向世界級(jí)標(biāo)桿企業(yè)學(xué)管理實(shí)訓(xùn)營(yíng)——以“鐵三角”為核心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新體系

【卷首語(yǔ)】
    華為是個(gè)世界級(jí)的奇跡。從 6 個(gè)人籌資 21000 元起步，發(fā)展
    到目前有全球達(dá) 20 萬(wàn)員工，業(yè)務(wù)遍及 170 多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，服務(wù)
    全球30多億人口。華為也是當(dāng)今世界上重要輿論焦點(diǎn)之一。在連 續(xù)幾年遭遇美國(guó)發(fā)起的全面圍剿和極限施壓下，給華為帶來(lái)極大 挑戰(zhàn)。但是，華為依然韌性崛起。華為為中國(guó)企業(yè)的崛起作出了 榜樣，在  5G  高科技領(lǐng)域登上了世界頂峰。華為這個(gè)奇跡的出現(xiàn)， 它并沒(méi)有追隨什么風(fēng)口，沒(méi)有發(fā)明任何新的商業(yè)模式，沒(méi)有喊出 任何語(yǔ)驚四座的顛覆性口號(hào)。但是，華為的奇跡是有內(nèi)在的邏輯。 其最大特點(diǎn)就是始終堅(jiān)持常識(shí)思維，尊重常識(shí)，敬畏常識(shí)；尊重 市場(chǎng)，敬畏市場(chǎng)；尊重客戶，敬畏客戶。
    華為公司的成長(zhǎng)和壯大為中國(guó)的企業(yè)家極大的增強(qiáng)了信心， 成為中國(guó)企業(yè)學(xué)習(xí)的標(biāo)桿。如何通過(guò)學(xué)習(xí)華為，增強(qiáng)自身企業(yè)的 發(fā)展動(dòng)力，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)企業(yè)走高質(zhì)量成長(zhǎng)之路，是當(dāng) 前很多行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)正在踐行的成長(zhǎng)之道。
    本實(shí)訓(xùn)營(yíng)學(xué)習(xí)課程，特邀華為十多位前資深高管聯(lián)袂開(kāi)發(fā)， 課程內(nèi)容系統(tǒng)、接地氣，解讀彈痕累累下華為管理的秘密；以及 還聯(lián)合了一批在華為工作長(zhǎng)達(dá) 20 年左右親自參與華為各項(xiàng)管理 變革、在華為不同部門(mén)不同崗位上具有十分豐富的管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn) 的原中高層干部，從不同視角挖掘最有價(jià)值的亮點(diǎn)與工具，提供了大量鮮為人知的案例，幫助我們理解華為經(jīng)驗(yàn)具有獨(dú)特的價(jià)值，共同梳理出華為發(fā)展歷程及發(fā)展規(guī)律。
    本項(xiàng)目構(gòu)建出七大模塊十四天課程，自  2019  年開(kāi)始已連續(xù)成 功舉辦了多年，每年堅(jiān)持在研學(xué)內(nèi)容及案例上進(jìn)行更新迭代升級(jí)， 讓企業(yè)學(xué)習(xí)收獲反響熱烈。相較于學(xué)院式經(jīng)典課程體系，更加貼 近企業(yè)的實(shí)情，更加具備實(shí)戰(zhàn)和現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義，是新時(shí)代提升企 業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力必修的一套世界級(jí)標(biāo)桿企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)課程。

