決定了這些拼殺武器的效果，于是為了適應(yīng)人才儲(chǔ)備的需要，大家都開始請(qǐng)講師對(duì)自己的經(jīng)銷商和銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，然而，培訓(xùn)過后，有很多人也像火雞一樣雖然可以一腳高一腳低的走路了但始終還是飛不起來，為什么花大錢搞的培訓(xùn)效果不是那么好呢？我們要怎么做才能提高培訓(xùn)效果呢？
● 對(duì)象決定講師
只看講師或?qū)＜业闹?，而不看他們的研究方向與擅長(zhǎng)的領(lǐng)域是目前外請(qǐng)老師講課最常見的現(xiàn)象。但不同的老師有著不同的優(yōu)勢(shì)，有的擅長(zhǎng)于營(yíng)銷戰(zhàn)略的規(guī)劃、有的擅長(zhǎng)于管理、有的擅長(zhǎng)于廣告策劃、有的擅長(zhǎng)于終端提升，大的經(jīng)銷商可能對(duì)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和管理感興趣，而小的經(jīng)銷商則覺得說點(diǎn)實(shí)用的經(jīng)營(yíng)技巧會(huì)更好一點(diǎn)，不根據(jù)學(xué)習(xí)對(duì)象的差別而只顧請(qǐng)大師過來講課，效果又能好到哪里去呢？
有一位普通的銷售經(jīng)理在某地出差時(shí)，有個(gè)經(jīng)銷商請(qǐng)他給他們的三十多個(gè)員工做了次培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)束后，這個(gè)經(jīng)銷商對(duì)他說：“我前天剛從北京回來，在那也聽了一個(gè)專家的講課，你比他強(qiáng)多了！”一問，那個(gè)專家卻是他仰幕已久的營(yíng)銷界泰斗，營(yíng)銷水平絕對(duì)處于領(lǐng)導(dǎo)地位，與他相比，只能說是班門弄斧，但為什么經(jīng)銷商會(huì)覺得這位普通的經(jīng)理講得更好呢？原因就在于廠家請(qǐng)專家過來講課時(shí)，沒有看清楚這些聽課的對(duì)象所處的發(fā)展階段——向一群剛學(xué)會(huì)走路的人去培訓(xùn)飛行能得到他們的認(rèn)同嗎？
培訓(xùn)之道，首在于看準(zhǔn)池塘再下鉤。
● 實(shí)戰(zhàn)才能實(shí)用
講師定位準(zhǔn)確，課程也選擇恰當(dāng)，但激情高昂或嘻嘻哈哈的幾天培訓(xùn)結(jié)束后，經(jīng)常會(huì)有學(xué)員反映培訓(xùn)一場(chǎng)后，對(duì)于培訓(xùn)的知識(shí)只可意會(huì)而不知怎么用于實(shí)際操作，或者說是內(nèi)容離咱們太遠(yuǎn)，近幾年還用不上。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？原因就在于授課內(nèi)容欠缺實(shí)戰(zhàn)性。
因此，培訓(xùn)要有效果就一定得從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，將理論技巧轉(zhuǎn)化為本行業(yè)實(shí)際可行的操作技巧。（引百度百科）
● 課程特色
◇ 小班制授課，采取項(xiàng)目制分組教學(xué)，保障同學(xué)間的充分交流與良好互動(dòng)。學(xué)習(xí)形式豐富多樣，包括但不限于：課程學(xué)習(xí)+沙龍分享+沙盤模擬+營(yíng)銷診斷等。
● 課程優(yōu)勢(shì)
◇ 課程內(nèi)容：市場(chǎng)、銷售兩手抓 通過提升營(yíng)銷經(jīng)理管理的六大能力，幫助營(yíng)銷經(jīng)理更有效的進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策劃與銷售執(zhí)行管控，達(dá)成企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，構(gòu)建市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)新格局。
◇ 教學(xué)模式： 致力于學(xué)用結(jié)合，形成指導(dǎo)企業(yè)實(shí)踐的解決思路。學(xué)員在課程學(xué)習(xí)中，將參與現(xiàn)場(chǎng)演練、專案分析、角色扮演、討論點(diǎn)評(píng)等。課程貫穿預(yù)習(xí)、學(xué)習(xí)和復(fù)習(xí)三過程，每門課程學(xué)習(xí)結(jié)束須完成項(xiàng)目課題實(shí)踐報(bào)告和結(jié)業(yè)論文。
◇ 授課師資：著名專家、資深教授 師資隊(duì)伍由知名教授、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家組成。
● 部分師資
著名專家教授、實(shí)戰(zhàn)企業(yè)經(jīng)理人受邀擔(dān)任課程講師，理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)，保障教學(xué)質(zhì)量：
余大洪 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷專家、中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)特聘專家、北京大學(xué)EMBA班特聘教授。歷任：方正集團(tuán)副總經(jīng)理、惠普中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)理、康柏公司中國(guó)產(chǎn)品銷售總監(jiān)。
