摘要：通過對本課程的學(xué)習(xí)，受訓(xùn)者能夠掌握改善企業(yè)供應(yīng)鏈管理與采購組織以及采購策略設(shè)定的相關(guān)知識，熟悉供應(yīng)商管理體系，提升縮減采購營運及管理成本的能力，具備與供應(yīng)商進(jìn)行商務(wù)談判的技巧，從而幫助采購人員確保采購工作高質(zhì)量、高效率及低成本執(zhí)行，致力為企業(yè)創(chuàng)造一個持久利潤增長點，以增強企業(yè)的競爭優(yōu)勢。
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課程背景curriculum background
隨著企業(yè)的發(fā)展和轉(zhuǎn)型，企業(yè)的物流與信息技術(shù)也在飛速發(fā)展，供應(yīng)鏈管理已成為企業(yè)核心競爭力的重要指標(biāo)。企業(yè)需要根據(jù)自身的情況，制定出合適的物流與供應(yīng)鏈規(guī)劃，采購與供應(yīng)商管理策略，快速響應(yīng)與庫存策略來取得競爭優(yōu)勢。為此，公司如何實現(xiàn)傳統(tǒng)模式向供應(yīng)鏈服務(wù)的轉(zhuǎn)型是本課題要解決的問題。
培訓(xùn)收益training income
通過對本課程的學(xué)習(xí)，受訓(xùn)者能夠掌握改善企業(yè)供應(yīng)鏈管理與采購組織以及采購策略設(shè)定的相關(guān)知識，熟悉供應(yīng)商管理體系，提升縮減采購營運及管理成本的能力，具備與供應(yīng)商進(jìn)行商務(wù)談判的技巧，從而幫助采購人員確保采購工作高質(zhì)量、高效率及低成本執(zhí)行，致力為企業(yè)創(chuàng)造一個持久利潤增長點，以增強企業(yè)的競爭優(yōu)勢。
培訓(xùn)特點training feature
以診斷為起點，以真正解決問題為終點。不僅保證課程質(zhì)量，在上完課后還有一個持續(xù)輔導(dǎo)過程，如果學(xué)員在實際工作當(dāng)中遇到困惑也可以及時和培訓(xùn)師溝通以獲得正確的指導(dǎo)方法。
課程大綱curriculum introduction
一、企業(yè)供應(yīng)鏈運作模式
1、以制造企業(yè)為核心的供應(yīng)鏈
2、以零售企業(yè)為核心的供應(yīng)鏈
3、以綜合性服務(wù)公司為核心的供應(yīng)鏈
4、企業(yè)供應(yīng)鏈管理的價值
二、供應(yīng)商管理
1、供應(yīng)目標(biāo)的制訂
（1）何謂供應(yīng)目標(biāo)（QDSC）
（2）供應(yīng)目標(biāo)在采購工作中的應(yīng)用
（3）供應(yīng)目標(biāo)對供應(yīng)商開發(fā)的指導(dǎo)意義
（4）企業(yè)供應(yīng)鏈管理對供應(yīng)商開發(fā)的要求
實戰(zhàn)演練：繪制本企業(yè)供應(yīng)鏈形態(tài)圖
2、供應(yīng)商定位
（1）“供應(yīng)商定位”與傳統(tǒng)“供應(yīng)商分類”的區(qū)別
（2）制定最符合企業(yè)自身采購策略的供應(yīng)定位模型
（3）PIP等級對供應(yīng)商開發(fā)的影響
（4）供應(yīng)風(fēng)險對供應(yīng)商開發(fā)的影響
（5）采購支出對供應(yīng)商開發(fā)的影響
實戰(zhàn)演練：討論并確定適合企業(yè)進(jìn)行供應(yīng)商開發(fā)的“供應(yīng)定位模型”
3、供應(yīng)商開發(fā)要領(lǐng)
