TOB大客戶銷售與管理
- 公開課信息
- · 09月19-20日 深圳
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【培訓(xùn)講師】 朱冠舟
【課程對象】 董事長、總裁、銷售副總裁、事業(yè)部總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表、銷售助理；渠道總監(jiān)、渠道經(jīng)理、渠道代表；銷售運營經(jīng)理、銷售運營專員等。
【參加費用】 7800元/人
【會務(wù)組織】 森濤培訓(xùn)網(wǎng)．三策咨詢
【咨詢電話】 020-34071250；020-34071978（提前報名可享受更多優(yōu)惠）
【值班手機】 13378458028（可加微信）
【在線 Q Q 】 568499978
【課程類別】大客戶營銷培訓(xùn)
【溫馨提示】 本課程可引進到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，歡迎來電預(yù)約！
- 課程介紹
【課程背景】
大客戶銷售是所有銷售類型中步驟最多，流程最復(fù)雜，周期最長，銷售成本高，涉及客戶多個部門和多個角色，不可控因素多、風險大，也是銷售難度最大的一種銷售模式。
作為大客戶開發(fā)與管理專家，朱冠舟老師憑借二十余年大客戶銷售與團隊運營管理、客戶培訓(xùn)與項目咨詢經(jīng)驗，系統(tǒng)總結(jié)了IBM、華為、Oracle、金蝶等國內(nèi)外優(yōu)秀公司大客戶銷售理念和成功路徑，包括銷售步驟和流程、團隊角色分工及任務(wù)清單、實操工具和落地技巧，幫助企業(yè)實現(xiàn)銷售業(yè)績倍增的目標。
大客戶銷售是所有銷售類型中步驟最多，流程最復(fù)雜，周期最長，銷售成本高，涉及客戶多個部門和多個角色，不可控因素多、風險大，也是銷售難度最大的一種銷售模式。
作為大客戶開發(fā)與管理專家，朱冠舟老師憑借二十余年大客戶銷售與團隊運營管理、客戶培訓(xùn)與項目咨詢經(jīng)驗，系統(tǒng)總結(jié)了IBM、華為、Oracle、金蝶等國內(nèi)外優(yōu)秀公司大客戶銷售理念和成功路徑，包括銷售步驟和流程、團隊角色分工及任務(wù)清單、實操工具和落地技巧，幫助企業(yè)實現(xiàn)銷售業(yè)績倍增的目標。
trong>【課程收益】
◇ 掌握歐美跨國企業(yè)、國內(nèi)頂級上市公司大客戶銷售漏斗管理工具的使用方法，包括實操落地的六大關(guān)鍵步驟和流程；
◇ 明確銷售代表、各級管理者與售前支持顧問在大項目銷售中的角色分工、任務(wù)清單和不同銷售階段的評價標準；
◇ 有效識別大項目采購中的關(guān)鍵影響者（KI）、關(guān)鍵使用者（KU）和關(guān)鍵決策者（KDM）等三大角色，并掌握顧問式銷售公關(guān)能力；
◇ 掌握在甲方采購決策鏈中發(fā)展“我方鐵桿支持者”（內(nèi)線和教練）的技巧，掌握把“友善者”和“中立者”轉(zhuǎn)化為“我方鐵桿支持者”銷售技巧，識別并掌握把“對手鐵桿支持者”轉(zhuǎn)化為“中立者”或“我方鐵桿支持者”的銷售技巧，識別“我方死敵”并有效掌握防范“我方死敵”的銷售技巧；
◇ 利用各類市場活動、客戶邀請，提高大客戶銷售與過程公關(guān)能力；
◇ 掌握大客戶競爭對手信息收集的渠道和方法，及制定差異化競爭能力；
◇ 縮短大客戶銷售周期，并提高大項目統(tǒng)簽?zāi)芰Γ?br /> ◇ 提高項目銷售結(jié)果的可預(yù)測，并提高銷售團隊人均業(yè)績貢獻單值；
◇ 幫助銷售負責人掌握銷售管理與團隊建設(shè)的方法、技巧和實操落地工具；
◇ 培養(yǎng)一批既能進行大客戶銷售又懂團隊管理的優(yōu)秀經(jīng)理人；
◇ 建立一套完整的、可持續(xù)的大客戶銷售管理體系。
【課程特色】
◇ “大客戶銷售六大步驟和流程”
◇ “角色分工”、“任務(wù)清單”與“評價標準”
◇ “三大關(guān)鍵客戶角色”與“五個客戶關(guān)系等級”
◇ “產(chǎn)品方案價值”與“商務(wù)關(guān)系突破策略”
◇ “競爭情報收集途徑與方法”
◇ 銷售團隊“六大管理重點”
◇ 頂級銷售員“六大特征”與“十項修煉”
◇ “方法論”、“落地工具”、“典型案例”
◇ “實戰(zhàn)”、“現(xiàn)場拓展”與“老師點評”
◇ 講師普通話標準，授課幽默、現(xiàn)場互動熱烈
【課程大綱】
模塊一：大客戶銷售六大步驟
1、銷售漏斗的概念、價值
2、大客戶銷售六大步驟
◇ 第一步：目標客戶識別
◇ 第二步：挖掘銷售線索
◇ 第三步：把線索轉(zhuǎn)化為有效商機
◇ 第四步：贏取客戶認可
◇ 第五步：完成商務(wù)談判
◇ 第六步：回款成交
3、大客戶銷售不同階段的推進重點
◇ 一線銷售代表的銷售動作、任務(wù)清單和成果驗證
◇ 售前技術(shù)顧問的協(xié)同分工、任務(wù)清單和和成果驗證
◇ 各級銷售管理者的銷售動作、任務(wù)清單和成果驗證
案例分享：
案例1：歐美跨國公司大客戶銷售步驟和流程
案例2：國內(nèi)頂級上市公司大客戶銷售步驟和流程
現(xiàn)場溝通、討論：
◇ 不同銷售階段的銷售和管理重點是什么？
◇ 銷售漏斗的管理價值是什么？
◇ 如何制定明確的周、月、季、年度商機挖掘和轉(zhuǎn)化計劃？
◇ 商機不同階段的轉(zhuǎn)化與月度考核如何掛鉤？
◇ 80%的商機都是年度四季度投標和簽訂合同，如何突圍？
◇ 如何設(shè)定商機儲備數(shù)量/金額？
◇ 如何根據(jù)銷售漏斗原理，設(shè)計適合的銷售管理漏斗工具？
模塊二：三大客戶角色與五個關(guān)系等級管理
1、如何識別“三大關(guān)鍵客戶角色”？
◇ 關(guān)鍵決策者（KDM）的識別與客戶關(guān)系推進策略
◇ 關(guān)鍵影響者（KI）的識別與客戶關(guān)系推進策略
◇ 關(guān)鍵使用者（KU）的識別與客戶關(guān)系推進策略
2、如何定義并管理好“五個客戶關(guān)系等級”？
◇ CR1:如何發(fā)展我方的“鐵桿支持者”？
◇ CR2:如何把“友善者”變成我方的“鐵桿支持者”？
◇ CR3:如何把“中立者”變成“友善者”或我方的“鐵桿支持者”？
◇ CR4:如何把“對手鐵桿支持者”變成“中立者”或“友善者”？
◇ CR5:如何防范“我方死敵”？
3、大客戶成功銷售的“四大策略”應(yīng)用
◇ 策略1：如何聚焦客戶痛點，提出有針對性的產(chǎn)品解決方案？
◇ 策略2：如何拜訪客戶高層，建立高層互信？
◇ 策略3：如何說服客戶參觀總部并進行產(chǎn)品體驗？
◇ 策略4：如何說服客戶參觀樣板客戶，驗證客戶價值？
4、大客戶商務(wù)公關(guān)的“三大”突破口
◇ 如何獲取客戶組織架構(gòu)并進行深度分析？
◇ 如何通過三大客戶角色，厘清客戶決策鏈？
◇ 如何重點公關(guān)決策鏈中的關(guān)鍵人物？
1、不同企業(yè)性質(zhì)、不同客戶角色的需求分析
◇ 國企客戶大項目采購關(guān)注的價值點
◇ 民營客戶大項目采購關(guān)注的價值點
◇ 外資客戶大項目采購關(guān)注的價值點
◇ 新晉升的管理者關(guān)注的價值點
