大客戶策略銷售

備注
案例式教學(xué)，小班授課，限招35人；
以報(bào)名先后順序?yàn)闇?zhǔn)，滿班后的報(bào)名學(xué)員自動(dòng)轉(zhuǎn)為下期；

課程背景
大訂單運(yùn)作常見6大痛點(diǎn)

課程價(jià)值
01 學(xué)習(xí)一套復(fù)雜銷售訂單的運(yùn)作與分析方法
使學(xué)員在不斷變化的銷售過程中，準(zhǔn)確找到訂單的突破點(diǎn)，用最小的成本贏得訂單。

02 為銷售團(tuán)隊(duì)建立一個(gè)訂單分析的標(biāo)準(zhǔn)和工具
讓銷售管理者的經(jīng)驗(yàn)可復(fù)制，真正幫助銷售人員贏取訂單。

課程優(yōu)勢(shì)
1、量身定制行業(yè)案例
2、被驗(yàn)證的系統(tǒng)邏輯
3、體驗(yàn)式的教學(xué)方式
4、高度參與互動(dòng)分享
5、理論化總結(jié)與工具

課程目標(biāo)
1、建立一套大客戶項(xiàng)目的打單步驟和流程
2、學(xué)會(huì)分析中的客戶角色，態(tài)度，支持度及應(yīng)對(duì)方法
3、鍛煉并形成大客戶全局意識(shí)和策略思維

課程形式
案例對(duì)抗、點(diǎn)評(píng)分享、工具支撐、親身體驗(yàn)

內(nèi)容簡介
案例對(duì)抗、點(diǎn)評(píng)分享、工具支撐、親身體驗(yàn)
 ◇ 如何根據(jù)銷售目標(biāo)制定每一步策略？
 ◇ 什么樣的單子可以直接放棄？
 ◇ 項(xiàng)目中沒有線人影響大嗎？怎么發(fā)展線人？
 ◇ 怎么讓項(xiàng)目中大部分人支持我？
 ◇ 怎么削弱項(xiàng)目中反對(duì)者的態(tài)度？
 ◇ 客戶突然找到我，給我競(jìng)標(biāo)書讓我參加競(jìng)標(biāo)，到底參不參加？
 ◇ 面對(duì)競(jìng)爭需要考慮哪些問題？
 ◇ 怎么用好內(nèi)部資源？
 ◇ ……
如果您遇到過上述情況，歡迎來到【大客戶策略銷售】課程！

銷售外部環(huán)境變化，競(jìng)爭對(duì)手越來越強(qiáng)大，客戶越來越專業(yè)……，怎么辦？
好客戶總是一個(gè)不留神就被虎視眈眈的競(jìng)爭對(duì)手拿走，客戶內(nèi)部多人決策，我該搞定誰？高層總是約不到，約到了也不知要說些啥……，怎么辦？
用大客戶策略銷售解惑如上問題，通過案例對(duì)抗的方式讓你一步步清晰大客戶打單的思路和方法。

課程大綱

一、真實(shí)案例（第一階段）
（一）案例規(guī)則公布
（二）案例對(duì)抗演練

二、案例解析（第一階段）
（一）銷售目標(biāo)
1、目標(biāo)的重要性
2、銷售目標(biāo)在策略制定中的作用
3、銷售目標(biāo)定義與一句話描述
4、解析第一階段案例中的銷售目標(biāo)
（二）是否繼續(xù)跟進(jìn)項(xiàng)目的判斷依據(jù)
1、感性判斷溫度計(jì)
2、三維度理性判斷
（三）客戶關(guān)鍵角色3+1
1、最終決策者
2、產(chǎn)品使用者
3、標(biāo)準(zhǔn)把關(guān)者
4、銷售線人
（四）案例中的銷售目標(biāo)、形勢(shì)判斷、客戶角色解析

三、真實(shí)案例（第二階段）
案例對(duì)抗演練

四、案例解析（第二階段）
（一）客戶態(tài)度
1、望更好
2、遇麻煩
3、無所謂
4、不需要
5、角色支持度
（二）誰說了算
1、客戶關(guān)注度變化曲線及解讀
2、決策影響變化曲線及解讀
（三）企業(yè)利益與個(gè)人利益
1、企業(yè)利益
2、個(gè)人利益
（四）案例中的客戶態(tài)度、支持度、決策者、利益解析

五、真實(shí)案例（第二階段）
1、案例對(duì)抗演練
2、分享討論點(diǎn)評(píng)

