引言
介紹專利“來客”-RAC模式，取得高效成果的方程式高效的成果少不了過程的精心策劃和組織
解析高效銷售拜訪的十大組成部分
-流程與工具的介紹
一、預(yù)則立，不預(yù)則廢-銷售戰(zhàn)略規(guī)劃 ◇ 戰(zhàn)略規(guī)劃及每次的拜訪準(zhǔn)備成功與失敗的重要因素
◇ 戰(zhàn)略規(guī)劃及準(zhǔn)備重要注意事情
◇ 拜訪前的準(zhǔn)備清單和工具
◇ -拜訪案例分析
二、知己知彼-客戶需求了解的基礎(chǔ)
◇ 方案反復(fù)修改，客戶還是總認(rèn)為你不懂他們的原因
◇ 了解客戶的重要途徑和法則
◇ 信息的重要性與搜集方法
◇ 需求調(diào)查四步法 – 望、聞、問、切
◇ 客戶主要信息表格和工具
◇ 信息問題庫
1)案例分析和經(jīng)驗分享 2)問題庫的建立練習(xí)
三、望聞問切-客戶深度需求及心理分析
◇ 解釋“冰山”原理在銷售中的作用
◇ 分析客戶購買的動機
◇ 客戶的“公心”和“私心”是什么
◇ 分析客戶把門者的需求和心理，保證入圍
◇ 搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理、影響因素
◇ 弄清使用者的需求和心理，引導(dǎo)溝通
1)案例分析與練習(xí) 2）工具導(dǎo)入與練習(xí)
四、引君入甕-引導(dǎo)客戶需求，改變客戶抗拒
◇ 客戶需求的四種狀態(tài)
◇ 客戶不買賬怎么辦
◇ 客戶不認(rèn)可你，如何處理
◇ 怎樣引導(dǎo)客戶認(rèn)同你的想法，取得一個較快的決定
1)案例分析與演練 2）工具導(dǎo)入與練習(xí)
五、求同存異-客戶異議處理
◇ 客戶異議的真相和原因分析
◇ 客戶異議的種類
◇ 處理客戶異議的4大方法
1）異議練習(xí) 2）異議問題庫的建立和解決方案
六、審勢度勢-銷售態(tài)勢分析
◇ 怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關(guān)系
◇ 有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢
◇ 分析影響銷售的重要要素
◇ 分析現(xiàn)狀的工具和策略
◇ 如何進行正面和負(fù)面的分析和評估，揚長避短、因勢利導(dǎo)
◇ 建立達(dá)到銷售目的的總體策略和手段
1)案例分析與討論 2）分析工具練習(xí)
七、致勝乾坤-達(dá)成交易的手段和技巧
◇ 該出手時就出手，不要害怕客戶可能說“NO”
◇ 促動客戶決定的方式
◇ 引導(dǎo)客戶取得下一步行動方案的話術(shù)
◇ 積極引導(dǎo)取得成果的方法
◇ 工具介紹與練習(xí)
講師介紹
韓金鋼
中國第一代骨灰級頂尖銷售及銷售管理培訓(xùn)泰斗
資歷背景
◇ 理論+工具+教練三位一體創(chuàng)始人
◇ Mercuri International（瑞典麥古力認(rèn)證講師）
◇ Achieve Global（美國智越認(rèn)證講師）
◇ 國際培訓(xùn)師協(xié)會認(rèn)證講師
◇ 北京大學(xué)、清華大學(xué)、上海交大浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特邀講師
授課風(fēng)格
◇ 韓老師擅長銷售、通用管理和服務(wù)課程。教學(xué)和實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，功底深厚。
實戰(zhàn)性強和培訓(xùn)科班出身的他多以案例教學(xué)為主，注重與學(xué)員的高度互動。寓教于樂，風(fēng)趣幽默。
倡導(dǎo)“快樂培訓(xùn)”和“咨詢式培訓(xùn)”
授課經(jīng)驗
殼牌石油、德國德馬格、融創(chuàng)地產(chǎn)、金龍客車、山東萬國紙業(yè)、寶鋼集團、上海生物博奧、新東方、江西泰豪電源、工行蘇州分行、大唐科技、中石化、瑞斯康達(dá)、威樂水泵、工商銀行蘇州分行、中信銀行、招商銀行、方正寬帶、通聯(lián)重工、迪安第電氣、上海派克、中儲糧、三一重工、中國聯(lián)通北京分公司、中國衛(wèi)通、阿克蘇化工、河南周口移動、中煙上海公司、博彥科技、正泰電器、湖北525泵業(yè)、哈爾濱天翔自動化、大唐科技、多美滋營養(yǎng)、瑞斯康達(dá)、100度享樂網(wǎng)……
