摘要：“營銷”一詞在中國既是哥德巴赫猜想，也是乒乓球（人人會打，打得好的寥寥），管理學(xué)詞匯中被誤讀最廣泛、最嚴(yán)重的（沒有之一）非營銷莫屬。源于我們國際三流的翻譯水平，Marketing是英文market變格后的一個動名詞，也就是與市場這個名詞相對應(yīng)的動名詞，它是一門關(guān)注并管理商業(yè)在動態(tài)市場中相關(guān)變量的學(xué)科?！抉R劍明
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司馬劍明——營銷朝圣之旅（沈陽）
《藏在你口中的財富》、《絕策》作者——司馬劍明親臨現(xiàn)場公開授課，為您揭秘企業(yè)獲取大財富業(yè)績地圖的秘密！
策略營銷之王,掌握營銷命脈，破解營銷迷局！
修煉營銷寂寞，全局掌握打造超級營銷，實現(xiàn)銷量快速增長！
“營銷”一詞在中國既是哥德巴赫猜想，也是乒乓球（人人會打，打得好的寥寥），管理學(xué)詞匯中被誤讀最廣泛、最嚴(yán)重的（沒有之一）非營銷莫屬。源于我們國際三流的翻譯水平，Marketing是英文market變格后的一個動名詞，也就是與市場這個名詞相對應(yīng)的動名詞，它是一門關(guān)注并管理商業(yè)在動態(tài)市場中相關(guān)變量的學(xué)科?！抉R劍明
這是一位17年市場經(jīng)驗的中國營銷學(xué)者為那些追求夢想和探索現(xiàn)實的企業(yè)家、管理者們貢獻(xiàn)的商業(yè)思想
——實用的思想！
世有非常之策，方有非常之功！
——犀利的營銷方法給競爭對手造成的壓力，就如同深入敵陣的坦克
快速適應(yīng)的營銷機(jī)動如風(fēng)、精準(zhǔn)打擊的營銷火力如雷、厚重沉穩(wěn)的營銷防護(hù)如山。
——只有在摧毀規(guī)則的基礎(chǔ)上，才能建立真正的“秩序”
課程原創(chuàng)理論體系
打敗對手的方法只有兩種：戰(zhàn)爭、營銷。發(fā)現(xiàn)突破業(yè)績瓶頸的武器：T.A.N.K.——中國首度公開的坦克式營銷策略秘籍。
● 課綱大綱
開 篇 企業(yè)營銷成功路徑——T.A.N.K.營銷模型
一、什么是營銷（Marketing）？
1、識別“偽營銷”：推銷&廣告&點子&降價
2、洞悉商業(yè)與交換的實質(zhì)：為客戶創(chuàng)造真正的價值！
案例解析：誠品書店
二、營銷對企業(yè)的意義？
1、2500年前的“商業(yè)黑匣”：中小企業(yè)的經(jīng)營支柱？
2、彌合88%中國企業(yè)的經(jīng)營短板：“營銷短視癥”剖析
現(xiàn)場測評：企業(yè)營銷效益等級考評表
三、成功營銷的方法？
1、三種戰(zhàn)略性營銷思維：要素思維、標(biāo)桿思維、路徑思維
2、企業(yè)獲取大財富的“業(yè)績地圖”：T.A.N.K.營銷模型
成功案例：開著坦克做市場的皇明太陽能
模塊一 THINKING（思維篇）：頂級商業(yè)思維開發(fā)
一、宏觀思維：快速做大的市場思維
1、最高明的營銷哲學(xué)：少就是多
2、最適合中小型企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略：利基營銷
3、利基戰(zhàn)略的靈魂：可選擇的五類專業(yè)化定位
商業(yè)實踐：為70歲以上老人及10歲以下兒童各尋找一個利基市場
實操王牌：找到利基的9種方法
二、中觀思維 ：遠(yuǎn)超他人的企業(yè)思維
1、營銷的“原點”：回到客戶思維
