、銷售人員的甄選
1、銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個大定律
2、甄選流程——選對銷售人才的4個關(guān)鍵步驟
3、有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則——分清4個級別的銷售人員
4、面試的典型問題及誤區(qū)——選聘過程中的5個典型陷阱
5、銷售冠軍相——伯樂識才術(shù)
6、信息來源的——背景調(diào)查的問題與注意事項(xiàng)
第五講、“放單飛”前的專項(xiàng)訓(xùn)練
1、銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
2、銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)
3、銷售人員的心智修煉
4、銷售訓(xùn)練中常見的問題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn)
5、“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計培訓(xùn)流程和實(shí)施
6、職場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練
第六講、針對銷售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)
1、隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容
2、銷售動作的隨崗輔導(dǎo)程序
3、提高新人的留存率
4、個別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)
5、隨訪觀察時的注意點(diǎn)
第七講、銷售隊(duì)伍的有效激勵
1、銷售隊(duì)伍的激勵原理與方法
2、員工成長的過程
3、人性需求的五個層次
4、激勵的“頭狼法則”“白金法則”“時效原則”“多元化法則”四大法則
5、金錢以外的14種激勵方法
第八講、銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
1、識別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段
2、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為
3、四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法
4、銷售員四大分類
5、四類銷售員的不同管理風(fēng)格
6、何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？
7、關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)
8、駕馭明星員工的技巧
9、正確處理下屬問題
10、測試：士氣狀態(tài)自測評分
11、贏得下屬的忠心
12、責(zé)備下屬的技巧
13、防止銷售隊(duì)員老化的方法

作者簡介：黎紅華
資歷背景
中國營銷學(xué)院高級研究員；中山大學(xué)法律本科畢業(yè)，中南大學(xué)MBA；美國國際訓(xùn)練協(xié)會PTT認(rèn)證培訓(xùn)師；國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會會員；曾任深圳卡天尼珠寶公司總經(jīng)理；現(xiàn)任上市公司湛江國聯(lián)水產(chǎn)公司、湛江福生生珠寶公司等多家公司；管理顧問，廣東尚諾律師事務(wù)所合伙人；
授課風(fēng)格
黎紅華老師二十年的管理、培訓(xùn)生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)和顧問經(jīng)驗(yàn)，可謂厚積薄發(fā)，授課方式新穎獨(dú)特，重視與學(xué)員間的互動、交流來啟發(fā)學(xué)員，使學(xué)員在視覺、聽覺、觸覺上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗(yàn)；并將理論與實(shí)戰(zhàn)、認(rèn)知與實(shí)踐相結(jié)合，重視激發(fā)學(xué)員思維內(nèi)在視角，啟迪團(tuán)隊(duì)靈性及感悟智慧，其博取眾長，形象生動的授課風(fēng)格，幽默和極富感染的表達(dá)力，營造了一個個活潑有趣的培訓(xùn)課堂，使參訓(xùn)者的專業(yè)知識和技能在較短的培訓(xùn)時間內(nèi)得到了升華，深受客戶的歡迎和好評。