海外商務(wù)談判策略與成交—從銷售員轉(zhuǎn)向商務(wù)談判專家

課程大綱

一、海外商務(wù)談判的PRAM模式
A、海外銷售與國(guó)內(nèi)銷售的異同分析
B、PLAM模式
1、PLAN
2、RELATIONSHIP
3、AGREEMENT
4、MAINTENANCE

二、海外商務(wù)溝通中的戰(zhàn)略思想與溝通技巧
1、關(guān)注點(diǎn)碰撞
2、思維一致性
3、過程、氛圍與節(jié)奏
4、一攬子談判與多方案
5、利益與立場(chǎng)
6、談判方式的合理選擇
7、歐式思維與歐式談判
8、美式思維與美式談判
9、日式思維與日式談判
10、貿(mào)易代表的特征解析與談判特征

三、海外商務(wù)談判的《八字箴言》

四、商務(wù)談判的關(guān)鍵在于：自己達(dá)到目的時(shí)，讓對(duì)方感到成功。

五、步步為營(yíng)，取得階段性談判成果
1、開局技巧
1）從如何報(bào)價(jià)談起
2）如何應(yīng)對(duì)報(bào)價(jià)
3）從條件式談判到鉗子策略
4）預(yù)測(cè)客戶的反應(yīng)
2、中場(chǎng)技巧
1）如何與決策者談判
2）如何與沒有決策權(quán)的對(duì)手談判
3）折中是談判策略嗎？（我們的談判對(duì)手不是中國(guó)人?。?BR>4）僵局、困境、死胡同
5）記?。核魅』貓?bào)不會(huì)影響雙方的合作
3、終局技巧
1）終局談判的雙簧策略
2）學(xué)會(huì)在終局時(shí)蠶食
3）讓步模式與妥協(xié)策略

六、防守反擊，構(gòu)筑談判的堡壘，守住談判的原則
1、談判的道德與不道德策略
1）誘捕策略
2）紅鯡魚與摘櫻桃
3）示錯(cuò)與消息透露
4）預(yù)設(shè)與升級(jí)
2、談判中的施壓策略
1）時(shí)間壓力
2）信息不對(duì)稱
3）隨時(shí)離開
4）接受與放棄的選擇
5）先斬后奏
6）最后通牒與應(yīng)對(duì)最后通牒
3、商務(wù)談判的原則
1）不要急于表態(tài)，應(yīng)盡可能讓對(duì)方先表態(tài)
2）大智若愚
3）養(yǎng)成主動(dòng)起草合同的習(xí)慣
4）養(yǎng)成審核協(xié)議的習(xí)慣
5）價(jià)格分解與成本分解
6）現(xiàn)實(shí)的利益強(qiáng)過未來(lái)的承諾

七、獲取談判的力量
1、培養(yǎng)勝過對(duì)手的力量
1）合法力與權(quán)威
2）獎(jiǎng)賞力與占據(jù)高位
3）強(qiáng)迫力與敬畏
4）號(hào)召力與語(yǔ)言
5）專業(yè)能力與知識(shí)結(jié)構(gòu)
6）情景與場(chǎng)景設(shè)計(jì)
7）信息與制造信息不對(duì)稱
8）綜合能力
9）瘋狂與冷靜（如何應(yīng)對(duì)瘋狂的對(duì)手，比如特朗普）
2、造就強(qiáng)勢(shì)談判的驅(qū)動(dòng)力
1）競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)（選擇權(quán)）
2）解決驅(qū)動(dòng)
3）個(gè)人驅(qū)動(dòng)
4）組織驅(qū)動(dòng)
5）商務(wù)談判存在雙贏的策略嗎？

八、成交談判：給客戶一個(gè)非你不買的理由
1、價(jià)格真的如此重要嗎？
1）客戶愿意購(gòu)買，但你沒有做出更多的努力
2）有沒有比價(jià)格更重要的東西
3）如何確定客戶愿意接受的價(jià)位
2、理解你的客戶
1）個(gè)人影響力
2）客戶的性格特點(diǎn)
3）讓客戶獲得成功
3、成交策略
1）銷售談判的階段性策略
2）從謀求成交到絕對(duì)成交的策略

