成功銷售主管必備素質(zhì)提升

● 課程背景
   銷售主管是企業(yè)的中堅力量，銷售主管素質(zhì)的高低，直接影響著企業(yè)的銷售業(yè)績。但銷售主管從銷售一線被提拔上來后，通常沒有機(jī)會接受專業(yè)的訓(xùn)練，只是靠自己的摸索去管理團(tuán)隊。
這不但需要長期的經(jīng)驗(yàn)積累，有時還會走彎路。《成功銷售主管必備素質(zhì)提升》幫助銷售主管正確自我定位，學(xué)習(xí)必備的銷售管理觀念與管理方法，了解選人、育人、用人的技巧。
1. 作為銷售主管，以前沒學(xué)習(xí)過管理知識，不知道如何管人，怎么辦？
2. 銷售主管，如何進(jìn)行自我提升？
3. 什么樣的人適合做業(yè)務(wù)？應(yīng)該如何挑選銷售人員？
4. 試用期短，難以看到新人的業(yè)績，試用期內(nèi)如何評估考察？
5. 如何培養(yǎng)業(yè)務(wù)員？有哪些方法？
6. 有人說“教會徒弟，餓死師傅”，怎么辦？還要去輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員嗎？
7. 銷售人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網(wǎng)吧玩游戲？不好管理，怎么辦？
8. 銷售業(yè)績該如何抓? 銷售主管做些什么工作才能真正提升業(yè)績？
以上疑慮，在《成功銷售主管必備素質(zhì)提升》課程中將得到解答！

● 課程目標(biāo)
1、銷售主管如何自我定位、自我提升。能具備超強(qiáng)的管理能力；
2、銷售主管如何組建銷售團(tuán)隊，如何選人、育人、留人；
3、銷售主管如何管理銷售人員的日常工作；
4、銷售主管學(xué)完《成功銷售主管必備素質(zhì)提升》 ，掌握所學(xué)方法技巧，能加強(qiáng)自我素質(zhì)、讓銷售團(tuán)隊業(yè)績得以提升。

● 課程大綱

第一天 贏在起點(diǎn) - 卓越銷售主管的自我修煉與管理
第一部分、銷售主管的定位
 一、銷售主管的工作定位
  1. 銷售主管應(yīng)該做什么？
   -- 案例：負(fù)責(zé)任的銷售主管
  2. 銷售主管應(yīng)該忙嗎？
   -- 討論：忙碌的銷售主管還是清閑的銷售主管好？
   -- 正確看待忙與不忙
  3. 銷售主管的主要工作
   -- 銷售主管的四項主要工作
   -- 案例：如何設(shè)立助手
   -- 案例：困惑的銷售主管
 二、銷售主管與公司的定位
  1. 銷售主管代表誰的利益？
  2. 利益發(fā)生沖突時，怎么辦？
   -- 討論：欽差大臣還是民意代表？
   -- 案例：到底要不要跟老板說？
 三、銷售主管與上司的定位
  1. 從組織結(jié)構(gòu)看與上司的定位
  2. 上司不對怎么辦？
   -- 案例
 四、銷售主管與同事的定位
  1. 內(nèi)部客戶的概念
   -- 案例：銷售主管與生產(chǎn)經(jīng)理的沖突
  2. 合作伙伴
   -- 討論：哪個部門更重要？
  3. 理解部門間的制約
   -- 案例：討厭的財務(wù)經(jīng)理
  4. 建立私交
 五、銷售主管與業(yè)務(wù)員的定位
  1. 與業(yè)務(wù)員的距離問題
   -- 討論：與下屬應(yīng)該保持一個什么樣的距離？
  2. 對業(yè)務(wù)員的管理是該嚴(yán)厲還是寬容？
   -- 討論：人的本性
   -- 討論：慈不掌兵還是愛兵如子？
  3. 如何幫助業(yè)務(wù)員成長？
   -- 討論：嚴(yán)格要求真的是對業(yè)務(wù)員好嗎？
   -- 在業(yè)務(wù)員眼中，你是一個怎樣的上司？
第二部分、銷售主管的溝通技巧
 一、銷售主管與上司的溝通
  1. 案例分析：我與上司沖突了，怎么辦？
  2. 遇到能力不足的上司，怎么辦？
  3. 與上司溝通的3個原則
 二、銷售主管與同事的溝通
  1. 同事不與我配合怎么辦？
  2. 與同事溝通的原則
 三、與下屬溝通的技巧
  1. 如何給予下屬反饋？
第三部分、銷售主管的自我提升
 一、我們?yōu)槭裁磿惶嵘?- 我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作？
 二、如何提升自己的管理技能？
　　-- 提高管理技能的3個途徑
　　-- 管理者的學(xué)習(xí)，我們是否真的意識到學(xué)習(xí)的重要性？
　　-- 管理者如何學(xué)習(xí)？沒有時間學(xué)習(xí)怎么辦？
 三、銷售主管要當(dāng)心的陷阱
   -- 案例分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?
   -- 如何破解陷阱？