【導(dǎo) 語(yǔ)】
    在短短 30 多年時(shí)間，華為成為了世界級(jí)的奇跡，為中國(guó)企 業(yè)的崛起做出了榜樣，也是眾多企業(yè)學(xué)習(xí)的標(biāo)桿。而華為營(yíng)銷(xiāo) 無(wú)疑是其攻城略地的核心致勝法寶之一。尤其在后疫情時(shí)代的 背景下，對(duì)于每家企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)都是企業(yè)必不可少的核心競(jìng) 爭(zhēng)力，營(yíng)銷(xiāo)能力的提升和優(yōu)化更是迫在眉睫。華為的營(yíng)銷(xiāo)能力 之所以強(qiáng)大在于它是一個(gè)系統(tǒng)性的能力，而非個(gè)體能力。整個(gè) 公司成為一個(gè)有機(jī)的整體，構(gòu)造的是一個(gè)聯(lián)動(dòng)的機(jī)器，牽一發(fā) 而動(dòng)全身，個(gè)體變成了組織中的螺絲釘，作用是被弱化了的。 企業(yè)如何學(xué)習(xí)華為建立鐵三角進(jìn)攻型營(yíng)銷(xiāo)組織，飽和攻擊？如 何讓團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)“利出一孔，力出一孔”，協(xié)同作戰(zhàn)？本期實(shí)訓(xùn) 營(yíng)以華為“鐵三角”為核心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新體系，系統(tǒng)學(xué)習(xí)華 為如何通過(guò)“鐵三角”組織促進(jìn)人才發(fā)展，激發(fā)群體奮斗，創(chuàng) 造一個(gè)又一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)奇跡。

實(shí)訓(xùn)營(yíng)學(xué)習(xí)議程安排：

時(shí)  間	實(shí)訓(xùn)營(yíng)主題內(nèi)容	授課導(dǎo)師
參會(huì)人員報(bào)到，入住酒店
第一天：
08:30—08:50	學(xué)習(xí)簽到/預(yù)習(xí)教材/主持人開(kāi)班
09:00—12:00	《LTC 流程與“鐵三角”組織》	王老師
12:00—14:00	自助午餐及午休
14:00—20:30	《LTC 流程與“鐵三角”組織》	王老師
	各小組討論管理解決方案及落地復(fù)盤(pán)	深化落地中心
20:30 之后	學(xué)員自由交流及經(jīng)驗(yàn)分享
第二天：
09:00—12:00	《市場(chǎng)洞察與客戶關(guān)系賦能業(yè)務(wù)升華》	柏老師
12:00—13:30	自助午餐及午休、退房
13:30—16:30	《市場(chǎng)洞察與客戶關(guān)系賦能業(yè)務(wù)升華》	柏老師
16:30 之后	優(yōu)勝小組頒獎(jiǎng)，學(xué)習(xí)結(jié)束，自由返程

實(shí)訓(xùn)營(yíng)學(xué)習(xí)提綱：

第一部分 LTC 流程與鐵三角組織

一、華為營(yíng)銷(xiāo)體系能力構(gòu)建的發(fā)展歷程
——把復(fù)雜的事情變簡(jiǎn)單，把簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做 1、以客戶為中心的  CRM  變革項(xiàng)目群
2、流程：金錢(qián)和教訓(xùn)換來(lái)的優(yōu)秀實(shí)踐，不斷積攢和持續(xù) 經(jīng)營(yíng)的企業(yè)核心戰(zhàn)略資產(chǎn)
3、基于三個(gè)對(duì)準(zhǔn)完成“最后一公里”流程建設(shè)
4、從線索到回款（LTC）流程業(yè)務(wù)全景介紹
5、如何實(shí)現(xiàn)基于業(yè)務(wù)場(chǎng)景的縱深分層

