跟華為學(xué)銷售——構(gòu)建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)

課程概述/Overview
課程背景
H公司從1987年的2萬(wàn)元起家，短短的30多年時(shí)間，發(fā)展成今天的19萬(wàn)員工、年收入超8588億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機(jī)行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，H公司從一個(gè)小民企如何在巨頭林立的通信行業(yè)生存下來(lái)的？H公司在快速開(kāi)拓市場(chǎng)初期有哪些銷售經(jīng)驗(yàn)值得學(xué)習(xí)？H公司當(dāng)初是如何建立一套不依賴人的銷售體系，打造狼性團(tuán)隊(duì)，H公司在銷售路上的寶貴經(jīng)驗(yàn)值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。

常見(jiàn)銷售系統(tǒng)問(wèn)題
1.對(duì)客戶定位不清晰，找不準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，難以抓住市場(chǎng)痛點(diǎn)
2.優(yōu)質(zhì)客戶掌握在少數(shù)銷售手上，客戶信息風(fēng)險(xiǎn)高
3.沒(méi)有清晰的銷售流程，銷售做單憑感覺(jué)評(píng)估狀態(tài)
4.銷售激勵(lì)政策導(dǎo)向單一，只有打糧食，沒(méi)有擴(kuò)土地思維
5.激勵(lì)方式單一，為了當(dāng)期拿獎(jiǎng)金，損害未來(lái)的市場(chǎng)
6.對(duì)銷售人員的選擇、培養(yǎng)計(jì)劃、崗位標(biāo)準(zhǔn)定位不清晰

課程亮點(diǎn)
1.以“創(chuàng)造顧客”為源點(diǎn)，利潤(rùn)、銷售額只是創(chuàng)造顧客后的附加結(jié)果（大多數(shù)營(yíng)銷課程不講述如何創(chuàng)造顧客，直接進(jìn)行品牌營(yíng)銷。）；
2.以外部的視角從新審視營(yíng)銷，從而使?fàn)I銷更加精準(zhǔn)，極大地優(yōu)化營(yíng)銷效果。

課程模型：
對(duì)一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動(dòng)機(jī)，一旦企業(yè)的
發(fā)動(dòng)機(jī)出了問(wèn)題，企業(yè)隨時(shí)有可能面臨著滅頂之災(zāi)，銷售的牽引和
拉升，可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時(shí)間，帶動(dòng)企業(yè)的快速增長(zhǎng)，
所以卓越的企業(yè)必須有一套可復(fù)制，能持續(xù)，有效率的銷售系統(tǒng)。
構(gòu)建銷售體系元素有很多，銷售系統(tǒng)基礎(chǔ)由5個(gè)模塊組成，客
戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向，流程和客戶關(guān)系是銷售系統(tǒng)的支
撐，激勵(lì)與銷售團(tuán)隊(duì)管理是銷售系統(tǒng)的基石。這5個(gè)模塊構(gòu)成
了一個(gè)最小的銷售體系，在此基礎(chǔ)上可以繼續(xù)向外延伸出更加龐
大和復(fù)雜的銷售系統(tǒng)。

課程收益
1.   幫助企業(yè)梳理客戶，搞清產(chǎn)品定位，確定銷售模式
2.   將品牌推廣植入銷售動(dòng)作中，4個(gè)方面打造企業(yè)品牌形象
3.   建立3維度全面穩(wěn)固的客戶關(guān)系，提升拿單成功率
4.   提煉標(biāo)準(zhǔn)化的銷售動(dòng)作，銷售流程7步法，提升線索轉(zhuǎn)化率
5.   設(shè)計(jì)力出一孔的激勵(lì)方案，為銷售植入狼性
6.   識(shí)別優(yōu)秀的銷售，淘汰平庸銷售
7.   提升銷售管理綜合水平，降低銷售管理成本

課程大綱/Outline
課程引言
銷售是企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)
銷售能力的三個(gè)層次
為什么企業(yè)上規(guī)模之后一定要建設(shè)銷售系統(tǒng)?
華為的銷售體系發(fā)展歷程
所有復(fù)雜龐大系統(tǒng)都源自于一個(gè)底層簡(jiǎn)單的框架

