科學(xué)銷售四步法

>  ◇ 專業(yè)客戶拜訪
1. 掌握高效客戶拜訪技巧，有效建立客戶關(guān)系，推動銷售進(jìn)程
2. 精準(zhǔn)跟進(jìn)與評估，確保每次拜訪都能帶來實(shí)際成果
 ◇ 高效銷售管理
1. 通過客戶分類、任務(wù)細(xì)化和時間管理，提高個人工作效率
2. 合理安排工作任務(wù)，逐步達(dá)成銷售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)提升

課程大綱

第一部分：課程導(dǎo)入：
 ◇ 明確學(xué)習(xí)目標(biāo)，可交付成果及成功標(biāo)準(zhǔn)
 ◇ 明確學(xué)習(xí)內(nèi)容，學(xué)習(xí)資源及學(xué)習(xí)規(guī)則

第二部分：升級銷售認(rèn)知
 ◇ 現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)：
銷售人員對銷售工作的認(rèn)知存在偏差，導(dǎo)致他們對自身角色的定位不夠清晰。這種認(rèn)知的模糊不但影響了他們的銷售心態(tài)，還削弱了他們在銷售項(xiàng)目中的獨(dú)立分析能力，最終限制了其業(yè)務(wù)拓展的效率和長遠(yuǎn)的職業(yè)發(fā)展。
 ◇ 預(yù)期收益：
幫助銷售人員樹立正確的銷售觀念，明確自身在銷售流程中的角色定位，提升其對銷售項(xiàng)目的分析能力，并為后續(xù)的銷售技能提升奠定堅實(shí)的基礎(chǔ)。
一：銷售認(rèn)知之銷售定義
1. 銷售的核心作用與價值
2. 澄清銷售誤解，避免常見認(rèn)知誤區(qū)
二：銷售認(rèn)知之銷售心態(tài)
3. 培養(yǎng)積極心態(tài)與職業(yè)素養(yǎng)，提升自我驅(qū)動力和客戶導(dǎo)向思維
三：銷售認(rèn)知之銷售定位
4. 理解銷售在不同企業(yè)或行業(yè)中的角色與重要性
四：銷售認(rèn)知之銷售價值
5. 剖析銷售團(tuán)隊(duì)對企業(yè)業(yè)務(wù)增長、市場拓展及客戶關(guān)系維護(hù)的貢獻(xiàn)
五：銷售認(rèn)知之成功銷售
6. 強(qiáng)調(diào)滿足客戶需求與建立長期合作的重要性
小組練習(xí)：探討與評估銷售行為
目標(biāo)：通過小組討論，識別并分析好的銷售行為與不良銷售行為，提升學(xué)員對銷售工作的正確認(rèn)知
案例分析：銷售未能成功的原因探索
目標(biāo)：通過分析典型案例，探討銷售未能成功的根本原因，幫助銷售人員反思自己的銷售行為，提升應(yīng)對不同銷售情境的能力。
六：銷售的影響因素
7. 客戶需求：識別客戶的核心需求，確保銷售方案與客戶需求匹配。
8. 解決方案：提供具備實(shí)際價值的產(chǎn)品或服務(wù)，以解決客戶問題。
9. 購買過程：理解客戶的決策過程，幫助引導(dǎo)客戶完成購買。
10. 客戶關(guān)系：通過建立信任，維護(hù)和提升與客戶的長期合作關(guān)系。
11. 外部選擇：分析市場中的競爭對手和替代方案，找到銷售突破點(diǎn)。

