大客戶項(xiàng)目型銷售管理與控制

課程目的
我們常常會(huì)遇到以下問題，本課程將會(huì)針對這些問題，幫助學(xué)員分析問題找到解決問題的方法，提升銷售管理與控制能力：
1、公司的項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)魚目混珠，管理不好浪費(fèi)巨大
2、項(xiàng)目運(yùn)作過程缺乏把控，累死技術(shù)和標(biāo)書組，浪費(fèi)公司資源
3、經(jīng)常項(xiàng)目前期轟轟烈烈，項(xiàng)目中期杳無音信，項(xiàng)目后期偃旗息鼓；
4、“人在項(xiàng)目在、人走項(xiàng)目丟”，客戶資源變成了銷售人員個(gè)人資產(chǎn)；
5、關(guān)系險(xiǎn)象環(huán)生，費(fèi)用使用霧里看花，進(jìn)而造成銷售成本居高不下；
6、企業(yè)個(gè)人英雄主義現(xiàn)象嚴(yán)重，銷售精英經(jīng)?！皰短熳右粤钪T侯”；
7、銷售人員成長緩慢，心態(tài)扭曲，流失率高，銷售隊(duì)伍極其不穩(wěn)定；
8、集團(tuán)作戰(zhàn)效率低下，面對強(qiáng)大對手，銷售人員單槍匹馬難以招架；
9、銷售過程難以掌控，問題難以監(jiān)測，經(jīng)常是亡羊補(bǔ)牢，為時(shí)已晚；

課程大綱

第一部分  成功的項(xiàng)目運(yùn)作過程
一、項(xiàng)目運(yùn)作從案例中體會(huì)運(yùn)作之魅力
1、平民身份如何演繹5千萬的奧運(yùn)項(xiàng)目！
2、一個(gè)2500萬項(xiàng)目的失敗案例
3、從案例中研究問題
高層關(guān)系缺失，客戶經(jīng)理是如何切入的？
借助什么找到客戶的興趣點(diǎn)的，是如何影響到?jīng)Q策層的？
與高層見面的5分鐘有多大意義，在決策形成機(jī)制中有什么重大意義？
在品牌，關(guān)系，資金，實(shí)力諸多方面都弱勢的情況下，是如何以弱勝強(qiáng)的。
描述這個(gè)項(xiàng)目的決策形成機(jī)制，并講一講最高層決策在這里面起的作用
失敗案例中反映出項(xiàng)目監(jiān)管的問題是什么？
二、客戶意向的形成機(jī)制
1、態(tài)度評價(jià)和客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)
2、如何獲得客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和態(tài)度
3、意向形成過程和作用機(jī)制
4、意向?qū)τ谡袠?biāo)的作用過程
三、項(xiàng)目運(yùn)作之競爭博弈分析DMI和項(xiàng)目狀態(tài)評估表pse
1、通過意向形成機(jī)制DMI來進(jìn)行競爭分析與博弈對策
2、項(xiàng)目運(yùn)作狀態(tài)值評估
3、意向形成的信號和我們成敗的信號。
四、項(xiàng)目運(yùn)作的基礎(chǔ)
1、關(guān)系的搭建和運(yùn)作
2、商務(wù)的策劃和運(yùn)作
3、項(xiàng)目運(yùn)作5階段
4、項(xiàng)目的立項(xiàng)管理，提高項(xiàng)目運(yùn)作效率，減少浪費(fèi)
五、大項(xiàng)目運(yùn)作魚骨圖與過程控制
1、大項(xiàng)目運(yùn)作的關(guān)鍵因素
2、項(xiàng)目運(yùn)作的時(shí)間控制與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
3、客戶關(guān)系與解決方案價(jià)值運(yùn)作
4、意向是如何形成過程，識(shí)別，和鎖定
5、招標(biāo)過程和項(xiàng)目過程控制
6、打造屬于自己公司項(xiàng)目的項(xiàng)目運(yùn)作魚骨圖

第二部分 項(xiàng)目成功率的管理
一、打造公司自己的成功項(xiàng)目運(yùn)作模型
案例 華為5板斧頭成功打造銷售勁旅
二、打造屬于公司自己的項(xiàng)目運(yùn)作信息反饋系統(tǒng)
1、基于項(xiàng)目運(yùn)作節(jié)點(diǎn)之成敗的信號反饋與監(jiān)控點(diǎn)設(shè)置
2、項(xiàng)目成功的機(jī)會(huì)窗識(shí)別與應(yīng)對措施
三、項(xiàng)目分析會(huì)制度與計(jì)劃管控體系
1、華為項(xiàng)目分析會(huì)制度介紹
2、分析會(huì)與項(xiàng)目計(jì)劃
3、目標(biāo)量化管理和主觀評價(jià)之結(jié)合管控項(xiàng)目運(yùn)作過程
財(cái)務(wù)指標(biāo)，市場目標(biāo)，利潤目標(biāo)，激勵(lì)目標(biāo)值結(jié)合
四、項(xiàng)目的成功率之節(jié)點(diǎn)管理
1、項(xiàng)目成功率管理的關(guān)鍵判斷要素管理
2、項(xiàng)目成功率之關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)控制
3、項(xiàng)目分析會(huì)與項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃
4、項(xiàng)目推進(jìn)的周、月度季度計(jì)劃管理總結(jié)反饋，考核
5、計(jì)劃執(zhí)行和公司成本管理（直接費(fèi)用和間接費(fèi)用）