紀(jì)向東 惠普（中國(guó)及亞太區(qū)）總部工作近10年，歷任惠普（中國(guó)）醫(yī)療產(chǎn)品事業(yè)部市場(chǎng)部經(jīng)理、惠普CMD產(chǎn)品亞太區(qū)市場(chǎng)推廣經(jīng)理、中國(guó)商業(yè)服務(wù)網(wǎng)副總裁、宏景通訊集團(tuán)首席運(yùn)營(yíng)官、英和咨信管理咨詢有限公司首席顧問
周志民 管理學(xué)博士，現(xiàn)任深圳大學(xué)管理學(xué)院教授、市場(chǎng)營(yíng)銷系副主任、市場(chǎng)營(yíng)銷方向碩士生導(dǎo)師。曾參與或主持的營(yíng)銷和品牌咨詢項(xiàng)目包括：長(zhǎng)城皮卡服務(wù)體系設(shè)計(jì)、美的集團(tuán)品牌管理指南、保利地產(chǎn)戰(zhàn)略品牌管理規(guī)劃、繁興科技市場(chǎng)調(diào)研、廣州市房地產(chǎn)品牌關(guān)系指數(shù)評(píng)估等
付 遙 美國(guó)AchieveGlobal 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)認(rèn)證講師，戴爾計(jì)算機(jī)中國(guó)公司銷售經(jīng)理、資深培訓(xùn)主管。書籍《輸贏》、《輸贏之摧龍六式》作者。
汪立耕 在惠普,安捷倫從事過十多年的新產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研,設(shè)計(jì)開發(fā)和新產(chǎn)品上市推廣銷售工作，具有優(yōu)秀的新產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā)背景和豐富的新產(chǎn)品管理經(jīng)驗(yàn)
董永茂 《市場(chǎng)調(diào)研與分析》一書作者，浙江財(cái)經(jīng)學(xué)院MBA教育中心教授，參加或主持10多項(xiàng)課題研究，參與9部學(xué)術(shù)著作的寫作。三次獲得國(guó)際統(tǒng)計(jì)學(xué)或聯(lián)合國(guó)統(tǒng)計(jì)司的專家資助獎(jiǎng)勵(lì)，四次作為中國(guó)的代表參加國(guó)際統(tǒng)計(jì)學(xué)大會(huì)并宣讀論文。近幾年參加了國(guó)家自然科學(xué)基金項(xiàng)目、國(guó)家社會(huì)科研基金項(xiàng)目、國(guó)家教委科研項(xiàng)目和廳級(jí)科研項(xiàng)目的研究。1996年榮獲省級(jí)政府授予的“先進(jìn)科技工作者”稱號(hào)。1997年被評(píng)為教授。2000年被聘為碩士生導(dǎo)師。
吳洪剛 營(yíng)銷學(xué)博士研究生。作為中國(guó)著名營(yíng)銷管理專家，近十年專注管理咨詢業(yè)，為五十余家品牌企業(yè)提供咨詢服務(wù)，百余家企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)。著有《中國(guó)企業(yè)批判》、《超越卓越——職業(yè)經(jīng)理人的基本修煉》、《職業(yè)銷售經(jīng)理培訓(xùn)》、《營(yíng)銷組織框架與銷售管理體系》、《戰(zhàn)略性營(yíng)銷計(jì)劃》等專著。吳洪剛先生是國(guó)內(nèi)少有的理論與實(shí)踐結(jié)合的營(yíng)銷專家和管理專家。在營(yíng)銷領(lǐng)域，他對(duì)國(guó)內(nèi)諸多行業(yè)都有深入的研究和咨詢，比如家電、汽車、酒業(yè)、電信、銀行、電腦、建材、零售等等，特別是對(duì)中國(guó)本土市場(chǎng)特點(diǎn)的研究，走遍了全國(guó)各區(qū)域市場(chǎng)，調(diào)研過的縣城就達(dá)二百余個(gè)。幫助數(shù)十家企業(yè)走出營(yíng)銷困境，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的突破與企業(yè)的良性發(fā)展。
劉月松 沙盤教學(xué)專家、北京天鵬投資管理公司運(yùn)營(yíng)總監(jiān)；北京卓達(dá)房地產(chǎn)集團(tuán)副總裁；北京管理科學(xué)研究院副院長(zhǎng)；
劉 凡 曾任金蝶軟件(中國(guó))有限公司北方區(qū)總經(jīng)理，統(tǒng)領(lǐng)10個(gè)分公司，創(chuàng)造了連年業(yè)績(jī)翻翻的佳績(jī)，具有10多年國(guó)企、外企和民企營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)。
注：課程與老師以當(dāng)期實(shí)際課程安排為準(zhǔn)。
● 資格認(rèn)證：
1．在培訓(xùn)結(jié)束參加考試合格者，頒發(fā)(國(guó)際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會(huì)) <<營(yíng)銷管理師>>國(guó)際國(guó)內(nèi)雙職業(yè)資格證書，（國(guó)際國(guó)內(nèi)認(rèn)證／全球通行／雇主認(rèn)可／官方網(wǎng)上查詢）；
