摘要：當前絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場競爭日益激烈，為爭取客戶訂單，企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件，利潤越來越??；另一方面，客戶拖欠賬款，銷售人員催收不力，產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳，使本已單薄的利潤更被嚴重侵蝕...
課程概要
當前絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場競爭日益激烈，為爭取客戶訂單，企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件，利潤越來越??；另一方面，客戶拖欠賬款，銷售人員催收不力，產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳，使本已單薄的利潤更被嚴重侵蝕……
如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？
如何實現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？
如何避免賒銷風險，建立客戶信用檔案？
如何應(yīng)對客戶拖延付款的理由？
針對不同拖欠理由，如何制定催帳策略？
如何提高信用管理水平，實現(xiàn)快速收款、增加現(xiàn)金流量？
本課程結(jié)合老師十多年一線經(jīng)驗，對以上問題進行深度解析，幫助學員系統(tǒng)提升應(yīng)收賬款管理意識，掌握催收策略，幫助企業(yè)實現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化。
【課程收益】
1、掌握賬款控制與有效催收方法。
2、樹立風險管理意識，建立正確收款理念。
3、深入了解呆、壞賬形成原因，從源頭遏制其發(fā)生。
4、掌握賬款管理和催收程序，規(guī)范應(yīng)收賬款管理辦法。
5、強化客戶各環(huán)節(jié)信用管理，有效降低欠款風險……
【課程特色】三位一體咨詢式培訓模
課前 通過問卷調(diào)研、需求溝通，深度挖掘企業(yè)問題，一對一定制內(nèi)訓方案
課中 以學員問題為中心，以業(yè)績突破為主線，真正突破學員的困惑與障礙，并輔以策略 、工具為落地執(zhí)行計劃 ，真正幫助學員突破瓶頸，提升業(yè)績
課后 定期為學員答疑解惑，持續(xù)推動學員業(yè)績改善
效果 杜絕課堂很激動，回去不會用，確保真正促進業(yè)績提升
課程大綱
第一講、應(yīng)收賬款系統(tǒng)認知
一、不同角度對應(yīng)收賬款的解釋
二、應(yīng)收賬款管理與企業(yè)資金需求分析
三、應(yīng)收賬款產(chǎn)生的成本和潛在危害
四、應(yīng)收賬款管理與市場銷售的權(quán)衡
小節(jié)目標：應(yīng)收賬款的系統(tǒng)認知
第二講、逾期賬款催收實戰(zhàn)技巧
一、不同欠款原因分析
二 、不同原因催收策略制定
1、壓力催收十步臺階法
2、非壓力催收七連環(huán)
3、催款策略設(shè)計的組合原則
案例分享：雙贏的經(jīng)典收款案例
三、柔性催款關(guān)鍵技巧---要錢不傷情
1、明人性：深刻洞察人性兩面性
2、明企業(yè)：幾乎所有的企業(yè)都缺錢
3、明籌碼：持續(xù)建立收款籌碼
四、收款人八字行動方針
小節(jié)目標：系統(tǒng)掌握不同性質(zhì)的欠款催收辦法
第三講、建立正確催收思路和步驟
一、客戶欠款心理分析
二、建立正確的催收思路
三、建立正確的催收步驟
1、明要人：找到核心決策人
2、五間起：有因間，有內(nèi)間，有反間，有死間，有生間
3、動善時：把握收款時機
4、正善治：攻堅戰(zhàn)，釘子法則
案例分享：馳電科技的老王的催款計劃
四、催款十六字方針
五、四類特殊欠款的追討方式
1、企業(yè)追賬四個臺階
2、商業(yè)追賬的各種手段
3、法律追賬的六大手段
小節(jié)目標：系統(tǒng)掌握不同性質(zhì)的欠款催收辦法
第四講、應(yīng)收賬款事前事中防范措施
一、應(yīng)收賬款的九大成因
二、客戶信用識別階段：
1、客戶資信評估三方向
2、客戶風險“九招”研判
3、《客戶風險評估卡》的使用
4、學會小事開大會，大事開小會
三、業(yè)務(wù)建立階段：
1、事中七大籌碼建立
2、不談判就是最大的談判