2、關(guān)鍵制勝思維：產(chǎn)品導(dǎo)向→競爭導(dǎo)向→客戶導(dǎo)向
3、完成企業(yè)價值蛻變：建立客戶導(dǎo)向的三大要素
實操王牌：客戶移情圖、問題推導(dǎo)圖
三、微觀思維：脫穎而出的產(chǎn)品思維
1、現(xiàn)代營銷困境：產(chǎn)品同質(zhì)化
2、營銷的根本使命：創(chuàng)造公司與競爭者之間的差異
3、發(fā)現(xiàn)“與眾不同”： 用1%的不同贏取100%的市場
講師實操案例：依據(jù)差異化原理為找到為天津京薊圣光萬豪酒店找到賣點
實操王牌：營銷者3Vs清單、差異化的變量、尋找差異化的9大方法
模塊二 ACT （行動篇）：外部營銷黃金組合
一、開戰(zhàn)計：開發(fā)目標(biāo)客戶的系統(tǒng)營銷方法
1、數(shù)據(jù)庫營銷：將任何產(chǎn)品輕易賣給任何人的方法
2、許可式營銷：讓目標(biāo)客戶心甘情愿接受推銷的方法
3、后營銷：不向顧客賣產(chǎn)品，向顧客“買忠誠”的方法
實操王牌：數(shù)據(jù)庫營銷、許可式營銷、后營銷工具
二、攻戰(zhàn)計：傳遞獨(dú)特價值的秘密營銷方法
1、USP營銷：形成不可替代的唯一、找到引人注目的方法
2、風(fēng)險逆轉(zhuǎn)：最大化刺激顧客購買欲望的方法
3、KAM營銷：前段打平、后端獲益的工業(yè)品營銷頂級模式
實操王牌：USP、風(fēng)險逆轉(zhuǎn)、大客戶管理工具
三、勝戰(zhàn)計：占領(lǐng)目標(biāo)市場的制勝營銷方法
1、保齡球營銷：意見領(lǐng)袖帶動大眾市場，超速啟動市場的方法
2、售點營銷：貫通“購買之路”，把握改變顧客態(tài)度的方法
3、聯(lián)合營銷：不耗費(fèi)時間和資源，通過主客兩益建立優(yōu)秀商業(yè)合作的方法
實操王牌：保齡球營銷、售點營銷、聯(lián)合營銷工具
四、結(jié)戰(zhàn)計：獲取最大利益的頂級營銷方法
1、鏈?zhǔn)揭惑w化整合營銷：創(chuàng)造營銷核裂變，激發(fā)市場鏈?zhǔn)椒磻?yīng)的方法
2、反向營銷：消滅營銷痕跡，不找客戶、讓客戶找你的方法
3、正營銷：承擔(dān)社會責(zé)任的同時達(dá)成商業(yè)目標(biāo)，創(chuàng)造善價值的方法
實操王牌：鏈?zhǔn)揭惑w化整合營銷、反向營銷、正營銷工具
模塊三 NEED（方法篇）：內(nèi)部營銷創(chuàng)新策略
一、顧客滿意度的“出口”？
1、戰(zhàn)略性營銷組合與戰(zhàn)術(shù)性營銷組合的核心：客戶需求
2、從外部客戶到內(nèi)部客戶：服務(wù)利潤鏈
3、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)營銷創(chuàng)新路徑：服務(wù)營銷金三角
參考案例：用藝術(shù)的過程為顧客創(chuàng)造驚喜
二、員工滿意度的“接口”？
1、內(nèi)部營銷之輪Ⅰ：雇用正確的人員
2、內(nèi)部營銷之輪Ⅱ：進(jìn)行人員開發(fā)以傳遞服務(wù)質(zhì)量
3、內(nèi)部營銷之輪Ⅲ：提供所需的支持系統(tǒng)
4、內(nèi)部營銷之輪Ⅳ：保留最好的人員
討論：現(xiàn)階段激勵銷售導(dǎo)向型團(tuán)隊最有效的方法？
三、 讓企業(yè)經(jīng)營水平＞80分的“大主意”
1、整合營銷手段：從4P→4C
2、整合營銷主體：各職能部門支持整個營銷流程
3、推行全員營銷四大步驟&確保全員營銷成功三個關(guān)鍵
評估工具：評估公司中各部門是否具有客戶心態(tài)
