向華為學(xué)習(xí)—現(xiàn)代營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與管理

課程背景
    華為是中國(guó)企業(yè)發(fā)展史上的一個(gè)奇跡，它從30年前一個(gè)注冊(cè)資金僅2萬(wàn)元的默默無(wú)聞的小企業(yè)成長(zhǎng)為今天通信行業(yè)的巨無(wú)霸，從一開始只能在農(nóng)村和縣城里開拓市場(chǎng)的公司，變成了橫跨五大洲的跨國(guó)集團(tuán)。在2018年世界500強(qiáng)中，華為的排名上升到72位。近年來(lái)中國(guó)的企業(yè)界掀起了一股“學(xué)習(xí)華為”的熱潮，他們?cè)噲D從華為的成功軌跡中找到自己企業(yè)發(fā)展壯大的密碼。但坦白地說(shuō)，外界對(duì)華為的理解大多是霧里看花，很多問題只涉及表象而未觸及實(shí)質(zhì)，所以很多企業(yè)想移植華為的經(jīng)驗(yàn)而鮮見成功的案例。我們認(rèn)為，學(xué)習(xí)華為，不是學(xué)習(xí)華為的今天，而是學(xué)習(xí)華為的昨天，學(xué)習(xí)華為在成長(zhǎng)過程當(dāng)中所積累的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。
    今天，新技術(shù)、新商業(yè)思維的應(yīng)用正改變著整個(gè)社會(huì)的運(yùn)行模式和人類的生產(chǎn)生活模式，而環(huán)境的變化也迫使企業(yè)重新審視傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念，予以改革和創(chuàng)新。市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)內(nèi)部的重要意義勿庸置疑，而且市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略越來(lái)越成為指導(dǎo)企業(yè)未來(lái)發(fā)展方向的重要企業(yè)戰(zhàn)略，本課程將通過對(duì)經(jīng)典的營(yíng)銷理論闡述以及在新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的不斷變革演進(jìn)，結(jié)合華為這家卓越企業(yè)在公司營(yíng)銷戰(zhàn)略與執(zhí)行上的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，為您的企業(yè)在市場(chǎng)上開疆拓土助力騰飛！

課程收益
通過本課程，您將掌握——
企業(yè)戰(zhàn)略管理的基本理論以及華為是如何制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的；
營(yíng)銷的基本理論（4P和4C維度）以及華為在營(yíng)銷策劃執(zhí)行上的實(shí)踐；
分享業(yè)界企業(yè)大客戶營(yíng)銷的三維立體矩陣管理模式，分產(chǎn)品、分客戶群、分區(qū)域市場(chǎng)的大客戶營(yíng)銷體系如何運(yùn)作以及華為在大客戶營(yíng)銷方面的實(shí)踐；
了解客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)知識(shí)，學(xué)習(xí)華為如何將客戶關(guān)系運(yùn)用于實(shí)戰(zhàn)；
學(xué)習(xí)項(xiàng)目管理的基礎(chǔ)理論，以及銷售項(xiàng)目管理的流程與執(zhí)行，以及學(xué)習(xí)華為在銷售項(xiàng)目運(yùn)作當(dāng)中如何保證很高的成功率。

導(dǎo)師簡(jiǎn)介：
陳銳老師23年大型企業(yè)職業(yè)生涯，其中在華為10年總監(jiān)級(jí)以上任職經(jīng)歷，全面參與過華為公司戰(zhàn)略規(guī)劃到執(zhí)行的全過程。北京郵電大學(xué)工程管理碩士，香港城市大學(xué)EMBA，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和深厚的理論積累。為全國(guó)30多家知名企業(yè)做過培訓(xùn)和管理咨詢，深受業(yè)界好評(píng)。