1. 定義客戶：找準(zhǔn)主戰(zhàn)場(chǎng)
1.1如何找到你的目標(biāo)市場(chǎng)
前瞻性理解市場(chǎng)上將要發(fā)生什么，確定市場(chǎng)機(jī)會(huì)
市場(chǎng)洞察：看得見(jiàn)、看得懂、有行動(dòng)
外部環(huán)境分析的基本工具：PEST分析法
好市場(chǎng)機(jī)會(huì)的特征
找機(jī)會(huì)：對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，形成戰(zhàn)略機(jī)會(huì)
目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該怎么選？
確定市場(chǎng)戰(zhàn)略、設(shè)定業(yè)務(wù)目標(biāo)，制定業(yè)務(wù)策略
1.2 如何確定目標(biāo)客戶
能力決定市場(chǎng)：可能性市場(chǎng)與目標(biāo)市場(chǎng)
最理想的目標(biāo)客戶
華為公司如何選擇目標(biāo)客戶和合作伙伴
夠不到的市場(chǎng)是毒藥
清晰的定義客戶才能決定銷售模式如何設(shè)計(jì)
如何圍繞不同的客戶群構(gòu)建銷售模式
演練：主流客戶梳理

2. 客戶關(guān)系：為公司品牌構(gòu)建關(guān)系
2.1公司層面的營(yíng)銷客戶關(guān)系是品牌
2.2如何把品牌的投入變成公司的銷售線索
2.3客戶只認(rèn)個(gè)人品牌不認(rèn)公司品牌該怎么辦？
2.4把品牌關(guān)系建在公司而非個(gè)人身上
2.5公司品牌的構(gòu)建方法
討論：如何通過(guò)品牌構(gòu)建良好的客戶關(guān)系

3. 銷售流程：用流程與組織保障大幅提升打單成功率
3.1大部分的公司銷售流程現(xiàn)狀與痛點(diǎn)
3.2流程的核心是對(duì)準(zhǔn)客戶，以客戶為中心
3.3華為L(zhǎng)TC銷售流程全覽圖示例
3.4適合于中小客戶的SS7銷售流程

3.1管理線索
銷售線索8大來(lái)源
用好產(chǎn)品推介會(huì)
獲取線索的七種銷售工具及其適用對(duì)象
線索合適轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)：BANT分析法

3.2管理機(jī)會(huì)點(diǎn)
客戶的需求是建在客戶痛苦上
需求的四個(gè)層次
痛苦鏈?zhǔn)窃趦?nèi)部相互傳遞的
如何畫(huà)客戶的痛苦鏈
如何正確理解客戶的需求
銷售溝通的四個(gè)階段
如何進(jìn)行機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)估：PPVC分析法

3.3方案引導(dǎo)
客戶是需要被引導(dǎo)的
仔細(xì)分析客戶是如何做決定的
誰(shuí)是關(guān)鍵人？——角色與決策影響力
九種決策影響力
引導(dǎo)關(guān)鍵人的核心關(guān)注要素
客戶反饋模式與支持度
方案引導(dǎo)時(shí)如何處理反對(duì)意見(jiàn)

3.4方案提交
客戶最關(guān)心的核心利益點(diǎn)有哪些
選擇符合客戶要求的解決方案，并呈現(xiàn)方案價(jià)值
方案如何體現(xiàn)差異化價(jià)值
如何設(shè)計(jì)有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)方案
如何選擇有效的競(jìng)爭(zhēng)策略，確保項(xiàng)目促成

3.5簽訂合同
客戶準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)時(shí)的心理活動(dòng)
如何識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
合約簽定最大的攔路虎是：合同談判
如何對(duì)談判進(jìn)程進(jìn)行把握
談判的基本原則
談判籌碼的四種類型
談判中的錨定效應(yīng)
談判如何開(kāi)局？
讀懂賣(mài)方的談判目的
評(píng)標(biāo)和決標(biāo)階段的談判
一個(gè)降價(jià)談判的案例

3.6訂單管理
未成交的項(xiàng)目后續(xù)動(dòng)作
成交后的后續(xù)服務(wù)
良好的銷售是客戶滿意度與客戶忠誠(chéng)的來(lái)源