2．凡參加認(rèn)證的學(xué)員須提交本人身份證號(hào)碼及大一寸數(shù)碼照片；
3．課程結(jié)業(yè)后15個(gè)工作日內(nèi)將證書快遞寄給學(xué)員；
4．此證可申請(qǐng)中國(guó)國(guó)家人才網(wǎng)入庫(kù)備案。
● 課程體系
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序號(hào) |
課程主題 |
課程受益 |
時(shí)間 |
|
1 |
市場(chǎng)調(diào)研與分析 |
如何定義問題與確立調(diào)研目標(biāo)
如何設(shè)計(jì)調(diào)研方案，收集資料，開展實(shí)地調(diào)查，界定度量標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)調(diào)查問卷，確定樣本計(jì)劃
如何分析現(xiàn)場(chǎng)數(shù)據(jù)收集中的偏差
如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研中的預(yù)測(cè)分析
如何撰寫調(diào)研報(bào)告 |
1天 |
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2 |
市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的制定與實(shí)施 |
了解營(yíng)銷計(jì)劃與公司商業(yè)計(jì)劃的關(guān)系；
了解營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容和商業(yè)意義；
掌握獨(dú)立進(jìn)行營(yíng)銷計(jì)劃制定和管理的流程和技巧 |
1天 |
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3 |
品牌創(chuàng)建與規(guī)劃 |
了解何為品牌營(yíng)銷
如何進(jìn)行品牌建設(shè)
品牌傳播管理 |
1天 |
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4 |
銷售渠道建設(shè)與管理 |
讓企業(yè)營(yíng)銷管理人員和經(jīng)銷商樹立計(jì)劃管理的意識(shí)，認(rèn)識(shí)計(jì)劃管理的重要性；
讓企業(yè)營(yíng)銷管理人員了解渠道管理的基本內(nèi)容與方法；
通過培訓(xùn)激發(fā)企業(yè)營(yíng)銷人員和經(jīng)銷商改善經(jīng)營(yíng)，提升銷售量的動(dòng)力；
讓企業(yè)營(yíng)銷管理人員和經(jīng)銷商了解銷售計(jì)劃工作的基本過程； |
2天 |
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5 |
大客戶營(yíng)銷管理 |
如何有效控制銷售過程中的談話主題
如何有效發(fā)掘客戶需求
如何加強(qiáng)幫助客戶解決問題的能力
如何提升大客戶銷售管理能力
如何掌握大客戶拓展策略
如何建立深厚的客戶關(guān)系 |
2天 |
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6 |
促銷管理 |
對(duì)促銷的正確認(rèn)識(shí)、促銷生活的策劃與執(zhí)行 |
1天 |
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7 |
銷售的團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理 |
準(zhǔn)確把握銷售團(tuán)隊(duì)生命周期的發(fā)展階段，使績(jī)效最大化
理解銷售經(jīng)理的職責(zé)在于規(guī)劃銷售系統(tǒng)，營(yíng)造高效團(tuán)隊(duì)，維系客戶關(guān)系
掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)管理的四大利器，熟練運(yùn)用訓(xùn)練課程、實(shí)地輔導(dǎo)、業(yè)務(wù)會(huì)議等教導(dǎo)手段
懂得給予部屬贊美及肯定，并善于授權(quán)，給予部屬心理支持和物質(zhì)支援
學(xué)會(huì)通過績(jī)效評(píng)估，決定銷售人員的薪酬價(jià)值、工作分派、培訓(xùn)計(jì)劃和成長(zhǎng)目標(biāo)
在團(tuán)隊(duì)溝通中領(lǐng)會(huì)傾聽與反饋的價(jià)值及手法，引導(dǎo)、激勵(lì)所有成員參與和分享 |
2天 |
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8 |
戰(zhàn)略營(yíng)銷管理沙盤演練 |
實(shí)戰(zhàn)模擬——
1）收集信息和測(cè)量市場(chǎng)需求
2）營(yíng)銷環(huán)境掃描
3）購(gòu)買行為分析、競(jìng)爭(zhēng)者分析
4）辨認(rèn)市場(chǎng)細(xì)分和選擇目標(biāo)市場(chǎng)
5）產(chǎn)品生命周期與市場(chǎng)定位
6）設(shè)計(jì)定價(jià)戰(zhàn)略與方案
7）整合營(yíng)銷 |
2天 |