第二天 贏在團(tuán)隊 - 銷售主管如何打造銷售精英團(tuán)隊
第四部分、銷售人員的選擇
 一、關(guān)于選人
  1. 選人重要還是育人重要？
  2. 銷售團(tuán)隊的組織結(jié)構(gòu)有多重要？
　　-- 案例：如何增設(shè)副經(jīng)理？
  3. 常見的用人誤區(qū)
  4. 人員配置的方法
 二、我們需要什么樣的人？
  1. 什么樣的人適合做銷售？
　　-- 性格內(nèi)向還是外向好？
  2. 我們需要選擇什么樣的人？
　　-- 銷售人員必備素質(zhì)分析
 三、銷售人員招聘技巧
  1. 面試時的注意點(diǎn)
　　-- 招人難，怎么辦？
  2. 招聘流程分析
　　-- 人員招聘評分表
第五部分、銷售人員的培育
 一、關(guān)于培訓(xùn)的幾個疑慮
  1. 銷售主管的主要職責(zé)：教師還是教練？
  2. 培訓(xùn)成本太高？
  3. 為什么培訓(xùn)效果不理想？
  4. 輔導(dǎo)下屬的3個注意點(diǎn)
　　 -- 你說了他一定懂嗎？
　　 -- 他懂了一定做嗎？
　　 -- 他做了會堅持嗎？
 二、銷售人員的培訓(xùn)需求分析
  1. 業(yè)務(wù)員需要哪些培訓(xùn)？
  2. 不同階段業(yè)務(wù)員培訓(xùn)需求分析
　　-- 新人入職階段培訓(xùn)需求
　　-- 快速成長階段培訓(xùn)需求
　　-- 成熟階段培訓(xùn)需求
  3. 學(xué)員練習(xí)
　　-- 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)需求計劃
第六部分、銷售人員管理
 一、工作重點(diǎn)放在哪類業(yè)務(wù)員？
  1. 業(yè)務(wù)員分類
  2.業(yè)務(wù)員分類管理原則
 二、業(yè)績?nèi)绾巫ィ?BR>  1. 為什么抓業(yè)績，總是不見效果？ -- 抓業(yè)績，就得抓過程
  2. 抓業(yè)績，要從三點(diǎn)入手
 三、業(yè)務(wù)員日常工作管理
  1. 業(yè)務(wù)員出去干嘛了？如何管理？
  2. 業(yè)務(wù)員日常工作管理三招
   -- 如何不用增加投入，讓業(yè)務(wù)員業(yè)績提升？
 四、如何留住優(yōu)秀銷售人員？
  1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走？
  2. 如何留住優(yōu)秀人才？銷售主管能做什么？

● 講師介紹  何煒東
背景：
    可口可樂公司銷售經(jīng)理，曾主管三個營業(yè)所及兩個銷售部門，帶領(lǐng)團(tuán)隊從無到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng)；
    通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經(jīng)理；建立產(chǎn)品銷售的新渠道模式；
    和記黃埔集團(tuán)之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷售經(jīng)理-南中國，建立健全產(chǎn)品分銷體系    
    亦曾服務(wù)于民營企業(yè)，擔(dān)任過培訓(xùn)中心、制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職；

簡介：
－曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團(tuán)隊及主管華南四省銷售業(yè)務(wù)，創(chuàng)造銷量比上一年增長3倍的佳績；
- 從基層銷售做起，經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān)的過程，對各級銷售主管所遇管理問題都有所了解；
- 多年的銷售管理經(jīng)驗(yàn)積累，幫助學(xué)員了解知名外企在銷售管理中的方法；
- 海外知名商學(xué)院工商管理碩士(MBA）；
- 北京大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師；
- 已出版書籍：《十項全能銷售管理者》 。眾多院校EMBA教授。以互動、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見長；將先進(jìn)的管理理念結(jié)合講師多年實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)；注重受訓(xùn)人員的感悟及參與；培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰；課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)；通過各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。為上千家企業(yè)提供銷售培訓(xùn)與咨詢，并被多家知名企業(yè)聘為銷售團(tuán)隊輔導(dǎo)顧問。