3、明確合同條款，不給壞賬留后路
4、補救策略的巧妙鋪墊
四、貨款催收階段
1、養(yǎng)習慣：引導客戶按規(guī)矩辦事
2、立規(guī)則：讓規(guī)則起作用
3、保立場：永保把握主動權(quán)
4、留友情：把握人性的兩面性
五、客戶拖欠十大危險信號
小節(jié)目標：掌握應(yīng)收賬款防范措施，從源頭降低呆壞賬
第五講、應(yīng)收賬款系統(tǒng)管理
一、應(yīng)收賬款管理不佳原因探討
二、應(yīng)收賬款跟蹤管理實務(wù)
1、RPM過程監(jiān)控制
2、DSO法：影響DSO的因素
3、A/R的總量控制法：使企業(yè)的應(yīng)收賬款處于合理水平
4、帳齡分級管理
三、賬期管理的滾動式跟蹤
四、改善應(yīng)收賬款管理績效方法
五、銷售人員應(yīng)收賬款考核的要點
六、提升應(yīng)收帳款品質(zhì)的具體作法
小節(jié)目標：掌握應(yīng)收賬款管理辦法，有效降低呆壞賬風險
第六講、客戶全流程信用管理
一、客戶信用管理的三大誤區(qū)
二、建立客戶的信用評價規(guī)范
三、客戶信用風險分析
四、客戶信用紅燈的九大跡象
五、客戶信用動態(tài)管理351原則
六、讓有風險的欠款為零，永遠占有主動權(quán)
小節(jié)目標：掌握客戶信用分析方法，有效規(guī)避信用風險
課程總結(jié)
講師介紹：包賢宗老師
◇ 工業(yè)品精益營銷專家
◇ 解決方案型銷售管理專家
◇ 《贏家大講堂》欄目特聘營銷專家
◇ 國際ATA權(quán)威認證CMO\CBSA
◇ 西北大學MBA、中歐商學院在讀EMBA
包老師擁有十七年的大客戶銷售、項目型銷售、營銷管理的實踐經(jīng)歷，經(jīng)歷了從銷售一線到營銷總監(jiān)，從職業(yè)經(jīng)理人到職業(yè)培訓師的成功蛻變；在國內(nèi)最大的合資制藥企業(yè)西安楊森從事院線銷售，三年內(nèi)成長為公司最年輕的省區(qū)負責人；在世界500強艾默生電氣，帶領(lǐng)團隊拿下多個行業(yè)大單，多次榮獲“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的業(yè)績與卓越的團隊培養(yǎng)能力成為大中華區(qū)最年輕的大區(qū)總監(jiān)；空降本土企業(yè)，勵精圖治，破立并重，調(diào)整營銷管理部門，組建行業(yè)大客戶部，迅速推動企業(yè)大客戶市場的拓展，連續(xù)四年業(yè)績連年翻番，創(chuàng)造了集團公司多項至今無人超越的銷售記錄。
投身于培訓與咨詢行業(yè)，先后進行了300多場次的培訓與輔導，被學員評價為“本土最為實戰(zhàn)、最接地氣的實力派培訓師”；先后為30多家企業(yè)進行了項目式與顧問式咨詢服務(wù)，全面系統(tǒng)的營銷診斷，精準到位的業(yè)績改善方案，在快速推動銷售業(yè)績迅速提升的同時，逐步幫助企業(yè)優(yōu)化組織架構(gòu)、建立強有力的大客戶開發(fā)推進體系、大客戶項目管控體系、銷售精英人才復制體系、強勢團隊的打造等，快速推動企業(yè)走上跨越式發(fā)展道路，現(xiàn)被國內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年營銷顧問。
專業(yè)特長：大客戶組織部門規(guī)劃、大客戶精益化操作（快速提升項目操作成功率）、大客戶銷售進程管理、營銷管理體系搭建，銷售人才素質(zhì)模型、銷售精英人才復制、強勢團隊文化培育、大客戶做局與破局策略規(guī)劃、大客戶高層攻關(guān)、大客戶與解決方案企業(yè)系統(tǒng)營銷診斷、業(yè)績突破方案設(shè)計等方面具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和獨到的操作心得。
服務(wù)過的部分企業(yè)：
重慶智得熱工、南玻集團、中南橡膠、智仁機電 、明珠電氣、山工機械、山西青科恒安、金晶集團、上海迪特工業(yè)配件、南京中電電氣、泰山電纜、煙臺荏塬鍋爐、武漢天元熱工、瑞利比燃氣設(shè)備、森泰真空電鍍、華鵬母線、韓國現(xiàn)代工程機械、置恒工業(yè)配件、重慶青山工業(yè)集團、鴿牌電纜、白云電氣、艾默生（中國）環(huán)境控制系統(tǒng)、西安特變、正泰集團、德力西電器、泰山電纜、遠東電纜、西門子（中國）醫(yī)療集團、普天醫(yī)療設(shè)備、上海電信、浙大網(wǎng)絡(luò)、信雅達、青島雷訊、佳杰科技、八方電信、技嘉科技、金碟軟件等。