3.7管理合同交付
合同交付中風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源
提前識(shí)別并進(jìn)行管理可能存在的風(fēng)險(xiǎn)
銷售項(xiàng)目關(guān)閉及移交
如何進(jìn)行知識(shí)收割

3.8銷售流程管理
為什么要在公司統(tǒng)一銷售語(yǔ)言
通過(guò)銷售流程管控銷售項(xiàng)目
定義每個(gè)銷售階段的贏單率
根據(jù)贏率預(yù)測(cè)銷售結(jié)果
業(yè)務(wù)狀態(tài)預(yù)警管理機(jī)制
銷售預(yù)測(cè)與承諾的管理機(jī)制
管理流程之周月季年會(huì)議管控節(jié)點(diǎn)
銷售流程管理的本質(zhì)
演練：銷售151工程

4.銷售激勵(lì)：通過(guò)有效的激勵(lì)激發(fā)團(tuán)隊(duì)狼性
4.1銷售激勵(lì)最佳實(shí)踐分析
一個(gè)真實(shí)的案例：公司要求什么，就考核什么？
華為的總體激勵(lì)原則
用績(jī)效管理落實(shí)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
激勵(lì)方法不僅僅是物質(zhì)，還包括眾多非物質(zhì)激勵(lì)手段
最重要的10個(gè)吸引驅(qū)動(dòng)因素
最重要的10個(gè)保留驅(qū)動(dòng)因素
華為公司員工的激勵(lì)地圖
4.2銷售激勵(lì)手段如何組合使用，最終達(dá)到邊“打糧食”邊“擴(kuò)土地”
總體激勵(lì)原則
如何針對(duì)銷售系統(tǒng)設(shè)計(jì)組合激勵(lì)手段
提成制的優(yōu)缺點(diǎn)和計(jì)算方式
OTE獎(jiǎng)金制的優(yōu)缺點(diǎn)和計(jì)算方式
兼顧業(yè)績(jī)與關(guān)鍵動(dòng)作的銷售激勵(lì)模式
MBO獎(jiǎng)勵(lì)制的優(yōu)缺點(diǎn)和計(jì)算方式
思考：管理者是背個(gè)人指標(biāo)還是團(tuán)隊(duì)指標(biāo)？
根據(jù)不同的市場(chǎng)設(shè)計(jì)不同的考核與激勵(lì)方式
多元化設(shè)計(jì)的激勵(lì)方式

5.團(tuán)隊(duì)管理：為持續(xù)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)打基礎(chǔ)
5.1識(shí)別選拔優(yōu)秀的銷售
標(biāo)桿企業(yè)銷售人員的任職資格模型
一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)、四級(jí)銷售序列任職資格模型
某500強(qiáng)企業(yè)銷售能力成長(zhǎng)路徑圖
5.2銷售能力成長(zhǎng)
銷售高潛人才管理與梯隊(duì)建設(shè)四步法
如何培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員，銷售干部怎么選？
如何發(fā)展優(yōu)秀銷售干部

講師介紹/Lecturer
張陽(yáng)老師

☆13年華為經(jīng)歷
☆原華為某系統(tǒng)部集團(tuán)服務(wù)解決方案部部長(zhǎng)
☆原華為某地區(qū)部服務(wù)解決方案部部長(zhǎng)
從業(yè)經(jīng)驗(yàn)與實(shí)戰(zhàn)背景
13年華為經(jīng)歷。在華為期間多次獲得杰出個(gè)人、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)、總裁嘉獎(jiǎng)令等獎(jiǎng)項(xiàng)。
張陽(yáng)老師具備豐富的一線業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，大型項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)、具備強(qiáng)大的客戶業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)解讀等能力。長(zhǎng)期的一線經(jīng)歷讓其具備豐富的TO B項(xiàng)目運(yùn)作、合同談判經(jīng)驗(yàn)，能根據(jù)不同類型客戶發(fā)掘新的機(jī)會(huì)點(diǎn)，根據(jù)業(yè)務(wù)需要快速調(diào)整產(chǎn)品方案和拓展方向。
多年海外職業(yè)經(jīng)歷，讓其對(duì)不同文化有較強(qiáng)的兼容性和適應(yīng)性。具備完善的外籍團(tuán)隊(duì)管理合作經(jīng)驗(yàn)，跨文化管理經(jīng)驗(yàn)，能快速推動(dòng)人力資源完成本地化運(yùn)作，在海外期間負(fù)責(zé)部門(mén)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略沙盤(pán)勾畫(huà)，業(yè)務(wù)策略制定，以支撐海外公司5年遠(yuǎn)景戰(zhàn)略規(guī)劃。同時(shí)極強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)和前瞻意識(shí)，能有效發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并推動(dòng)解決。 
在華為期間歷經(jīng)多次組織變革、對(duì)企業(yè)管理從粗放到精細(xì)有深刻理解，期間對(duì)接過(guò)埃森哲、IBM等咨詢公司，曾負(fù)責(zé)華為L(zhǎng)TC流程變革在埃及代表處的落地。在業(yè)務(wù)領(lǐng)域也成績(jī)卓越，其任職代表處期間，兩年時(shí)間，服務(wù)銷售額從零達(dá)到8700萬(wàn)美金。任職Etisalat系統(tǒng)部期間，簽訂1.2億美金戰(zhàn)略項(xiàng)目。