模塊四 KINGDOM（實踐篇）：打造強(qiáng)勢領(lǐng)導(dǎo)品牌
一、什么是品牌？
1、一個“偉大”的問題：如何讓顧客找到我并記住我？
2、企業(yè)發(fā)展“終極方案”：創(chuàng)建能統(tǒng)領(lǐng)某一品類的品牌
3、品牌最重要的特性：獨(dú)特性、獨(dú)特性、獨(dú)特性！
4、毀滅一個品牌最容易的方法：把品牌名應(yīng)用在所有的產(chǎn)品上
參考案例：兩年時間橫掃全球的卡樂馳
二、為什么要做品牌？
1、銷售巨輪沉沒：大多數(shù)產(chǎn)品是被買走的，而不是被賣出去的
2、最關(guān)鍵的“價格驅(qū)動因素”：認(rèn)識品牌成長曲線
3、營銷對的起點與終點：產(chǎn)品→品牌
4、回答“什么時候做品牌？”難題：企業(yè)經(jīng)營的兩個方向
案例解析：賺錢如拾草芥的萬豪品牌
三、如何建設(shè)強(qiáng)勢品牌？
1、不花錢做品牌的出路：視覺傳播＋核心價值觀＋資源集聚
2、你當(dāng)然可以打造優(yōu)秀品牌：小公司的品牌化五原則
3、你的公司到底在賣什么？：每個公司都應(yīng)該有一個“神話”
4、打造品牌最有效、最具生產(chǎn)力、最有用的途徑：創(chuàng)造一個新品類
5、進(jìn)入顧客心智最好的方法：不是依靠文字，而是視覺錘！
6、打造一流品牌的“黃金指南”：企業(yè)品牌建設(shè)六要素
實操王牌：講述品牌故事的十種思路
終 結(jié) 最后的經(jīng)營總結(jié)：讓自己變得不可戰(zhàn)勝
一、營銷之殤
1、中國企業(yè)與跨國企業(yè)的區(qū)別：做生意Vs創(chuàng)造新產(chǎn)品（服務(wù)）
2、最卑劣的商業(yè)秘密：“潛規(guī)則”之惑
3、營銷非短期目標(biāo)：營銷是一個長期命題，要以幾十年為單位來思考
講師自身案例：我職業(yè)生涯珍貴的著名產(chǎn)品退市經(jīng)歷
二、終極營銷真理
1、最偉大的商業(yè)精神：誠信應(yīng)該是我們唯一的信仰
2、最樸實的營銷真理：現(xiàn)實資產(chǎn)＋信譽(yù)資產(chǎn)＝未來資產(chǎn)
3、最高境界的營銷：做正義之事，讓世界向善意致敬！
評估工具：杰出營銷考評——最佳實踐
● 講師簡介
司馬劍明
工作背景
☆ 世界500強(qiáng)（德國拜耳）7年，歷任高級經(jīng)理、項目總監(jiān)；締造中國處方藥第一品牌，獲全國銷售冠軍、亞洲最佳經(jīng)理、全球總裁最高獎；
☆ 香港億鋒國際有限公司 總經(jīng)理5年，大陸高層建筑應(yīng)急救援旗幟性人物，中國第一部高層建筑應(yīng)急逃生“地方標(biāo)準(zhǔn)” & “國家標(biāo)準(zhǔn)”的啟動者。
資質(zhì)背景
☆ 清華、人大、浙大、川大等高校最受企業(yè)家歡迎和推崇的 “加場教授” ；
☆“五極一體” （實踐＆研究＆分享＆激勵＆創(chuàng)新）的業(yè)界翹楚；
☆ 美國國際職業(yè)資格委員會（ICQAC）高級資格培訓(xùn)師；
☆ 國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會（IPTS）高級培訓(xùn)師；
☆ 第二屆“華人國際、亞洲、中國十大培訓(xùn)師評選”獲評“中國十大培訓(xùn)師 ”。
學(xué)術(shù)成果
☆ 聚焦?fàn)I銷策略，品牌課程——《策略營銷之王》贏得上萬名企業(yè)家高度推崇
☆ 以營銷培訓(xùn)（咨詢）為終身事業(yè)，凝15年心血亮劍“T.A.N.K.營銷三部曲”之《絕•策》
