雙贏的采購談判技巧

〖課程背景〗
    隨著原材料價格急劇上漲變化，人民幣匯率波動，企業(yè)生存環(huán)境壓力越來越大，現(xiàn)代社會商務談判越來越多，對企業(yè)發(fā)展也越來越重要，采購商務談判是目前和供應商溝通成本控制，管理提升的重要手段，采購談判技巧已成為招聘和培訓采購員的一項必要內(nèi)容。采購重要工作都是通過談判進行。商品采購談判水平和供應渠道選擇能力將成為衡量企業(yè)核心競爭力的重要指標之一，提升采購談判能力是目前企業(yè)成本控制和管理能力提升的重要目標！在日常工作中通過談判可以爭取更低成本，爭取保證產(chǎn)品質量，妥善處理糾紛。通過雙贏談判雙方都達到心里平衡，取得滿意的結果達到預期獲得利益。為企業(yè)爭取利潤最大化，采購人除了有清晰的談判思路與高強的邏輯能力，還要有敏銳的市場洞察力……

〖課程目標〗
    商務就是戰(zhàn)斗，商務談判技巧不僅適用公司與公司之間，同時也適用個人與公司，銷售與客戶等。采購談判方式千奇百怪，變化萬千，此次課程重點培訓采購員掌握如何以一種專業(yè)方法，如何精心充分準備，制定實際可行的方案實現(xiàn)談判目標，嚴謹談判過程，有效后續(xù)跟蹤。運用談判戰(zhàn)略，并制定戰(zhàn)術調整，使企業(yè)取得利益最大化與長遠發(fā)展。具體掌握知識點：
1.認識談判確定談判態(tài)度
2.談判前的信息收集與充分準備
3.了解采購談判對手，知已知彼
4.如何制定最佳談判目標與戰(zhàn)略戰(zhàn)術
5.了解優(yōu)秀談判者的特質與成功談判守則
6.如何組建最佳談判團隊
7.如何創(chuàng)造融洽的談判氛圍，策劃和實施成功談判
8.領悟談判策略與技巧及注意事項
9.如何在談判中練就一柄繞指柔劍

〖課程大綱〗

第一章 用戰(zhàn)略眼光分析供應市場
1.如何分析解讀整體供應鏈
2.通過供應定位模型理解分析供應市場
3.如何通過供應定位模型分析供應市場確定采購優(yōu)先順序
4.如何通過供應市場分析控制供應風險
5.如何利用波特力量評價供應市場的競爭程度
6.通過供應市場分析解密價格決定因素，并建立成本/價格模型
7.靈活運用供應市場中的五種力量，達到降低成本目標
7.1沒有了解市場行情與供應商情況采購執(zhí)行力只是個悲劇
7.2供應商間競爭力量
7.3“鲇魚法則”引入新供應商沖擊激蕩
7.4偷梁換柱與技術運用
7.5 SWOT分析供應商的議價與市場能力
7.6競爭與競爭型號市場類型分析
7.7如何制定戰(zhàn)略供應，市場趨勢分析與預測
8.解讀分析市場定位模型制定戰(zhàn)略供應
8.1采購花費數(shù)據(jù)分析
8.2商品市場品類分析
8.3產(chǎn)品質量數(shù)據(jù)分析
8.4市場供應信息
8.5產(chǎn)品銷售市場表現(xiàn)
方法：波特力量分析法
案例分析：某公司通過市場分析價格鎖定達到降成本目標

第二章 為什么要談判
1.何謂談判與談判的重要性
2.談判所具備的要素
3.談判中可能涉及的議題
4.影響談判及其結果的諸多因素
5.如何選擇談判的最佳時機
6.談判的心理模式
7.談判的基本原則
8.談判的五大特點
9.談判的基本階段
10.利用利益支點，撬動達成利益訴求

第三章 如何做好采購談判預案分析
1.好的談判如何做好多套預案
2.采購和供應戰(zhàn)略
3.如何準備采購談判工作
3.1如何獲得雙贏立場性談判與利益性談判關注點
3.2 如何確保談判公開，公平，公正
3.3采購談判對于采購和供應商的KPI指標如何設定
3.4分析采購談判團隊的性格，談判風格對于談判效果的影響
3.5 供應市場的環(huán)境分析
3.6進行價格與成本分析
3.7建立成本模型
3.8利用供應商感知評價供應商關系類型
4.確定自已談判風格并分析不同的五種談判風格
4.1 溫和綿羊型
4.2 強硬鷹派型
4.3理智狐貍型
4.4創(chuàng)新型
4.5控制成交型
案例分析：日常采購談判準備中易犯的失誤有哪些
小組演練：如何運用供應定位模型分析與感知分析

