摘要：【課程收益】
1. 了解大客戶銷售的特點(diǎn)、購(gòu)買流程和客戶決策流程；
2. 了解大客戶購(gòu)買決策步驟及對(duì)應(yīng)策略；
3. 從不同客戶的言行舉止中讀懂他的真實(shí)意圖和內(nèi)心需求；
4. 掌握判斷大客戶真實(shí)意圖的能力，從而避免被“忽悠”；
5. 掌握客戶內(nèi)部不同人員約見(jiàn)會(huì)面技巧和方法；
6. 掌握客戶采購(gòu)委員會(huì)中不同角色的分類與應(yīng)對(duì)要點(diǎn)；
7. 了解掌握高層決策者心理活動(dòng)及其公關(guān)要點(diǎn)；
8. 了解掌握初級(jí)線人和二級(jí)線人及向?qū)Оl(fā)展的意義與實(shí)施要點(diǎn)；
9. 學(xué)習(xí)并掌握大客戶情報(bào)收集的方法和實(shí)際操作；
10. 熟練運(yùn)用SPIN銷售提問(wèn)，推動(dòng)客戶隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變，促使客戶采取強(qiáng)有力行動(dòng)；
11. 熟練運(yùn)用FABE和BAF銷售法則，讓方案推薦變得妙趣橫生；
12. 掌握推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展與獲取客戶承諾的技巧；
13. 所有案例和經(jīng)驗(yàn)都是講師實(shí)戰(zhàn)歸納總結(jié)后的精華，適用于工作中將大大提高大客戶推廣的核心競(jìng)爭(zhēng)力；
14. 運(yùn)用9個(gè)銷售工具快速提升銷售業(yè)績(jī)，使培訓(xùn)輕松落地轉(zhuǎn)化。...
【課程收益】
1. 了解大客戶銷售的特點(diǎn)、購(gòu)買流程和客戶決策流程；
2. 了解大客戶購(gòu)買決策步驟及對(duì)應(yīng)策略；
3. 從不同客戶的言行舉止中讀懂他的真實(shí)意圖和內(nèi)心需求；
4. 掌握判斷大客戶真實(shí)意圖的能力，從而避免被“忽悠”；
5. 掌握客戶內(nèi)部不同人員約見(jiàn)會(huì)面技巧和方法；
6. 掌握客戶采購(gòu)委員會(huì)中不同角色的分類與應(yīng)對(duì)要點(diǎn)；
7. 了解掌握高層決策者心理活動(dòng)及其公關(guān)要點(diǎn)；
8. 了解掌握初級(jí)線人和二級(jí)線人及向?qū)Оl(fā)展的意義與實(shí)施要點(diǎn)；
9. 學(xué)習(xí)并掌握大客戶情報(bào)收集的方法和實(shí)際操作；
10. 熟練運(yùn)用SPIN銷售提問(wèn)，推動(dòng)客戶隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變，促使客戶采取強(qiáng)有力行動(dòng)；
11. 熟練運(yùn)用FABE和BAF銷售法則，讓方案推薦變得妙趣橫生；
12. 掌握推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展與獲取客戶承諾的技巧；
13. 所有案例和經(jīng)驗(yàn)都是講師實(shí)戰(zhàn)歸納總結(jié)后的精華，適用于工作中將大大提高大客戶推廣的核心競(jìng)爭(zhēng)力；
14. 運(yùn)用9個(gè)銷售工具快速提升銷售業(yè)績(jī)，使培訓(xùn)輕松落地轉(zhuǎn)化。
【授課方式】 講授互動(dòng)、銷售游戲、視頻觀摩、情景演練、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑。
【授_課_專_家_介_(kāi)紹】資深大客戶/工業(yè)品營(yíng)銷專家----諸強(qiáng)華
講師資歷：
◇ 美國(guó)AACTP認(rèn)證講師
◇ 國(guó)際培訓(xùn)師協(xié)會(huì)PTT認(rèn)證講師
◇ 浙江大學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)
◇ 工業(yè)品營(yíng)銷研究院（IMSC） 特聘講師/咨詢師
◇ 溫州大學(xué)兼職專業(yè)教師（市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)）
◇ 原世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)
◇ 原世界500強(qiáng)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級(jí)講師
