摘要：大客戶采購(gòu)有三個(gè)主要的特征：集團(tuán)購(gòu)買；鏈條決策；程序遵循?；ヂ?lián)網(wǎng) 思維更多的是改進(jìn) B2C 營(yíng)銷方式，而大客戶營(yíng)銷屬于 B2B 范疇，門檻更高， 對(duì)營(yíng)銷人的素質(zhì)要求更高。通俗的講，做快消品的，如果要轉(zhuǎn)型做工業(yè)品銷售， 需要學(xué)習(xí)大客戶營(yíng)銷；保險(xiǎn)行業(yè)做個(gè)人險(xiǎn)的，如果要想拿下團(tuán)體險(xiǎn)，需要學(xué)習(xí) 大客戶營(yíng)銷。...
課程背景
大客戶采購(gòu)有三個(gè)主要的特征：集團(tuán)購(gòu)買；鏈條決策；程序遵循。互聯(lián)網(wǎng) 思維更多的是改進(jìn) B2C 營(yíng)銷方式，而大客戶營(yíng)銷屬于 B2B 范疇，門檻更高， 對(duì)營(yíng)銷人的素質(zhì)要求更高。通俗的講，做快消品的，如果要轉(zhuǎn)型做工業(yè)品銷售， 需要學(xué)習(xí)大客戶營(yíng)銷；保險(xiǎn)行業(yè)做個(gè)人險(xiǎn)的，如果要想拿下團(tuán)體險(xiǎn)，需要學(xué)習(xí) 大客戶營(yíng)銷。
多年以來(lái)，大客戶營(yíng)銷高手都在公司身居高位，忙于某一行業(yè)具體銷售業(yè) 務(wù)的經(jīng)營(yíng)，市面上能看到的多是成功學(xué)和學(xué)院派風(fēng)格的口號(hào)和提綱式培訓(xùn)，難 以落地實(shí)操和傳播復(fù)制。
大客戶營(yíng)銷不是玄學(xué)心法，必有科學(xué)方法。結(jié)合十二年的華為營(yíng)銷實(shí)踐， 三年的創(chuàng)業(yè)體會(huì)，將國(guó)際一流公司的成功運(yùn)作體系和本土行之有效的現(xiàn)實(shí)手段 相結(jié)合，歷經(jīng)在多個(gè) IT 制造業(yè)公司的對(duì)賭實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證，相信這套濃縮版的《大客 戶營(yíng)銷》課程會(huì)帶給你全新啟發(fā)。
課程特點(diǎn)
體系化。一般的大客戶營(yíng)銷課程都是由從事簡(jiǎn)單工業(yè)品銷售的老師來(lái)講 解，而本課程授課的老師從 2000 年到 2012 年，在華為工作了 12 年， 且在華為工作的時(shí)間段是華為從 200 億成長(zhǎng)為 2000 億的階段，這個(gè)階 段是華為營(yíng)銷體系從粗放走向集約，從經(jīng)驗(yàn)走向規(guī)模復(fù)制，從單兵小團(tuán) 隊(duì)為主演進(jìn)為軍團(tuán)作戰(zhàn)的發(fā)展階段。課程中的單點(diǎn)客戶關(guān)系的突破完全 可以應(yīng)對(duì)一般的工業(yè)品銷售，而本課程更多的是揭示如何利用組織的力 量構(gòu)建立體式的客戶關(guān)系平臺(tái)、進(jìn)行大規(guī)模的、全國(guó)甚至是全球性的解 決方案營(yíng)銷。
實(shí)戰(zhàn)性。老師本人的理論和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)都很豐富。老師本人在華為歷經(jīng) R&D，marketing，sales 多個(gè)崗位，接受過(guò) IBM，埃森哲系統(tǒng)的營(yíng)銷 訓(xùn)練，理論體系完備。同時(shí)長(zhǎng)期在一線從事銷售工作，積累了個(gè)人作戰(zhàn) 和帶團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，2015 年以戰(zhàn)略陪跑和業(yè)績(jī)對(duì)賭的方式擔(dān)任深圳某 IT 企業(yè)的銷售總監(jiān)，實(shí)現(xiàn)銷售額從 1.4 億 3.2 億的倍增，證實(shí)了本套方法 不僅適用于運(yùn)營(yíng)商，同時(shí)也適用于各行業(yè)。本課程所展示的大客戶營(yíng)銷 心法已經(jīng)斬獲多個(gè)千萬(wàn)級(jí)以上的行業(yè)個(gè)單，課程現(xiàn)場(chǎng)會(huì)分析回溯真實(shí)的 成敗案例，具有很強(qiáng)的場(chǎng)景感。
可復(fù)制。將銷售的藝術(shù)性總結(jié)提煉為科學(xué)的可學(xué)習(xí)的套路上，解決了上課聽(tīng)得很興奮，課后不知如何操作的難題。課上傳授的宏觀識(shí)人、微觀 刻畫、日常交互等客戶連接的技巧，套路清晰，自成體系，在實(shí)際應(yīng)用 中可立竿見(jiàn)影，假以時(shí)日，不斷練習(xí)，融會(huì)貫通，便是高手接地氣。本課程的課件內(nèi)容為老師本人原創(chuàng)開(kāi)發(fā)，完備的營(yíng)銷理論加上 中國(guó)特色的實(shí)戰(zhàn)技巧。其中多個(gè)環(huán)節(jié)，如對(duì)話等環(huán)節(jié)，擯棄常見(jiàn)的大量 國(guó)外的案例，而采用現(xiàn)實(shí)打單過(guò)程中以及胡雪巖等中國(guó)巨商的一些案例， 接中國(guó)地氣，行業(yè)地氣。