◇ 即將退休的政府、國企管理者關(guān)注的價值點
◇ 決策者（KDM）關(guān)注的價值點
◇ 影響者（KI）關(guān)注的價值點
◇ 使用者（KU）關(guān)注的價值點
案例分享：
案例1：IT行業(yè)某TOB大項目成功銷售案例分享
案例2：制造行業(yè)某TOB大項目成功銷售案例分享
小組拓展練習、小組代表分享及老師點評：
1、如何發(fā)展“我方鐵桿支持者”（內(nèi)線與教練）？
2、如何把“友善者”或“中立者”發(fā)展為“我方鐵桿支持者”？
3、如何把“對手鐵桿支持者”轉(zhuǎn)化為“我方鐵桿支持者”或“中立者”？
4、如何有效應(yīng)對“我方死敵”？
模塊三：大客戶營銷活動策劃與銷售過程公關(guān)
1、市場活動的目的
2、如何策劃市場活動主題？
◇ 如何策劃：新產(chǎn)品、新技術(shù)發(fā)布及應(yīng)用推廣會
◇ 如何策劃：典型樣板客戶推廣會
◇ 如何策劃：合作伙伴頒獎及推廣大會
◇ 如何策劃：老用戶聯(lián)誼會及新用戶推廣會
◇ 如何策劃：行業(yè)高峰論壇及圓桌對話會
◇ 如何策劃：企業(yè)用戶年會
3、營銷方案策劃與三大客戶角色定位？
4、如何合理控制市場活動規(guī)模？
◇ 針對董事長、總經(jīng)理目標人群的市場活動邀請規(guī)模？
◇ 針對中層管理者目標人群的市場活動邀請規(guī)模？
◇ 針對基層管理者目標人群的市場活動邀請規(guī)模？
◇ 針對普通員工目標人群的市場活動邀請規(guī)模？
5、如何通過市場活動促進商機轉(zhuǎn)化和大項目成交？
6、如何個性化的設(shè)計會議禮品？
7、成功銷售與客戶黏著度之間的關(guān)系？
案例分享：
案例1：某冶金行業(yè)TOB大客戶樣板客戶經(jīng)驗交流會
案例2：成功邀請“53家”TOB大客戶參加的集團客戶峰會
案例3：某制造業(yè)TOB大客戶樣板客戶經(jīng)驗推廣會
案例4：某中小TOB客戶市場營銷活動成功案例分享
現(xiàn)場討論：
◇ 市場活動能帶來什么價值？
◇ 如何策劃能帶來銷售業(yè)績的市場活動？
◇ 邀請大客戶領(lǐng)導(dǎo)參會的困難點有哪些？有哪些成功經(jīng)驗和技巧？
◇ 銷售代表與各級管理者如何協(xié)同把客戶關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)邀請到會場？
◇ 如何通過市場活動挖掘有效商機并轉(zhuǎn)化為成交客戶？
◇ 市場活動的演講者應(yīng)具備哪些能力？
模塊四：大客戶競爭分析與策略制定
1、競爭對手識別
◇ 現(xiàn)場練習（工具）：競爭對手識別
2、競爭對手SWOT分析工具
◇ 如何進行優(yōu)勢（Strength）與劣勢（Weakness）分析？
◇ 如何進行機會 (Opportunity)與威脅 （Threat）分析？
3、與競爭對手對標的“八個”維度
◇ 如何與競爭對手公司規(guī)模和知名度對標？
◇ 如何與競爭對手產(chǎn)品功能和技術(shù)對標？
◇ 如何與競爭對手公司及產(chǎn)品線收款對標？
◇ 如何與競爭對手人才數(shù)量對標？
◇ 如何與競爭對手人才能力對標？
◇ 如何與對手行業(yè)經(jīng)營效果對標？
◇ 如何與對手市場費用投入對標？
◇ 如何與競爭對手政府關(guān)系對標？
4、如何制定差異化的競爭策略？
◇ 如何實現(xiàn)產(chǎn)品差異化？
◇ 如何實現(xiàn)價格差異化？
◇ 如何實現(xiàn)服務(wù)差異化？
◇ 如何實現(xiàn)員工差異化？
◇ 如何實現(xiàn)企業(yè)形象差異化？
◇ 如何實現(xiàn)管理差異化？
5、如何獲取競爭對手信息：
◇ 如何識別大客戶競爭對手？
◇ 如何獲取競爭對手的銷售代表拜訪客戶信息？
◇ 如何獲取競爭對手的各級管理者拜訪客戶信心？
◇ 競爭對手有哪些樣板客戶，客戶評價如何？
◇ 對手在哪些細分市場做的好，市場占有率？
◇ 競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢是什么？
◇ 如何獲取客戶關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)對競爭對手的評價信息？
案例分享：
案例1：某著名高科技公司與競爭對手“對標”案例
案例2：某民營制造企業(yè)大量替換競爭對手客戶案例
案例3：通過老客戶成功獵取競爭對手優(yōu)秀人才案例
現(xiàn)場討論：
◇ 描述企業(yè)1-3個主要競爭對手？
◇ 簡單描述競爭對手的市場份額？要有數(shù)據(jù)
◇ 分析你的競爭優(yōu)勢（例如：研發(fā)能力、產(chǎn)品能力、技術(shù)創(chuàng)新能力、客戶關(guān)系、服務(wù)能力、市場覆蓋度、營銷能力、持續(xù)滿足客戶需求的能力)？
◇ 針對每個競爭對手，描述出相應(yīng)的競爭策略？
模塊五：銷售團隊六大管理重點及實操落地
1、如何管理商機挖掘？
1) 如何進行新客戶商機挖掘？
2) 如何持續(xù)挖掘老客戶商機？
3) 如何進行休眠客戶商機挖掘？
4) 遠期商機多，近期商機少的管理重點？
2、如何有效管理銷售過程？
1) 不同銷售步驟的工作重點及管理重點？
2) 不同銷售步驟一線銷售、各級管理者、售前顧問的工作協(xié)同與分工？
3) 不同銷售階段的工作成果及驗證方法？
3、銷售動作的有效性管理
1) 客戶拜訪的有效性管理
2) 客戶需求溝通的有效性管理
3) 客戶關(guān)系推進的有效性管理
4) 雙方高層互動的有效性管理
5) 樣板客戶參觀的有效性管理
6) 邀請客戶到公司總部考察的有效性管理
7) 商務(wù)報價的有效性管理
4、銷售結(jié)果的可預(yù)測管理
1) 銷售合同簽訂時間的可預(yù)測性管理
2) 銷售回款時間的可預(yù)測性管理
3) 銷售收入確認時間的可預(yù)測性管理
5、銷售團隊能力管理
1) 專業(yè)知識復(fù)制方法：行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、樣板客戶知識、競爭對手知識、不同客戶角色知識如何復(fù)制？
2) 銷售技能提升方法：商機挖掘能力，商務(wù)關(guān)系突破能力，溝通技能，商務(wù)談判能力，競爭對手信息獲取及分析能力等如何突破？
3) 職業(yè)素質(zhì)打造方法：如何打造銷售人員勤奮度、責任心、抗壓能力、自我認知能力等？
6、銷售人員激勵管理
1) 如何對銷售人員進行目標激勵？
2) 如何對銷售人員進行職業(yè)規(guī)劃激勵？
3) 如何對銷售人員進行歸屬感激勵？
4) 如何對銷售人員進行特殊待遇激勵？
5) 如何對銷售人員進行當眾認可激勵？
6) 如何對銷售團隊進行激勵？
案例分享：
案例1：銷售激勵-Oracle的全球TopSales俱樂部
案例2：銷售激勵-金蝶軟件分公司“團隊過億”獎勵
案例3：團隊激勵-麥當勞的當眾認可及管理者晉升制造驚喜
案例4：與董事長車位為鄰：某Top Sales的專屬停車位
模塊六：頂級銷售團隊的職業(yè)化修煉
1、你到底為什么選擇做銷售？
2、大客戶銷售的“十大”困難和挑戰(zhàn)
3、“五個”方面測試你想成為頂級銷售的決心
4、成功大客戶銷售人員的“十項”修煉