課程大綱

第一單元 戰(zhàn)略管理與營(yíng)銷策劃
一、戰(zhàn)略管理輸入
1、戰(zhàn)略管理和戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)力
1）競(jìng)爭(zhēng)格局
2）企業(yè)的愿景與使命
3）戰(zhàn)略利益相關(guān)者
4）戰(zhàn)略管理過程
2、外部環(huán)境分析
1）總體環(huán)境因素
2）行業(yè)環(huán)境分析
3）外部環(huán)境分析
4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
3、內(nèi)部環(huán)境
1）內(nèi)部環(huán)境分析
2）資源、能力與核心競(jìng)爭(zhēng)力
3）戰(zhàn)略決策
二、戰(zhàn)略行動(dòng)
1、業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略
1）業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略的目的
2）業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略的類型
3）顧客與業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略的關(guān)系
2、戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)力
1）戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)力與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
2）高層管理者的角色
3）管理者的繼任
4）關(guān)鍵的戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)行動(dòng)
三、華為的戰(zhàn)略管理模型
1、BLM業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型
2、差距分析（業(yè)務(wù)差距與機(jī)會(huì)差距）
3、市場(chǎng)洞察
1）宏觀分析
2）競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向
3）客戶分析
4、戰(zhàn)略意圖
1）愿景
2）戰(zhàn)略目標(biāo)
3）近期目標(biāo)
5、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)
1）客戶選擇
2）價(jià)值主張
3）價(jià)值獲取
4）活動(dòng)范圍
5）持續(xù)價(jià)值
6）風(fēng)險(xiǎn)管理
6、戰(zhàn)略執(zhí)行
1）組織
2）人才
3）氛圍
4）關(guān)鍵任務(wù)
四、營(yíng)銷策劃
1、營(yíng)銷的定義與過程管理
2、市場(chǎng)營(yíng)銷理論的發(fā)展階段（4P-4C）
3、營(yíng)銷的行為過程分解
1）了解市場(chǎng)和客戶需求
2）設(shè)計(jì)客戶驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略
3）構(gòu)建傳遞卓越價(jià)值的營(yíng)銷方案
4）建立客戶滿意的關(guān)系及從客戶獲取價(jià)值
4、華為手機(jī)的營(yíng)銷策劃案例
1）品牌營(yíng)銷策劃
2）渠道營(yíng)銷策劃
3）產(chǎn)品營(yíng)銷策劃

本節(jié)特點(diǎn)：
從全景維度展現(xiàn)了企業(yè)戰(zhàn)略管理的全方位內(nèi)容，重點(diǎn)向?qū)W員介紹華為重金從IBM引入的BLM戰(zhàn)略模型并詳細(xì)予以剖析，同時(shí)通過對(duì)營(yíng)銷概念的深入剖析和營(yíng)銷管理思想的解讀，結(jié)合華為手機(jī)的營(yíng)銷案例教會(huì)學(xué)員如何做一個(gè)成功的營(yíng)銷策劃。
本節(jié)主要案例：
1、阿里巴巴的戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)力
2、某手機(jī)品牌對(duì)市場(chǎng)環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)的分析
3、華為的戰(zhàn)略規(guī)劃制定過程
本節(jié)主要演練：
根據(jù)BLM模型并結(jié)合華為手機(jī)營(yíng)銷策劃內(nèi)容，要求學(xué)員作出本企業(yè)的營(yíng)銷策劃報(bào)告的提綱并上臺(tái)發(fā)表

第二單元 大客戶營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理
一、大客戶營(yíng)銷與普通銷售的區(qū)別
1、項(xiàng)目的性質(zhì)不同（商業(yè)模式）
2、客戶的類型不同（采購(gòu)、運(yùn)作、決策等）
3、項(xiàng)目管理的方法有差異（幾個(gè)要點(diǎn)）
4、銷售進(jìn)程不同（節(jié)奏把握）
二、、大客戶營(yíng)銷的價(jià)值鏈分析
1、如何面對(duì)殘酷競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)
2、成功的關(guān)鍵要素
3、客戶痛點(diǎn)分析
三、大客戶營(yíng)銷管理整體思路
1、找到合適的人--客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型
2、找到合適項(xiàng)目--項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)識(shí)別
3、形成團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)--三維立體矩陣式作戰(zhàn)
4、做好銷售過程監(jiān)控--結(jié)構(gòu)化營(yíng)銷流程
四、大客戶分析
1、大客戶的特征
2、大客戶資料的收集
3、大客戶分類
五、大客戶的營(yíng)銷技巧
1、銷售行為和成功銷售
2、SPIN提問模式
3、銷售會(huì)談的四個(gè)階段
4、客戶需求挖掘

本節(jié)特點(diǎn)：
闡述了大客戶營(yíng)銷的“五大特點(diǎn)”、四度理論，最終強(qiáng)調(diào)大客戶營(yíng)銷是信任營(yíng)銷。尤其重點(diǎn)講解的是美國(guó)營(yíng)銷專家尼爾•雷克漢姆的SPIN銷售法，對(duì)于深度挖掘大客戶的內(nèi)在需求非常有益。
本節(jié)主要案例：
1、都江堰工程帶來(lái)的啟示
2、華為與電信運(yùn)營(yíng)商的價(jià)值鏈
3、華為優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型
4、上海大眾汽車的客戶引導(dǎo)
本節(jié)模擬演練：
大客戶銷售的提問技巧演練