第三部分：科學(xué)銷售流程
 ◇ 現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)：
銷售人員缺乏對系統(tǒng)化銷售流程的認(rèn)知和應(yīng)用，導(dǎo)致他們無法有效跟進(jìn)客戶、管理銷售階段，或清晰界定各階段的關(guān)鍵任務(wù)。這不僅影響了銷售工作的效率，還限制了最終的成交率和客戶滿意度。
 ◇ 預(yù)期收益：
幫助銷售人員理解銷售流程的重要性，學(xué)會制定并管理自己的銷售流程。通過案例分析和討論，提升他們在各個銷售階段的執(zhí)行力，確保每一階段都能夠順利推進(jìn)，最終達(dá)成成交并建立長期客戶關(guān)系。
一：為什么需要銷售流程
1. 讓銷售人員理解銷售流程的作用，幫助他們系統(tǒng)化、規(guī)范化地開展銷售工作。
案例分析：銷售都做了哪些工作（銷售流程梳理）
目標(biāo)：通過分析實(shí)際案例，幫助銷售人員梳理銷售工作中的各個環(huán)節(jié)，理解銷售流程的全貌。
二：定義自己的銷售流程
2. 匹配購買過程：確保銷售流程與客戶的購買決策過程相匹配，推動客戶做出購買決定。
3. 定義銷售階段：劃分銷售的不同階段，并為每個階段設(shè)定明確的目標(biāo)和任務(wù)。
4. 明確銷售任務(wù)：為每個階段確定具體的銷售任務(wù)，以確保工作有條不紊地推進(jìn)。
小組討論：定義我們的銷售流程（階段，成功標(biāo)準(zhǔn)，銷售任務(wù)）
目標(biāo)：通過實(shí)際案例，幫助銷售人員理解如何為各個階段設(shè)定成功標(biāo)準(zhǔn)，并明確各階段的銷售任務(wù)。
三：聚焦階段任務(wù)
5. 應(yīng)該聯(lián)系誰：明確在該階段需要聯(lián)系的關(guān)鍵人物。
6. 快速找到他們：提供找到客戶關(guān)鍵決策者的技巧。
7. 主動建立聯(lián)系：教導(dǎo)如何通過積極主動的方式建立與客戶的聯(lián)系。
8. 拉近彼此距離：幫助銷售人員通過互動和溝通，拉近與客戶的距離。
9. 進(jìn)入客戶世界：深入了解客戶需求和痛點(diǎn)，為后續(xù)銷售活動做好準(zhǔn)備。
小組練習(xí)：制定聚焦階段的銷售活動
目標(biāo)：通過小組討論，幫助銷售人員為聚焦階段制定切實(shí)可行的銷售行動計劃。
四：推進(jìn)階段進(jìn)展
10. 把握最新狀況：分析并了解客戶的當(dāng)前狀態(tài)和需求。
11. 發(fā)現(xiàn)客戶需求：深入挖掘客戶潛在需求，為銷售過程奠定基礎(chǔ)。
12. 設(shè)計成功路徑：為客戶設(shè)計滿足其需求的成功解決方案。
13. 建立購買標(biāo)準(zhǔn)：引導(dǎo)客戶確定購買標(biāo)準(zhǔn)，并與之匹配自己的產(chǎn)品或服務(wù)。
小組討論：制定推進(jìn)階段進(jìn)展的銷售活動
目標(biāo)：通過討論，幫助銷售人員為獲取階段制定有針對性的銷售行動方案。
五：邁向成交階段
14. 確定購買基礎(chǔ)：與客戶共同明確購買的基礎(chǔ)條件。
15. 贏得客戶支持：通過溝通和展示價值，贏得客戶的支持與信任。
16. 作出購買選擇：幫助客戶順利做出購買決策，達(dá)成成交。
小組練習(xí)：制定成交階段的銷售活動
目標(biāo)：討論并制定如何在成交階段進(jìn)行有效溝通和推進(jìn)，確保客戶順利作出購買選擇。
六：管理滿意交付
17. 確保成功使用：在交付后確保客戶成功使用產(chǎn)品或服務(wù)，達(dá)成預(yù)期效果。
18. 獲得客戶反饋：主動收集客戶的反饋意見，為后續(xù)合作打下基礎(chǔ)。
19. 增進(jìn)客戶關(guān)系：通過持續(xù)的跟進(jìn)與服務(wù)，增進(jìn)客戶關(guān)系，提升客戶忠誠度。
小組練習(xí)：制定交付階段的銷售活動
目標(biāo)：為交付階段制定有效的客戶跟進(jìn)與反饋獲取策略，確保客戶滿意度和長期合作。
七：優(yōu)化銷售流程自我管理
20. 增強(qiáng)銷售人員對銷售流程的自我驅(qū)動與管理能力，
21. 確保銷售積極主動地推動銷售進(jìn)程中的每一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