5、Top Sales的“六大”特征
6、需要搞定的“三大”客戶
7、業(yè)績不佳銷售人員的“十二個”自我反省
案例分享：
案例1：非常的勤奮與堅持的學(xué)習（臺灣制造企業(yè)某頂級銷售經(jīng)理）
案例2：頂級銷售從“軟腰”開始（北京某IT企業(yè)頂級客戶經(jīng)理）
案例3：頂住被“解雇”壓力永不放棄（北京某高科技企業(yè)頂級客戶經(jīng)理）
案例4：一周只能陪太太吃1次飯（歐美跨國公司某北京銷售經(jīng)理）
現(xiàn)場討論:
◇ 我到底為何選擇做銷售？我想成就什么？
◇ 當我丟掉一個大客戶/項目的時候是否會“難過落淚“？
◇ 找出自己做大客戶的三個最大的困難或挑戰(zhàn)？我的行動計劃？
（課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排）
【講師介紹】
朱冠舟——B2B/B2G企業(yè)業(yè)績增長導(dǎo)師
◇ 中國人民大學(xué)MBA，長江商學(xué)院EMBA
◇ 原香港A股金蝶軟件（0268.HK）- 中國最大的成長型企業(yè)應(yīng)用軟件公司副總裁兼中央大客戶事業(yè)部總經(jīng)理
◇ 原國內(nèi)A股妙可藍多（600882.SH）— 被譽為“中國奶酪第一股”公司人力資源副總裁并后續(xù)擔任管理咨詢顧問
◇ 原國內(nèi)A股用友網(wǎng)絡(luò)- 全球領(lǐng)先的企業(yè)與公共組織軟件、云服務(wù)、金融服務(wù)公司政府及行業(yè)市場總監(jiān)、市場與伙伴總部總經(jīng)理、集團客戶事業(yè)部總經(jīng)理
◇ 曾帶領(lǐng)金蝶軟件中央大客戶銷售團隊實現(xiàn)年度銷售業(yè)績增長300%的記錄，并連續(xù)2次打破金蝶集團單筆簽約最大的純軟件銷售合同記錄
◇ 在擔任國內(nèi)多家A股上市公司咨詢顧問期間，幫助企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績和股價大幅增長，部分上市公司實現(xiàn)當年業(yè)績和股價翻番
◇ 應(yīng)邀為北京大學(xué)、清華大學(xué)、對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)、中國社科院大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、天津大學(xué)、華東理工大學(xué)、武漢大學(xué)、南方科技大學(xué)、湖南大學(xué)、山東大學(xué)、中國人民大學(xué)、香港亞洲商學(xué)院、英國新白金漢大學(xué)、英國北安普頓大學(xué)和法國ESG高等管理學(xué)院MBA班、EMBA班及各類營銷總監(jiān)班、總裁班學(xué)員授課
◇ 重慶大學(xué)建設(shè)管理與房地產(chǎn)學(xué)院兼職教授及校外碩士生導(dǎo)師
◇ 清華紫荊學(xué)會創(chuàng)新領(lǐng)袖分會專家顧問委員會委員
◇ 重慶博眾城市發(fā)展管理研究院“大客戶開發(fā)與管理”課題特約研究員
◇ 曾擔任中央企業(yè)金蝶明珠俱樂部執(zhí)行會長
◇ 曾擔任“娃哈哈”全國高校大學(xué)生市場營銷大賽總決賽評委專家
◇ 曾當選中國計算機學(xué)會第九屆常務(wù)理事、YOCSEF學(xué)術(shù)委員
◇ 中國軟件選型研究課題組專家組成員
◇ 曾7次徒步參加“玄奘之路戈壁挑戰(zhàn)賽”、“良子戈壁挑戰(zhàn)賽”，總行程超過1000公里，成功穿越甘肅戈壁灘、新疆無人區(qū)等
朱冠舟老師擁有二十余年政企大客戶開發(fā)與管理、銷售運營管理、人力資源管理及咨詢經(jīng)驗，兼任多家上市公司營銷管理及人力資源管理顧問，先后為千余家企業(yè)（含中央企業(yè)及上市公司）成功提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù)。
【個人簡介】
朱老師曾帶領(lǐng)多家不同類型的企業(yè)成功完成B2B銷售轉(zhuǎn)型升級。
-- 帶領(lǐng)香港A股金蝶軟件（0268.HK）中央大客戶銷售團隊實現(xiàn)年度銷售業(yè)績增長300%的記錄，并連續(xù)2次打破金蝶集團單筆簽約最大的純軟件銷售合同記錄；
-- 為國內(nèi)A股夢百合(603313.SH)提供咨詢顧問輔導(dǎo)，助力實現(xiàn)業(yè)績和股價的持續(xù)增長；
-- 為國內(nèi)A股星徽股份(300464.SZ) 提供咨詢顧問輔導(dǎo)，當年助力實現(xiàn)利潤增長近77倍，股價翻番的記錄；
-- 為國內(nèi)新三板上市公司、北京紀新泰富機電技術(shù)股份有限公司“居想網(wǎng)”提供咨詢顧問輔導(dǎo)，當年助力實現(xiàn)商機增長300%、銷售業(yè)績增長200%的銷售佳績；
-- 幫助被譽為“中國奶酪第一股”、A股妙可藍多（600882.SH）組建和培養(yǎng)銷售團隊，并進行營銷和管理提升輔導(dǎo)，為后續(xù)3年銷售業(yè)績和股價翻幾番奠定堅實基礎(chǔ)；
… …
朱老師結(jié)合國內(nèi)外多家知名企業(yè)/上市公司成功探索與實踐，尤其是當前在互聯(lián)網(wǎng)和電商商務(wù)如火如荼發(fā)展的社會大背景下，如何帶領(lǐng)企業(yè)實現(xiàn)B2B客戶開發(fā)與經(jīng)營的轉(zhuǎn)型升級、團隊能力復(fù)制、持續(xù)業(yè)績增長等方面，進行了系統(tǒng)總結(jié)和提煉，總結(jié)出一整套銷售理念、方法論、成功路徑、管理工具、工作態(tài)度和實戰(zhàn)案例等，獲得眾多企業(yè)家和商學(xué)院學(xué)員的高度認同并用于實戰(zhàn)，取得良好的效果。
朱老師現(xiàn)全身心的致力于中國企業(yè)B2B業(yè)務(wù)銷售轉(zhuǎn)型升級事業(yè)，為幫助中國企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人才和管理人才，實現(xiàn)銷售業(yè)績健康、可持續(xù)的倍增目標，助力強企夢、強國夢的實現(xiàn)而奮斗！
【主講課程】
《TOB大客戶銷售與管理》（2天）
《打造高增長銷售團隊--業(yè)績增長干部實戰(zhàn)訓(xùn)練營》（3天2夜/2天1夜）
《顧問型銷售與關(guān)系型銷售實操技巧》（1天）
《銷售管理與團隊建設(shè)》（2天）
《戰(zhàn)略營銷管理》（2天）
《高效商務(wù)談判》（1天）
《如何通過“選育用留”來持續(xù)提升銷售業(yè)績？》（2天）
《戰(zhàn)略性人力資源管理》（2天）
《打造團隊高執(zhí)行力》（1天）
【學(xué)員/客戶評價】
朱老師您好，您這次授課又是滿分，真是創(chuàng)造奇跡啊，哪個老師來（企業(yè)家班）講課也不會滿分啊，連續(xù)幾次都是您。
——北京交通大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 班主任 羅芳