（1）供應(yīng)商開發(fā)流程
（2）供應(yīng)商開發(fā)必備的工具：
①采購商—供應(yīng)商關(guān)系圖譜
②供應(yīng)商感知模型
③供應(yīng)商績效評價模型
（3）不同類型供應(yīng)商評估標(biāo)準(zhǔn)的建立
（4）供應(yīng)商的識別與篩選
（5）評估供應(yīng)商過程中的權(quán)重設(shè)置
（6）對選擇關(guān)鍵供應(yīng)商的SWOT分析
（7）對供應(yīng)風(fēng)險的重新評估
主題案例：1、薄膜按鍵供應(yīng)商開發(fā)之殤；
2、江蘇雙良新能源戰(zhàn)略供應(yīng)商選擇
討論：審視本企業(yè)供應(yīng)商評估標(biāo)準(zhǔn)
4、供應(yīng)商關(guān)系管理
（1）審核公司、營銷、制造和資源組織戰(zhàn)略對供應(yīng)商關(guān)系管理的影響
（2）確定對供應(yīng)商進(jìn)行細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)
（3）制定與供應(yīng)商的產(chǎn)品及服務(wù)協(xié)議（PSA）
（4）制定供應(yīng)商關(guān)系管理指標(biāo)評估模板
（5）與供應(yīng)商分享流程改進(jìn)收益
實戰(zhàn)演練：制作供應(yīng)商贏利分析報告
主題案例：蘇州宏瑞達(dá)新能源供貨商保證8部曲
三、采購成本控制
1、采購成本對企業(yè)經(jīng)營成本的影響
（1）企業(yè)經(jīng)營成本的構(gòu)成
①直接人工
②R&D&E
③OVERHEAD
④采購材料
⑤固定資產(chǎn)折舊
⑥在制品（WIP）
⑦其它
（2）降低采購成本是不是采購管理的偽命題？
（3）產(chǎn)品型公司與制造型公司采購成本管理的差異性
（4）供應(yīng)鏈管理思想指導(dǎo)下的采購成本管理
實戰(zhàn)演練：制作采購成本模型餅圖
討論：采購績效考評中CostDown應(yīng)占有的權(quán)重比例
2、降低采購成本的著眼點
（1）通過明晰采購需求避免不必要的采購成本
（2）通過供應(yīng)市場價格構(gòu)成要素分析確認(rèn)采購成本改善空間
（3）利用采購策略的構(gòu)建選擇最適合降低采購成本的供應(yīng)商類型
（4）供應(yīng)商評估與篩選過程中采購管理成本控制
（5）通過制定準(zhǔn)確的供應(yīng)商報價評估標(biāo)準(zhǔn)降低采購成本
（6）項目型采購過程中對采購成本實施控制
實戰(zhàn)演練：1、MRO類物料采購價格識別
2、利用階梯報價法估測供應(yīng)商成本架構(gòu)
討論：1、通過計算所有權(quán)總成本決定采購訂單分配
2、項目型采購中利用掙值實現(xiàn)LeadTime與Cost之間的平衡
3、降低采購成本的途徑
（1）跨部門合作：與設(shè)計、質(zhì)量、生產(chǎn)、工程、銷售、行政、財務(wù)計劃等部門共同實
施VA/VE
（2）跨組織合作：與客戶與供應(yīng)商緊密合作，適當(dāng)?shù)南蛏舷掠纬杀巨D(zhuǎn)移
（3）運用集合采購的方法降低采購成本
（4）選擇合適的電子采購平臺（E-Procurement）降低采購成本
（5）從設(shè)計的源頭保障采購成本的降低
實戰(zhàn)演練：云購寶電子采購平臺實操練習(xí)
主題案例：1、VMI采購成本控制方式在中國的應(yīng)用
2、利用特殊目的公司方式實現(xiàn)集合采購
四、采購談判技巧
1、采購談判概要
（1）采購談判對公司的價值
（2）采購談判的三個階段