六、案例解析（第三階段）
（一）應(yīng)對(duì)不同關(guān)鍵參與者
1、如何接近最終決策者
2、如何接觸標(biāo)準(zhǔn)把關(guān)者打交道
3、如何應(yīng)對(duì)產(chǎn)品使用者
4、如何改變無所謂不需要的客戶態(tài)度
（二）內(nèi)部資源的整合與運(yùn)用
1、想讓資源幫我們做什么？
2、誰是最佳人選
3、行動(dòng)順序合理嗎？
（三）面對(duì)競(jìng)爭的處理辦法
1、關(guān)注客戶還是關(guān)注競(jìng)爭對(duì)手？
2、競(jìng)爭對(duì)手占優(yōu)勢(shì)如何處理？
3、我們占優(yōu)勢(shì)應(yīng)注意什么？
4、如何報(bào)價(jià)？
5、如何參與競(jìng)標(biāo)
6、常用策略（先機(jī)/正面/側(cè)翼/分化/時(shí)機(jī)）
（四）案例中的客戶應(yīng)對(duì)、資源運(yùn)用、競(jìng)爭應(yīng)對(duì)解析

七、真實(shí)案例（第四階段）
1、案例對(duì)抗演練
2、分享討論點(diǎn)評(píng)

八、案例解析（第四階段）
1、綜合分析
2、各組分享
3、綜合點(diǎn)評(píng)

九、一天總結(jié)及頒獎(jiǎng)

課程流程安排

開場(chǎng)與規(guī)則介紹	9：00～9：30	30分鐘
第一階段對(duì)抗
各級(jí)案例解讀與策略制定	9：30～10：00	30分鐘
小組分享與分析點(diǎn)評(píng)	10：00～10：30	30分鐘
項(xiàng)目目標(biāo)與形勢(shì)分析	10：45～11:20	35分鐘
項(xiàng)目決策影響者分析	11：20～12:00	40分鐘
第二階段對(duì)抗
各級(jí)案例解讀與策略制定	13：00～13：30	30分鐘
小組分享與分析點(diǎn)評(píng)	13：30～14：00	30分鐘
角色態(tài)度分析 決策影響模型 決策動(dòng)機(jī)分析	14：15～15：40	90分鐘
D1總結(jié)	15：40～16：00	總結(jié)
第三階段對(duì)抗
第一天要點(diǎn)回顧	9：00～9：20	20分鐘
各級(jí)案例解讀與策略制定	9：20～9：50	30分鐘
小組分享與系統(tǒng)分析點(diǎn)評(píng)	9：50～10：15	25分鐘
策略制定與角色應(yīng)對(duì)	10：30～11：50	80分鐘
第四階段對(duì)抗
資源發(fā)展與調(diào)配 總體策略及競(jìng)爭應(yīng)對(duì)	13：00～14：00	40分鐘
各級(jí)案例解讀與策略制定	14：00～14：30	35分鐘
小組分享與系統(tǒng)分析點(diǎn)評(píng)	14：45～15：15	30分鐘
對(duì)抗結(jié)果公布并優(yōu)勝組頒獎(jiǎng)	15：15～15：35	20分鐘
課程總結(jié)與學(xué)員心得分享	15：35～16：00	25分鐘

 
講師介紹
季婉老師
 ◇ 曾是前程無憂全國業(yè)務(wù)明星
 ◇ 曾任智聯(lián)易才全國銷售支持總監(jiān)
 ◇ 十九年銷售和營銷管理經(jīng)驗(yàn)
 ◇ 2018年中華人民共和國文化司特邀講師
 ◇ 東廣新聞臺(tái)《職場(chǎng)江湖說》特約嘉賓
 ◇ 《銷售羅盤》&《信任五環(huán)》認(rèn)證導(dǎo)師
 ◇ 2018年STA講師大賽上海賽區(qū)決賽冠軍
 ◇ 2018年ITS全國百萬課酬大賽最佳創(chuàng)意獎(jiǎng)及全國十強(qiáng)

【背景介紹】
具有央企、外企、民企十九年工作經(jīng)驗(yàn)，積累了豐富的銷售及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
 2015-至今，職業(yè)銷售教練、咨詢師。近150天授課經(jīng)驗(yàn)，標(biāo)桿合作客戶包含但不僅限于中石化、交通銀行、日立化成、光明集團(tuán)、東方有線、上海電氣、上汽集團(tuán)、南京銀行、江南農(nóng)商銀行、FX168財(cái)經(jīng)網(wǎng)、上海匯金百貨、貝勒醫(yī)療、浙江大學(xué)，上海大學(xué)，山東大學(xué)等。
 2013-2015，全國知知名的人力資源服務(wù)公司上海銷售總監(jiān)/全國銷售支持總監(jiān)，帶領(lǐng)247名銷售創(chuàng)造2.5億行業(yè)銷售神話，人均銷售業(yè)績超過行業(yè)三倍；
 2004-2013，全國網(wǎng)絡(luò)招聘排名第一的外企，客戶經(jīng)理，全國業(yè)務(wù)明星；
 1999-2004，全國電子百強(qiáng)之首的央企，江蘇省銷售經(jīng)理，全國優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)；
【擅長領(lǐng)域】
銷售實(shí)戰(zhàn)及職業(yè)能力提升，如銷售心態(tài)激勵(lì)、顧問式營銷技巧、大客戶營銷、談判技巧、銷售團(tuán)隊(duì)管理等內(nèi)容。