◇ 現(xiàn)任溫州市宏達(dá)縫紉設(shè)備有限公司 總經(jīng)理
講師背景：
諸老師歷任中國(guó)人壽保險(xiǎn)、安邦保險(xiǎn)等公司中高層職務(wù)，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理、新人銷售輔導(dǎo)與激勵(lì)有深刻體會(huì)，個(gè)人及所轄團(tuán)隊(duì)多次榮獲銷售冠軍！
任職世界500強(qiáng)企業(yè)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理期間，曾創(chuàng)年度銷售額達(dá)3200萬(wàn)RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國(guó)區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬(wàn)RMB。對(duì)工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售有深入研究。 日本重機(jī)（JUKI），全球工業(yè)縫紉機(jī)排名第一。
任職世界500強(qiáng)企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級(jí)講師期間，負(fù)責(zé)飛利浦中國(guó)區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)和輔導(dǎo)工作，對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和員工績(jī)效提升有巨大促進(jìn)效果。 飛利浦（PHILIPS），全球照明市場(chǎng)第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護(hù)系統(tǒng)第一。
現(xiàn)任溫州大學(xué)兼職專業(yè)教師，擔(dān)任2014級(jí)、15級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)和工商管理專業(yè)授課任務(wù)，平均月8節(jié)課左右。
現(xiàn)任溫州市宏達(dá)縫紉設(shè)備有限公司總經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)韓國(guó)日星和方德、百納等工業(yè)縫紉機(jī)浙江區(qū)域整機(jī)銷售與售后服務(wù)。
另還是《經(jīng)理人》、《銷售與市場(chǎng)》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《商業(yè)評(píng)論》、《價(jià)值中國(guó)》等著名管理、營(yíng)銷雜志專欄作家或特約撰稿人。
曾經(jīng)為屬于世界500強(qiáng)的眾多企業(yè)和國(guó)際國(guó)內(nèi)知名企業(yè)進(jìn)行過(guò)營(yíng)銷培訓(xùn)/營(yíng)銷咨詢,其中包括：
金融業(yè)：渣打銀行（Standard Chartered）、恒生銀行（Hang Seng）、華僑銀行（Ask Ocbc）溫州銀行 鹿城農(nóng)村合作銀行 ……
工業(yè)品制造行業(yè)：日本兄弟（brother）、法國(guó)力克(Lectra)CAD、韓國(guó)日星(SunStar)機(jī)械、德國(guó)杜克普（Durkopp Adler）機(jī)械設(shè)備、意大利馬克菲爾建筑材料、麥克維爾中央空調(diào)、北京首鋼設(shè)計(jì)院、中國(guó)航空規(guī)劃建設(shè)發(fā)展有限公司、成都華氣厚普機(jī)電設(shè)備股份、福田雷沃重工、信義玻璃股份、美的集團(tuán)凈水設(shè)備、福建納川管業(yè)股份、南京因泰萊電氣、廣州恩華特環(huán)境技術(shù)、柳工起重機(jī)、江蘇金秋竹集團(tuán)、蘇州神州數(shù)碼科技、蘇州納微生物科技、蘇州常熟公開(kāi)課、蘇州昆山公開(kāi)課、山東煙臺(tái)公開(kāi)課、湖南長(zhǎng)沙公開(kāi)課、浙江臺(tái)州公開(kāi)課、江蘇中超電纜股份、江蘇易華塑料、浙江奧立達(dá)電梯股份、浙江勝達(dá)集團(tuán)、寧波耐力斯刀具、青島思普潤(rùn)水處理、青島青禾人造坪股份、武漢四方光電科技、北京迪文科技、惠州中京電子股份、惠州羅格朗電氣、東莞美譽(yù)標(biāo)識(shí)、寧波向隆機(jī)械、福建特力惠電子股份、江西三川股份、河北圣春集團(tuán)、浙江興發(fā)集團(tuán)、浙江長(zhǎng)江能源、浙江正界電氣、溫州管道燃?xì)庥邢薰尽刂萑崭甙b機(jī)械 ……