第四章 如何制定目標與談判策略
1.如何利用SWTO制定談判策略
2.制定談判策略七步殺
2.1明確談判目標
2.2雙方立場和可能利益
2.3雙方實力優(yōu)勢和劣勢
2.4設定各自談判可能存在的分歧目標
2.5談判最終策略是什么？最終目標是什么
2.6談判團隊確定和分工
2.7談判具體戰(zhàn)術制定
3.談判的變量選擇
3.1設定談量
3.2設立變量目標
4.確定談判范圍
4.1目標對比
4.2制定談判方案
5.創(chuàng)建融洽的談判氛圍
5.1良好的開端是成功的一半
5.2設定談判禁區(qū)
5.3談判中圍魏救趙
5.4多套方案打破僵局
案例分析：某電器公司戰(zhàn)略物料在價格談判中的成功逆轉
小組演練：運用SWOT分析談判中戰(zhàn)術制定

第五章 成本控制與談判戰(zhàn)術
1.控制價格與成本分析
1.1成本是什么
1.2成本管理與成本控制的定義
1.3采購總成本TCO
2.企業(yè)戰(zhàn)略與成本管理關系
2.1目標成本管理
2.2質量成本管理
2.3功能成本管理
3.成本分析與價格
3.1價格的合理性5R原則
3.2如何擠出供應商價格水份
3.3砍價依據(jù)是什么
4.價格殺手“仗劍天涯”--招投標
4.1什么情況適合招投標
4.2如何防止供應商串標
4.3招標的關鍵點是什么
5.如何雙贏--價格談判
5.1如何組建談判團隊
5.2什么是談判？談什么？目標與策略
5.3談判運籌帷幄，知已知彼，精巧布局
5.4談判團隊作戰(zhàn)，不是“團伙”出動
5.5采購價格談判“六脈神劍”
5.5.1“中庸”之道，差距平均
5.5.2“迂回”戰(zhàn)術，跨越區(qū)域
5.5.3“偷梁換柱”法，改變計量單位，引起重視
5.5.4請佛出山，請上級領導出面
5.5.5“高山流水”式，以勢壓人
5.5.6“敲山震虎”招，暗示不利因素
6.“揮刀自宮”“借刀殺人”
7.戰(zhàn)略采購幾大原則
7.1建立外部雙贏的戰(zhàn)略合作伙伴
7.2建立內(nèi)部價值鏈上的協(xié)作關系戰(zhàn)略決策
7.3堅持持續(xù)實行
8.談判中說服技巧的運用
案例分析：某公司招標案例分析，成本核算實戰(zhàn)公式與方案
方法：塑膠件、五金件、包裝材料等常用公式的掌握和學習

第六章 有效的談判技巧
1.如何管控談判階段
2.談判戰(zhàn)術10招設定與運用
3.哪種談判形式容易出問題
4.如何組建談判團隊
4.1 成員的選擇與風格分析
4.2 團隊成員角色定位與分工
5.正確選擇談判地點
6.談判時間安排與應急方案
7.談判的五個階段分析與運用
8.如何提高談判時的高效溝通
9.談判中說，問，聽的藝術
9.1運用10種方式做到火力偵查
9.2善聽，如何在聽話中全面了解對方期望
10.通過肢體語言讀心的心理
11.電話談判
12.形成協(xié)議，合同簽訂
13.談判績效評估
13.1“溫局”回顧
13.2評估你在談判中的表現(xiàn)
13.3評估對方在談判中的表現(xiàn)
案例分析：不同風格談判案例分析

