卓越銷售主管巔峰訓(xùn)練營

● 課 程 背 景
做銷售主管不容易，為什么？
1、從銷售精英到銷售管理者的晉升，表面是職務(wù)的變化，實(shí)則是職業(yè)的轉(zhuǎn)型。如何在職業(yè)信念、知識(shí)結(jié)構(gòu)、經(jīng)驗(yàn)積累、人際交往等方面適應(yīng)職業(yè)的轉(zhuǎn)型，這是一個(gè)艱辛而漫長的過程；
2、何為最優(yōu)的管理方法？沒有！管理的復(fù)雜性在于兩點(diǎn)：知識(shí)結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性，掌握需要一個(gè)漫長的過程；情境的多樣性，沒有絕對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)方法可以依據(jù)；
3、做為銷售管理的第一線；要求銷售主管，既要能帶兵打仗，又要能沖鋒陷陣；既要懂得帶好團(tuán)隊(duì)，做好下屬的教練，下屬解決不了問題時(shí)，關(guān)鍵時(shí)刻還得挺上；
…………
然而，不容易不等于不能做，不等于做不好！因?yàn)楣芾砑寄苁强煽氐?、可發(fā)展的，通過知識(shí)的學(xué)習(xí)和技能的練習(xí)，管理的能力一定能夠提升！
有效的銷售管理可以用兩把標(biāo)尺來衡量，一是卓越的銷售業(yè)績；二是銷售團(tuán)隊(duì)成員的心理滿意度。
如何做一名有效的銷售管理者？這堂課，不容錯(cuò)過！

● 授課方式：內(nèi)容講述、案例分析、游戲互動(dòng)、討論點(diǎn)評(píng)、情景演練

● 課 程 提 綱

一、銷售主管的角色定位
 ◇ 崗位的真相——從崗位說明書看到了什么
 ◇ 不會(huì)當(dāng)下屬的人，永遠(yuǎn)當(dāng)不好領(lǐng)導(dǎo)
 ◇ 你的上級(jí)對(duì)你放心嗎？
 ◇ 做好上級(jí)，你得會(huì)合適宜的“變臉”
 ◇ 上下級(jí)之間可以做朋友嗎？
 ◇ 身在其位謀其政——警惕你非職業(yè)化的行為和言語！
 ◇ 新官上任三把火，該不該燒？怎么燒？

二、銷售主管的自我提升
 ◇ 坐穩(wěn)崗位，放眼未來
 ◇ 你不可不知的職場定律 
 ◇ 有效溝通的工具
 ◇ 與上級(jí)溝通的藝術(shù)
    與上司出現(xiàn)分歧怎么辦？
 ◇ 下達(dá)清晰指令的技巧
    指揮不動(dòng)的下屬，如何溝通？
 ◇ 群體溝通的藝術(shù)—召開有效的會(huì)議
    如何避免“會(huì)而不議，議而不決”
 ◇ 個(gè)人壓力管理
 ◇ 壓力會(huì)導(dǎo)致工作能力的正常發(fā)揮嗎？
 ◇ 你有壓力嗎?--你的行為告訴你!
 ◇ 認(rèn)清壓力的本源
 ◇ 消除壓力源的方法和技巧
    緩解壓力的情感銀行帳戶
    “任務(wù)如何完成？”——這是什么壓力？如何化解這種壓力？
 ◇ 個(gè)人影響力提升
 ◇ 個(gè)人影響力——實(shí)現(xiàn)成功的必要條件
 ◇ 獲取個(gè)人影響力的途徑
    外表也是個(gè)人影響力的一部分嗎？
    為什么最賣力的人會(huì)得不到領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)？
    為什么說部門的成功≠組織的成功？