其它行業(yè)：諾基亞（Nokia）、通用汽車金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強(qiáng)生制藥(SJJP)、平安人壽保險(xiǎn)、中國(guó)人壽保險(xiǎn)、新華人壽保險(xiǎn)、國(guó)藥器械、濟(jì)南電信、江蘇紅豆集團(tuán)、湖南富興集團(tuán)、寧波人事局、鑫尊地產(chǎn)、大連博濤多媒體技術(shù)、溫州商報(bào)、溫州影響力管理咨詢、溫州人力資源網(wǎng)、溫州兒童醫(yī)院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國(guó)、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、天浩置業(yè)、日出房產(chǎn)、安安內(nèi)衣、宏昌布藝窗飾等。
【課程大綱】
第一單元 大客戶銷售概述
1. 大客戶營(yíng)銷的三點(diǎn)思考
2. 大客戶營(yíng)銷人員9個(gè)行為特征
3. 大客戶營(yíng)銷人員應(yīng)具備的5個(gè)條件
◇ 視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門秘籍” ——團(tuán)隊(duì)合作
第二單元 大客戶是如何做決策的？
1. 大客戶決策過(guò)程研究
2. 需求認(rèn)知階段的客戶策略
3. 選擇評(píng)估階段的客戶策略
4. 思考決定階段的客戶策略
5. 執(zhí)行階段的客戶策略
第三單元 微表情——看懂客戶真實(shí)意圖
1. 破解身體語(yǔ)言：腿和腳
◇課堂練習(xí)：觀察力的訓(xùn)練
2. 破解身體語(yǔ)言：人的軀干
◇視頻觀摩：撒謊時(shí)手勢(shì)
3. 破解身體語(yǔ)言：頭部和脖子
◇視頻觀摩：抿嘴-不確定性
◇案例分享：客戶皮笑肉不笑的意義
◇思考：你在銷售過(guò)程中遇見(jiàn)過(guò)客戶哪些微表情，它們向我們預(yù)示著什么？
第四單元 如何判斷大客戶的真實(shí)意圖？
1. 項(xiàng)目初期—— 4個(gè)問(wèn)題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目？
◇真實(shí)案例：早來(lái)的壞消息就是好消息
2. 項(xiàng)目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？
◇真實(shí)案例：客戶依賴感越強(qiáng)，希望就越大
3. 項(xiàng)目后期—— 4個(gè)問(wèn)題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？
◇真實(shí)案例：連備選的資格其實(shí)都沒(méi)有
第五單元 市場(chǎng)信息收集內(nèi)容與方法
1. 客戶背景資料7要點(diǎn)
2. 采購(gòu)業(yè)務(wù)資料5要點(diǎn)
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料4要點(diǎn)
4. 客戶個(gè)人資料10要點(diǎn)
◇案例分享：密密麻麻的小本子
5. 情報(bào)信息來(lái)源的4個(gè)途徑
6. 如何收集大客戶市場(chǎng)情報(bào)信息？
① 大客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集
② 如何收集二手信息？
◇小組討論：我們會(huì)接觸客戶不同部門和層面的人員，他們會(huì)給我們提供哪方面信息？
第六單元 如何建立你的內(nèi)線？
◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息
1. 客戶關(guān)系5個(gè)生命周期
2. 進(jìn)入客戶的三個(gè)突破點(diǎn)
3. 線人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級(jí)線人要點(diǎn)
③發(fā)展二級(jí)線人要點(diǎn)
④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)
4. 發(fā)展線人注意事項(xiàng)：常見(jiàn)的6個(gè)問(wèn)題
◇思考：如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用？
第七單元 大客戶高層公關(guān)——“七劍下天山”
1. 借用資源，借力打力