（3）選擇采購談判的時機
討論：采購談判管理存在的兩個常見誤區(qū)
2、采購談判的準(zhǔn)備工作
（1）采供雙方需求分析
（2）影響采購談判的供應(yīng)市場環(huán)境
（3）企業(yè)供應(yīng)戰(zhàn)略對采購談判的影響
（4）采供雙方的相互定位與感知
（5）采購價格分析和成本模型
（6）采購談判人員的談判風(fēng)格和特點
（7）采購雙方的實力對比
（8）采購雙方的SWOT分析
（9）確定談判的目標(biāo)和變量
（10）確定談判策略
實戰(zhàn)演練：采購管理人員談判風(fēng)格測試
3、采購談判實施
（1）采購談判實施的五個環(huán)節(jié)
（2）采購談判中的提問藝術(shù)
（3）采購談判中的傾聽藝術(shù)
（4）談判者肢體語言解讀
（5）電話談判技巧
實戰(zhàn)演練：別對我說謊
4、采購談判的后續(xù)工作
（1）形成正式協(xié)議
（2）監(jiān)督協(xié)議的履行
（3）評價談判的績效
主題案例：1、千金難求一杯
2、新能源裝備零部件供應(yīng)商談判技巧
討論：雙贏談判實現(xiàn)應(yīng)避免的“囚徒困境”
五、課終沙盤模擬
“對丑橘的渴望”——商務(wù)談判中體現(xiàn)出的供應(yīng)商關(guān)系管理與采購成本控制思想
講師簡介lecturer synopsis
徐鯤老師：
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---采購供應(yīng)鏈管理實戰(zhàn)專家
【講師背景】
英國諾丁漢大學(xué)供應(yīng)管理碩士
武漢大學(xué)工商管理碩士（MBA）
美國供應(yīng)管理協(xié)會（ISM）職業(yè)培訓(xùn)師
美國供應(yīng)鏈管理專業(yè)協(xié)會（CSCMP）特聘講師
英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會（CIPS）特聘講師
英國皇家物流學(xué)會（ILT）特聘講師
聯(lián)合國國際貿(mào)易中心（ITC）“國際采購與供應(yīng)鏈管理”
項目咨詢顧問
中國物流與采購聯(lián)合會（CFLP）授證講師
國內(nèi)供應(yīng)鏈管理理論與實踐相結(jié)合的先行者
【個人簡介】
徐鯤老師職業(yè)經(jīng)歷豐富，曾分別就職于美的集團(tuán)PMC經(jīng)理、瑞士Lexmark國際技術(shù)股份有限公司采購總監(jiān)、美國BAX物流公司供應(yīng)鏈經(jīng)理、香港希信集團(tuán)運營與供應(yīng)鏈總監(jiān)、達(dá)晨創(chuàng)投供應(yīng)鏈金融項目總監(jiān)……，在全價值鏈業(yè)務(wù)流程、供應(yīng)鏈、采購及物流運作管理具有豐富實踐經(jīng)驗
就職美的期間，主要負(fù)責(zé)美的集團(tuán)物料管理、采購業(yè)務(wù)流程再造，領(lǐng)導(dǎo)項目包括集團(tuán)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)模式設(shè)計、端對端業(yè)務(wù)流程再造、精益六西格瑪、供應(yīng)戰(zhàn)略制訂流程再造、產(chǎn)品生命周期管理等，同時還領(lǐng)導(dǎo)該集團(tuán)小家電事業(yè)部IT系統(tǒng)升級與電子商務(wù)架構(gòu)建立等項目，項目預(yù)算超過3000萬美金。全價值鏈業(yè)務(wù)流程與采購運作管理具有豐富實踐經(jīng)驗；