作為“中國奶酪第一股”，妙可藍多今天所取得的業(yè)績和市場地位，朱總在銷售團隊組建、銷售人才培養(yǎng)、餐飲大客戶營銷培訓(xùn)輔導(dǎo)等方面提供了巨大支持。
——上海妙可藍多食品科技股份有限公司 總裁 任松
朱老師親自帶領(lǐng)咨詢團隊到我們公司提供管理咨詢和貼身現(xiàn)場輔導(dǎo)，讓我心里很踏實，他們提供的培訓(xùn)、咨詢方案和工具落地性很強，很實用。
——夢百合家居科技股份有限公司 董事長 倪張根
朱老師的培訓(xùn)課程和現(xiàn)場咨詢輔導(dǎo)，實戰(zhàn)性非常強，理念、方法講的很透徹，大量的實戰(zhàn)案例講解很精彩、也很接地氣，落地工具馬上就可以采用。
——廣東星徽精密制造股份有限公司 營銷副總裁 蔡文華
朱老師先后為我們公司提供了為期6個月（每月3天）的銷售培訓(xùn)和現(xiàn)場輔導(dǎo)，我都親自并全程參與，朱老師授課風格幽默、犀利，實戰(zhàn)且實用，在我們公司現(xiàn)場提供銷售技巧培訓(xùn)、團隊能力復(fù)制和績效管理輔導(dǎo)時，我感覺比我還嚴格、還較真，且立馬就見成效，當年就實現(xiàn)商機增長300%、銷售業(yè)績增長200%的銷售佳績。
——北京紀新泰富機電技術(shù)股份有限公司 總裁 錢峻
朱老師從基層銷售代表一直做到上市公司銷售副總裁，他的職場經(jīng)歷，過往驕人業(yè)績和課程的實戰(zhàn)性，足以“吼得住”我們公司的每一位銷售人員，假如能早點聽朱老師的課程，會讓我們公司少走很多彎路。
——國內(nèi)最大的中樞神經(jīng)領(lǐng)域互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院“好心情互聯(lián)網(wǎng)公司”CEO 陳冠偉
朱老師在授課中特擅長啟發(fā)學(xué)員的思考能力，他現(xiàn)場提給學(xué)員的每一個問題似乎都能提到“點”上，這讓我既有緊張感又有滿滿的收獲感，學(xué)習2天居然沒有一次打瞌睡，好驚訝！
—京賽酒業(yè) 大客戶經(jīng)理 周子茉
參加完朱老師的《如何讓你的業(yè)績翻番？-3天2夜B2B銷售技巧與團隊管理》特訓(xùn)營，最大的收獲是讓我掌握了B2B大客戶銷售人員應(yīng)具備的職業(yè)態(tài)度、專業(yè)知識和銷售技能，朱老師授課中提供的很多銷售工具和管理工具，教會了我如何做銷售團隊管理。
——釘釘（中國）信息技術(shù)有限公司 業(yè)務(wù)負責人 王鐵
朱老師的課都是滿滿的干貨，非常接地氣，實用性強，條理清晰，結(jié)構(gòu)化思維又幽默風趣，非常享受朱老師的授課過程。
——香港亞洲商學(xué)院EMBA班學(xué)員 李全齊
完整聽完朱老師的課之后發(fā)現(xiàn)您是一位內(nèi)外兼修的好老師和好領(lǐng)導(dǎo)，課程內(nèi)容特別清晰且具有邏輯性，實戰(zhàn)干貨和技巧滿滿，都是我需要從中學(xué)習和提煉的，對提升我的學(xué)習能力和銷售能力幫助太大了。還有，我過去對銷售數(shù)據(jù)和績效管理幾乎沒有太多的概念，現(xiàn)在有一種頓悟的感覺，謝謝朱老師！
——某著名商學(xué)院MBA班學(xué)員 張馨方
朱老師給我的感覺就是實實在在的實戰(zhàn)派，今天學(xué)到的明天就可以用，不僅用到銷售中，還用到團隊管理中。讓我驚喜的是，朱老師把人力資源管理與銷售管理很好的結(jié)合在一起，才發(fā)現(xiàn)我們的銷售團隊薪酬結(jié)構(gòu)不合理，績效考核除了財務(wù)指標外，其他考核都是走形式，聽了朱老師的課，讓我有了銷售體系的系統(tǒng)思維，有一種通透的感覺。
——深圳市筑裕新科技發(fā)展有限公司負責人 蔣高峰
我在北大認識了三位不一樣的老師，其中一位是朱冠舟老師。今天有幸聽朱老師的《戰(zhàn)略營銷管理》課程，理論結(jié)合實戰(zhàn)，讓我學(xué)到很多的銷售規(guī)劃與團隊管理的實戰(zhàn)技巧。我現(xiàn)在大膽假設(shè)下，如果您單獨輔導(dǎo)我一年，我想我會成精的！
——中國臺灣ART珠寶雨喬網(wǎng)絡(luò)藝術(shù) 黃雨喬（北大學(xué)子）
朱老師，感謝您的培訓(xùn)，全是干貨，我們受教了，期待還有下一次！
深交所創(chuàng)業(yè)板上市公司雅創(chuàng)電子（股票代碼：301099） 銷售負責人李麗Lisa
朱老師您授課內(nèi)容非常實用，不同于理論，落地實戰(zhàn)性很強！
——肯特智能技術(shù)（深圳）股份有限公司副總經(jīng)理 黃鵬
【服務(wù)的客戶】
國企客戶：中國移動、中國鐵建、中建科工集團、中建深裝、中國華電、國家開發(fā)投資集團公司、中國航空器材總公司、中國節(jié)能環(huán)保集團、中國冶金地質(zhì)總局、中國水利電力對外公司、中國新時代集團、中國郵電器材集團、中國投資擔保公司、中國東方資產(chǎn)公司、中國鹽業(yè)集團、中國遠洋物流公司、國旅總社、中國進出口銀行、中國物貿(mào)集團、中國中車集團、中建科工集團、中建深圳裝飾公司、中石化長城潤滑油、中國建設(shè)銀行建信金融科技公司、山東產(chǎn)研院、北奔重卡、中國太平洋保險、中國平安保險、中國平安產(chǎn)險、中國平安養(yǎng)老險、幸福人壽、中國電子15所、大連冰山集團、鄭煤機集團、中國鐵科院集團、中外運華中公司、廣東九為集團、深圳能源環(huán)保股份、上海兆芯集成電路、首汽租車、首汽約車、中國船舶集團國際工程、中國電科第十四研究所、深圳證券通信公司、遠信集團、成都市勘察測繪研究院、中國廣電成都分公司、中移互聯(lián)網(wǎng)、南京江北新區(qū)科技局、中金環(huán)境……
外資及民營企業(yè)客戶（含上市公司）：NTT數(shù)據(jù)（中國）、可口可樂、安波福中國、興業(yè)銀行、民生銀行、山推股份（000680，SZ）、紫竹藥業(yè)、西北奔牛、洛陽軸承、洛陽白馬、華德液壓、東風車輪、寶光股份（600379，SH）、中生北控、山東時風、愛協(xié)林鍋爐、中通客車、重慶金算盤軟件、天潤同泰置業(yè)、用友政務(wù)、云南天順、廣西億健茶、廣澤控股集團、廣澤國際發(fā)展（00989，HK）、華聯(lián)礦業(yè)集團、妙可藍多（600882，SH）、夢百合(603313.SH)、紀新泰富機電、華伍股份（300095，SZ）、星徽股份 (300464.SZ)、新視達視訊、東軟集團（600718，SH）、陜西重汽、深振業(yè)（000006，SZ）、新疆宏景集團、精創(chuàng)股份、深圳建廣數(shù)字、美云智數(shù)、咪咕數(shù)媒、海能達（002583.SZ）、安德智聯(lián)、安得物流股份、拉勾網(wǎng)、方太集團、新華三集團、美的集團（000333，SZ）、美的工程、美的工業(yè)技術(shù)、美的智能樓宇、杭州共道網(wǎng)絡(luò)、凡拓數(shù)字、億童文教（430223.SZ）、東鵬控股（003012.SZ）、TCL暖通公司、VOVO智能手機、菲特中國、德高廣告、上海威高血凈、黑色生態(tài)科技、三維天地（SZ301159）、中證鵬元公司、億保健康、傳化智聯(lián)（SZ002010）、圣奧家具、上能電氣（SZ300827)、陽光雨露信息、東方福利網(wǎng)、拉勾網(wǎng)、北京中研益農(nóng)種苗、星云股份（SZ300648）、上海伯俊軟件、頂點軟件（SZ603383）、普元信息（SH688188）、東方雨虹（SZ002271）、正元地球物理、湘江涂料、北京杰西慧中科技、博商科學(xué)管理研究院、北京天拓四方科技……