第三單元 項(xiàng)目管理策劃與執(zhí)行
一、項(xiàng)目管理的基本概念
思考：什么是項(xiàng)目？
1、項(xiàng)目的基本屬性
2、項(xiàng)目與銷售項(xiàng)目
3、為什么需要做銷售項(xiàng)目管理
4、銷售項(xiàng)目管理的對(duì)象有哪些
二、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理循環(huán)
1、幾個(gè)階段--引導(dǎo)、立項(xiàng)、策劃、實(shí)施、監(jiān)控等
2、各個(gè)階段的綱要
3、銷售項(xiàng)目成功要素（質(zhì)量好、服務(wù)好、關(guān)系好、品牌好、性價(jià)比優(yōu)）
三、項(xiàng)目引導(dǎo)與啟動(dòng)階段
1、項(xiàng)目引導(dǎo)
1）為什么要做項(xiàng)目引導(dǎo)
2）如何進(jìn)行有效的項(xiàng)目引導(dǎo)
討論：項(xiàng)目引導(dǎo)何時(shí)切入為宜
3）項(xiàng)目引導(dǎo)的四個(gè)緯度分析
4）不同角色在項(xiàng)目引導(dǎo)中的作用
2、項(xiàng)目啟動(dòng)階段
1）啟動(dòng)階段的任務(wù)
2）如何設(shè)定好項(xiàng)目目標(biāo)
3）成立項(xiàng)目組
4）項(xiàng)目組的紀(jì)律--保密原則
四、項(xiàng)目分析與策劃階段
1、項(xiàng)目信息搜集
2、客戶分析
1）決策鏈分析
2）權(quán)力地圖
3）決策流程
4）如何尋找教練
3、制定項(xiàng)目策略
4、制定項(xiàng)目計(jì)劃
1）計(jì)劃要素
2）項(xiàng)目任務(wù)列表
3）計(jì)劃階段的關(guān)鍵點(diǎn)
五、項(xiàng)目實(shí)施與監(jiān)控
1、本階段的主要任務(wù)
2、本階段的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
3、重大項(xiàng)目的運(yùn)作管理原則
4、項(xiàng)目收尾階段

本節(jié)特點(diǎn)：
大客戶營(yíng)銷的主要特點(diǎn)就是大項(xiàng)目的運(yùn)作，而大項(xiàng)目運(yùn)作的成功關(guān)鍵則是大項(xiàng)目的規(guī)范化管理。很多企業(yè)往往面臨著這樣的困惑：項(xiàng)目成功率低，項(xiàng)目運(yùn)作掌握在少數(shù)人手里不透明，客戶滿意度差，新人得不到鍛煉等。這里以業(yè)界流行的大項(xiàng)目管理方法為主要框架，結(jié)合華為在電信大項(xiàng)目運(yùn)作當(dāng)中的案例，以流程化的視角剖析了項(xiàng)目運(yùn)作與管理的關(guān)鍵因素。
本節(jié)主要案例：
1、中國(guó)聯(lián)通大客戶營(yíng)銷案例
2、華為鐵三角運(yùn)作案例
3、華為項(xiàng)目營(yíng)銷策劃案例
本節(jié)模擬演練：
一次商務(wù)談判的演練

講師介紹

陳銳先生—高端營(yíng)銷老師
華為狼性營(yíng)銷/大客戶營(yíng)銷/銷售管理
打造華為狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)/營(yíng)銷整合/營(yíng)銷管理
新媒體營(yíng)銷/海外營(yíng)銷/銷售運(yùn)營(yíng)管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)
 
教育經(jīng)歷
陳銳老師，1972年出生于安徽安慶市，46歲，常駐深圳，北京郵電大學(xué)本科畢業(yè)，香港城市大學(xué)EMBA，華為狼性營(yíng)銷傳播者，華為海外營(yíng)銷推動(dòng)者，10年華為營(yíng)銷總監(jiān)高管職位，華為大學(xué)內(nèi)部高級(jí)講師。

工作經(jīng)歷
1.1996-1998  中興通訊——區(qū)域銷售經(jīng)理
2.1998-2006  華為技術(shù)——重慶代表處系統(tǒng)部客戶經(jīng)理、主任
3.2006-2009  華為技術(shù)——北京/石家莊代表處營(yíng)銷總監(jiān)、大T營(yíng)銷總監(jiān)
4.2009-2012  華為技術(shù)——肯尼亞區(qū)域銷售總監(jiān)、東南非地區(qū)部副部長(zhǎng)
5.2012-2014  華為技術(shù)——尼日利亞大區(qū)總經(jīng)理、西非地區(qū)部部長(zhǎng)
6.2014-2015  華為技術(shù)——華為中國(guó)地區(qū)部運(yùn)營(yíng)商拓展部經(jīng)理、部長(zhǎng)
7.2015-2016  華為技術(shù)——波蘭銷售運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、東北歐地區(qū)部銷售運(yùn)營(yíng)總監(jiān)
8.2017年至今  深圳某科技集團(tuán)——集團(tuán)總經(jīng)理/運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