第四部分：專業(yè)客戶拜訪
 ◇ 現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)：
銷售人員在客戶拜訪中缺乏系統(tǒng)的策略和標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致拜訪目的不清、過程隨意，無法有效建立信任和達(dá)成銷售目標(biāo)。拜訪后的跟進(jìn)和評估也常常流于形式，影響了客戶關(guān)系的進(jìn)一步拓展。
 ◇ 逾期收益：
幫助銷售人員掌握專業(yè)的客戶拜訪技能，包括明確拜訪目的、準(zhǔn)備工作、現(xiàn)場互動、后續(xù)跟進(jìn)等關(guān)鍵步驟。通過案例分析、情境演練和小組討論，提升其在客戶拜訪中的專業(yè)度和成交率，并在客戶關(guān)系維護(hù)中建立更高的信任度和忠誠度。
一、客戶拜訪的目的
1. 明確銷售每次客戶拜訪的關(guān)鍵目標(biāo)，
2. 設(shè)計銷售目的達(dá)成路徑幫助以達(dá)成預(yù)期結(jié)果。
二、客戶拜訪的準(zhǔn)備
3. 提升銷售人員在拜訪前的準(zhǔn)備能力，包括資料收集、目標(biāo)設(shè)定和心理準(zhǔn)備，為高效拜訪奠定基礎(chǔ)。
小組練習(xí)：制定客戶拜訪計劃
目標(biāo)：通過小組討論，幫助銷售人員制定詳細(xì)的客戶拜訪計劃，確保拜訪過程有條不紊。
三、客戶拜訪的過程設(shè)計
4. 建立融洽：通過開場互動，迅速與客戶建立信任關(guān)系。
5. 主題過渡：自然引入拜訪主題，確保溝通順暢過渡。
6. 高效互動：以客戶需求為中心展開互動，提高拜訪效率。
7. 贏得承諾：在適當(dāng)時機(jī)尋求客戶的積極回應(yīng)和承諾。
8. 拜訪總結(jié)：在拜訪結(jié)束時回顧關(guān)鍵點(diǎn)，確認(rèn)客戶需求和下一步行動。
情境演練：客戶拜訪過程
目標(biāo)：幫助銷售人員掌握拜訪過程中的各個關(guān)鍵步驟，提升其現(xiàn)場應(yīng)對和互動能力。
四、客戶拜訪的評估
9. 幫助銷售人員學(xué)會在拜訪后客觀評估拜訪效果，分析成敗原因并進(jìn)行改進(jìn)。
小組討論：客戶拜訪的評估
目標(biāo)：分享不同拜訪經(jīng)驗(yàn)，共同探討和總結(jié)評估的最佳方法，提升團(tuán)隊(duì)整體水平。
五、客戶拜訪的跟進(jìn)
10. 掌握拜訪后的跟進(jìn)步驟，包括如何跟進(jìn)客戶需求、保持客戶關(guān)系、推動銷售進(jìn)展。
情境演練：客戶拜訪跟進(jìn)
目標(biāo)：通過實(shí)戰(zhàn)演練，幫助銷售人員實(shí)踐拜訪后的跟進(jìn)流程，確保每個客戶得到及時有效的回訪。