高等院?？蛻簦罕本┐髮W(xué)、清華大學(xué)、對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)、中國社科院大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、天津大學(xué)、華東理工大學(xué)、武漢大學(xué)、西南財經(jīng)大學(xué)、山東大學(xué)、中國人民大學(xué)、香港亞洲商學(xué)院、英國新白金漢大學(xué)、英國北安普頓大學(xué)、法國ESG高等管理學(xué)院、元培商學(xué)院、燕園商學(xué)院、北清經(jīng)管學(xué)院……
◇ 掌握歐美跨國企業(yè)、國內(nèi)頂級上市公司大客戶銷售漏斗管理工具的使用方法，包括實操落地的六大關(guān)鍵步驟和流程；
◇ 明確銷售代表、各級管理者與售前支持顧問在大項目銷售中的角色分工、任務(wù)清單和不同銷售階段的評價標準；
◇ 有效識別大項目采購中的關(guān)鍵影響者（KI）、關(guān)鍵使用者（KU）和關(guān)鍵決策者（KDM）等三大角色，并掌握顧問式銷售公關(guān)能力；
◇ 掌握在甲方采購決策鏈中發(fā)展“我方鐵桿支持者”（內(nèi)線和教練）的技巧，掌握把“友善者”和“中立者”轉(zhuǎn)化為“我方鐵桿支持者”銷售技巧，識別并掌握把“對手鐵桿支持者”轉(zhuǎn)化為“中立者”或“我方鐵桿支持者”的銷售技巧，識別“我方死敵”并有效掌握防范“我方死敵”的銷售技巧；
◇ 利用各類市場活動、客戶邀請，提高大客戶銷售與過程公關(guān)能力；
◇ 掌握大客戶競爭對手信息收集的渠道和方法，及制定差異化競爭能力；
◇ 縮短大客戶銷售周期，并提高大項目統(tǒng)簽?zāi)芰Γ?br /> ◇ 提高項目銷售結(jié)果的可預(yù)測，并提高銷售團隊人均業(yè)績貢獻單值；
◇ 幫助銷售負責人掌握銷售管理與團隊建設(shè)的方法、技巧和實操落地工具；
◇ 培養(yǎng)一批既能進行大客戶銷售又懂團隊管理的優(yōu)秀經(jīng)理人；
◇ 建立一套完整的、可持續(xù)的大客戶銷售管理體系。
【課程特色】
◇ “大客戶銷售六大步驟和流程”
◇ “角色分工”、“任務(wù)清單”與“評價標準”
◇ “三大關(guān)鍵客戶角色”與“五個客戶關(guān)系等級”
◇ “產(chǎn)品方案價值”與“商務(wù)關(guān)系突破策略”
◇ “競爭情報收集途徑與方法”
◇ 銷售團隊“六大管理重點”
◇ 頂級銷售員“六大特征”與“十項修煉”
◇ “方法論”、“落地工具”、“典型案例”
◇ “實戰(zhàn)”、“現(xiàn)場拓展”與“老師點評”
◇ 講師普通話標準，授課幽默、現(xiàn)場互動熱烈
【課程大綱】
模塊一：大客戶銷售六大步驟
1、銷售漏斗的概念、價值
2、大客戶銷售六大步驟
◇ 第一步：目標客戶識別
◇ 第二步：挖掘銷售線索
◇ 第三步：把線索轉(zhuǎn)化為有效商機
◇ 第四步：贏取客戶認可
◇ 第五步：完成商務(wù)談判
◇ 第六步：回款成交
3、大客戶銷售不同階段的推進重點
◇ 一線銷售代表的銷售動作、任務(wù)清單和成果驗證
◇ 售前技術(shù)顧問的協(xié)同分工、任務(wù)清單和和成果驗證
◇ 各級銷售管理者的銷售動作、任務(wù)清單和成果驗證
案例分享：
案例1：歐美跨國公司大客戶銷售步驟和流程
案例2：國內(nèi)頂級上市公司大客戶銷售步驟和流程
現(xiàn)場溝通、討論：
◇ 不同銷售階段的銷售和管理重點是什么？
◇ 銷售漏斗的管理價值是什么？
◇ 如何制定明確的周、月、季、年度商機挖掘和轉(zhuǎn)化計劃？
◇ 商機不同階段的轉(zhuǎn)化與月度考核如何掛鉤？
◇ 80%的商機都是年度四季度投標和簽訂合同，如何突圍？
◇ 如何設(shè)定商機儲備數(shù)量/金額？
◇ 如何根據(jù)銷售漏斗原理，設(shè)計適合的銷售管理漏斗工具？
模塊二：三大客戶角色與五個關(guān)系等級管理
1、如何識別“三大關(guān)鍵客戶角色”？
◇ 關(guān)鍵決策者（KDM）的識別與客戶關(guān)系推進策略
◇ 關(guān)鍵影響者（KI）的識別與客戶關(guān)系推進策略
◇ 關(guān)鍵使用者（KU）的識別與客戶關(guān)系推進策略
2、如何定義并管理好“五個客戶關(guān)系等級”？
◇ CR1:如何發(fā)展我方的“鐵桿支持者”？
◇ CR2:如何把“友善者”變成我方的“鐵桿支持者”？
◇ CR3:如何把“中立者”變成“友善者”或我方的“鐵桿支持者”？
◇ CR4:如何把“對手鐵桿支持者”變成“中立者”或“友善者”？
◇ CR5:如何防范“我方死敵”？
3、大客戶成功銷售的“四大策略”應(yīng)用
◇ 策略1：如何聚焦客戶痛點，提出有針對性的產(chǎn)品解決方案？
◇ 策略2：如何拜訪客戶高層，建立高層互信？
◇ 策略3：如何說服客戶參觀總部并進行產(chǎn)品體驗？
◇ 策略4：如何說服客戶參觀樣板客戶，驗證客戶價值？
4、大客戶商務(wù)公關(guān)的“三大”突破口
◇ 如何獲取客戶組織架構(gòu)并進行深度分析？
◇ 如何通過三大客戶角色，厘清客戶決策鏈？
◇ 如何重點公關(guān)決策鏈中的關(guān)鍵人物？
1、不同企業(yè)性質(zhì)、不同客戶角色的需求分析
◇ 國企客戶大項目采購關(guān)注的價值點
◇ 民營客戶大項目采購關(guān)注的價值點
◇ 外資客戶大項目采購關(guān)注的價值點
◇ 新晉升的管理者關(guān)注的價值點
◇ 即將退休的政府、國企管理者關(guān)注的價值點
◇ 決策者（KDM）關(guān)注的價值點
◇ 影響者（KI）關(guān)注的價值點
◇ 使用者（KU）關(guān)注的價值點
案例分享：
案例1：IT行業(yè)某TOB大項目成功銷售案例分享
案例2：制造行業(yè)某TOB大項目成功銷售案例分享
小組拓展練習、小組代表分享及老師點評：
1、如何發(fā)展“我方鐵桿支持者”（內(nèi)線與教練）？
2、如何把“友善者”或“中立者”發(fā)展為“我方鐵桿支持者”？
3、如何把“對手鐵桿支持者”轉(zhuǎn)化為“我方鐵桿支持者”或“中立者”？
4、如何有效應(yīng)對“我方死敵”？
模塊三：大客戶營銷活動策劃與銷售過程公關(guān)
1、市場活動的目的
2、如何策劃市場活動主題？
◇ 如何策劃：新產(chǎn)品、新技術(shù)發(fā)布及應(yīng)用推廣會
◇ 如何策劃：典型樣板客戶推廣會
◇ 如何策劃：合作伙伴頒獎及推廣大會
◇ 如何策劃：老用戶聯(lián)誼會及新用戶推廣會
◇ 如何策劃：行業(yè)高峰論壇及圓桌對話會
◇ 如何策劃：企業(yè)用戶年會
3、營銷方案策劃與三大客戶角色定位？
4、如何合理控制市場活動規(guī)模？
◇ 針對董事長、總經(jīng)理目標人群的市場活動邀請規(guī)模？
