商務(wù)談判

學(xué)管理學(xué)院、經(jīng)濟(jì)學(xué)院客座講師，高級(jí)培訓(xùn)師；
 編著《開竅》--讓你在危境中找到希望的書。

課程大綱

壹、談判概述；
1、談判及商務(wù)談判的概念；
2、企業(yè)增長(zhǎng)營(yíng)業(yè)額方法分析
3、通過談判獲得利潤(rùn)，快速增長(zhǎng)
4、內(nèi)部與外部談判
5、談判在生活、工作中的運(yùn)用；

貳、談判成交因素及談判步驟分析；
案例：一對(duì)一談判案例練習(xí)分析：
通過學(xué)員與學(xué)員一對(duì)一的談判練習(xí)，分析為什么談判會(huì)成交；分析了解對(duì)手和信息收集對(duì)于取勝的重要性；分析談判中如何使用技巧控制對(duì)方；分析成功的各項(xiàng)要素；了解說服對(duì)方的技巧；掌握在談判中把握主動(dòng)的方法！
談判成交因素分析；
1、高手與低手的區(qū)別；
2、談判中人們常犯的錯(cuò)誤及如何避免
3、成交是因?yàn)殡p方滿意
*滿意是感覺而不一定是真的讓步！
*怎么樣才能讓對(duì)方有滿意的感覺；
*高手是影響對(duì)方的感覺制造滿意；
*中手是了解對(duì)方達(dá)成滿意
*低手是被對(duì)方影響以為滿意。
4、成交是因?yàn)楸粚?duì)方所說服
*說服的技巧
*談判優(yōu)劣勢(shì)分析方法
*分析對(duì)方的想與怕
*誘惑與控制對(duì)方的方法
5、成交是因?yàn)閷?duì)方感覺堅(jiān)持沒有好的結(jié)果了
*談判中要學(xué)會(huì)表演
*如何表演才能打動(dòng)對(duì)方
*如何讓步讓對(duì)方有感覺
*應(yīng)該讓幾步對(duì)方感覺最好
6、談判成交的其他因素分析

叁、談判中的步驟分析
談判前的準(zhǔn)備與計(jì)劃
1、如何分析自己資源、
2、分析談判對(duì)手
3、可行性分析
4、訂立談判原則
5、組織談判班子
6、提前演練
7、如何準(zhǔn)備談判資料、
   案例：一對(duì)一談判練習(xí)：
   通過一對(duì)一談判練習(xí)，掌握整理信息與資料的方法，快速理清自己的思路，更好的把握狀況，為談判成功建立基礎(chǔ)！

肆、談判中的澄清與確認(rèn)
*如何在談判中開場(chǎng)；
*開場(chǎng)時(shí)如何占據(jù)優(yōu)勢(shì)影響對(duì)方；
*開場(chǎng)不能犯的錯(cuò)誤；
*什么該說、什么不該說！
*如何回答對(duì)方問題；
*如何逃避問題爭(zhēng)取時(shí)間；
*有用的語言；
*一般的談判策略

伍、談判中的討價(jià)還價(jià)及讓步策略；
*什么時(shí)候應(yīng)先開價(jià)及如何開價(jià)；
*什么時(shí)候應(yīng)等對(duì)方開價(jià)并如何還價(jià)
*價(jià)格條款中包含的因素；
*讓步的策略；
*讓步的方式；
*談判的心理建設(shè)；
*案例分析。

陸、談判中優(yōu)勢(shì)建立
*如何在談判中建立優(yōu)勢(shì)；
*如何運(yùn)用優(yōu)勢(shì)；
*如何逼對(duì)方報(bào)價(jià)；
*如何運(yùn)用談判技巧

柒、成交與執(zhí)行
1、成交信號(hào)有哪些
2、對(duì)方發(fā)出成交信號(hào)如何處理；
3、成交的方法
4、如何促使對(duì)方成交
5、執(zhí)行