九、國(guó)際商務(wù)談判禮儀

講師介紹

陳碩 老師
    商務(wù)部研究院及商務(wù)部培訓(xùn)中心“一帶一路與自貿(mào)區(qū)”課題主講人之一
    復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院“金融與投資家”研究生課程之“離岸金融與跨境投融資”課程主講教授
雙碩士(美國(guó)馬里蘭大學(xué)MBA、南開大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士)，廣東省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問，香港國(guó)際經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院客座教授，香港貿(mào)易促進(jìn)會(huì)會(huì)員，《粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇》主講人之一，曾任世界５００強(qiáng)的中國(guó)糧油食品進(jìn)出口集團(tuán)公司進(jìn)出口六部部長(zhǎng)，中糧集團(tuán)駐香港、加拿大商務(wù)主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區(qū)經(jīng)理和運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、深圳某著名商務(wù)咨詢有限公司總經(jīng)理、香港IBT國(guó)際商務(wù)咨詢有限公司國(guó) 際貿(mào) 易首席咨詢師，東京丸一綜合商社西北區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)、珠海威瑪石油設(shè)備進(jìn)出口公司總經(jīng)理，多年來(lái)先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了1000多場(chǎng)國(guó)際貿(mào)易專題講座，為近百家企業(yè)做過專門內(nèi) 訓(xùn)或顧 問服務(wù)，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評(píng)，陳先生具有極深厚的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，是典型的實(shí)戰(zhàn)派講師，２０多年的外貿(mào)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，特別在處理外貿(mào)業(yè)務(wù)疑難問題方面有獨(dú)到的見解和技巧，具有嫻熟的業(yè)務(wù)技能和極佳的語(yǔ)言表達(dá)能力，對(duì)國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)有極精確的理解，同時(shí)陳先生還將傳授很多創(chuàng)造性、邊緣性的操作手法與心得同大家交流和分享，每次都令學(xué)員意猶未盡，茅塞頓開。
    陳老師至今已為上百家涉外企業(yè)和機(jī)構(gòu)提供了滿意的團(tuán)隊(duì)、進(jìn)出口業(yè)務(wù)內(nèi)訓(xùn)及相關(guān)的涉外咨詢服務(wù)，部分客戶如下：
1. 高校：清華大學(xué)、浙江大學(xué)、英國(guó)威爾士大學(xué)等高校MBA特聘國(guó)際貿(mào)易客座教授。
2. 機(jī)構(gòu)：國(guó)家機(jī)電進(jìn)出口商會(huì)、國(guó)家醫(yī)保進(jìn)出口商會(huì)、多家省市商務(wù)廳局、香港貿(mào)易通、國(guó)家商業(yè)技師協(xié)會(huì)、多家保稅港區(qū)管委會(huì)
3. 銀行：浦東發(fā)展銀行、荷蘭銀行深圳分行、渣打銀行深圳分行、建設(shè)銀行廈門分行、深圳發(fā)展銀行
4. 跨國(guó)公司：DSM（帝斯曼）、GE、COLSON、高露潔、克萊德貝爾格曼、國(guó)民淀粉（阿克蘇諾貝爾）、愛普拜斯應(yīng)用生物系統(tǒng)、仕林企業(yè)集團(tuán)、NOK、環(huán)球精密儀器、島津株式會(huì)社。
5. 電子科技：中國(guó)通信服務(wù)、東方信聯(lián)、晟大光電、唐德電子、方正科技、中興通訊、舜宇光科、美的集團(tuán)（空調(diào)、生活電器、洗碗機(jī)、櫥電、日電集團(tuán)海外財(cái)務(wù)）、美的威靈電機(jī)、格蘭仕、TCL多媒體、TCL通訊設(shè)備、廈門燦坤、康佳集團(tuán)、志高空調(diào)、海爾空調(diào)、榮事達(dá)、深圳桑達(dá)--菲利普電子、寧波奧克斯、廣東東菱電器、長(zhǎng)盛電器、廣東奧萊克電子、徐州精創(chuàng)電子、冠捷科技（蘇州飛利浦）、武漢精倫電子、深圳同維電子、廣東金鵬集團(tuán)、廣東北電、歐普照明、深圳兆恒實(shí)業(yè)、安吉龍科技、KIRISUN電子科技、歐琳集團(tuán)
6. 工程機(jī)械與石油設(shè)備：中國(guó)重汽、萊鋼建設(shè)、南方中集、三一重工（SANY）、柳工、浙江中捷集團(tuán)、江蘇雙登集團(tuán)、中海油渤海油田、天津大港油田、珠海威瑪石油、上?，F(xiàn)代房產(chǎn)設(shè)備
7. 輕工紡織、工藝文具：三槍制衣、貝發(fā)集團(tuán)、廣州佳威腳輪、紹興永順景文具、寧波兆生文具、寧波成路紙品、藝彩聯(lián)合印刷、上海和匯安全用品、白樺林遮陽(yáng)制品、日興不銹鋼制品、柏琪眼鏡、健業(yè)紡織（健潤(rùn)針織）、佛山大明家具
8. 陶瓷：路易華倫天奴陶瓷、歌納衛(wèi)浴、新中源陶瓷、鷹牌陶瓷、珠海名家、英皇陶瓷、惠達(dá)衛(wèi)浴
9. 制藥與食品：旺旺集團(tuán)、曼秀雷敦藥業(yè)、云南白藥、黔香酒業(yè)
10. 外貿(mào)與商業(yè)零售：寧波萌恒工貿(mào)、廈門外圖集團(tuán)、泉州中太、廣州中之豪、浙江物產(chǎn)國(guó)際、廈門建發(fā)集團(tuán)、弘業(yè)股份、珠海國(guó)貿(mào)、上海白馬傳動(dòng)設(shè)備、深圳瑞凱、西藏金珠、海的貿(mào)易、深圳歲寶百貨、成都維士
11. 港口與物流：蛇口碼頭（SCT）、赤灣碼頭（CCT）、中海集運(yùn)（深圳）、鹽田國(guó)際、招商港務(wù)、怡高船務(wù)、森邦國(guó)際、天津輕豐國(guó)際貨運(yùn)代理、天津航星國(guó)際貨運(yùn)代理、上海德龍國(guó)際貨運(yùn)代理、上海新兄弟物流國(guó)際業(yè)務(wù)部、寶供物流國(guó)際業(yè)務(wù)部