二、LTC 流程管理
——用確定的規(guī)則來(lái)應(yīng)對(duì)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，用過(guò)程 的確定性來(lái)保障結(jié)果的可控性
1、管理線索流程：線索管理最佳路徑萃取
2、管理機(jī)會(huì)點(diǎn)流程：機(jī)會(huì)點(diǎn)管理最佳路徑
3、管理合同執(zhí)行：合同交接、合同履行、合同關(guān)閉
4、管理項(xiàng)目流程：
 ◇ 業(yè)務(wù)運(yùn)作與業(yè)務(wù)管理相分離
 ◇ 基于崗位職責(zé)實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷(xiāo)
（客戶需求分析工具：痛苦鏈與痛苦表）
 ◇ 鐵三角共同完成情報(bào)收集
 ◇ 建立項(xiàng)目目標(biāo)
  ◇ 營(yíng)銷(xiāo)四要素的協(xié)同配合
（關(guān)鍵工具：權(quán)力地圖）
 ◇ 客戶需求的維度
（工具：客戶需求管理表）
 ◇ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鎖定
（工具：競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析表）
 ◇ 正確理解客戶需求
 ◇ 如何把握關(guān)鍵需求
 ◇ 差異化解決方案-價(jià)值主張
 ◇ 項(xiàng)目策略制定
 ◇ 策略制定案例分析
 ◇ 項(xiàng)目定級(jí)
 ◇ 項(xiàng)目組任命
 ◇ 基于目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)導(dǎo)出關(guān)鍵任務(wù)
 ◇ 任務(wù)大廈工具分享
 ◇ 標(biāo)書(shū)引導(dǎo)能力
 ◇ 做好項(xiàng)目總結(jié)與復(fù)盤(pán) 
5、LTC 流程集成
 橫向拉通：由鐵三角主導(dǎo)銷(xiāo)售核心流程，打破功能 部門(mén)壁壘，實(shí)現(xiàn)從線索到回款（LTC）業(yè)務(wù)流的端 到端貫通
 ◇  縱向集成：六大領(lǐng)域、協(xié)同作戰(zhàn)，形成跨功能領(lǐng)域 的全視角集成
 
三、鐵三角組織
——用平凡的人實(shí)現(xiàn)不平凡的業(yè)績(jī) 1、鐵三角的精髓
2、鐵三角的組織建設(shè)
 ◇ 以區(qū)域?yàn)楹诵慕⒑桶l(fā)展經(jīng)營(yíng)單元
 ◇ 鐵三角是以客戶為中心的組織形態(tài)
 ◇ 職能型鐵三角與項(xiàng)目型鐵三角
 ◇ 以鐵三角為核心拉動(dòng)跨功能領(lǐng)域合作 3、鐵三角的運(yùn)作機(jī)制
 ◇ 支撐項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的評(píng)價(jià)機(jī)制
 ◇ 鐵三角運(yùn)作核心四要素

第二部分 市場(chǎng)洞察與客戶關(guān)系賦能業(yè)務(wù)升華 
一、想好，看清：市場(chǎng)洞察找到更多客戶
1、理解市場(chǎng)洞察
 ◇ “想好”：用戰(zhàn)略規(guī)劃模型 BLM 來(lái)思考和規(guī)劃業(yè)務(wù)增長(zhǎng)
 ◇ “看清”：用市場(chǎng)洞察來(lái)獲取“戰(zhàn)場(chǎng)”全貌找到機(jī)會(huì)
 ◇ 改變思維模式，拓展眼界從洞察開(kāi)始
 ◇  市場(chǎng)洞察之五看到看機(jī)會(huì)：洞悉前世、今生和未來(lái) 
2、看宏觀：把握宏觀發(fā)展的趨勢(shì)和方向
 ◇ 宏觀趨勢(shì)對(duì)各行業(yè)的影響
   ※ 看宏觀：PESTLIED 工具 案例：某企業(yè)市場(chǎng)洞察之看宏觀
3、看行業(yè)：洞悉市場(chǎng)的各種暗潮涌動(dòng)
 ◇  看行業(yè)角度：從所在國(guó)/區(qū)域全行業(yè)視角打開(kāi)
 ◇ 洞察行業(yè)上下游，搞清楚利益相關(guān)方 案例：XX  企業(yè)滲透行業(yè)分析
 ◇  深刻洞察清楚我們自己所在的行業(yè)，從中找出機(jī)會(huì) 
4、看客戶：挖掘客戶/用戶背后的高價(jià)值機(jī)會(huì)
   ※ 看客戶：SOOIBP 工具
 ◇  深入分析場(chǎng)景，洞悉客戶未被滿足的需求
 ◇ 建立全面的客戶信息搜集渠道 
5、看競(jìng)爭(zhēng)：正視競(jìng)爭(zhēng)并識(shí)別理解真正的對(duì)手
 ◇ 看競(jìng)爭(zhēng)，首先找準(zhǔn)你的對(duì)手
 ◇  全方位分析對(duì)手過(guò)去、現(xiàn)狀和未來(lái)，預(yù)判其意圖與路徑
 ◇ 看競(jìng)爭(zhēng)可參考工具：18 要素+雷達(dá)圖 
6、看自己：從準(zhǔn)確的位置和能力出發(fā)
 ◇  看自己之自身管理體系洞察：組織、人才、激勵(lì)、 業(yè)務(wù)變革
 ◇ 我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力，按不同維度打開(kāi) 
7、看機(jī)會(huì)：識(shí)別大機(jī)會(huì)聚焦主航道
 ◇ 市場(chǎng)洞察的終極目的：找到機(jī)會(huì)所在
 ◇  從洞察五看到看機(jī)會(huì)：找到獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，大且可持續(xù) 的機(jī)會(huì)