在華為任職期間的培訓(xùn)經(jīng)歷
2008年：在北非地區(qū)部給片區(qū)骨干培訓(xùn)《全Turn-key項(xiàng)目投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)要領(lǐng)》，在業(yè)務(wù)場(chǎng)景最復(fù)雜的Turn-key項(xiàng)目中，為北非地區(qū)部制定了Turn-key項(xiàng)目的實(shí)戰(zhàn)操作標(biāo)準(zhǔn)。
給埃及代表處培訓(xùn)《合同變更與合同管理》，幫助一線人員在合同履行過(guò)程中，應(yīng)對(duì)客戶的變更需求，保障公司利益。

2010年：給埃及代表處培訓(xùn)《跨文化管理》，本人所負(fù)責(zé)的沃達(dá)豐系統(tǒng)部是員工本地化比例最高的系統(tǒng)部，本地化率高達(dá)85%。
給系統(tǒng)部全員培訓(xùn)《從關(guān)鍵客戶關(guān)系到普遍客戶關(guān)系》，結(jié)構(gòu)性的促進(jìn)了客戶關(guān)系的深層次改善和客戶連接力與關(guān)系黏性。
2011年：基于解決方案種類的復(fù)雜性和不同客戶的多樣定制性，給北非地區(qū)部服務(wù)解決方案部全員培訓(xùn)《標(biāo)書(shū)的背后》，培訓(xùn)大家如何通過(guò)分析客戶業(yè)務(wù)鏈條，理解客戶深層次的背后需求，最終形成深度戰(zhàn)略合作。

2012年：給中東地區(qū)部Etidalat系統(tǒng)部培訓(xùn)《如何改善合同質(zhì)量》（背景：本人負(fù)責(zé)的Etisalat某1億美金項(xiàng)目，成功從7頁(yè)合同談成近600頁(yè)合同，明確了大量結(jié)構(gòu)性內(nèi)容和改善了諸多權(quán)益細(xì)節(jié)，為公司避免了重大損失，此項(xiàng)目獲得杰出個(gè)人獎(jiǎng)、杰出團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)、總裁嘉獎(jiǎng)令、記一等功）
作為華為L(zhǎng)TC流程北非落地金種子，給埃及代表處全員培訓(xùn)LTC流程落地操作要領(lǐng)，并監(jiān)督執(zhí)行。

2013年-2017年：華為大學(xué)兼職講師和實(shí)戰(zhàn)演練教練員（注：華為大學(xué)的講師是各業(yè)務(wù)部門(mén)員工兼職擔(dān)任，條件是達(dá)到一定任職資格和級(jí)別、并具備豐富的一線經(jīng)驗(yàn)、且通過(guò)了華為大學(xué)的講師認(rèn)證。）

作為華大實(shí)戰(zhàn)演練教練員，重點(diǎn)培訓(xùn)新員工的實(shí)戰(zhàn)能力，基于一線的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從海外國(guó)家宏觀業(yè)務(wù)分析、客戶需求分析、線索發(fā)掘、機(jī)會(huì)點(diǎn)引導(dǎo)、解決方案定制、競(jìng)爭(zhēng)方式方法、合同商務(wù)基本要領(lǐng)、項(xiàng)目整體戰(zhàn)術(shù)實(shí)操、客戶關(guān)系、團(tuán)隊(duì)管理、流程遵從等全方位對(duì)新員工未來(lái)將面臨的工作場(chǎng)景做實(shí)戰(zhàn)演練。

