高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)與溝通技巧

掌握心理學(xué)知識(shí)，抓住客戶的心理需求
銷售心理與行為分析
銷售人員如何了解客戶心理？
專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張
客戶的個(gè)性模式分類與溝通
情境與消費(fèi)者購(gòu)買行為
激發(fā)購(gòu)買意愿的技巧
提升銷售人員高端客戶銷售技巧

● 課程大綱：
第一單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售
一. 快速變化的市場(chǎng)
二. 高端客戶銷售的特點(diǎn)       
三. 高端客戶銷售的關(guān)鍵
 ◇ 發(fā)展關(guān)系
 ◇ 建立信任
 ◇ 引導(dǎo)需求
 ◇ 解決問題
四. 客戶的購(gòu)買環(huán)境
五. 不同客戶購(gòu)買環(huán)境下的銷售策略
講授
案例研究
團(tuán)隊(duì)腦力激蕩

第二單元：高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)－－購(gòu)買心理與行為分析
一. 銷售心理與行為分析
 ◇ 客戶為什么會(huì)購(gòu)買？
 ◇ 買賣的核心要素
 ◇ 達(dá)成消費(fèi)的核心
二. 銷售人員如何了解客戶心理？
 ◇ 動(dòng)機(jī)理論
 ◇ 榜樣的力量
 ◇ 關(guān)鍵按鈕
 ◇ 高成交率模式解析
三. 專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張
 ◇ 消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系
 ◇ 不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程
 ◇ 案例研討－客戶個(gè)性分析
四. 客戶需求狀況
 ◇ 完全明確型
 ◇ 半明確型
 ◇ 不明確
五. 客戶的感知模式
 ◇ 不同感知模式的特點(diǎn)
 ◇ 不同知感模式的對(duì)應(yīng)方法
實(shí)作演練
個(gè)案舉例

第三單元：高端客戶營(yíng)銷技巧
一. 以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷售心法
 ◇ 傳統(tǒng)式與顧問式銷售的不同
 ◇ 咨詢式的銷售技巧
二. 發(fā)掘更多潛在客戶的方法
 ◇ 如何開發(fā)更多的客源
 ◇ 如何接近你的潛在客戶
三. 確實(shí)掌握客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)
 ◇ 顧客類型分析與應(yīng)對(duì)技巧
 ◇ 顧客購(gòu)買的四大心理階段
四. 激發(fā)購(gòu)買意愿的技巧
 ◇ 如何打動(dòng)人心的產(chǎn)品解說技巧
 ◇ 成功的商談技巧 處理客戶的反對(duì)異議
五. 闡述并強(qiáng)化客戶購(gòu)買欲望
 ◇ 獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
 ◇ 對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析 
 ◇ 制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
 ◇ 確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
 ◇ 克服競(jìng)爭(zhēng)威脅
 ◇ 巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較
六. 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
 ◇ 如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則
 ◇ 金字塔原理與倒金字塔原理
 ◇ 關(guān)聯(lián)性陳述
 ◇ 非語言呈現(xiàn)技巧
七. 獲得客戶反饋的方法（討論） 
 ◇ 處理客戶反饋的過程（討論） 
 ◇ 客戶異議處理（分享與討論）
 ◇ 購(gòu)買影響力識(shí)別與處理技巧
八. 獲得承諾 
 ◇ 何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論） 
 ◇ 客戶不愿做出承諾的情境處理
 ◇ 跟進(jìn)的溝通技巧
九. 成交技巧
 ◇ 快速成交的7個(gè)要訣
 ◇ 成交締結(jié)的11項(xiàng)技巧 邁向成功銷售之路
講授
實(shí)作演練

第四單元：高端客戶溝通技巧
一. 溝通是“心”與“理”的博弈
 ◇ 溝通重在溝“心”
 ◇ 笑：有笑才有“效”
 ◇ 看：先看才能“侃”
 ◇ 聽：能聽才得“挺”
 ◇ 問：會(huì)問才多“聞”
 ◇ 說：巧說才顯“爍”
 ◇ 換位重在“移情”
二. 客戶的個(gè)性模式分類與溝通
 ◇ 表現(xiàn)型溝通模式分析
 ◇ 思考型溝通模式分析
 ◇ 指導(dǎo)型溝通模式分析
 ◇ 親切型溝通模式分析
講授
實(shí)作演練
個(gè)人舉例