☆ 始終遵循原創(chuàng)理論必須結(jié)合本土企業(yè)營銷實踐，任數(shù)十家企業(yè)“總裁營銷教練”
☆ 致力于10000家企業(yè)的營銷發(fā)展，成為第一位以個人名義命名行星的營銷人
☆ 實現(xiàn)人生終極目標(biāo)——用畢生精力輔助中國企業(yè)打造世界級品牌！
服務(wù)客戶（部分）
全球輸液泵第一品牌：英國史密斯醫(yī)療
中國銷售額第一外資藥廠：拜耳醫(yī)藥
全球市值第一銀行：中國工商銀行
世界太陽能領(lǐng)導(dǎo)者：皇明太陽能
中國電信領(lǐng)域龍頭：中國電信
中國房地產(chǎn)第一品牌：萬科股份
中國房地產(chǎn)領(lǐng)域第一投資商：華美地產(chǎn)
中國電線、電纜第一品牌：浙江遠(yuǎn)東集團(tuán)
中國餐飲業(yè)唯一上市公司：小肥羊
中國B2B領(lǐng)域第一品牌：阿里巴巴
中國消費(fèi)品第一品牌：娃哈哈
中國保健品成長速度最快企業(yè)：深圳天瑞集團(tuán)
中國最大的連鎖體檢機(jī)構(gòu)：慈銘體檢
中國第三方醫(yī)學(xué)檢驗權(quán)威機(jī)構(gòu)：廣州金域集團(tuán)
中國美容院線產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)品牌：伊莎美爾
中國水泥行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌：尖峰集團(tuán)
中國軟件業(yè)領(lǐng)先企業(yè)：泰能軟件
中國GPS導(dǎo)航第一品牌：路路通
中國本土醫(yī)藥行業(yè)領(lǐng)袖：哈藥集團(tuán)、廣藥集團(tuán)、石藥集團(tuán)、華藥集團(tuán)、云南白藥集團(tuán)、華東制藥集團(tuán)、濟(jì)民可信、步長集團(tuán)、天士力股份、恒瑞股份、豪森股份
中國中醫(yī)藥第一“狼性團(tuán)隊”：貴州益佰股份（8次獲邀）
中國最大的教育訓(xùn)練集團(tuán)：影響力（公開課、P—MBA班）
中國最大的職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練中心：清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院
營銷策劃案例（部分）
2013年為京郊別墅“圣世宮”做策劃，在中國地產(chǎn)界第一個提出“隱居”概念，將其成功植入京津兩地目標(biāo)客戶群體心智。并創(chuàng)造性地將傳統(tǒng)售樓處打造為“5+2高端生活方式體驗中心”，取得良好的市場反響——銷售增長率達(dá)到1200%。
2012年為貴州茅臺集團(tuán)超高端產(chǎn)品——“一鼎乾坤”酒做策劃，將其高端商務(wù)酒的定位更改為“東方頂級家宴私藏酒”，半年后滯銷的8000瓶庫存酒全部銷空，創(chuàng)造中國高端白酒低谷期的市場奇跡。
2012年至今為亞洲首席低碳主題酒店——天津京薊圣光萬豪酒店做全程營銷咨詢，策劃案獲得國家發(fā)改委常務(wù)副主任、中國氣候談判代表的高度認(rèn)可，被譽(yù)為“世界級！”，酒店未開業(yè)已拿到政府補(bǔ)貼近一個億！
2011年為武漢“黃鶴樓”茶做營銷策劃及輔導(dǎo)，全面修正其客戶群體、市場定位及營銷策略后，第一年銷售增長率達(dá)850%，第二年達(dá)到630%，為集團(tuán)創(chuàng)造董事會滿意的銷售額及利潤。