授課方式
通過(guò)老師在進(jìn)行結(jié)構(gòu)化知識(shí)講授后借助小組討論、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)演練最 后再總結(jié)的方式，讓學(xué)員深刻領(lǐng)會(huì)。
課程目標(biāo)
◇ 了解華為營(yíng)銷的成長(zhǎng)路徑和基本的框架
◇ 了解銷售人的成熟度模型并對(duì)自我職業(yè)提升方向有認(rèn)知
◇ 學(xué)會(huì)搭建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)以及基本的項(xiàng)目操作規(guī)程
◇ 學(xué)會(huì)單點(diǎn)客戶關(guān)系突破技巧
◇ 學(xué)會(huì)立體式客戶平臺(tái)搭建的技巧和常見(jiàn)誤區(qū)的規(guī)避
◇ 學(xué)會(huì)解決方案營(yíng)銷和價(jià)值傳遞
◇ 學(xué)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)分析方法和常見(jiàn)競(jìng)爭(zhēng)的應(yīng)對(duì)
◇ 作為銷售總監(jiān)應(yīng)如何進(jìn)行個(gè)人修煉
課程大綱
（一）解析華為營(yíng)銷
1. 華為從 1 億到 5 千億的業(yè)績(jī)倍增路徑
2. 華為營(yíng)銷組織的成長(zhǎng)過(guò)程
3. 華為營(yíng)銷帶給我們的啟示
（二）銷售人的自我認(rèn)知
1. 銷售人的兩個(gè)本質(zhì)特征：演員+戰(zhàn)士
2. 動(dòng)作型、任務(wù)型和策略型的銷售
3. 銷售生存的四個(gè)動(dòng)物法則
（三）發(fā)現(xiàn)和驗(yàn)證項(xiàng)目
1. 發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的三種途徑
2. 五個(gè)維度驗(yàn)證項(xiàng)目
3. 如何梳理多項(xiàng)目作戰(zhàn)沙盤
4. 項(xiàng)目操作的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)程
（四）單點(diǎn)客戶關(guān)系突破
1. 從本質(zhì)上認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系
2. 客戶關(guān)系的五層次進(jìn)階
3. 宏觀識(shí)人
4. 微觀刻畫
5. 日常連接（約見(jiàn)、交談、送禮、飯局）
（五）立體式客戶平臺(tái)搭建
1. 解析一個(gè)真實(shí)的案例
2. 四類客戶和三種權(quán)利
3. 平臺(tái)作戰(zhàn)的鐵三角組織
4. 平臺(tái)作戰(zhàn)的五個(gè)原則
5. 組織級(jí)客戶關(guān)系建設(shè)
（六）解決方案營(yíng)銷
1. 解決方案人員的自我定位
2. 解決方案人員的兩個(gè)基本技能：區(qū)隔+埋樁
3. 為什么抓不住客戶痛點(diǎn)
4. 如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)
（七）銷售人的自我修煉
1. 心中有劍，要有正見(jiàn)；手中無(wú)劍，剛?cè)嵯酀?jì)
2. 大氣不讓小黠，大公不辭小私
3. 你懷才不遇就是你沒(méi)有才
老師介紹 邱鴻賓
1975 年生人，哈爾濱工業(yè)大學(xué)本碩連讀生，2000 年進(jìn)入華為。
歷經(jīng) R&D，Marketing，Sales 多個(gè)崗位，接受過(guò)系統(tǒng)的營(yíng)銷訓(xùn)練，歷經(jīng) 海外和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)多個(gè)公司級(jí)項(xiàng)目歷練，累計(jì)簽單超過(guò) 30 多億。
2012 年離開(kāi)華為創(chuàng)業(yè)，經(jīng)營(yíng)過(guò)礦山，做過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、系統(tǒng)集成，小有所 成，曾斬獲 5000 萬(wàn)的行業(yè)個(gè)單。