◇ 針對中層管理者目標人群的市場活動邀請規(guī)模？
◇ 針對基層管理者目標人群的市場活動邀請規(guī)模？
◇ 針對普通員工目標人群的市場活動邀請規(guī)模？
5、如何通過市場活動促進商機轉(zhuǎn)化和大項目成交？
6、如何個性化的設(shè)計會議禮品？
7、成功銷售與客戶黏著度之間的關(guān)系？
案例分享：
案例1：某冶金行業(yè)TOB大客戶樣板客戶經(jīng)驗交流會
案例2：成功邀請“53家”TOB大客戶參加的集團客戶峰會
案例3：某制造業(yè)TOB大客戶樣板客戶經(jīng)驗推廣會
案例4：某中小TOB客戶市場營銷活動成功案例分享
現(xiàn)場討論：
◇ 市場活動能帶來什么價值？
◇ 如何策劃能帶來銷售業(yè)績的市場活動？
◇ 邀請大客戶領(lǐng)導(dǎo)參會的困難點有哪些？有哪些成功經(jīng)驗和技巧？
◇ 銷售代表與各級管理者如何協(xié)同把客戶關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)邀請到會場？
◇ 如何通過市場活動挖掘有效商機并轉(zhuǎn)化為成交客戶？
◇ 市場活動的演講者應(yīng)具備哪些能力？
模塊四：大客戶競爭分析與策略制定
1、競爭對手識別
◇ 現(xiàn)場練習（工具）：競爭對手識別
2、競爭對手SWOT分析工具
◇ 如何進行優(yōu)勢（Strength）與劣勢（Weakness）分析？
◇ 如何進行機會 (Opportunity)與威脅 （Threat）分析？
3、與競爭對手對標的“八個”維度
◇ 如何與競爭對手公司規(guī)模和知名度對標？
◇ 如何與競爭對手產(chǎn)品功能和技術(shù)對標？
◇ 如何與競爭對手公司及產(chǎn)品線收款對標？
◇ 如何與競爭對手人才數(shù)量對標？
◇ 如何與競爭對手人才能力對標？
◇ 如何與對手行業(yè)經(jīng)營效果對標？
◇ 如何與對手市場費用投入對標？
◇ 如何與競爭對手政府關(guān)系對標？
4、如何制定差異化的競爭策略？
◇ 如何實現(xiàn)產(chǎn)品差異化？
◇ 如何實現(xiàn)價格差異化？
◇ 如何實現(xiàn)服務(wù)差異化？
◇ 如何實現(xiàn)員工差異化？
◇ 如何實現(xiàn)企業(yè)形象差異化？
◇ 如何實現(xiàn)管理差異化？
5、如何獲取競爭對手信息：
◇ 如何識別大客戶競爭對手？
◇ 如何獲取競爭對手的銷售代表拜訪客戶信息？
◇ 如何獲取競爭對手的各級管理者拜訪客戶信心？
◇ 競爭對手有哪些樣板客戶，客戶評價如何？
◇ 對手在哪些細分市場做的好，市場占有率？
◇ 競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢是什么？
◇ 如何獲取客戶關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)對競爭對手的評價信息？
案例分享：
案例1：某著名高科技公司與競爭對手“對標”案例
案例2：某民營制造企業(yè)大量替換競爭對手客戶案例
案例3：通過老客戶成功獵取競爭對手優(yōu)秀人才案例
現(xiàn)場討論：
◇ 描述企業(yè)1-3個主要競爭對手？
◇ 簡單描述競爭對手的市場份額？要有數(shù)據(jù)
◇ 分析你的競爭優(yōu)勢（例如：研發(fā)能力、產(chǎn)品能力、技術(shù)創(chuàng)新能力、客戶關(guān)系、服務(wù)能力、市場覆蓋度、營銷能力、持續(xù)滿足客戶需求的能力)？
◇ 針對每個競爭對手，描述出相應(yīng)的競爭策略？
模塊五：銷售團隊六大管理重點及實操落地
1、如何管理商機挖掘？
1) 如何進行新客戶商機挖掘？
2) 如何持續(xù)挖掘老客戶商機？
3) 如何進行休眠客戶商機挖掘？
4) 遠期商機多，近期商機少的管理重點？
2、如何有效管理銷售過程？
1) 不同銷售步驟的工作重點及管理重點？
2) 不同銷售步驟一線銷售、各級管理者、售前顧問的工作協(xié)同與分工？
3) 不同銷售階段的工作成果及驗證方法？
3、銷售動作的有效性管理
1) 客戶拜訪的有效性管理
2) 客戶需求溝通的有效性管理
3) 客戶關(guān)系推進的有效性管理
4) 雙方高層互動的有效性管理
5) 樣板客戶參觀的有效性管理
6) 邀請客戶到公司總部考察的有效性管理
7) 商務(wù)報價的有效性管理
4、銷售結(jié)果的可預(yù)測管理
1) 銷售合同簽訂時間的可預(yù)測性管理
2) 銷售回款時間的可預(yù)測性管理
3) 銷售收入確認時間的可預(yù)測性管理
5、銷售團隊能力管理
1) 專業(yè)知識復(fù)制方法：行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、樣板客戶知識、競爭對手知識、不同客戶角色知識如何復(fù)制？
2) 銷售技能提升方法：商機挖掘能力，商務(wù)關(guān)系突破能力，溝通技能，商務(wù)談判能力，競爭對手信息獲取及分析能力等如何突破？
3) 職業(yè)素質(zhì)打造方法：如何打造銷售人員勤奮度、責任心、抗壓能力、自我認知能力等？
6、銷售人員激勵管理
1) 如何對銷售人員進行目標激勵？
2) 如何對銷售人員進行職業(yè)規(guī)劃激勵？
3) 如何對銷售人員進行歸屬感激勵？
4) 如何對銷售人員進行特殊待遇激勵？
5) 如何對銷售人員進行當眾認可激勵？
6) 如何對銷售團隊進行激勵？
案例分享：
案例1：銷售激勵-Oracle的全球TopSales俱樂部
案例2：銷售激勵-金蝶軟件分公司“團隊過億”獎勵
案例3：團隊激勵-麥當勞的當眾認可及管理者晉升制造驚喜
案例4：與董事長車位為鄰：某Top Sales的專屬停車位
模塊六：頂級銷售團隊的職業(yè)化修煉
1、你到底為什么選擇做銷售？
2、大客戶銷售的“十大”困難和挑戰(zhàn)
3、“五個”方面測試你想成為頂級銷售的決心
4、成功大客戶銷售人員的“十項”修煉
5、Top Sales的“六大”特征
6、需要搞定的“三大”客戶
7、業(yè)績不佳銷售人員的“十二個”自我反省
案例分享：
案例1：非常的勤奮與堅持的學(xué)習（臺灣制造企業(yè)某頂級銷售經(jīng)理）
案例2：頂級銷售從“軟腰”開始（北京某IT企業(yè)頂級客戶經(jīng)理）
案例3：頂住被“解雇”壓力永不放棄（北京某高科技企業(yè)頂級客戶經(jīng)理）
案例4：一周只能陪太太吃1次飯（歐美跨國公司某北京銷售經(jīng)理）
現(xiàn)場討論:
◇ 我到底為何選擇做銷售？我想成就什么？
◇ 當我丟掉一個大客戶/項目的時候是否會“難過落淚“？
◇ 找出自己做大客戶的三個最大的困難或挑戰(zhàn)？我的行動計劃？
（課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排）
【講師介紹】
朱冠舟——B2B/B2G企業(yè)業(yè)績增長導(dǎo)師
◇ 中國人民大學(xué)MBA，長江商學(xué)院EMBA
◇ 原香港A股金蝶軟件（0268.HK）- 中國最大的成長型企業(yè)應(yīng)用軟件公司副總裁兼中央大客戶事業(yè)部總經(jīng)理
◇ 原國內(nèi)A股妙可藍多（600882.SH）— 被譽為“中國奶酪第一股”公司人力資源副總裁并后續(xù)擔任管理咨詢顧問