第五部分：銷售自我管理
現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)
銷售人員在日常工作中，客戶管理和時間管理欠缺系統(tǒng)性，無法合理分配時間和資源，導(dǎo)致工作效率低下、銷售目標(biāo)難以達(dá)成。此外，缺乏對自己任務(wù)進(jìn)展的記錄和評估，也限制了銷售人員的持續(xù)改進(jìn)和提升。
預(yù)期收益：
幫助銷售人員提升自我管理能力，通過系統(tǒng)的客戶管理、銷售目標(biāo)管理和時間管理，確保工作有條不紊地進(jìn)行。通過實(shí)際練習(xí)，銷售人員將學(xué)會制定有效的日常計劃，逐步提高工作效率，最終提升銷售業(yè)績。
一、客戶管理
1. 分類你的客戶：根據(jù)客戶的潛力、價值和需求，對客戶進(jìn)行分類，確保資源合理分配。
2. 建立日常聯(lián)系：幫助銷售人員制定合理的客戶溝通計劃，保持與客戶的持續(xù)互動。
3. 聚焦關(guān)鍵時刻：確定客戶關(guān)系中的關(guān)鍵時刻（如采購決策節(jié)點(diǎn)），及時抓住機(jī)會推動成交。
二、銷售管理
4. 細(xì)化銷售目標(biāo)：將銷售目標(biāo)細(xì)化為可操作的任務(wù)，明確每個階段的工作重點(diǎn)。
5. 設(shè)定任務(wù)目標(biāo)：為每個任務(wù)設(shè)定清晰的目標(biāo)，確保每一步都為達(dá)成最終銷售目標(biāo)服務(wù)。
6. 記錄任務(wù)過程：養(yǎng)成記錄任務(wù)進(jìn)展的習(xí)慣，幫助銷售人員追蹤每個銷售環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)。
7. 評估任務(wù)執(zhí)行：定期評估分析任務(wù)執(zhí)行情和完成情況，發(fā)現(xiàn)問題并及時調(diào)整策略。
三、銷售時間管理
8. 列舉銷售任務(wù)：幫助銷售人員梳理日常銷售任務(wù)，明確每日、每周、每月的工作重點(diǎn)。
9. 排序銷售任務(wù)：根據(jù)重要性和緊迫性對任務(wù)進(jìn)行排序，確保最重要的任務(wù)優(yōu)先完成。
10. 計劃自己一天：教導(dǎo)銷售人員合理規(guī)劃一天的工作時間，確保時間分配高效且不浪費(fèi)。
個人練習(xí)：制定自己的銷售日程（每天，每周，每月）
目標(biāo)：通過實(shí)際練習(xí)，銷售人員將制定出符合自己工作節(jié)奏的銷售日程，學(xué)會合理安排日常任務(wù)和時間，提升整體工作效率。

講師介紹

湛老師

實(shí)戰(zhàn)銷售能力培訓(xùn)師
500強(qiáng)企業(yè)錘煉的實(shí)戰(zhàn)派銷售培訓(xùn)導(dǎo)師
【背景介紹】
 ◇ 湛老師擁有15年世界500強(qiáng)企業(yè)深度工作經(jīng)驗(yàn)，銷售領(lǐng)域的資深專家；
 ◇ 曾在羅克韋爾自動化、羅伯特·博世、阿特拉斯·科普柯等跨國巨頭擔(dān)任大客戶經(jīng)理、部門經(jīng)理、銷售與市場總監(jiān)、事業(yè)部總監(jiān)等關(guān)鍵職位。
 ◇ 湛老師在銷售團(tuán)隊(duì)管理方面取得了喜人成績，能夠全英文交付，為全球客戶提供無國界的專業(yè)服務(wù)，基于多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，湛老師特別擅長銷售團(tuán)隊(duì)成長方案的項(xiàng)目化、落地化，幫助銷售團(tuán)隊(duì)快速成長。
專注于銷售實(shí)戰(zhàn)
專精特新企業(yè)在激烈的市場競爭中，需要精準(zhǔn)的策略和強(qiáng)大的執(zhí)行力。湛老師深諳此道，他領(lǐng)導(dǎo)過眾多全球性、系統(tǒng)性和跨領(lǐng)域的復(fù)雜項(xiàng)目，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。在他的培訓(xùn)課程中，銷售板塊被重點(diǎn)打造，旨在幫助企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)突破瓶頸，實(shí)現(xiàn)業(yè)績飛躍。
核心課程，直擊痛點(diǎn)
無論是銷售類課程、團(tuán)隊(duì)管理類課程，還是基于某一場景的工作坊，他都能提供從培訓(xùn)、輔導(dǎo)、復(fù)盤到咨詢的全方位服務(wù)。他的課程不僅適用于銷售團(tuán)隊(duì)，也適合市場人員及企業(yè)高層，助力企業(yè)從多個維度提升綜合實(shí)力。
實(shí)戰(zhàn)為王，效果說話
培訓(xùn)不是空談理論，而是結(jié)合自身實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，通過案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練等方式，讓學(xué)員在學(xué)中做，在做中學(xué)，確保培訓(xùn)及輔導(dǎo)效果最大化。眾多全球性大客戶的成功案例，證明了他的培訓(xùn)方法的有效性和實(shí)用性。對于專精特新企業(yè)的老板來說，實(shí)戰(zhàn)派銷售培訓(xùn)專家，無疑是提升企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力、實(shí)現(xiàn)業(yè)績突破的不二選擇。