2015 年，以戰(zhàn)略陪跑和業(yè)績(jī)對(duì)賭的方式擔(dān)任深圳一家 IT 企業(yè)的銷售總監(jiān)， 實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)從 1.4 億到 3.2 億的爆發(fā)式增長(zhǎng)。
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
◇ 華為累計(jì)簽單超過(guò) 30 億，參與和主持過(guò)印度 CDMA 市場(chǎng)規(guī)模突破：華為全球第一個(gè) CDMA 億元大單 四川移動(dòng)成都移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)搬遷：華為 GSM 網(wǎng)絡(luò)全球第一次密集城區(qū)規(guī)模商用 四川電信 RASYS 市場(chǎng)大規(guī)模銷售：華為移動(dòng)產(chǎn)品全球最優(yōu)持續(xù)盈利市場(chǎng)
2015 年以戰(zhàn)略陪跑和業(yè)績(jī)對(duì)賭方式擔(dān)任深圳某 IT 企業(yè)銷售總監(jiān)，實(shí)現(xiàn)業(yè) 績(jī)從 1.4 億到 3.2 億的爆發(fā)式增長(zhǎng)，助力該企業(yè)登頂行業(yè)第一
2015 年在福建新大陸集團(tuán)進(jìn)行營(yíng)銷組織梳理和市場(chǎng)管控的咨詢，助力新大
陸集團(tuán)下屬的新大陸自動(dòng)識(shí)別公司業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn) 3 個(gè)億的歷史性突破。
【授課案例】
◇ 四川移動(dòng)省公司政企業(yè)務(wù)部 年收入 6 億
進(jìn)行組織架構(gòu)的梳理，為公司采納并已經(jīng)實(shí)施
行業(yè)經(jīng)理的訓(xùn)戰(zhàn)，大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)，提升作戰(zhàn)能力
◇ 深圳科信通信技術(shù)股份有限公司 年銷售額 14 億
大客戶營(yíng)銷心法，被認(rèn)定為多年來(lái)最好的一次營(yíng)銷培訓(xùn)
◇ 深圳邁瑞生物醫(yī)療電子股份有限公司 年銷售 70 億
進(jìn)行分公司大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)和國(guó)內(nèi)營(yíng)銷組織重構(gòu)建議 獲國(guó)內(nèi)營(yíng)銷總監(jiān)好評(píng)
【授課風(fēng)格】
◇ 融理念、案例、現(xiàn)場(chǎng)解答為一體，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)
◇ 標(biāo)準(zhǔn)普通話，口齒清晰，感染力強(qiáng)，幽默風(fēng)趣，真情流露
【學(xué)員反饋】
◇ 老師是有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的，言談舉止也是做過(guò)大項(xiàng)目的人，我信他，給我 很大啟發(fā)
◇ 這是我聽(tīng)過(guò)的最完整的一套大客戶營(yíng)銷的課程，把我多年的一些零散的模 糊的東西體系化、清晰化了，我回去后結(jié)合自己的日常工作，把業(yè)績(jī)?cè)偕?一層樓
◇ 學(xué)會(huì)了怎么與人打交道，頭腦中有了客戶平臺(tái)概念，如果三年前我聽(tīng)了這 門課，我不說(shuō)是銷售總監(jiān)，也肯定是 Top Sales 了
◇ 可能一開(kāi)始我就錯(cuò)了，我不應(yīng)該對(duì)一些沒(méi)有多大可能的單子抱有幻想，打 單要先選單，不要在無(wú)用的單和無(wú)用的人身上浪費(fèi)精力
◇ 這樣的培訓(xùn)多多益善，我現(xiàn)在認(rèn)識(shí)到親和力不是最重要的，不是凡事都要 通過(guò)吃飯喝酒唱歌來(lái)解決，即使是吃飯也有那么多的講究
◇ 聽(tīng)完課程，加上大家研討，我們幾個(gè)同事私下回顧了以前做過(guò)的項(xiàng)目，其 實(shí)從一開(kāi)始，客戶已經(jīng)釋放出很多信息給我們，只是當(dāng)時(shí)功力不夠，沒(méi)有 解讀出來(lái)，一味的強(qiáng)攻，如果現(xiàn)在再回去做那些項(xiàng)目，肯定會(huì)有把握得多
我體會(huì)最深的是老師講的“客戶關(guān)系落實(shí)到最后就是一個(gè)‘信’字”，客
戶對(duì)你的信任不是無(wú)緣無(wú)故的，是多維度的，不要高估和抱有幻想。非常
同意老師所講的，“大勝在德”，所有的技巧都是次要的，關(guān)鍵是自己發(fā) 自內(nèi)心的認(rèn)可客戶，心中有正見(jiàn)
