摘要：以客戶采購流程、行為和心理為核心，衍生出來向機(jī)構(gòu)客戶銷售復(fù)雜的產(chǎn)品和方案的銷售流程。包括建立信任、發(fā)掘需求、促成立項(xiàng)、屏蔽對手、呈現(xiàn)價值、緩解風(fēng)險、贏取承諾和回收賬款八個步驟。并介紹基于這套銷售方法論的產(chǎn)生的銷售漏斗管理方法。...
培訓(xùn)特色
以客戶采購流程、行為和心理為核心，衍生出來向機(jī)構(gòu)客戶銷售復(fù)雜的產(chǎn)品和方案的銷售流程。包括建立信任、發(fā)掘需求、促成立項(xiàng)、屏蔽對手、呈現(xiàn)價值、緩解風(fēng)險、贏取承諾和回收賬款八個步驟。并介紹基于這套銷售方法論的產(chǎn)生的銷售漏斗管理方法。
銷售應(yīng)該順?biāo)兄?，即順著客戶的采購流程進(jìn)行銷售，這樣銷售才可以事半功倍。在一個精心設(shè)計(jì)的大型多線程的案例中，銷售人員采取不同的銷售策略會產(chǎn)生截然不同的銷售結(jié)果。通過案例的演練還可以練習(xí)銷售人員專業(yè)的銷售技能，使銷售人員的銷售思路更清晰，銷售條理更清楚。
適用于向復(fù)雜的大型機(jī)構(gòu)客戶銷售產(chǎn)品和方案的銷售方法論
課程收益
通過客戶拓展的八個基本步驟，幫助學(xué)員掌握拓展和管理客戶的流程。
互動式的角色扮演，訓(xùn)練學(xué)員掌握核心的銷售技巧，包括顧問式銷售技巧、溝通技巧。
通過銷售漏斗管理，將課程內(nèi)容變成可以執(zhí)行的公司銷售管理和輔導(dǎo)體系，建立業(yè)界通用的銷售管理方法。
課程大綱
◆客戶的采購流程
發(fā)現(xiàn)需求：痛點(diǎn)
立項(xiàng)：投資回報
設(shè)計(jì)：采購指標(biāo)
評估比較：方案的優(yōu)劣勢
購買承諾：潛在風(fēng)險
實(shí)施和使用：期望值
◆摧龍八式
6（采購流程）＋2（銷售步驟）構(gòu)成了摧龍八式
以客戶為導(dǎo)向的銷售流程的益處
◆建立信任
兩種關(guān)系緯度：個人利益和機(jī)構(gòu)利益
四種關(guān)系類型：局外人、朋友、供應(yīng)商、合作伙伴
關(guān)系推進(jìn)模型
案例討論和工具表格（一）應(yīng)用：《推進(jìn)關(guān)系計(jì)劃表》
◆發(fā)掘需求
兩種銷售方法：推銷和顧問式銷售
需求模型
客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)分析（案例討論和工具表格（二）應(yīng)用：《客戶經(jīng)營目標(biāo)分析》）
痛點(diǎn)分析（案例討論和工具表格（三）應(yīng)用：《痛點(diǎn)分析》）
痛點(diǎn)影響分析（案例討論和工具表格（三）應(yīng)用：《痛點(diǎn)分析》）
顧問式銷售方法
顧問式銷售的步驟
客戶分析現(xiàn)狀
分析客戶的決策鏈
歸納問題
拜訪前的準(zhǔn)備
診斷問題
診斷問題的注意事項(xiàng)
確診和診斷問題
案例分析問題嚴(yán)重性
分析解決方案
案例：分組討論
解決方案
◆促成立項(xiàng)
決策層客戶的行為特點(diǎn)
決策層銷售技巧
銷售方法的分析比較
如何拜訪決策者
杜賓銷售法
價值建議書（工具表格（四）應(yīng)用：《價值建議書》）
案例分析和工具應(yīng)用
◆屏蔽對手
采購指標(biāo)
采購指標(biāo)的重要性和競爭性
競爭矩陣
競爭策略和計(jì)劃
案例分析和工具應(yīng)用
◆呈現(xiàn)價值
擴(kuò)大價值交集
競爭分析和競爭策略
• 優(yōu)勢和劣勢分析
• 鞏固同盟者
• 消除威脅者
• 建立優(yōu)勢采購指標(biāo)體系
FAB方法
制作建議書和呈現(xiàn)方案
◆贏取承諾
四種類型的客戶風(fēng)險和顧慮
兩種緩解風(fēng)險的策略
案例分析和工具應(yīng)用
◆實(shí)施和服務(wù)
管理客戶期望
蜜月期管理
磨合期管理
成功期管理
◆回收賬款
造成應(yīng)收賬款的原因
監(jiān)控到貨和服務(wù)
壞帳的財(cái)務(wù)管理
應(yīng)收帳款的管理流程
◆銷售漏斗管理
銷售漏斗管理的原理
容量性指標(biāo)和流動性指標(biāo)
● 專家介紹
付 遙 老師
- 著名實(shí)戰(zhàn)派營銷專家
- 八年IBM和戴爾銷售和管理經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)獲得IBM的Hundred Percent Club獎勵，戴爾亞太區(qū)Direct To Top獎勵
- 十三年培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)，
- 服務(wù)于IBM、惠普、華為、聯(lián)想、中國移動、步步高等企業(yè)，并在清華大學(xué)、中山大學(xué)、西安交大的高管班（總裁班）擔(dān)任客座教授
- 著有商戰(zhàn)小說《輸贏》，獲得廣泛流傳和認(rèn)可
◇ 大銷售移動CRM軟件
- 商機(jī)
客戶和聯(lián)系人管理
銷售線索管理，打通目標(biāo)客戶、銷售線索到活動的全過程
現(xiàn)場簽到和拍照，保存銷售過程，創(chuàng)建和描述銷售線索，取代傳統(tǒng)銷售日志
- 消息
商機(jī)、聯(lián)系人、活動、進(jìn)展生成消息，與主管共享
內(nèi)置的輔導(dǎo)動作，幫助主管指導(dǎo)銷售工作
- 報表
形成銷售漏斗的容量性指標(biāo)和流動性指標(biāo)，對全局了如指掌
顏色管理，找到改進(jìn)業(yè)績的短板
點(diǎn)擊報表，直接進(jìn)入相關(guān)指標(biāo)的底層報表，深度的找到影響業(yè)績的根源
發(fā)布任務(wù)，指引銷售方向