第七章 運用合同對采購談判結果進行風險管理與控制
1.采購合同概念，構成好合同的要點是什么
2.現(xiàn)貨合同定期合同制訂分析
2.1簽訂合同的步驟
2.2簽訂合同時的基本要求和風險點
2.3如何保證合同有效性，多種習慣聲明合同是否有效
2.4如何制定采購招標合同管理計劃
2.5如何保證合同的履行
2.6如何解除合同
2.7如何應對合同
2.8采購在材料行情發(fā)生劇烈變化時如何變更合同
2.9出現(xiàn)質量問題如何索賠，可以拒付貨款嗎
2.10如何預防合同中的風險：進度風險/成本風險/質量風險/商業(yè)和其他風險
3.合同團隊職責和分工
4.國際貿(mào)易合同的基本要求和規(guī)避風險
4.1國際貿(mào)易術語解釋通則及風險劃分
4.2不同國家的法律通則
5.如何預防合同違約以及如何處理
5.1合同違約不同類風險
5.2如何避免合同違約
6.發(fā)生爭端的解決方法與分析
課題演練：原材料發(fā)生劇烈波動時，如何利用供應商合同保障供應順暢
案例分析：某公司針對人民幣貶值及原材料上漲實行返利策略

專家介紹

何小波—國際高級采購與供應鏈管理/咨詢師
中國家電商會/慧聰家電網(wǎng)/中國家電采購人俱樂部首席顧問/執(zhí)行主席
供應鏈系統(tǒng)實戰(zhàn)(原材料/五金/塑橡膠/電子電器/包裝等材料知識成本核算與采購)
采購員素養(yǎng)與技能要求/采購庫存控制與戰(zhàn)略采購
采購風險成本控制管理/采購職場溝通和商務談判
采購降成本與招投標/供應商開發(fā)評估和績效管理

老師優(yōu)勢
何小波老師曾在世界五百強，中國大型民企、大型制造業(yè)，著名美資企業(yè)從事高級管理和采購供應鏈管理24年，有多年豐富的工作經(jīng)歷與實戰(zhàn)經(jīng)驗，有著跨物料跨行業(yè)的采購實戰(zhàn)經(jīng)驗，對家電、LED照明、制造、礦產(chǎn)等行業(yè)有較全面的采購管理和較豐富的供應商資源儲備管理能力，尤其對采購招標、成本分析和供應商的認證、開發(fā)、評估、管理有著較為豐富的實戰(zhàn)工作經(jīng)驗。并在多家國內(nèi)大型上市集團公司有著采購與供應鏈管理的實戰(zhàn)工作經(jīng)驗，成功在德豪潤達、東菱威力 (東菱集團)推行采購招標，供應商管理和績效評估，采購成本和風險評估的實戰(zhàn)模式，幫助企業(yè)完成采購管理能力的轉型和提升。
采購招標管理：組織和策劃集團采購中心職能提升，培訓和推行采購招標的成本控制方法，有效的降低采購成本和采購供應風險，優(yōu)化采購與供應關系，有效的整合供應商資源，確保企業(yè)采購的綜合成本最優(yōu)。把握行情變化最大化為公司降低成本，增強對市場的應變力與快速應對能力，運用采購專業(yè)手法，做到最小投入，最大產(chǎn)出。
供應商績效管理：建立符合垣躍集團和中山威力電器集團的供應商績效評估方案，制定一套符合企業(yè)和供應商實現(xiàn)雙贏和穩(wěn)定同步發(fā)展的績效管理模式，優(yōu)化整體供應資源配置，有效降低供應風險和管理費用，實現(xiàn)供應鏈高效快捷的運作模式。使團隊有較強的組織、計劃、協(xié)調、溝通能力，縮短生產(chǎn)周期、提高生產(chǎn)效率、減少庫存，保障生產(chǎn)的連續(xù)性。學習，總結，開拓與創(chuàng)新精神，組建與培訓高效的采購團隊及良好的團隊合作精神。

培訓課題:
采購課題：《采購人員職業(yè)素養(yǎng)》《采購人員的團隊激勵》《采購人員綜合技能提升》《采購計劃與預算》《采購價格分析與成本控制》《采購談判和渠道選擇戰(zhàn)略》《采購商務談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術》《采購作業(yè)流程》《采購合同管理》《采購合同談判》《采購招投標管理》《項目采購與招投標管理》《戰(zhàn)略采購與風險控制》《采購項目風險管理》《集合采購與戰(zhàn)略》《如何培養(yǎng)采購戰(zhàn)略眼光》《MRO備品備件采購及管理》
供應商課題：《供應商定位與管理》《供應商開發(fā)/評估/選擇和績效考核》《供應商報價和評估》《供應市場的價格分析策略》《供應商管理與采購談判技巧》《降低采購成本及供應商談判技巧》《采購流程優(yōu)化及供應商評估與管理》《采購與供應商管理》《跨部門協(xié)作-供應鏈與供應商績效評估與管理》