2. 細(xì)節(jié)決定成敗
3. 風(fēng)格矩陣圖
4. 逃離痛苦，追求快樂(lè)
5. 高層互動(dòng)
6. 參觀考察
7. 商務(wù)活動(dòng)
第八單元 找對(duì)人——燒香不能拜錯(cuò)佛
◇視頻觀摩：觀察與判斷
1. 分析客戶采購(gòu)流程
① 大客戶內(nèi)部采購(gòu)7個(gè)流程
② 銷售人員對(duì)應(yīng)的工作流程與目的
2. 分析客戶組織架構(gòu)
◇案例分享：Dell鍵盤銷售員失敗在哪里？
3. 明確各個(gè)部門的職能
① 客戶內(nèi)部五個(gè)職能角色的關(guān)系分析
② 銷售人員需注意的幾點(diǎn)
4.主動(dòng)出擊，獲取有效信息
◇案例分享：突破“信息孤島”
5. 找到關(guān)鍵決策人,一錘定音
① 客戶決策鏈五者的需求分析
② 客戶決策鏈五者有效應(yīng)對(duì)之策
◇案例分享：誰(shuí)是老大？
◇小組討論：張大嘴如何搞定120萬(wàn)的訂單？
◇思考：為什么在技術(shù)負(fù)責(zé)人那里要做的工作比在總負(fù)責(zé)人那里做的工作還要多？
◇工具表格：《客戶內(nèi)部采購(gòu)流程表》
◇工具表格：《客戶內(nèi)部與采購(gòu)有關(guān)人的角色與態(tài)度》
第九單元 初次拜訪客戶
1. 第一印象的重要性
◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面
①著裝禮儀
②接待禮儀
③電話禮儀
2. 訪前準(zhǔn)備--電話約見(jiàn)客戶
3. 被客戶直接拒絕的4個(gè)原因
4. 初次拜訪需要把握3個(gè)原則
①保持四六法則
②初次拜訪主要三項(xiàng)任務(wù)
③會(huì)面8分鐘原則
5. 客戶內(nèi)部不同人員會(huì)面技巧
◇工具表格：《電話記錄表》
◇工具表格：《客戶拜訪總結(jié)報(bào)告》
◇工具表格：《項(xiàng)目跟蹤進(jìn)展分析表》
第十單元 成功的銷售會(huì)談
1. 獲取客戶信任的4種手段
2. 銷售會(huì)談的2/8法則（傾聽(tīng)與提問(wèn)）
◇視頻觀摩與討論：失敗的銷售會(huì)談
3. 善于牽著客戶的鼻子走
◇視頻觀摩與討論：被動(dòng)和主動(dòng)的銷售會(huì)談
4. SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）
◇視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變
◇銷售游戲：猜名人
◇工具表格：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問(wèn)題詢問(wèn)重組練習(xí)
◇工具表格：《初期需求調(diào)研報(bào)告》
◇情景演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN提問(wèn)情景演練
第十一單元 產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧
◇視頻觀摩：《如何解說(shuō)方案最有效？》
1. 產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷售陳述的重點(diǎn)
2. USP(競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì))+SPIN（需求挖掘） + FABE（產(chǎn)品方案推薦）
＊FAB與BAF區(qū)別
3. 使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來(lái)
4. 證明性銷售陳述更有力量
5. 你還應(yīng)該做一些紀(jì)錄
6. 針對(duì)技術(shù)交流會(huì)銷售陳述6要點(diǎn)
◇工具表格：《技術(shù)交流計(jì)劃表》
◇工具表格：《技術(shù)交流總結(jié)表》
第十二單元 項(xiàng)目銷售中的收?qǐng)霭祝ǔ兄Z與成交技巧）
1.傳統(tǒng)營(yíng)銷觀點(diǎn)與項(xiàng)目營(yíng)銷觀點(diǎn)對(duì)收?qǐng)霭椎恼J(rèn)識(shí)
2. 項(xiàng)目銷售的成功收?qǐng)霭?BR>①推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展的4個(gè)技巧
②獲得承諾——四個(gè)成功的行動(dòng)
※培訓(xùn)落地：《項(xiàng)目型銷售流程推進(jìn)與管理》23份實(shí)用表格
課綱下載.doc