第三部分  解決方案和團(tuán)隊(duì)協(xié)作與管理
一、解決方案之運(yùn)作的優(yōu)勢
1、解決方案之項(xiàng)目運(yùn)作要點(diǎn)
2、防止解決方案之靈感落入競爭對手
案例：小公司獨(dú)霸銀行網(wǎng)點(diǎn)終端設(shè)備，大公司步步退讓。
二、解決方案創(chuàng)造與運(yùn)作
1、時(shí)間空間之創(chuàng)造
2、需求調(diào)查BATT與靈感來源
3、技術(shù)創(chuàng)新與解決方案引導(dǎo)
4、意向引導(dǎo)促成與項(xiàng)目運(yùn)作控制
案例：好的創(chuàng)意，好的運(yùn)作，成功運(yùn)作海關(guān)5000萬項(xiàng)目，客戶也獲得海關(guān)總署科技進(jìn)步一等獎(jiǎng)。
三、解決方案團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)與激勵(lì)機(jī)制，內(nèi)部協(xié)作機(jī)制
1、解決方案之關(guān)鍵監(jiān)控點(diǎn)
2、案例：吵架的團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目分析，卻在年終創(chuàng)造出銷售冠軍。
3、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)----從拉動(dòng)到推動(dòng)，華為團(tuán)隊(duì)狼性之合作基因
4、案例：技術(shù)方案設(shè)計(jì)師，從“大爺”到“小弟”卻改變團(tuán)隊(duì)在戰(zhàn)場上的殺傷力
5、項(xiàng)目組的組成和分工協(xié)作
6、項(xiàng)目組成員的激勵(lì)機(jī)制
7、項(xiàng)目組的資源控制和公司平臺(tái)支持激勵(lì)制度

第四部分  公司的項(xiàng)目運(yùn)作資源管控
一、項(xiàng)目運(yùn)作的公司資源
1、公司項(xiàng)目運(yùn)作的幾個(gè)資源的管理特點(diǎn)
市場運(yùn)作品牌提升的資源
客戶關(guān)系資源
財(cái)務(wù)資金資源
技術(shù)方案資源
技術(shù)服務(wù)支持資源
2、公司項(xiàng)目運(yùn)作管理的基本原則和出發(fā)點(diǎn)
二、銷售費(fèi)用管理
1、銷售費(fèi)用的管理原則
2、常見的銷售費(fèi)用管控類型
3、銷售費(fèi)用之效率應(yīng)該用什么指標(biāo)來考核
4、銷售費(fèi)用項(xiàng)目運(yùn)作過程效果管理，主客觀相結(jié)合的管理要點(diǎn)
5、銷售費(fèi)用核算制度和激勵(lì)制度
6、項(xiàng)目監(jiān)控點(diǎn)與費(fèi)用管理
項(xiàng)目運(yùn)作過程與銷售費(fèi)用的經(jīng)驗(yàn)判斷
項(xiàng)目運(yùn)作過程監(jiān)控點(diǎn)的設(shè)定技巧和原則
三、項(xiàng)目成功率與費(fèi)用管理
1、項(xiàng)目成功率與信用度管理
信用度管理與公司的資源調(diào)配

第五部分 公司的客戶關(guān)系資源的管理
一、客戶關(guān)系管理和銷售人員的激勵(lì)制度安排
1、打造公司級關(guān)系，防止客戶關(guān)系流失
2、銷售客戶關(guān)系的人事安排
3、破解客戶流失策略討論
4、華為案例：鐵打的營盤流水的兵，帶不走的華為客戶關(guān)系
二、公司級客戶關(guān)系的構(gòu)建和長期管控
1、長期客戶的特點(diǎn)
2、長期客戶構(gòu)建的全方位策略
3、競爭中的長期客戶關(guān)系維護(hù)
4、成就客戶就是成就自己，客戶因你而成長，你也因客戶經(jīng)久不衰
案例：公司大了，核心關(guān)系越來越多，全在老板的手里面，是瓶頸還是保險(xiǎn)？如何走出兩難困境的？
三、如何而培養(yǎng)一個(gè)忠誠的項(xiàng)目銷售經(jīng)理
1、一個(gè)合格的項(xiàng)目型銷售人員的培養(yǎng)過程
2、一個(gè)合格項(xiàng)目型銷售人員的素質(zhì)模型
3、案例：華為如何讓應(yīng)屆大學(xué)生成為銷售精英
討論：銷售人員的忠誠度是有哪些因素決定的？公司如何管控？
四、公司核心客戶關(guān)系資源的管理，人員流失的客戶關(guān)系管理
1、分工與團(tuán)隊(duì)運(yùn)作
2、讓客戶因認(rèn)可公司而和你打交道，而非因你才認(rèn)可公司
3、案例：銷售掌握關(guān)鍵客戶，“挾天子以令諸侯”公司管理到底哪里錯(cuò)了？
4、人員的流動(dòng)管理
不要和客戶貼的太近
讓客戶感受到公司級的關(guān)愛
5、案例：華為非本地化原則，到底是了什么？
6、公司客戶關(guān)系的管理，離職員工之關(guān)系管控