陳銳老師通信行業(yè)科班出身，浸淫銷售/營(yíng)銷體系20余載，其中在全球卓越的華為集團(tuán)任職18年，并且有10年的總監(jiān)崗位任職履歷，熟悉國(guó)內(nèi)和海外市場(chǎng)，實(shí)戰(zhàn)能力強(qiáng)，在客戶拓展、銷售運(yùn)營(yíng)、銷售管理、市場(chǎng)推廣、品牌建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)等領(lǐng)域具有豐富的經(jīng)驗(yàn)和理論積累。
陳銳老師非常熟悉華為先進(jìn)的全盤營(yíng)銷管理與操作流程，自從1998年加入華為，18年的華為營(yíng)銷管理經(jīng)歷，10年華為營(yíng)銷總監(jiān)高管崗位，對(duì)華為的國(guó)內(nèi)營(yíng)銷，海外銷售，大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷，品牌建設(shè)，產(chǎn)品宣傳推廣，華為狼性營(yíng)銷，團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)，市場(chǎng)定位與策劃，市場(chǎng)開發(fā)與拓展，銷售目標(biāo)制定，全球營(yíng)銷模式布局等，都了如指掌。
陳銳老師，目前在深圳某科技集團(tuán)任職集團(tuán)總經(jīng)理兼運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，管理整個(gè)集團(tuán)企業(yè)，統(tǒng)領(lǐng)全局，更是從全局的角度去思考營(yíng)銷管理與市場(chǎng)定位，站得高，看得遠(yuǎn)，有高度，有深度，有廣度，有大局觀。

授課風(fēng)格
陳銳老師奉行“天道酬勤”的職業(yè)理念，秉承“天行健，君子以自強(qiáng)不息，地勢(shì)坤，君子以厚德載物”的工作作風(fēng)，從20多年來(lái)的自身職業(yè)經(jīng)歷入手，成功的將中華傳統(tǒng)文化精髓與華為公司所推行的“狼性文化”相融合，運(yùn)用幽默、生動(dòng)、活潑、實(shí)用的培訓(xùn)方式，理論聯(lián)系實(shí)際，因材施教，深入淺出，引領(lǐng)學(xué)員自我學(xué)習(xí)、自我總結(jié)、自我提升，從而達(dá)到迅速吸收理論知識(shí)、提升實(shí)戰(zhàn)能力、構(gòu)建全新價(jià)值體系的目標(biāo)。

培訓(xùn)課題（可做咨詢項(xiàng)目與輔導(dǎo)）
1．銷售/營(yíng)銷培訓(xùn)：《華為狼性營(yíng)銷》《華為狼性文化解讀和狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《贏在執(zhí)行-華為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力》《華為海外市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略》《華為品牌營(yíng)銷》《華為大客戶營(yíng)銷》《華為大客戶關(guān)系管理》《華為渠道管理戰(zhàn)略》《華為金牌銷售如何煉成》《贏在談判-華為銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》《華為市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析》《新媒體營(yíng)銷及華為在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的轉(zhuǎn)型》
2．銷售運(yùn)營(yíng)管理：《華為銷售運(yùn)營(yíng)管理》《華為銷售項(xiàng)目管理》《華為銷售業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)與實(shí)操》《華為合同訂單管理》《華為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理與激勵(lì)》

服務(wù)客戶
中海油集團(tuán)、深圳市友華通信技術(shù)集團(tuán)、通威太陽(yáng)能（合肥）有限公司、方正科技集團(tuán)、深宇集團(tuán)、深圳市高科潤(rùn)集團(tuán)、深圳市沃特瑪電池集團(tuán)、民富新能源集團(tuán)、深圳華為技術(shù)有限公司、深圳中興通訊股份有限公司、廣東北電通信設(shè)備有限公司、梵瑞科技（深圳）有限公司、深圳市吉祥騰達(dá)科技有限公司、深圳市和為順科技有限公司、北京八陣圖技術(shù)有限公司、深圳市森源酒店家具集團(tuán)有限公司、珠海雙喜電器集團(tuán)有限公司、中山威力洗衣機(jī)集團(tuán)有限公司、廣東科旺電源設(shè)備有限公司、順德大自然家居集團(tuán)有限公司、深圳市中南集團(tuán)有限公司、深圳三諾電子集團(tuán)有限公司、杭州香飄飄集團(tuán)有限公司、廣東文宏化工有限公司、順德德美化工集團(tuán)等。