摘要：銷售人員的能力是所有企業(yè)都非常關(guān)注的問(wèn)題，然而企業(yè)往往發(fā)現(xiàn)即使有合適的銷售政策，花費(fèi)大量的時(shí)間進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，銷售人員仍然難以獲得良好的業(yè)績(jī)。這不僅僅是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)太激烈，還因?yàn)殇N售人員不知道如何去開展和管理自己的銷售工作，不知道如何找到客戶并且獲得對(duì)方需求，不知道如何與客戶達(dá)成共識(shí)，不知道怎樣推動(dòng)客戶成交，不知道如何應(yīng)對(duì)客戶的各種疑問(wèn)和挑戰(zhàn)等等。...
【課程收益】
銷售人員的能力是所有企業(yè)都非常關(guān)注的問(wèn)題，然而企業(yè)往往發(fā)現(xiàn)即使有合適的銷售政策，花費(fèi)大量的時(shí)間進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，銷售人員仍然難以獲得良好的業(yè)績(jī)。這不僅僅是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)太激烈，還因?yàn)殇N售人員不知道如何去開展和管理自己的銷售工作，不知道如何找到客戶并且獲得對(duì)方需求，不知道如何與客戶達(dá)成共識(shí)，不知道怎樣推動(dòng)客戶成交，不知道如何應(yīng)對(duì)客戶的各種疑問(wèn)和挑戰(zhàn)等等。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，使銷售人員：
1、能夠樹立積極的工作態(tài)度，快速的改善工作狀態(tài)
2、能夠掌握銷售的7個(gè)步驟和注意事項(xiàng)
3、能夠有效的挖掘客戶的需求，并且知道如何利用客戶的需求進(jìn)行銷售；
4、能夠掌握快速建立客戶信任的多種方法；
5、能夠運(yùn)用有效的談判手段去獲得更多的利潤(rùn)；
6、能夠有效的解決各種客戶的擔(dān)憂、不理解、負(fù)面意見(jiàn)和價(jià)格挑戰(zhàn)；
7、能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)績(jī)的顯著提升。
【課程大綱】
一、您在銷售中的作用和職責(zé)
目標(biāo)：學(xué)員掌握改善工作態(tài)度和狀態(tài)的方法，知道如何去尋找潛在的客戶
方法：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評(píng)
1）銷售人員的作用和職責(zé)
您每天在銷售什么
銷售人員的七個(gè)任務(wù)
管理客戶對(duì)您的期望
管理好客戶期望的5個(gè)準(zhǔn)則
2）開發(fā)和管理我們的客戶
了解您自己、您的客戶、您的對(duì)手
選擇誰(shuí)作您的客戶
誰(shuí)是您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
客戶的砍價(jià)能力和您的議價(jià)實(shí)力
充分理解您的產(chǎn)品
客戶為什么購(gòu)買您的產(chǎn)品
客戶的購(gòu)買決策過(guò)程
客戶的購(gòu)買決策團(tuán)隊(duì)分析
客戶購(gòu)買決策動(dòng)力和阻力分析
練習(xí)：
1、判斷客戶的不同角色；
2、分析不同角色的期望；
3、分析客戶的購(gòu)買動(dòng)力和阻力；
4、分析客戶的砍價(jià)能力和您的議價(jià)能力；
二 、提升您的溝通和談判能力
目標(biāo)：學(xué)員能夠在銷售溝通中多聽(tīng)、多看、多問(wèn)，學(xué)員能夠在不同的情境下合適地問(wèn)不同類型的問(wèn)題、學(xué)員能夠從多個(gè)角度判斷客戶的需求，學(xué)員可以用FABE的格式介紹自己的產(chǎn)品，學(xué)員掌握談判力量分析圖的制作，學(xué)員可以策劃不同力量的不同用法
方法：測(cè)評(píng)、游戲、案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)
1）提升您的溝通技巧
溝通風(fēng)格自我評(píng)估
不同的溝通方式
有效的語(yǔ)言溝通方式
溝通的三大障礙
溝通的漏斗
如何進(jìn)行有效的傾聽(tīng)
如何理解客戶的回答
如何判斷客戶的回答
如何有效地詢問(wèn)
如何有效地表達(dá)
