工業(yè)品營銷實(shí)務(wù)

【課程收益】
    當(dāng)今中國工業(yè)品市場(chǎng)，產(chǎn)品同質(zhì)化、關(guān)系隱形化、價(jià)格透明化、招標(biāo)公開化、利潤(rùn)微薄化；導(dǎo)致工業(yè)品企業(yè)普遍存在營銷戰(zhàn)略難以轉(zhuǎn)型；品牌難以提升；銷售模式難以突破；客戶關(guān)系難以維護(hù)；銷售管控難以規(guī)范；營銷團(tuán)隊(duì)難以穩(wěn)定；營銷團(tuán)隊(duì)氣勢(shì)低靡；企業(yè)發(fā)展遭遇瓶頸等共性問題。本課程是一門系統(tǒng)介紹工業(yè)品營銷的培訓(xùn)，它將幫助學(xué)員了解如何去認(rèn)識(shí)和分析工業(yè)市場(chǎng)，及所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，制定營銷計(jì)劃。并幫助學(xué)員了突破工業(yè)品營銷發(fā)展瓶頸，搶占市場(chǎng)先機(jī)的戰(zhàn)略思維，實(shí)現(xiàn)新的突破。

【課程大綱】

1.工業(yè)品營銷的特征與本質(zhì)
 ◇ 工業(yè)品營銷的概念
 ◇ 工業(yè)品營銷的特征
 ◇ 工業(yè)品營銷的營銷因素
 ◇ 工業(yè)品營銷的本質(zhì)

2.項(xiàng)目性銷售與流程管理
 ◇ 項(xiàng)目性銷售流程是銷售控制方式
 ◇ 找對(duì)人--- 分析客戶內(nèi)部采購流程
 ◇ 說對(duì)話--- 發(fā)展關(guān)系，建立信任
 ◇ 做對(duì)事----提問技巧
 ◇ 項(xiàng)目性銷售分析與管理

3.工業(yè)品營銷成功的關(guān)鍵因素
 ◇ 建立一支有一定數(shù)量和強(qiáng)戰(zhàn)斗力的業(yè)務(wù)模式
 ◇ 行之有效的營銷策略與手段
 ◇ 數(shù)據(jù)庫營銷
 ◇ 項(xiàng)目管理
 ◇ 客戶服務(wù)、客戶管理）
 ◇ 談判技巧
 ◇ 大客戶適時(shí)成交的五種方法
 ◇ 組織間工業(yè)品營銷中典型問題

4.內(nèi)部流程、協(xié)調(diào)與跟進(jìn)
 ◇ 從業(yè)務(wù)與職能上需要內(nèi)部所開展的工作
 ◇ 工業(yè)品營銷對(duì)企業(yè)內(nèi)部支持系統(tǒng)要求的特殊性
 ◇ 如何建立正確的內(nèi)部支持
 ◇ 如何形成規(guī)范的內(nèi)部支持
 ◇ 如何提高內(nèi)部支持的經(jīng)濟(jì)性

5.工業(yè)品品牌傳播的七種武器
 ◇ 產(chǎn)品技術(shù)推廣
 ◇ 廣告
 ◇ 人員拜訪
 ◇ 公共關(guān)系與事件營銷
 ◇ 體育營銷
 ◇ 口碑營銷
 ◇ 展會(huì)營銷

6. 渠道拓展與管理
 ◇ 進(jìn)行渠道規(guī)劃與發(fā)展是關(guān)鍵
 ◇ 分銷商開拓篇
 ◇ 分銷商管理篇
 ◇ 如何與分銷商建立伙伴關(guān)系

【課程大綱】
     張老師 Richard

    復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓(xùn)公司專職講師多年，現(xiàn)為市場(chǎng)、銷售等領(lǐng)域特約講師。
張先生成功橫跨4個(gè)完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門平均年銷售增長(zhǎng)率超過80%，最高年銷售增長(zhǎng)率達(dá)到600%，年銷售額達(dá)到2.6個(gè)億。
10年團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀，3年管理咨詢和培訓(xùn)過程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨(dú)特、有效、簡(jiǎn)單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；
    張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強(qiáng)，采用互動(dòng)、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細(xì)雨，潤(rùn)物細(xì)無聲，使學(xué)員在不知不覺中已掌握所學(xué)知識(shí)，大有收獲。