二、能贏：搞定人、促成事、實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng) 
1、理解客戶關(guān)系
 ◇  什么是客戶？什么是客戶關(guān)系？客戶關(guān)系有何特點(diǎn)？
 ◇ 銷(xiāo)售的核心工作與價(jià)值
 ◇ 企業(yè)銷(xiāo)售 3 步發(fā)展路徑
 ◇ 客戶關(guān)系框架總覽 
2、普遍客戶關(guān)系
 ◇ 普遍客戶關(guān)系的定義與價(jià)值
 ◇  重視普遍客戶關(guān)系，是華為公司獨(dú)特的致勝法寶
 ◇ 普遍客戶關(guān)系拓展的 4 種基本方法 
3、關(guān)鍵客戶關(guān)系
 ◇ 關(guān)鍵客戶關(guān)系的定義與價(jià)值
 ◇  思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？
 ◇  關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”
 ◇ 掌握客戶決策過(guò)程中的5 個(gè)角色
 ◇ 誰(shuí)有決策權(quán)力——工具：魚(yú)骨圖分析客戶
 ◇ 場(chǎng)景思考題：如何贏得客戶的信任？
4、組織客戶關(guān)系
 ◇ 組織客戶關(guān)系的定義與價(jià)值
 ◇ 優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
 ◇ 組織客戶關(guān)系：溝通、匹配、聯(lián)合、認(rèn)同
 ◇ 客戶關(guān)系規(guī)劃總覽圖
授課導(dǎo)師簡(jiǎn)介：


王老師
    15 年華為工作經(jīng)驗(yàn)，華為鐵三角變革 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，歷任某地區(qū)代表處總經(jīng)辦主 任、地區(qū)部流程質(zhì)量部部長(zhǎng)、海外銷(xiāo)售管 理專(zhuān)家等職務(wù)。著有《LTC 與鐵三角：從 線索到回款》《客戶第一：華為客戶關(guān)系 管理法》書(shū)籍。領(lǐng)銜主講“華為以客戶為 中心的營(yíng)銷(xiāo)管理”系列課程  350  余場(chǎng)，深
    受企業(yè)好評(píng)。在華為承擔(dān)地區(qū)部、代表處銷(xiāo)售管理期間，負(fù)責(zé)    LTC、 MCR、ITR  等集團(tuán)級(jí)重大變革項(xiàng)目在一線的試點(diǎn)落地，對(duì)于機(jī)會(huì)點(diǎn) 到訂貨，客戶關(guān)系管理等業(yè)務(wù)有著深厚理論基礎(chǔ)和豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 在承擔(dān)地區(qū)部流程質(zhì)量部部長(zhǎng)期間，主導(dǎo)地區(qū)部及國(guó)家層面管理 架構(gòu)、流程設(shè)計(jì)和綜合變革。組織參與并完成華為  LTC  流程兩大 全球樣板點(diǎn)之一    ——土耳其樣板點(diǎn)建設(shè)。
    主講課程：《華為營(yíng)銷(xiāo)流程（LTC）業(yè)務(wù)實(shí)踐》《銷(xiāo)售項(xiàng)目鐵 三角運(yùn)作—打造面向客戶界面的無(wú)敵鐵軍》《學(xué)習(xí)華為客戶關(guān)系 管理》《銷(xiāo)售項(xiàng)目管理之重大項(xiàng)目運(yùn)作》《從市場(chǎng)到線索（MTL） 流程》《企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)管理－如何在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì) 地位》《如何打造以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)組織與能力》等。
服務(wù)過(guò)的部分客戶：?？低暋⒔痫L(fēng)科技、武漢烽火、立邦 集團(tuán)、株洲中車(chē)、京東方、時(shí)代電氣、新華三、宇通客車(chē)、特變 電工、寶鋼集團(tuán)、久諾集團(tuán)、華立科技、亨通光電、成飛集團(tuán)、 中集瑞江、大唐電信、大疆創(chuàng)新、綠地集團(tuán)等上百家行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)。
 

