營銷系列課程--項目式營銷

課程背景：
    激烈的市場競爭環(huán)境下，產品同質化嚴重，價格戰(zhàn)愈演愈烈，一支優(yōu)秀的營銷團隊，能夠幫助企業(yè)在競爭中脫穎而出，因此對營銷人員的培養(yǎng)更是至關重要！！
企業(yè)想要培養(yǎng)金牌店長、優(yōu)秀的營銷團隊，紙上談兵已遠遠不夠，企業(yè)更注重的是實用性、可行性和實戰(zhàn)效果。然而，在面授培訓中，我們常常發(fā)現(xiàn)會出現(xiàn)講師在上面講，學員饒有興趣的聽完，但回到崗位仍然還是用舊式方法工作，學習效果無法落實的現(xiàn)象。
    特別推出的《項目式營銷》課程，在內容上，突破了傳統(tǒng)課程零散式的內容設計，為學員導入項目式銷售思維從銷售流程、團隊協(xié)作、產品推介、客戶管理等方面幫組學員系統(tǒng)的梳理和建立營銷思路；在形式上，我們更注重講師與學員的互動，選用企業(yè)真實銷售案例，讓學員與實戰(zhàn)場景相結合，模擬出日常遇到的多種類型客戶，并能讓學員在演練過程中，與老師共同討論、總結出一套實用的客戶分析圖，提升學員的項目思維、營銷思維！
    同時，在課堂演練中，學員能夠有效發(fā)掘自己和團隊的長處和短板，從而有效規(guī)劃營銷團隊的成長路徑和學習地圖，不斷提升和成長，最終為企業(yè)打造一支優(yōu)秀的營銷隊伍！

培訓目標：
 ◇ 學員在演練學習過程中，了解如何用項目式思維營銷；
 ◇ 挖掘并發(fā)揮內在潛能；
 ◇ 通過學習與演練，找出自身不足點，并能在講師的引導下，提升營銷思維；
 ◇ 協(xié)助企業(yè)對學員做出能力測評，引升出勝任力模型。

課程大綱：
引言：
 1. 如何改變思維模式，思維模式如何影響銷售最終的目的：成交并達成最終的永交！
分錢：團隊思維
賺錢：產品思維
收錢：客戶思維

2. 五段式營銷模式概論：
2.1 感覺
   如何引導 如何介紹 如何互動 如何溝通
2.2需求
    從哪些角度和方面來開發(fā)客戶的需求？
2.3好處
    如何做出產品組合，如何引入客戶自己的觀念？
2.4深挖
   深入挖掘客戶的需求
2.5成交
   達成成交的關鍵點在何處？

3.銷售流程
   3.1思維
人們通常喜歡用自己的喜好習慣去做事，應該如果從客戶的角度出發(fā)去做事？
3.1.1銷售過程中銷的是什么？（自己）
面對面的過程中，首先要做的是如何讓客戶先接受你！
3.1.2銷售過程中售的是什么？（觀念）
 銷售過程中正確的觀念為何？如何弄清客戶的觀念？如何扭轉客戶的購買觀念？
3.1.3買賣過程買的是什么？（感覺）
       人們在買賣過程中是由什么來支配買OR不賣？如何改變客戶的感覺，從哪些方面來改變？
3.1.4買賣過程賣的是什么？（好處）
  好處是從顧客而言還是對你而言，如果站在客戶的角度來挖掘他需要的好處？那些好處在哪里？
 挖掘好處的意義在于保如何讓客戶把錢放在我們的口袋里，還在跟我們說謝謝！
★現(xiàn)場演練、講師點評、討論產品、分析客戶
3.1.5.面對面的銷售過程中客戶心中在思考什么？

4.1 如何是跟客戶介紹你是誰的“四九原則”
4.2  談什么？
4.3你談的事情對他有什么好處？
4.4如何證明你講的是對的是真的？
3.1.6.如何與競爭對手做比較？
3.1.7 什么是服務？服務的信念是什么？
4、團隊思維：  
4.1分錢： 分責任、分權利、分心、分身
4.2團隊協(xié)作,如何將個體的勞動成果組成團隊共同存在的價值
4.3標準化,讓勞動成果可以保存下來
4.4時間成本的損耗,如何體現(xiàn)個人的價值
4.5如何將每次成果累積，經驗如何升華
4.6如何在帶領導團隊同時，鞏固學習
★ 案例分享、現(xiàn)場演練、分組討論、學員分享

