摘要：大客戶作為企業(yè)生存與發(fā)展的重要資源，成為了企業(yè)間競爭的主戰(zhàn)場。因此，哪些是我們的準大客戶？如何建立與準大客戶之間的合作？如何保有我們的大客戶？本培訓課程就是為學員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。...
【課程收益】
大客戶作為企業(yè)生存與發(fā)展的重要資源，成為了企業(yè)間競爭的主戰(zhàn)場。因此，哪些是我們的準大客戶？如何建立與準大客戶之間的合作？如何保有我們的大客戶？本培訓課程就是為學員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。
【課程大綱】
1. 對大客戶的認識
◇ 大客戶的特征和類型
◇ 大客戶與一般客戶的區(qū)別
◇ 大客戶的分級
◇ 大客戶的生命周期
2. 大客戶分析
◇ 大客戶的競爭分析
◇ 客戶分析——競爭地圖
◇ 競爭分析——SWOT分析法
3 .大客戶的戰(zhàn)略管理
◇ 大客戶的戰(zhàn)略分析
◇ 大客戶需求的戰(zhàn)略分析
◇ 大客戶決策小組成員的定位分析
◇ 如何制定大客戶的特定針對性行動計劃
◇ 如何制定大客戶的銷售建議書
4.大客戶合作高級技巧
◇ 協(xié)同大客戶開展增量業(yè)務－－合作的基石
◇ 助力關鍵人提升－－－－－－真誠的朋友
◇ 客戶資源協(xié)同互通－－－－－海闊天空
5.大客戶的銷售談判
◇ 創(chuàng)造和發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品，服務及解決方案的差異性,如何有效地吸引大客戶的采購關注、認可、行動
◇ 大客戶的銷售談判實力分析
◇ 銷售談判的五個黃金原則，抗壓和避開陷阱
6.針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略
◇ 傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
◇ 什么是SPIN提問方式
◇ 了解客戶的需求和潛在要求
SPIN提問方式的注意點
◇ 了解大客戶的需求動機及個性化需求分析，對你的大客戶進行個性化定位分析，找出大客戶的量體裁衣式的整體銷售方案
7. 大客戶銷售人員的自我管理和修煉
◇ 時間分配管理
◇ 成功銷售人士的六項自我修煉
【講師介紹】
張老師(Robert)
清華大學國際工商管理（IMBA）專業(yè)碩士，曾任歐洲最大的管理培訓公司專職講師，目前擔任人力資源、領導力與通用管理領域?qū)Ｂ毰嘤柡妥稍冾檰枴?BR> 在其超過15年的職業(yè)生涯中，張先生分別從事過咨詢、物流、汽車、建材與房地產(chǎn)等各種不同的行業(yè)，分別從事過戰(zhàn)略與人力資源、企業(yè)高級管理、咨詢和培訓等工作。陸續(xù)擔任咨詢顧問、人力資源部高級經(jīng)理、集團戰(zhàn)略與人力副總和總經(jīng)理等中、高層管理者職務和專職咨詢與培訓顧問等。服務的企業(yè)包括民營、合資和外商獨資公司。其間張先生積累了豐富的企業(yè)管理工作經(jīng)驗。
張先生有著豐富的管理實操經(jīng)驗，他主講的培訓課程系統(tǒng)、可操作性強。作為專業(yè)講師，曾為很多不同類型的公司做過咨詢和培訓。尤其是張先生思路清晰、邏輯嚴密，在課程講解過程中，能將其多年的人力資源與企業(yè)管理方面的實際經(jīng)驗，與理論巧妙結(jié)合、融會貫通，行之有效的對學員進行針對性的指導和幫助。
