大客戶開發(fā)與維護(hù)九步曲

● 授課方式：實(shí)戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動(dòng)＋分組討論＋全面演練

● 課程收益
 ◇ 迅速洞察不同市場(chǎng)在不同購買階段的需求，積極調(diào)整和配合銷售策略從而贏得訂單。
 ◇ 熟悉采購方的交流中可能碰到的各種問題，并獲得應(yīng)對(duì)方法。
 ◇ 掌握科學(xué)的企業(yè)銷售管理體系，收集和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息牢牢占領(lǐng)市場(chǎng)。
 ◇ 掌握權(quán)威談判技巧和產(chǎn)品演示流程，全面提升企業(yè)品牌。

● 課程提綱

第一步： 戰(zhàn)略認(rèn)知
1．現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)中大客戶的價(jià)值和意義 
2．營銷人員的ASK模型
3．從4P到4C的客戶關(guān)系發(fā)展
4．大客戶溝通三要素
5．案例：利樂的客戶關(guān)系
第二步：商務(wù)情報(bào)
1．什麼是完備的客戶資料信息？
2．商務(wù)情報(bào)獲取的21條途徑
3．商務(wù)情報(bào)的分析與使用
4．007現(xiàn)代商業(yè)間諜的一天
5．案例：院長的人生目標(biāo)
第三步：關(guān)系秘訣
1．中國人的“人情世故”
2．做什幺關(guān)系 演什幺角色
3．商業(yè)人際關(guān)系初期建設(shè)12法
4．讓人際關(guān)系天長地久的三顆螺絲釘
5．案例：遠(yuǎn)大集團(tuán)的奧運(yùn)公關(guān)
第四步：客戶拜訪
1．信任關(guān)系的建立
2．什幺是SPIN提問方式
3．跟隨引導(dǎo)的六種策略
4．USP產(chǎn)品賣點(diǎn) UBV客戶買點(diǎn) FAB產(chǎn)品介紹
5．案例：新華社的采購條款
第五步：客戶心理
1．馬斯洛心理需求個(gè)人分析
2．屁股決定腦袋的職務(wù)分析
3．客戶關(guān)系的八個(gè)心理階段
4．大客戶需求曲線與如何滿足客戶需求
5．案例：聯(lián)邦快遞的收貨人
第六步：商務(wù)談判
1．看哈佛案例電影《討價(jià)還價(jià)》學(xué)價(jià)格談判
2．一方要求必須降價(jià)否則拒絕采購怎幺辦
3．報(bào)價(jià)方法與價(jià)格解釋技巧
4．讓步模型坐標(biāo)圖
5．如何創(chuàng)造剩余價(jià)值，如何不談而勝
第七步：CRM 客戶關(guān)系管理
1．客戶忠誠度
2．客戶數(shù)據(jù)庫的建立
3．酒量與專業(yè)知識(shí)誰更重要
4．客戶關(guān)系金字塔
5．案例：國家籃球隊(duì)教練
第八步：關(guān)系維護(hù)
1．獲得客戶的高效策略是什幺？
2．客戶關(guān)系五個(gè)差距模型
3．大客戶關(guān)系發(fā)展模型
4．四種客戶關(guān)系評(píng)述
5．案例：香草冰激凌與汽車發(fā)動(dòng)故障
第九步：口碑營銷
1．Moment of Truth最新客服理論的操作
2．如何做客戶滿意度的提升
3．向宗教學(xué)習(xí)把客戶變成信徒，把信徒變成銷售
4．如何利用客戶口碑傳遞的三個(gè)規(guī)律
5．案例：浮士德的冷餐