5.、產品思維
5.1滿足需求（如何讓公司的每一款產品都讓顧客尖叫并瘋狂購買？）
5.2無中生有（如何打造漏斗式的商業(yè)模式，讓顧客持續(xù)不斷買單？）
5.3出奇制勝（如何運用顛覆時空的思維模式創(chuàng)造并引領商業(yè)潮流？） 

四、客戶思維
 ◇ 滿足需求（如何讓公司的每一款產品都讓顧客尖叫并瘋狂購買？）
 ◇ 懂人性
 ◇ 營銷本質含義；
 ◇ 如何讓客戶從陌生、知情、信任、成交；
 ◇ 如何進行信譽捆綁；
 ◇ 銷售流程：
抓潛--（溝通）--成交--（服務）--追銷
 ◇ 客戶分析：貴客、新客、散客、常客
★現(xiàn)場演練、講師點評、學員總結
（經過一天的學習，每個小組成員選代表，上臺總結當天學習的收獲，老師對每個學員的整體情況及表現(xiàn)的提升部分給予評分。）

五、追銷技巧

講師介紹：陳寶光老師

教育及資格認證：
高級講師；美國夏威夷大學 工商管理碩士；浙江大學、亞太管理學院總裁班客座教授；實戰(zhàn)桌面競爭力管理專家；美國AACTP培訓協(xié)會TTT認證導師；AACTP國際訓練協(xié)會 PTT職業(yè) 培訓師；臺灣安泰、南山、國華、國泰等壽險公司 培訓師

講師經歷與專長：
陳老師曾任臺灣翔洸電子集團CEO ，臺灣品翔電子工業(yè)集團CEO，臺灣佳禾電子集團公司項目總監(jiān)，臺灣弘詮電腦有限公司項目總監(jiān)；并擔任巨青電子集團、同鑫科技集團常年內訓師輔導顧問
陳老師利用項目管理思維和項目管理工具，使看來起復雜的管理工作輕松化，并提出以西為體，運用西方的管理科學(做事)，以中為用，運用東方的管理智慧 (做人)。陳老師擅長的課程有：《項目管理》、《項目式營銷》、《問題分析與解決能力》、《目標管理與計劃落實》、《高效時間管理》……

培訓客戶及培訓風格：
陳老師曾培訓過眾多知名企業(yè)，其中包括：理光電裝深圳公司、東芝電氣、東芝電器、松下電器、日本三聯(lián)銀行、中國南車、富士康（深圳、鄭州）、徐工集團、中海油、東風南方、捷和百得制造、微妙軟件股份、國泰人壽、安泰人壽、南山人壽、居眾裝飾、統(tǒng)一生活事業(yè)、柏凌國際、德斯特國際、佑達科技、株洲時代新材料公司、陽光照明集團、偉創(chuàng)資通、奉化政府、世凰照明、報喜鳥、肯發(fā)電子、巨翼電子、明鑫電子、南方建材、良維科技、智通人才、中廣和、卡爾門特汽車音響、科見信息、二十三冶建設集團有限公司、奧躍廣告設計公司、比沙列室內設計公司(臺灣)、百信利網(wǎng)站設計公司、巨匠電腦(臺灣)、愛圖印商務印刷連鎖機構、東莞市勞動局、好幫手、中國移動(惠州)、廣東移動(廣州)、湛江移動、香港電信、廣東電信(廣州)、清遠電信（海南）、南方電網(wǎng)、蘭州電力、聊城電力等
陳老師的課程用西方科學管理與東方管理哲學(國學)交叉運用講授，案例教學生動活潑、簡單易懂，同時系統(tǒng)的結合理論和實務、深入淺出的帶領學習，采用交互式的咨詢學習模式，深獲學員好評。