何小波老師的采購大咖圈:
    何小波老師長期與廣東商會秘書長，慧聰家電網(wǎng)總經(jīng)理，中山市家電中心總經(jīng)理（政府主導的國際家電會展中心），全國家電附件標委會委員，美的集團采購CPO，格力集團副總經(jīng)理，蘇泊爾集團采購總經(jīng)理，百威集團采購總監(jiān)，雙喜集團采購總監(jiān)，德豪潤達集團采購總監(jiān)等行業(yè)采購大咖/風云人物交流溝通或同臺論壇，定期聚會探討制造業(yè)發(fā)展規(guī)劃方向采購戰(zhàn)略策劃與原材料走勢分析會。

咨詢輔導項目:
    先后為十多家國營，民企，外資公司做了采購與供應鏈管理方面的咨詢和輔導，解決了采購和供應鏈方面存在的一些核心問題，保障供應，降低成本。目前在“中國家電商會中國家電采購人俱樂部”任首席培訓師，執(zhí)行主席，負責采購與供應鏈培訓咨詢，采購人俱樂部培訓，交流，分享，資源整合。

授課風格:
    何小波老師課程立意新穎，系統(tǒng)貫穿，結合自己采購專業(yè)知識高度的提煉和將高深的專業(yè)知識運用通俗易懂/幽默的語言歡快的講解，大量穿插自身與采購行業(yè)經(jīng)典案例，風趣教學，激情愉悅的風格深得大家的喜歡，注重互動和有效提問，公司實際案例現(xiàn)場分析解答，對大家影響深刻，課程有高度深度不失實地，將深度的專業(yè)知識轉化成日常工作中實戰(zhàn)運用，學員能開心的聽課，快樂的學習，在輕松愉快中快速提高技能，達到授課目的。

授課特色:
    何小波老師深耕采購與供應鏈管理25年，善于總結和提煉工作問題點與解決方案，并將自身經(jīng)驗與授課有效結合，結合20多年的工作實戰(zhàn)經(jīng)驗并有效的總結出采購人員的基本要求與素質，采購工程師的八大技能培養(yǎng)意識，采購商務談判，通過三個維度做采購成本招投標與庫存控制，采購在公司內(nèi)部有效跨部門溝通和供應商風險控制的黃金分界線?？筛鶕?jù)企業(yè)特征量身訂制符合企業(yè)實際狀況的解決方案，針對采購人員的自身能力和業(yè)務技能提出有效的培訓方案，使團隊具有開拓與創(chuàng)新精神，培訓高效的采購團隊及良好的團隊合作精神。結合目前企業(yè)采購存在的疑難雜癥，對癥下藥，快速提高學員的專業(yè)技能，并能直接運用到工作中，使企業(yè)與學員吹糠見米，能立見效果。

服務客戶:
    摩比天線技術（深圳）有限公司、無錫蘇寧置業(yè)有限公司蘇寧大酒店、日東精密回路技術（深圳）有限公司、深圳市新產(chǎn)業(yè)生物醫(yī)學工程股份有限公司、中國慧聰家電采購培訓中心、520家電峰會特約講師連續(xù)多屆六方論壇評論員、方正科技集團有限公司、廣東德豪潤達電氣股份有限公司、中山威力集團（洗衣機）有限公司、格力電器、美國享特集團、香港昇威電子有限公司、中山市港華燈飾有限公司、佛山小熊電器、山西垣躍實業(yè)集團、北京大學珠海分校、香港普賢電子公司、雙喜電器股份有限公司、深圳高科潤電子科技集團、珠海威仕茂集團、珠海市潤成金屬有限公司、雷士照明集團有限公司、中山愛卡電器、櫻花電器有限公司、中山今正包裝有限公司、佛山德順電器、惠爾浦電器有限公司、深圳市德宇技術有限公司、深圳市科歐達電子、浙江聯(lián)合電子電器有限公司、深圳星凡五金、智上智能電器有限公司、廣東意歐電器有限公司、寧波宇順實業(yè)有限公司等。