● 講師介紹
營銷實(shí)戰(zhàn)專家-溫爽老師
背    景：
中國勞動(dòng)人事部認(rèn)證管理咨詢師
中國企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力工程特邀專家
長三角企業(yè)家俱樂部特約專家
北大營銷班、清華總裁班特邀講師
埃里克森國際教練學(xué)院國際認(rèn)證教練
美國培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)AACTP國際認(rèn)證培訓(xùn)師
中國青少年基金會(huì)大學(xué)生發(fā)展工程特聘專家
為北京大學(xué)中國企業(yè)職業(yè)營銷經(jīng)理研修班授課近百場(chǎng)。在中國企業(yè)創(chuàng)新營銷名家高峰論壇上被評(píng)為最佳營銷培訓(xùn)師之一。
簡(jiǎn)    介：
溫先生美國TTT國際認(rèn)證培訓(xùn)師,從直銷公司的銷售人員，到多家公司市場(chǎng)經(jīng)理，從國有大型銀行的客服經(jīng)理，到國際認(rèn)證培訓(xùn)師，有著10年豐富的企業(yè)銷售工作和10年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，熟知現(xiàn)代企業(yè)營銷中存在的問題。他擅長營銷管理、銷售技巧、個(gè)人發(fā)展等培訓(xùn)課程，溫先生授課風(fēng)格熱情、生動(dòng)、幽默，深入淺出，能將西方先進(jìn)的管理理念與中國的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，具有極強(qiáng)的實(shí)用性。
溫先生開發(fā)的管理與營銷課程是在實(shí)際操作和研究的基礎(chǔ)上，結(jié)合國內(nèi)外各類企業(yè)的真實(shí)案例，專為企業(yè)拓展國內(nèi)市場(chǎng)而開發(fā)、設(shè)計(jì)的，深受企業(yè)和學(xué)員的好評(píng)，課程滿意度穩(wěn)居4.5分以上（5分制）。溫先生主持的中國第一長班中國企業(yè)職業(yè)營銷經(jīng)理研修班至今已成功舉辦上百期，培養(yǎng)學(xué)員萬余名!
【北京大學(xué)出版社著作】
《8天成為金牌電話銷售員》、《客戶問不倒》、《一線勝過專賣店－培訓(xùn)金牌銷售員》……
【溫老師的人生感悟贈(zèng)語錄】
1.選擇大于努力 知識(shí)在于實(shí)用
2.做營銷就是在做四個(gè)字：人、情、事、故！
3.學(xué)會(huì)利用工具：自己不擅長的事，交給擅長他的人去做
4.最好的銷售是不銷而售，最好的談判是不談而勝
5.做銷售做管理首先要研究人的心理，這是基礎(chǔ)！
6.銷售是妹妹服務(wù)是姐姐，不要以為銷售就是一切，服務(wù)是產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)的不竭動(dòng)力
7.做好營銷，解決人生所求，做好服務(wù)，維持終身幸福，做好時(shí)間管理讓你青春多駐！
【主講課程】
《大客戶開發(fā)與維護(hù)九步曲》 《雙贏商務(wù)談判》        《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)與管理》
《教練型領(lǐng)導(dǎo)》             《專業(yè)銷售技巧訓(xùn)練》    《營銷精英實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營》
《服務(wù)禮儀》               《金牌電話銷售訓(xùn)練營》  《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理》
【客戶見證】
幽默風(fēng)趣+新穎實(shí)用+功底深厚 ——奧康集團(tuán)副總裁 王振權(quán)
聽完溫老師的課，余音裊裊，繞梁三日不絕。 ——浙江德力西國際電工營銷總監(jiān)王非
溫老師講的信息量大，實(shí)用性強(qiáng)，聽到最后還想聽，一邊鼓掌一邊笑 ——北京用友軟件段勇
實(shí)際、有效、做得到！——?jiǎng)?chuàng)維集團(tuán)黨委書記、創(chuàng)維商學(xué)院院長王大松
兩天內(nèi)訓(xùn)課程結(jié)束時(shí)，溫老師的謝幕掌聲持續(xù)2分種?。　恢毓I銷部長譚建新
溫老師的講課緊緊貼近我們營銷人員的實(shí)際銷售環(huán)境，內(nèi)容豐富、深刻，演講深入淺出、活潑生動(dòng)，使我們深受震動(dòng)，受益終身。——和記黃埔地產(chǎn)廣州營銷經(jīng)理駱清誼
理論結(jié)構(gòu)清晰、營銷理念先進(jìn)；授課形式新穎，課堂氣氛活躍；案例分析精彩，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)到位，講課方式靈活多變，一進(jìn)入教室開始興奮、受益！ ——白沙集團(tuán) 營銷經(jīng)理 何偉
我學(xué)習(xí)過很多的課程，溫老師的培訓(xùn)課程很實(shí)在也很實(shí)用，參加培訓(xùn)后的感想很多，我想我更應(yīng)該感謝的是溫老師帶給我的強(qiáng)大感染力和震撼力。 ——北京學(xué)友園教育機(jī)構(gòu) 王會(huì)芳
溫老師的內(nèi)訓(xùn)方案百里挑一，課程的現(xiàn)場(chǎng)講授人聽人愛。  ——中鈔國鼎培訓(xùn)部曾佐同
快樂、深刻、實(shí)用，要再多訂幾天培訓(xùn)就好了！ ——中糧集團(tuán)茶葉分會(huì)王璐
【服務(wù)過的部分企業(yè)】
聯(lián)想集團(tuán)、百度、廣而告之、中央財(cái)經(jīng)大學(xué)、德國歐佳龍軟件、中國銀行、新華保險(xiǎn)、海德堡印刷、泰康人壽、德力西、中石油、北京凱晨地產(chǎn)、貴州茅臺(tái)、神州數(shù)碼、中國人壽、中國人民銀行、新華保險(xiǎn)、中國銀行、中國人民保險(xiǎn)公司、奧康集團(tuán)、中糧集團(tuán)、華為集團(tuán)、南洋林德叉車、中國移動(dòng)、三一重工、中國電信、中國聯(lián)通、中國網(wǎng)通、中鐵一局、中國人保、太平洋人壽......
國旅集團(tuán)、和記黃埔地產(chǎn)、沃爾瑪連鎖、北京核工院、金士百啤酒、統(tǒng)一集團(tuán)、旺旺集團(tuán)、哈藥集團(tuán)、北京中科、修正藥業(yè)、哥倆好集團(tuán)、七皮狼公司、白云日化、三星電子、衡水老白干集團(tuán)、圣象集團(tuán)、四川白塔集團(tuán)、好太太集團(tuán)、聯(lián)合證券公司、白沙集團(tuán)、中國航天時(shí)代、中國醫(yī)療器械總公司、香港萬恒集團(tuán)、香港企業(yè)家雜志、戴夢(mèng)得珠寶、德佳牧業(yè)、許繼集團(tuán)、宛西制藥、輔仁藥業(yè)、聯(lián)邦集團(tuán)、云湖度假、保利劇院......
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