◇ 原國內(nèi)A股用友網(wǎng)絡(luò)- 全球領(lǐng)先的企業(yè)與公共組織軟件、云服務(wù)、金融服務(wù)公司政府及行業(yè)市場總監(jiān)、市場與伙伴總部總經(jīng)理、集團客戶事業(yè)部總經(jīng)理
◇ 曾帶領(lǐng)金蝶軟件中央大客戶銷售團隊實現(xiàn)年度銷售業(yè)績增長300%的記錄，并連續(xù)2次打破金蝶集團單筆簽約最大的純軟件銷售合同記錄
◇ 在擔任國內(nèi)多家A股上市公司咨詢顧問期間，幫助企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績和股價大幅增長，部分上市公司實現(xiàn)當年業(yè)績和股價翻番
◇ 應(yīng)邀為北京大學(xué)、清華大學(xué)、對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)、中國社科院大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、天津大學(xué)、華東理工大學(xué)、武漢大學(xué)、南方科技大學(xué)、湖南大學(xué)、山東大學(xué)、中國人民大學(xué)、香港亞洲商學(xué)院、英國新白金漢大學(xué)、英國北安普頓大學(xué)和法國ESG高等管理學(xué)院MBA班、EMBA班及各類營銷總監(jiān)班、總裁班學(xué)員授課
◇ 重慶大學(xué)建設(shè)管理與房地產(chǎn)學(xué)院兼職教授及校外碩士生導(dǎo)師
◇ 清華紫荊學(xué)會創(chuàng)新領(lǐng)袖分會專家顧問委員會委員
◇ 重慶博眾城市發(fā)展管理研究院“大客戶開發(fā)與管理”課題特約研究員
◇ 曾擔任中央企業(yè)金蝶明珠俱樂部執(zhí)行會長
◇ 曾擔任“娃哈哈”全國高校大學(xué)生市場營銷大賽總決賽評委專家
◇ 曾當選中國計算機學(xué)會第九屆常務(wù)理事、YOCSEF學(xué)術(shù)委員
◇ 中國軟件選型研究課題組專家組成員
◇ 曾7次徒步參加“玄奘之路戈壁挑戰(zhàn)賽”、“良子戈壁挑戰(zhàn)賽”，總行程超過1000公里，成功穿越甘肅戈壁灘、新疆無人區(qū)等
朱冠舟老師擁有二十余年政企大客戶開發(fā)與管理、銷售運營管理、人力資源管理及咨詢經(jīng)驗，兼任多家上市公司營銷管理及人力資源管理顧問，先后為千余家企業(yè)（含中央企業(yè)及上市公司）成功提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù)。
【個人簡介】
朱老師曾帶領(lǐng)多家不同類型的企業(yè)成功完成B2B銷售轉(zhuǎn)型升級。
-- 帶領(lǐng)香港A股金蝶軟件（0268.HK）中央大客戶銷售團隊實現(xiàn)年度銷售業(yè)績增長300%的記錄，并連續(xù)2次打破金蝶集團單筆簽約最大的純軟件銷售合同記錄；
-- 為國內(nèi)A股夢百合(603313.SH)提供咨詢顧問輔導(dǎo)，助力實現(xiàn)業(yè)績和股價的持續(xù)增長；
-- 為國內(nèi)A股星徽股份(300464.SZ) 提供咨詢顧問輔導(dǎo)，當年助力實現(xiàn)利潤增長近77倍，股價翻番的記錄；
-- 為國內(nèi)新三板上市公司、北京紀新泰富機電技術(shù)股份有限公司“居想網(wǎng)”提供咨詢顧問輔導(dǎo)，當年助力實現(xiàn)商機增長300%、銷售業(yè)績增長200%的銷售佳績；
-- 幫助被譽為“中國奶酪第一股”、A股妙可藍多（600882.SH）組建和培養(yǎng)銷售團隊，并進行營銷和管理提升輔導(dǎo)，為后續(xù)3年銷售業(yè)績和股價翻幾番奠定堅實基礎(chǔ)；
… …
朱老師結(jié)合國內(nèi)外多家知名企業(yè)/上市公司成功探索與實踐，尤其是當前在互聯(lián)網(wǎng)和電商商務(wù)如火如荼發(fā)展的社會大背景下，如何帶領(lǐng)企業(yè)實現(xiàn)B2B客戶開發(fā)與經(jīng)營的轉(zhuǎn)型升級、團隊能力復(fù)制、持續(xù)業(yè)績增長等方面，進行了系統(tǒng)總結(jié)和提煉，總結(jié)出一整套銷售理念、方法論、成功路徑、管理工具、工作態(tài)度和實戰(zhàn)案例等，獲得眾多企業(yè)家和商學(xué)院學(xué)員的高度認同并用于實戰(zhàn)，取得良好的效果。
朱老師現(xiàn)全身心的致力于中國企業(yè)B2B業(yè)務(wù)銷售轉(zhuǎn)型升級事業(yè)，為幫助中國企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人才和管理人才，實現(xiàn)銷售業(yè)績健康、可持續(xù)的倍增目標，助力強企夢、強國夢的實現(xiàn)而奮斗！
【主講課程】
《TOB大客戶銷售與管理》（2天）
《打造高增長銷售團隊--業(yè)績增長干部實戰(zhàn)訓(xùn)練營》（3天2夜/2天1夜）
《顧問型銷售與關(guān)系型銷售實操技巧》（1天）
《銷售管理與團隊建設(shè)》（2天）
《戰(zhàn)略營銷管理》（2天）
《高效商務(wù)談判》（1天）
《如何通過“選育用留”來持續(xù)提升銷售業(yè)績？》（2天）
《戰(zhàn)略性人力資源管理》（2天）
《打造團隊高執(zhí)行力》（1天）
【學(xué)員/客戶評價】
朱老師您好，您這次授課又是滿分，真是創(chuàng)造奇跡啊，哪個老師來（企業(yè)家班）講課也不會滿分啊，連續(xù)幾次都是您。
——北京交通大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 班主任 羅芳
作為“中國奶酪第一股”，妙可藍多今天所取得的業(yè)績和市場地位，朱總在銷售團隊組建、銷售人才培養(yǎng)、餐飲大客戶營銷培訓(xùn)輔導(dǎo)等方面提供了巨大支持。
——上海妙可藍多食品科技股份有限公司 總裁 任松
朱老師親自帶領(lǐng)咨詢團隊到我們公司提供管理咨詢和貼身現(xiàn)場輔導(dǎo)，讓我心里很踏實，他們提供的培訓(xùn)、咨詢方案和工具落地性很強，很實用。
——夢百合家居科技股份有限公司 董事長 倪張根
朱老師的培訓(xùn)課程和現(xiàn)場咨詢輔導(dǎo)，實戰(zhàn)性非常強，理念、方法講的很透徹，大量的實戰(zhàn)案例講解很精彩、也很接地氣，落地工具馬上就可以采用。
——廣東星徽精密制造股份有限公司 營銷副總裁 蔡文華
朱老師先后為我們公司提供了為期6個月（每月3天）的銷售培訓(xùn)和現(xiàn)場輔導(dǎo)，我都親自并全程參與，朱老師授課風格幽默、犀利，實戰(zhàn)且實用，在我們公司現(xiàn)場提供銷售技巧培訓(xùn)、團隊能力復(fù)制和績效管理輔導(dǎo)時，我感覺比我還嚴格、還較真，且立馬就見成效，當年就實現(xiàn)商機增長300%、銷售業(yè)績增長200%的銷售佳績。
——北京紀新泰富機電技術(shù)股份有限公司 總裁 錢峻