2）提升您的談判能力
談判的6個(gè)步驟
小心談判中容易犯的10個(gè)錯(cuò)誤
選擇合適的談判目標(biāo)
四種可能的談判結(jié)果
如何在談判中建立信任
運(yùn)用好談判的6種力量
練習(xí)：
1、用FABE的格式介紹產(chǎn)品；
2、設(shè)計(jì)在不同場(chǎng)景下針對(duì)不同信息的問(wèn)法；
3、分析和判斷客戶的需求；
4、制作談判力量分析表；
5、設(shè)計(jì)談判力量的用法；
三 、銷售的6個(gè)步驟
目標(biāo)：學(xué)員能夠掌握銷售的過(guò)程，能夠快速建立和客戶的友好關(guān)系，能夠通過(guò)詢問(wèn)和聆聽(tīng)來(lái)判斷客戶的需求，能夠使用3種以上的方法讓說(shuō)服變得更加有效，能夠有效解除客戶的5種常見(jiàn)異議，能夠有效處理好客戶的價(jià)格異議，能夠通過(guò)至少5個(gè)特征發(fā)現(xiàn)客戶的購(gòu)買信號(hào)，能夠通過(guò)至少3種方法向客戶要求訂單；
方法：游戲、案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)
1）為拜訪做好準(zhǔn)備
2）接觸的4*20原則
接觸的步驟
小心接觸過(guò)程中容易犯的5種錯(cuò)誤
做好開場(chǎng)白的6個(gè)方法
3）了解客戶的需求
制定您的詢問(wèn)策略
如何識(shí)別客戶需要
詢問(wèn)的目的、時(shí)機(jī)和方法
4）說(shuō)服的目的、時(shí)機(jī)和方法
使說(shuō)服更加有效的5種方法
如何消除客戶的不關(guān)心、顧慮、懷疑、誤解、不能滿足的需求
如何處理客戶的幾種反對(duì)意見(jiàn)
處理價(jià)格異議的3個(gè)工具、4個(gè)技巧
5）識(shí)別客戶做決定的信號(hào)
簡(jiǎn)化客戶決定的6個(gè)技巧
要求訂單過(guò)程中常見(jiàn)的6個(gè)錯(cuò)誤
成功獲得合同的4個(gè)要素
6）有效地鞏固與客戶的關(guān)系
練習(xí)：
1、制定拜訪準(zhǔn)備清單；
2、快速建立良好氣氛；
3、處理關(guān)鍵客戶異議；
4、處理客戶價(jià)格異議；
5、發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)并且進(jìn)行邀單；
四 、回顧和總結(jié)
制定行動(dòng)計(jì)劃、布置練習(xí)任務(wù)
講師介紹
張老師Richard
工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓(xùn)公司專職講師多年，現(xiàn)為市場(chǎng)、銷售等領(lǐng)域特約講師。
張先生成功橫跨4個(gè)完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門平均年銷售增長(zhǎng)率超過(guò)80%，最高年銷售增長(zhǎng)率達(dá)到600%，年銷售額達(dá)到2.6個(gè)億。
10年團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀，3年管理咨詢和培訓(xùn)過(guò)程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨(dú)特、有效、簡(jiǎn)單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過(guò)100家來(lái)自不同背景組織（外資企業(yè)、國(guó)有企業(yè)、合資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；
張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強(qiáng)，采用互動(dòng)、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細(xì)雨，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，使學(xué)員在不知不覺(jué)中已掌握所學(xué)知識(shí)，大有收獲。
王老師 Rice
