摘要：現(xiàn)代管理學之父彼得德魯克把經(jīng)理人的工作內(nèi)容歸納為五項–設定目標、建立組織、激勵與傾聽員工、評量成效、培養(yǎng)人才。顯然，一個卓越的銷售團隊管理者必須具備這些理念與方法，并能從容、自信地應對一系列現(xiàn)實問題，包括從業(yè)務到主管有哪些心態(tài)調(diào)整？如何識別和招募新人？...
課程背景
現(xiàn)代管理學之父彼得德魯克把經(jīng)理人的工作內(nèi)容歸納為五項–設定目標、建立組織、激勵與傾聽員工、評量成效、培養(yǎng)人才。顯然，一個卓越的銷售團隊管理者必須具備這些理念與方法，并能從容、自信地應對一系列現(xiàn)實問題，包括從業(yè)務到主管有哪些心態(tài)調(diào)整？如何識別和招募新人？如何訓練員工并使他們快速成長？怎樣制定團隊目標和銷售計劃？怎樣實施銷售團隊的日常管理？如何與團隊成員溝通并給予正確、有效的激勵？如何評定員工績效，引領團隊達成業(yè)績目標……
課程收益
1. 認知銷售團隊建設與管理的核心工作模塊，提升團隊工作意愿、業(yè)務能力和組織支持
2. 在識別、招募優(yōu)秀銷售人員上懂得加大投入，寧缺勿濫，確保贏在起點
3. 利用多種途徑培育銷售人員，系統(tǒng)實施有針對性的業(yè)務訓練與輔導
4. 通過與銷售人員一同擬定從目標、戰(zhàn)略到戰(zhàn)術的銷售計劃，促進指標有序下達和分解
5. 運用團隊日常管控的四大利器——表單、例會、隨訪和述職，做精細化管理
6. 解析激勵“雙因素”理論，找到最佳的員工激勵方式，全面提升團隊士氣與績效
課程大綱
一、銷售管理與團隊打造
1. 管理體系與挑戰(zhàn)
1) 員工業(yè)績?nèi)笠亍獞B(tài)度，能力，組織支持
2) 團隊管理六項工作——從招人、育人到帶人、選人
3) 銷售經(jīng)理人的挑戰(zhàn)——發(fā)現(xiàn)和留住高績效銷售人員
4) 團隊管理應用表單：銷售管理自檢表
2. 員工招募與面試
1) 三切合原則——效率/效能，獵手/農(nóng)夫，激進/溫和
2) 招募四步驟——崗位設置、招聘渠道、面試錄用等
3) 面試十準則——克服在招聘過程中的常見錯誤
4) 團隊管理應用表單：招聘面試應用表
二、員工培育與目標管理
1. 業(yè)務訓練與輔導
1) 業(yè)務提升三條路徑——從專題課程到實地輔導
2) 銷售訓練六個模塊——從產(chǎn)品知識到銷售技能
3) 招對人并給予其良好的培訓，管理工作已完成2/3
4) 團隊管理應用表單：員工學習計劃表
2. 銷售目標與計劃
1) 精確定義業(yè)績指標，符合SMART目標原則
2) 應用SWOT模型分析和制定銷售戰(zhàn)略
3) 確定戰(zhàn)術，并編制一個執(zhí)行每項戰(zhàn)術的行動計劃
4) 團隊管理應用表單：銷售計劃制訂表
三、團隊運行與日常管控
1. 團隊管理與控制（一）
1) 管理表單——監(jiān)控進度，發(fā)現(xiàn)機會，提供指導
2) 執(zhí)行關鍵：主管應及時看，有反饋，多支持
3) 銷售例會——信息交流，團隊激勵，培訓研討
4) 團隊管理應用表單：銷售例會議程表
2. 團隊管理與控制（二）
1) 隨訪觀察——輔導部屬，評估能力，分析市場
2) 執(zhí)行關鍵：訪前規(guī)劃，訪中觀察，訪后評估
3) 述職談話——評定績效，擬定目標，增進信任
4) 團隊管理應用表單：工作述職記錄表
四、員工激勵與有效溝通
1. 部屬激勵與溝通（一）
1) 激勵與傾聽員工——經(jīng)理人的五項核心工作之一
2) 學會告知——告知情況，提供反饋，給予認可
3) 學會詢問——傾聽員工，鼓勵參與，進行授權
4) 團隊管理應用表單：激勵的最佳方式（視頻）
2. 部屬激勵與溝通（二）
1) 激勵“雙因素理論”——從沒有不滿意到滿意
2) 保健因素分析——薪資與崗位安全，工作環(huán)境…
3) 激勵因素分析——被認可與成就感，職業(yè)發(fā)展…
4) 團隊管理應用表單：團隊激勵行動表
講師介紹 王鑒
原美國輝瑞公司中國區(qū)市場經(jīng)理、資深銷售培訓顧問
資歷背景
◇ 國內(nèi)知名營銷實戰(zhàn)訓練導師
◇ 原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國市場經(jīng)理
◇ 澳大利亞MONASH大學工商管理碩士（MBA）
◇ IPTA國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師
◇ 《培訓》雜志核心推薦講師，“搜狐職場”十大人氣講師
◇ 北京大學、南京大學、浙江大學、上海交通大學等校營銷管理課程常年專家講師
授課風格
◇ 采用情景式培訓，運用豐富的真實案例和全程互動演練詮釋實用的銷售策略和成交技法
◇ 定制的課程練習與專題討論確保培訓與學員實際工作密切相關，力求實戰(zhàn)、實用、實效
◇ 提供一整套工具表單供訓后參考使用，幫助學員在專業(yè)銷售領域積累經(jīng)驗，快速成長
授課經(jīng)驗
美資企業(yè)：艾默生電氣，麥克維爾，宣偉涂料，太古飛機工程（中美合資），Care Fusion醫(yī)療，江鈴汽車（中美合資），光聯(lián)通訊，優(yōu)必選機械，西子奧的斯電梯（中美合資），百事可樂，輻基斯玻璃鋼，霍克復合材料……
德資企業(yè)：博星印刷器材，赫思曼電子，多瑪門業(yè)，福伊特造紙，威樂水泵，普旭真空泵，卡爾史托斯，易格斯拖鏈系統(tǒng)，永恒力叉車，博世西門子電器，泰諾風保泰隔熱材料，柏瑞斯德高建材，斯德寶泵閥，德圖儀器，吉泰電阻器，賀利氏工業(yè)材料，艾森曼機械設備；TUV南德集團……