朱老師從基層銷售代表一直做到上市公司銷售副總裁，他的職場經(jīng)歷，過往驕人業(yè)績和課程的實戰(zhàn)性，足以“吼得住”我們公司的每一位銷售人員，假如能早點聽朱老師的課程，會讓我們公司少走很多彎路。
——國內(nèi)最大的中樞神經(jīng)領(lǐng)域互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院“好心情互聯(lián)網(wǎng)公司”CEO 陳冠偉
朱老師在授課中特擅長啟發(fā)學(xué)員的思考能力，他現(xiàn)場提給學(xué)員的每一個問題似乎都能提到“點”上，這讓我既有緊張感又有滿滿的收獲感，學(xué)習2天居然沒有一次打瞌睡，好驚訝！
—京賽酒業(yè) 大客戶經(jīng)理 周子茉
參加完朱老師的《如何讓你的業(yè)績翻番？-3天2夜B2B銷售技巧與團隊管理》特訓(xùn)營，最大的收獲是讓我掌握了B2B大客戶銷售人員應(yīng)具備的職業(yè)態(tài)度、專業(yè)知識和銷售技能，朱老師授課中提供的很多銷售工具和管理工具，教會了我如何做銷售團隊管理。
——釘釘（中國）信息技術(shù)有限公司 業(yè)務(wù)負責人 王鐵
朱老師的課都是滿滿的干貨，非常接地氣，實用性強，條理清晰，結(jié)構(gòu)化思維又幽默風趣，非常享受朱老師的授課過程。
——香港亞洲商學(xué)院EMBA班學(xué)員 李全齊
完整聽完朱老師的課之后發(fā)現(xiàn)您是一位內(nèi)外兼修的好老師和好領(lǐng)導(dǎo)，課程內(nèi)容特別清晰且具有邏輯性，實戰(zhàn)干貨和技巧滿滿，都是我需要從中學(xué)習和提煉的，對提升我的學(xué)習能力和銷售能力幫助太大了。還有，我過去對銷售數(shù)據(jù)和績效管理幾乎沒有太多的概念，現(xiàn)在有一種頓悟的感覺，謝謝朱老師！
——某著名商學(xué)院MBA班學(xué)員 張馨方
朱老師給我的感覺就是實實在在的實戰(zhàn)派，今天學(xué)到的明天就可以用，不僅用到銷售中，還用到團隊管理中。讓我驚喜的是，朱老師把人力資源管理與銷售管理很好的結(jié)合在一起，才發(fā)現(xiàn)我們的銷售團隊薪酬結(jié)構(gòu)不合理，績效考核除了財務(wù)指標外，其他考核都是走形式，聽了朱老師的課，讓我有了銷售體系的系統(tǒng)思維，有一種通透的感覺。
——深圳市筑裕新科技發(fā)展有限公司負責人 蔣高峰
我在北大認識了三位不一樣的老師，其中一位是朱冠舟老師。今天有幸聽朱老師的《戰(zhàn)略營銷管理》課程，理論結(jié)合實戰(zhàn)，讓我學(xué)到很多的銷售規(guī)劃與團隊管理的實戰(zhàn)技巧。我現(xiàn)在大膽假設(shè)下，如果您單獨輔導(dǎo)我一年，我想我會成精的！
——中國臺灣ART珠寶雨喬網(wǎng)絡(luò)藝術(shù) 黃雨喬（北大學(xué)子）
朱老師，感謝您的培訓(xùn)，全是干貨，我們受教了，期待還有下一次！
深交所創(chuàng)業(yè)板上市公司雅創(chuàng)電子（股票代碼：301099） 銷售負責人李麗Lisa
朱老師您授課內(nèi)容非常實用，不同于理論，落地實戰(zhàn)性很強！
——肯特智能技術(shù)（深圳）股份有限公司副總經(jīng)理 黃鵬
【服務(wù)的客戶】
國企客戶：中國移動、中國鐵建、中建科工集團、中建深裝、中國華電、國家開發(fā)投資集團公司、中國航空器材總公司、中國節(jié)能環(huán)保集團、中國冶金地質(zhì)總局、中國水利電力對外公司、中國新時代集團、中國郵電器材集團、中國投資擔保公司、中國東方資產(chǎn)公司、中國鹽業(yè)集團、中國遠洋物流公司、國旅總社、中國進出口銀行、中國物貿(mào)集團、中國中車集團、中建科工集團、中建深圳裝飾公司、中石化長城潤滑油、中國建設(shè)銀行建信金融科技公司、山東產(chǎn)研院、北奔重卡、中國太平洋保險、中國平安保險、中國平安產(chǎn)險、中國平安養(yǎng)老險、幸福人壽、中國電子15所、大連冰山集團、鄭煤機集團、中國鐵科院集團、中外運華中公司、廣東九為集團、深圳能源環(huán)保股份、上海兆芯集成電路、首汽租車、首汽約車、中國船舶集團國際工程、中國電科第十四研究所、深圳證券通信公司、遠信集團、成都市勘察測繪研究院、中國廣電成都分公司、中移互聯(lián)網(wǎng)、南京江北新區(qū)科技局、中金環(huán)境……
外資及民營企業(yè)客戶（含上市公司）：NTT數(shù)據(jù)（中國）、可口可樂、安波福中國、興業(yè)銀行、民生銀行、山推股份（000680，SZ）、紫竹藥業(yè)、西北奔牛、洛陽軸承、洛陽白馬、華德液壓、東風車輪、寶光股份（600379，SH）、中生北控、山東時風、愛協(xié)林鍋爐、中通客車、重慶金算盤軟件、天潤同泰置業(yè)、用友政務(wù)、云南天順、廣西億健茶、廣澤控股集團、廣澤國際發(fā)展（00989，HK）、華聯(lián)礦業(yè)集團、妙可藍多（600882，SH）、夢百合(603313.SH)、紀新泰富機電、華伍股份（300095，SZ）、星徽股份 (300464.SZ)、新視達視訊、東軟集團（600718，SH）、陜西重汽、深振業(yè)（000006，SZ）、新疆宏景集團、精創(chuàng)股份、深圳建廣數(shù)字、美云智數(shù)、咪咕數(shù)媒、海能達（002583.SZ）、安德智聯(lián)、安得物流股份、拉勾網(wǎng)、方太集團、新華三集團、美的集團（000333，SZ）、美的工程、美的工業(yè)技術(shù)、美的智能樓宇、杭州共道網(wǎng)絡(luò)、凡拓數(shù)字、億童文教（430223.SZ）、東鵬控股（003012.SZ）、TCL暖通公司、VOVO智能手機、菲特中國、德高廣告、上海威高血凈、黑色生態(tài)科技、三維天地（SZ301159）、中證鵬元公司、億保健康、傳化智聯(lián)（SZ002010）、圣奧家具、上能電氣（SZ300827)、陽光雨露信息、東方福利網(wǎng)、拉勾網(wǎng)、北京中研益農(nóng)種苗、星云股份（SZ300648）、上海伯俊軟件、頂點軟件（SZ603383）、普元信息（SH688188）、東方雨虹（SZ002271）、正元地球物理、湘江涂料、北京杰西慧中科技、博商科學(xué)管理研究院、北京天拓四方科技……
高等院?？蛻簦罕本┐髮W(xué)、清華大學(xué)、對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)、中國社科院大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、天津大學(xué)、華東理工大學(xué)、武漢大學(xué)、西南財經(jīng)大學(xué)、山東大學(xué)、中國人民大學(xué)、香港亞洲商學(xué)院、英國新白金漢大學(xué)、英國北安普頓大學(xué)、法國ESG高等管理學(xué)院、元培商學(xué)院、燕園商學(xué)院、北清經(jīng)管學(xué)院……
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【客服專線】13378458028
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