三、有效的銷售團(tuán)隊(duì)管理
 ◇ 銷售人才的甄選
 ◇ 四個(gè)切合原則
    選拔人才不能只看崗位切合度
 ◇ 冰山全貌——優(yōu)秀銷售人員的特質(zhì)分析
 ◇ 銷售特性與銷售人員的特質(zhì)匹配—招什么樣的人取決于賣什么樣的產(chǎn)品
 ◇ 讓你招聘“靠譜”的幾點(diǎn)專業(yè)建議
 ◇ 銷售人員的培育
 ◇ 憑什么要培育下屬？
    為人作嫁衣？
    教了徒弟，餓了師傅？
 ◇ 培育的第一步——從自我成長開始
 ◇ 教育的關(guān)鍵——下屬自己想學(xué)，主動(dòng)去學(xué)
 ◇ 沒時(shí)間培訓(xùn)怎么辦？
 ◇ 銷售目標(biāo)管理
 ◇ 什么是有效的銷售目標(biāo)
    “我要掙100萬！”是個(gè)有效目標(biāo)嗎？
    6“W”2“H”的思考
 ◇ 有效的銷售指標(biāo)
    幾個(gè)需要注意的、非銷量的KPI指標(biāo)
 ◇ 銷售目標(biāo)制定的七個(gè)步驟
 ◇ 銷售指標(biāo)如何分解到人？
 ◇ 銷售目標(biāo)的管理工具——“戴明環(huán)”
 ◇ 銷售過程管理
 ◇ “不知道自己的下屬在干什么”的困惑
 ◇ 銷售過程管理的二個(gè)方法
 ◇ 銷售過程管理的三個(gè)工具
 ◇ 銷售激勵(lì)與績效提升
 ◇ 激勵(lì)的目標(biāo)是什么？
 ◇ 診斷下屬績效低下的原因
 ◇ 培育激勵(lì)的工作環(huán)境——激勵(lì)不是救火！
    懲罰是不是激勵(lì)手段？
   “胡蘿卜”+“大棒”有用嗎？
 ◇ 不可不知的激勵(lì)理論
 ◇ 個(gè)體激勵(lì)的技巧
 ◇ 銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)
 ◇ 銷售隊(duì)伍為什么需要團(tuán)隊(duì)建設(shè)？
 ◇ 有效團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵是一個(gè)有效的領(lǐng)導(dǎo)者
    你的可信度決定你的團(tuán)隊(duì)成敗
    團(tuán)隊(duì)愿景的重要意義
 ◇ 團(tuán)隊(duì)的不同發(fā)展階段和相應(yīng)的管理策略
    新組建的團(tuán)隊(duì)和老化的團(tuán)隊(duì)管理方法有什么不一樣？
 ◇ 團(tuán)隊(duì)成員出現(xiàn)沖突如何處理？
        情境管理理論對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理的啟示

● 講 師 簡 介

黃平女士
北大心理學(xué)碩士；歷任大型上市公司區(qū)域銷售經(jīng)理、集團(tuán)公司人事總監(jiān)等職位。從基層銷售人員做起，擁有廣泛的市場與營銷經(jīng)驗(yàn)，對(duì)不同市場，例如，直銷、分銷、零售等市場均有深入的認(rèn)知與豐富的實(shí)踐；在銷售管理過程中逐步過渡到企業(yè)綜合管理、人力資源管理、公司決策層等高層管理工作十余年，關(guān)注企業(yè)內(nèi)部組織行為管理、流程優(yōu)化、人力資源開發(fā)等領(lǐng)域，對(duì)創(chuàng)業(yè)期、成長期不同發(fā)展階段的企業(yè)組織架構(gòu)和工作流程設(shè)計(jì)、人員組建、制度建設(shè)、企業(yè)文化重塑、組織變革等均有實(shí)踐，建樹頗豐。曾聘為專業(yè)醫(yī)藥OTC終端雜志《深圳藥店》的人力資源管理特約撰稿人，結(jié)合扎實(shí)的理論功底，厚積薄發(fā)。

研究領(lǐng)域：
營銷管理、消費(fèi)行為與決策分析、企業(yè)文化、戰(zhàn)略人力資源管理
主要研究行業(yè)：醫(yī)藥行業(yè)、零售行業(yè)、服務(wù)行業(yè)

主要課程：
《銷售主管管理技能提升訓(xùn)練營》
《電話銷售業(yè)績提升術(shù)》
《店長管理技能提升訓(xùn)練營》
《零售業(yè)銷售人員銷售技能提升訓(xùn)練營》
《提升個(gè)人影響力》
《職業(yè)生涯規(guī)劃》

課程風(fēng)格：深入淺出，生動(dòng)形象。