摘要：“當年，華為是急著解決飯碗問題，顧不及科學家的長遠目標?！裉煳覀円呀?jīng)度過饑荒時期了，有些領域也走到行業(yè)前頭了，我們要長遠一點看未來，我們不僅需要工程商人，也需要科學家，而且還需要思想家?！薄?— 任正非...
| 課程背景
“當年，華為是急著解決飯碗問題，顧不及科學家的長遠目標?！裉煳覀円呀?jīng)度過饑荒時期了，有些領域也走到行業(yè)前頭了，我們要長遠一點看未來，我們不僅需要工程商人，也需要科學家，而且還需要思想家?！薄?— 任正非
目前中國企業(yè)在經(jīng)營管理中面臨的困局：
1. 基于職能劃分的組織對客戶變化，市場變化不敏感，以客戶為中心成為一種口號，無法落地。
2. 項目成敗依賴個人式的英雄，跨部門團隊作戰(zhàn)協(xié)同能力弱。
3. 部門各自為政，相互之間溝通不暢，信息不共享，各部門對客戶的承諾不一致。
4. 項目運作過程缺乏質量管理的方法與工具。在與客戶接觸時，每個人只關心自己負責領域的一畝三分田，導致客戶需求遺漏，解決方案不能滿足客戶需求，交付問題也層出不窮。
5. 市場管理能力弱，市場機會發(fā)現(xiàn)晚，每個項目都需要血拼，缺乏對市場的控制力與主動管理能力。
6. 合同質量差，交付成本高，需求變更損失高，極大壓縮了企業(yè)的利潤空間。
當前，企業(yè)之間的競爭越發(fā)殘酷，最終能存活下來的一定是深刻理解客戶需求、持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值，同時又善于運用資源的企業(yè)。鐵三角的精髓是為了目標而打破功能壁壘，形成以項目為中心的團隊運作模式。
| 課程邏輯圖：
| 課程目標
本課程致力于通過對業(yè)界標桿企業(yè)流程型組織運作的研究，為企業(yè)破解業(yè)績增長困局，提升客戶滿意度，提供實操性的方法論、流程、工具。
◇ 研討學習業(yè)界標桿企業(yè)流程型組織發(fā)展歷程以及為企業(yè)創(chuàng)造的價值。
◇ 學習基于戰(zhàn)略的流程變革管理能力，簡單來說，就是將戰(zhàn)略落實到核心業(yè)務流程上，而不是簡單地通過組織架構調整來實現(xiàn)，提升變革推行的速度與成效?；兏餅槿粘９ぷ?，潤物細無聲，幾年之后，驀然回首，發(fā)現(xiàn)“輕舟已過萬重山”，企業(yè)又無聲息地實現(xiàn)了一次華麗的轉身。
◇ 如何發(fā)揮集團價值創(chuàng)造的作用，充分地實現(xiàn)資產(chǎn)與能力的共享，而共享主要憑借的是流程，如何在流程上實現(xiàn)跨事業(yè)部的集中共享與標準化管理，做到力出一孔。
◇ 流程不是掛在墻上的標準，也不是鎖在抽屜里的文檔，而是真實地體現(xiàn)在業(yè)務運作過程中。因此必須追求操作級流程設計的精準與精細，從局部的點上來看，在流程設計過程中顯得效率會低一些，但從整體來看，恰恰是復雜的流程設計過程，保證了全球統(tǒng)一流程設計的質量，保證了數(shù)萬名流程用戶對流程的正確理解，降低了面向數(shù)萬名用戶流程推行過程中的難度與成本，保證了面向數(shù)萬名流程用戶的執(zhí)行力，極大地提升了業(yè)務流程運作的效率。
| 課程大綱
一、管理體系流程化建設概述
1. 從業(yè)界標桿看流程體系構建的價值
2. 企業(yè)組織運作的能力階段
3. 業(yè)界標桿企業(yè)的流程總體框架
二、從線索到回款的由來
1. 什么是以客戶為中心的流程化客戶關系管理
2. 從線索到回款與客戶關系管理體系的關系
三、業(yè)務流程與工具
1. 從線索到回款九大功能領域介紹
2. 業(yè)務痛點與解決的問題
3. 線索管理流程 / 機會點管理流程介紹與業(yè)務要點
四、角色與職責
1. 業(yè)務痛點與解決的問題
2. 流程型組織的角色與職能型組織的崗位的差異
五、銷售決策
1. 業(yè)務痛點與解決的問題
2. 銷售決策總體方案
3. 決策點與決策機制
六、業(yè)界標桿的鐵三角究竟是什么
1. 鐵三角不同階段的能力適配
2. 企業(yè)一線作戰(zhàn)團隊中常見問題與困惑
七、鐵三角組織的獨特價值
1. 營銷業(yè)務體系框架以及鐵三角價值呈現(xiàn)
2. 提升能力捕捉市場商機
3. 團隊作戰(zhàn)模式確保項目成功
4. 鐵三角對營銷體系流程化建設的價值
說明：課堂演練和研討，根據(jù)客戶實際需求穿插在上述議題中進行。
| 專家介紹
陳樹峰老師
18年華為管理工作經(jīng)驗，16年海外工作經(jīng)驗，其中12年西歐發(fā)達國家（英國、德國、瑞士、意大利、荷蘭等）管理工作經(jīng)驗，負責海外區(qū)域銷售與服務等主要管理工作。
職業(yè)經(jīng)歷：
◇ 端到端（銷售+交付+回款）管理華為公司特級重大項目群（單項目金額通常為數(shù)億美元），海外地區(qū)部、代表處業(yè)務端到端流程及日常運作，豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗；
◇ 華為變革項目LTC、ITR、IPD項目管理（含銷售、交付、研發(fā)項目）的重要成員；
◇ 華為大學高級講師，為運營商及其供應商提供管理培訓和流程優(yōu)化變革咨詢服務；
◇ 曾任海外地區(qū)部項目管理部總監(jiān)、代表處服務總監(jiān)、公司特級重大項目總監(jiān)等，多次獲得公司、地區(qū)部金牌獎。
擅長領域：
◇ IPD+LTC+ITR 流程搭建/優(yōu)化與變革賦能、 復雜項目（2B、2b、2G）銷售管理、大項目（群）管理等
主要服務過的客戶（部分）：
◇ 德國O2、意大利電信、瑞士Sunrise、瑞士電信、中國電信、中國移動、百度、成都飛機工業(yè)集團、宇通、大疆、大華、雙胞胎、金風、天溯、久吾高科、靈山集團、陽光集團、玉柴、特產(chǎn)網(wǎng)、大和科技等。