第六部分  公司的渠道資源管理
一、有渠道代理的銷售管理
1、融代理商的項(xiàng)目運(yùn)作的特點(diǎn)
2、項(xiàng)目中代理商的信息互動(dòng)和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)管控
二、經(jīng)銷商忠誠度管理
1、項(xiàng)目運(yùn)作的節(jié)點(diǎn)與牽制，與代理商的忠誠度控制
2、合作模式與代理商忠誠度
3、銷售管理中，代理商行為的溝通互動(dòng)
4、代理商的忠誠度管理與公司資源配給
5、代理商忠誠度的激勵(lì)制度
三、經(jīng)銷商動(dòng)力管理
1、種糧原理
2、囚犯博弈原理
3、代理商動(dòng)力設(shè)計(jì)
4、案例：代理商三個(gè)不同“階級”與激勵(lì)措施，讓代理商化悲痛為力量
5、內(nèi)部銷售人員之廉潔自律管理與代理商動(dòng)力

授課講師  蔣建業(yè) 先生
基本情況：
華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理
華為大學(xué)特聘講師
港灣公司廣東辦事處主任
港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理
上海廣茂達(dá)首席營銷官
上海雷士光藝總經(jīng)理
成功銷售近10個(gè)億的業(yè)績
組織策劃近200個(gè)廣告促銷和宣傳活動(dòng)
復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生
在國家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文
國內(nèi)第一個(gè)提出“大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作”方法的老師。（2005年就第一次提出）曾經(jīng)就“融渠道商的項(xiàng)目運(yùn)作體系構(gòu)建”，代表部門給任總匯報(bào)過工作。
有二十幾年的企業(yè)管理、營銷管理、大客戶銷售、營銷培訓(xùn)與營銷咨詢顧問實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
主要特色：
華為項(xiàng)目運(yùn)作的實(shí)踐進(jìn)行理論化總結(jié)
將華為的實(shí)踐提煉出來，從實(shí)踐中來，再回到實(shí)踐中去，這樣才能真正讓客戶學(xué)到華為銷售的銷售精髓。并能夠運(yùn)用到學(xué)員自己的實(shí)踐中去
案例豐富多樣，典型且具有不同的學(xué)習(xí)價(jià)值
是從200個(gè)親歷的案例中精挑細(xì)選的，都是實(shí)實(shí)在在的真實(shí)案例，案例挑選時(shí)還盡量使得每個(gè)案例能夠反應(yīng)出不同的競爭格局，并在教授核心原理的過程中，輔助學(xué)習(xí)。幫助學(xué)員學(xué)到真正的銷售運(yùn)作原理，并用于未來指導(dǎo)自己的工作實(shí)踐。
客戶化教學(xué)
老師具備厚實(shí)的理論和實(shí)踐功力，可以根據(jù)客戶的需求，直接以客戶的案例來講解和討論，這樣就更加能夠讓學(xué)員學(xué)到項(xiàng)目運(yùn)作的核心科學(xué)的分析方法
“情景仿真模擬”獨(dú)特案例教學(xué)
“項(xiàng)目分析”是華為銷售之珍貴方法，早期的華為，每一周都有周末分析會(huì)，老師獨(dú)創(chuàng)性的將原來親歷的案例進(jìn)行“反向仿真模擬”，讓學(xué)員學(xué)會(huì)其方法。
主講課程：
《大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)》、《大客戶、工業(yè)品（b2b）項(xiàng)目型銷售技巧ABC》、《大客戶項(xiàng)目型銷售管理與控制》、《工業(yè)品大客戶型銷售的渠道體系構(gòu)建與動(dòng)力設(shè)計(jì)》、《工業(yè)品大客戶型市場的營銷管理與markting戰(zhàn)略》、《新產(chǎn)品上市與推廣》、《專業(yè)化產(chǎn)品銷售技巧訓(xùn)練》、《市場調(diào)研操作實(shí)務(wù)訓(xùn)練》、《營銷激勵(lì)體系的設(shè)計(jì)與運(yùn)行》等，涉及營銷戰(zhàn)略、營銷體系、銷售管理、銷售技能等多個(gè)層面。
服務(wù)客戶：
中興通迅，浪潮信息，鼎橋通訊，海信電器，科龍電器，明陽風(fēng)電，烽火通訊，西頓照明，華海集團(tuán)，中海運(yùn)，三一重工，中國電信通服，神州數(shù)碼，盛路通訊，上海廣茂達(dá)，同洲電子，瑞士康達(dá)，中國移動(dòng),北京中檢，深信服等幾十家知名公司。