在BAX工作期間主要負(fù)責(zé)DELL中國供應(yīng)鏈商務(wù)流程外包管理（BPO），任多個項目的項目經(jīng)理；
在希信工作期間主要負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈成本控制、預(yù)算管理等工作；
……
【咨詢業(yè)績】
◇ 主持香港新世界電訊重新規(guī)劃并設(shè)計其物流體系；
◇ 策劃貴州電網(wǎng)逆向物流改造項目，并為其設(shè)計物料回收方案
◇ 新華瑞德新華食品：以移動互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，成功參與策劃funs phone韓庚定制手機項目，教育云項目、新華輿情食品行業(yè)推廣、騰訊企業(yè)微信植入新華瑞德技術(shù)平臺等項目；
◇ 負(fù)責(zé)Wal-Mart和海格物流共同策劃的為Wal-Mart中國珠三角供應(yīng)商提高配送效率項目，提出并實施Milk-run方案；
◇ 主導(dǎo)步步高音樂手機彈性訂單履約方案實施；
◇ 主持四維爾丸井（廣州）汽車零部件有限公司重新規(guī)劃和設(shè)計其采購體系；
◇ 規(guī)劃廣州移動采購流程改造項目，并為其設(shè)計其供應(yīng)商管理模型；
◇ 中興通訊股份有限公司移動終端產(chǎn)品海外供應(yīng)商開發(fā)項目指揮；
【授課風(fēng)格】
徐老師擅長基于價值的管理、戰(zhàn)略采購與供應(yīng)鏈管理、業(yè)務(wù)模式與組織再造、物流管理、創(chuàng)新管理、跨國營銷與渠道管理、項目管理等專題咨詢與培訓(xùn)課程。授課風(fēng)格輕松幽默，理論與實際相結(jié)合，集西方工商管理先進(jìn)授課理念與東方傳統(tǒng)哲思倫理之綜合，充分發(fā)揮互動與協(xié)作，在傳授知識的同時，亦溝通人生之感悟，深受學(xué)員歡迎。曾應(yīng)邀在廣州、深圳、東莞、中山、珠海、上海、成都、西安、貴陽、廈門、泉州、吉安、沈陽等地舉辦近千場供應(yīng)鏈、采購、物流管理專題演講、其中的部分成功實踐案例已成為業(yè)界經(jīng)典。
【徐老師培訓(xùn)三大特點】
協(xié)調(diào)勝于控制 — 充分發(fā)動學(xué)員的參與感，強調(diào)辯論出真知，在課堂現(xiàn)場探究提煉出的結(jié)論讓學(xué)員更有成就感；
形散神聚 — 教學(xué)形式生動豐富，蘊藏知識主線于其中，每堂課程都能將碎片化的知識凝練成系統(tǒng)；
追蹤式輔導(dǎo) — 督導(dǎo)學(xué)員在課后不斷實踐課堂中學(xué)習(xí)的知識，并變通應(yīng)用于日常工作中。
【品牌課程】
采購供應(yīng)商管理系列：
1. 采購成本控制與核價管理
2. 供應(yīng)商管理與采購成本控制
3. 供應(yīng)商交付管理與采購成本控制
4. 供應(yīng)商開發(fā)與采購成本控制內(nèi)訓(xùn)
5. 供應(yīng)商評估、選擇與采購談判技巧
6. 采購招投標(biāo)管理與案例分析
7. 采購合同管理與法律風(fēng)險規(guī)避
8. 采購風(fēng)險評估與風(fēng)險控制
9. 雙贏采購談判實戰(zhàn)技能提升
10. 服務(wù)外包與供應(yīng)商比選
供應(yīng)鏈管理系列：
1. 供應(yīng)鏈管理關(guān)鍵流程之訂單履約篇
2. 供應(yīng)鏈關(guān)鍵流程運作管理
3. 供應(yīng)鏈環(huán)境下的質(zhì)量管理
4. 企業(yè)供應(yīng)鏈管理實務(wù)
5. 供應(yīng)鏈運作管理