課程開(kāi)發(fā)：2015年以華為大學(xué)實(shí)戰(zhàn)教練員的身份參與一線實(shí)戰(zhàn)課程開(kāi)發(fā)，獲得優(yōu)秀課程獎(jiǎng)。

課程案例
博敏電子-《銷售管理》培訓(xùn)
好博門(mén)窗-《銷售流程輔導(dǎo)》咨詢
中航集團(tuán)-《鐵三角+干部》培訓(xùn)
國(guó)家管網(wǎng)-《客戶關(guān)系》培訓(xùn)
新華三集團(tuán)新疆代表處-《客戶關(guān)系與銷售項(xiàng)目運(yùn)作》培訓(xùn)
新華三集團(tuán)江蘇代表處-《大客戶銷售 To B項(xiàng)目運(yùn)作》培訓(xùn)
新華三集團(tuán)廣東代表處外訓(xùn)-《大客戶銷售-To B銷售項(xiàng)目運(yùn)作》培訓(xùn)
顧家家居-《向華為學(xué)習(xí)大客戶銷售》培訓(xùn)
京信網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)股份-《大客戶銷售To b項(xiàng)目運(yùn)作》培訓(xùn)
亞信科技-《大客戶銷售》培訓(xùn)
大疆-《大客戶銷售 To B項(xiàng)目運(yùn)作》培訓(xùn)
蒙娜麗莎-《華為奮斗者文化》培訓(xùn)
廣東工業(yè)大學(xué)-《銷售管理》培訓(xùn)
公開(kāi)課私董會(huì)-《鐵三角》研討
中石油-《以客戶為中心，持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值》培訓(xùn)
泉州招行-《華為奮斗文化》培訓(xùn)
新希望集團(tuán)-《華為的組織人才管理和高效執(zhí)行力密碼》》培訓(xùn)
歐諾印刷-《標(biāo)桿企業(yè)高效執(zhí)行力密碼》培訓(xùn)

授課風(fēng)格
 張陽(yáng)老師課程內(nèi)容設(shè)計(jì)邏輯性強(qiáng)，授課案例富有故事感和畫(huà)面感，知識(shí)內(nèi)容干貨實(shí)戰(zhàn)，實(shí)戰(zhàn)案例從一線中來(lái)，富有場(chǎng)景性。老師的課程工具豐富且實(shí)用，學(xué)員容易吸收理解并加以運(yùn)用，從客戶關(guān)系分析層層遞進(jìn)，運(yùn)用銷售方法幫助學(xué)員學(xué)會(huì)大客戶關(guān)系管理、銷售項(xiàng)目運(yùn)作、鐵三角協(xié)同作戰(zhàn)等銷售知識(shí)。

經(jīng)典課程
《構(gòu)建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)》：如何構(gòu)建靠流程而不是靠個(gè)人拿單的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)體系
《業(yè)務(wù)建在流程上-LTC全流程銷售項(xiàng)目運(yùn)作》：如何用確定的管理規(guī)則駕馭未來(lái)不確定的市場(chǎng)
《鐵三角角色認(rèn)知與協(xié)同運(yùn)作》：掌握鐵三角基本概念及四大角色定位，鐵三角高效運(yùn)作流程
《標(biāo)桿企業(yè)高效執(zhí)行力密碼》：解密19萬(wàn)華為人高效執(zhí)行力背后的內(nèi)因促進(jìn)和外因推動(dòng)
《突破業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)瓶頸》：學(xué)習(xí)標(biāo)桿企業(yè)，雙輪驅(qū)動(dòng)實(shí)現(xiàn)企業(yè)加速成長(zhǎng)
《大客戶銷售》系列課：如何做好大客戶銷售管理，客戶關(guān)系體系構(gòu)建，銷售項(xiàng)目跟進(jìn)

輔導(dǎo)企業(yè)客戶：
東莞證券、大疆、西安平安普惠金融、魯能集團(tuán)、博敏電子、佛山蒙娜麗莎集團(tuán)