● 講師簡(jiǎn)介：
   李 鋒 高級(jí)營(yíng)銷師、管理心理學(xué)資深講師、交通大學(xué)MBA  國(guó)家二級(jí)心理咨詢師、薩提亞三階段證書
   曾任：中脈科技集團(tuán)區(qū)域營(yíng)銷副總、 TCL陜甘寧大區(qū)管理顧問、陜西天駒投資集團(tuán)管理顧問、陜西舍得酒銷售公司管理顧問、城市人家裝飾集團(tuán)西區(qū)管理顧問、西安交通大學(xué)高級(jí)講師、海爾大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力特聘講師。
   李老師授課時(shí)用激情感染學(xué)員，善于運(yùn)用大量實(shí)際案例進(jìn)行解析，把抽象的知識(shí)移植其中，留給學(xué)員生動(dòng)鮮活的記憶。長(zhǎng)期的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)使其逐漸形成：“知識(shí)介紹 + 典型案例分析 + 分組討論指導(dǎo)+ 互動(dòng)型技巧訓(xùn)練+行動(dòng)建議”的自身授課特點(diǎn)！
   目前李鋒老師研究的管理心理學(xué)及“營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)陣地營(yíng)銷”整體解決方案在培訓(xùn)界引起強(qiáng)烈反響，被稱為培訓(xùn)行業(yè)的“小李飛刀”！
【部分服務(wù)客戶】
快銷品及服裝連鎖：
茅臺(tái)酒陜西片區(qū)、西鳳酒、舍得酒陜西片區(qū)、水井坊陜西片區(qū)、軍人服務(wù)社、陜西天駒投資集團(tuán)、成城裕朗、漣漪純凈水、太太樂、紅星軟香酥、安琪食品、鄂爾多斯、步步高、李寧、ODBO、ESPRIT、華倫天奴、報(bào)喜鳥、與狼共舞、愛登堡、勁霸、花花公子、臺(tái)灣ABC童裝、愛步男鞋、雅戈?duì)柗?、紅楓庭服飾、新旺族服飾、佐羅世家、愛慕內(nèi)衣、CK內(nèi)衣、wolf內(nèi)衣、美思內(nèi)衣、希柏萊皮具、雙龍皮具、歌菲喬、迪卡羅等
銀行金融業(yè)：
工商銀行（陜西各支行）、建設(shè)銀行（陜西各支行）、交通銀行（西安）、廈門銀行、甘肅建行、山西建設(shè)銀行、工商銀行成都分行、長(zhǎng)安銀行西安分行、廈門中國(guó)銀行、郵政儲(chǔ)蓄安康、咸陽(yáng)、延安分行、農(nóng)業(yè)銀行漢中、延安、榆林分行、浦發(fā)銀行西安分行、中信銀行信用卡中心、招商銀行西安分行、招商銀行西安信用卡中心、民生銀行西安信用卡中心、山西證劵、河北證劵、光大證劵、開源證劵、中航證劵、東吳證劵、中信證劵、國(guó)泰君安證劵、湘財(cái)證劵、平安保險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、中國(guó)人壽、合眾人壽、泰康人壽、建設(shè)銀行、招商銀行。
通信及房地產(chǎn)：
陜西電信內(nèi)訓(xùn)師巡培、四川移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳管理巡培、西安聯(lián)通、商洛聯(lián)通、安康聯(lián)通、咸陽(yáng)聯(lián)通、延安聯(lián)通、寶雞聯(lián)通、寶雞移動(dòng)、成都移動(dòng)、宜賓移動(dòng)、巴中移動(dòng)、南充移動(dòng)、瀘州移動(dòng)、資陽(yáng)移動(dòng)、德陽(yáng)移動(dòng)、綿陽(yáng)移動(dòng)、自貢移動(dòng)、遂寧移動(dòng)、廣元移動(dòng)、廣安移動(dòng)、中建地產(chǎn)、紫薇地產(chǎn)、恒大地產(chǎn)、龍湖地產(chǎn)、中海地產(chǎn)、金地地產(chǎn)、華漢地產(chǎn)、郅輝地產(chǎn)、天朗地產(chǎn)、三江地產(chǎn)、中天建設(shè)、金泰假日花城、香港泰盈、成都高新置業(yè)、成都藍(lán)光置業(yè)、原點(diǎn)新城、城市人家。
其他：
國(guó)家電網(wǎng)、長(zhǎng)慶油田、延長(zhǎng)石油、陜汽集團(tuán)、秦華天然氣、陜藥集團(tuán)、漢唐書城、西安供電局、暢想科技、三秦都市報(bào)。