柏老師
    華為公司原大客戶部副總裁，華為 公司多個(gè)大國(guó)總經(jīng)理、渠道主管，華為公 司天道酬勤、金牌個(gè)人、總裁嘉獎(jiǎng)令等多 個(gè)榮譽(yù)獲得者。近 20 年華為經(jīng)歷，多次 從 0 到 1，為華為貢獻(xiàn)百億純利潤(rùn)；現(xiàn)被 多家大中型上市企業(yè)/獨(dú)角獸企業(yè)返聘為 顧問(wèn)高管。
    柏老師任職過(guò)華為非洲，歐洲，亞太 等多個(gè)國(guó)家的重要崗位。深耕華為海外銷(xiāo)售一線，曾任華為地區(qū)部級(jí)大國(guó)代表，因業(yè)務(wù)能力出色，柏老師還任職過(guò)華為業(yè)務(wù)關(guān)系 中的非常特殊國(guó)家代表，兼具了華為內(nèi)部不同的大客戶銷(xiāo)售、渠 道銷(xiāo)售的經(jīng)歷。
    在大客戶銷(xiāo)售、渠道銷(xiāo)售領(lǐng)域的深厚積累及華為高管的背景 身份，讓柏老師收到多家企業(yè)的邀請(qǐng)輔導(dǎo)?，F(xiàn)為多家上市企業(yè)、 中大型民營(yíng)企業(yè)顧問(wèn)，負(fù)責(zé)企業(yè)銷(xiāo)售體系搭建和市場(chǎng)開(kāi)拓輔導(dǎo)，將華為的大客戶銷(xiāo)售、渠道拓展、戰(zhàn)略、人資、管理領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn) 在其他民營(yíng)企業(yè)進(jìn)一步實(shí)踐，幫助企業(yè)做強(qiáng)做大。
主講課程：《大客戶銷(xiāo)售》系列課：客戶關(guān)系體系，鐵三角
商戰(zhàn)陣型，銷(xiāo)售管理，銷(xiāo)售項(xiàng)目管理。《狼性激情踐行標(biāo)桿企業(yè) 核心價(jià)值觀》：如何打造狼性團(tuán)隊(duì)，激發(fā)員工激情，營(yíng)造鐵軍氛 圍，提升業(yè)績(jī)?！镀髽I(yè)經(jīng)營(yíng)管理八招制勝》：華為成功的背后有
哪八個(gè)方面是值得企業(yè)深度學(xué)習(xí)借鑒，并且能夠?qū)W來(lái)即用。 曾輔導(dǎo)過(guò)的部分企業(yè)有：比亞迪，咪咕互娛，菲尼克斯，瑞
達(dá)國(guó)際，欣旺達(dá)集團(tuán)、阿里巴巴餓了么，龍健集團(tuán)，五礦證券，
隆鑫通用，任子行，長(zhǎng)久物流，重慶紫荊醫(yī)療集團(tuán)……