王先生是對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國(guó)際貿(mào)易系經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士；復(fù)旦大學(xué)－麻省理工學(xué)院國(guó)際工商管理碩士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥爾摩大學(xué)商學(xué)院學(xué)習(xí)國(guó)際商務(wù)。現(xiàn)任慧卓公司銷售、領(lǐng)導(dǎo)力的等領(lǐng)域簽約講師。
在近20年的工作經(jīng)歷中，王先生曾在中國(guó)輕工業(yè)品進(jìn)出口總公司工作，先后擔(dān)任物流主管、銷售經(jīng)理和上海分公司副總經(jīng)理。在擔(dān)任上海分公司副總經(jīng)理期間，實(shí)際負(fù)責(zé)分公司的全面運(yùn)營(yíng)，不僅對(duì)產(chǎn)品的銷售和市場(chǎng)有更全面的體會(huì)，更積累了進(jìn)出口公司的運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，從戰(zhàn)略和管理的角度來(lái)加強(qiáng)銷售和市場(chǎng)工作；2005年起王先生加盟了新加坡金鷹國(guó)際集團(tuán)，負(fù)責(zé)集團(tuán)主要產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的大客戶銷售和管理，更加在管理實(shí)踐中融會(huì)貫通了其在銷售和客戶管理方面的技能和經(jīng)驗(yàn)；2009年起王先生開始服務(wù)于歐洲著名培訓(xùn)公司CEGOS（中國(guó)），進(jìn)入管理培訓(xùn)行業(yè)； 2013年起王先生開始服務(wù)于慧卓等公司，憑借其多年的工作經(jīng)驗(yàn)，為客戶企業(yè)和學(xué)員分享其在銷售、市場(chǎng)、客戶管理等方面的心得。
王先生不僅通過(guò)學(xué)習(xí)，在企業(yè)的現(xiàn)代管理方面有豐富的知識(shí)和技能，也通過(guò)多年打拼，在企業(yè)的銷售、市場(chǎng)和客戶管理方面有較深的實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)。
王先生在企業(yè)培訓(xùn)中邏輯清晰，內(nèi)容豐富，并將理論和實(shí)踐相結(jié)合，擅長(zhǎng)和學(xué)員分享其以往的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)；亦能吸收國(guó)外先進(jìn)課程的精華，將其傳授給中國(guó)學(xué)員。王先生授課時(shí)能夠帶動(dòng)學(xué)員參與，共同研討各種問(wèn)題和案例，并啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員自主找到解決方案，學(xué)員普遍反映受益匪淺。在針對(duì)企業(yè)客戶的培訓(xùn)中，王先生會(huì)提供若干解決方案，能幫助企業(yè)切實(shí)加強(qiáng)管理，提高員工的素質(zhì)和技能。
肖老師
IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師
國(guó)際注冊(cè)心理咨詢師
◇ 主要職業(yè)經(jīng)歷：
清華同方安全事業(yè)部大區(qū)經(jīng)理、部門經(jīng)理
法國(guó)布爾有限公司銷售總監(jiān)
三家咨詢公司的銷售部經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)
10年以上銷售實(shí)踐經(jīng)歷，6年以上團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)
針對(duì)IT、通信、金融等行業(yè)多年職業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷
◇ 主要社會(huì)職務(wù)：
北京華旗資訊數(shù)碼科技有限公司特聘講師
北京三一盛世技術(shù)培訓(xùn)有限公司特聘講師
◇ 授課風(fēng)格：
在授課風(fēng)格方面，運(yùn)用教練技術(shù)、催眠、心理咨詢等專業(yè)手法，語(yǔ)言簡(jiǎn)練易懂，思路清晰；喜用故事，生活實(shí)例闡釋道理；講究實(shí)戰(zhàn)性，深入淺出；在講課中肖老師善于運(yùn)用視頻展示，小組討論、角色扮演、案例分析等培訓(xùn)方式讓學(xué)員在互動(dòng)中體驗(yàn)真諦，在輕松的氛圍中掌握所學(xué)技能。
