成交的秘密——顧問式銷售技巧

培訓方式：
知識講解，案例分析，小組研討，角色扮演，情景模擬，實戰(zhàn)練習，經驗分享。

培訓目標：
❑理解銷售的關鍵環(huán)節(jié)；
❑有效挖掘客戶需求、動機、并引導客戶期望；
❑系統(tǒng)化學習呈現(xiàn)價值的方法和技巧提升贏單率；
❑掌握顧問式銷售流程與步驟;
❑理解并能運用FAB、SPIN等顧問式銷售技巧；
❑有意識的推動銷售流程進展；
❑提高分析問題和解決問題的能力，使其成為專業(yè)的卓越銷售顧問。

活動綱要/Outline

一、銷售思維
1，B2B解決方案式銷售定義
1）B2B與B2C的區(qū)別
2）什么是顧問式銷售
2，成為顧問式銷售的要素
1）銷售的勝任力模型
工具運用：ASK模型
2）消費者購買行為分析

二、初步接觸
1，專業(yè)訪談流程
1）啟動 – 引起注意，獲得好感
2）調查 – 溝通現(xiàn)狀，引導需求
3）顯示能力 – 推介產品利益與方案
4）取得承諾 – 實現(xiàn)銷售進展與成交
2，建立信任
1）建立關系的目的
2）關系與信任的區(qū)別
互動研討：如何在短時間建立客戶的信任

三、需求調研
1，客戶需求金字塔
1）思考：客戶為什么會購買產品？
2）思考：客戶為什么不購買？
3）客戶的顯性需求和隱性需求
互動研討：客戶不想購買的原因及對策方法
2，SPIN技法解析
1）狀況性詢問技巧
2）問題性詢問技巧
3）暗示性詢問技巧
4）需求確認性詢問技巧
工具運用：SPIN提問工具的情景演練

四、能力證實
1，產品呈現(xiàn)
1）產品的FAB分析
2）產品能力定位
工具運用：FAB和產品能力工具表練習
3）喚醒你的產品優(yōu)勢
2，找出產品和客戶的需求的鏈接點
1）問題與需求背后的原因？
2）與客戶的價值交集
工具運用：客戶需求與產品鏈接工具表使用

五、晉級承諾
1、為什么要有晉級承諾？
1）完成銷售我們要有哪些銷售行為
2）每個銷售階段的識別和劃分
3）不同階段客戶關注的焦點
工具運用：客戶購買邏輯
2、客戶的晉級承諾對銷售的影響
1）銷售不是一個人銷售
2）影響客戶晉級承諾的要素
案例研討：客戶為什么不承諾

講師介紹/Lecturer
韓老師
■  16年市場營銷團隊與管理實戰(zhàn)背景
■  同濟大學、清華大學、遼寧大學、西安大學、廈門大學、浙江大學、上海復旦、上海財大、上海交大、南京大學特聘講師

從業(yè)經歷：
他擁有16年市場營銷團隊實戰(zhàn)與營銷管理經歷和磨練，從德國拜客、立邦涂料、賺道社交，歷經銷售代表、銷售經理、大區(qū)總監(jiān)、企業(yè)顧問的歷練，使他對市場營銷團隊和營銷管理的過程有著深刻的了解和豐富的經驗。
長時間專研各大銷售流派，有著扎實的理論知識和實戰(zhàn)經驗，同時，還獲得了芬蘭引導協(xié)會在中國的第一批認證，并把引導學習和銷售培訓完美的結合，形成了一套銷售領域獨有的集專業(yè)知識導入、銷售技能培訓、銷售工具設計、銷售行為訓練和銷售管理體系建設為一體的銷售訓練的落地模式。
經過多年的實踐和上百家客戶的實施，證明是一套可復制、可落地、可管理的銷售訓練方法，找到了一條銷售績效提升的有效路徑。
他的長處在于能夠很好地理解銷售員以及銷售管理層面臨的痛苦、問題和挑戰(zhàn)，通過與客戶的對話以及對企業(yè)的實際情況分析和評估，制定出符合企業(yè)現(xiàn)狀的建議解決方案。
協(xié)助企業(yè)更好地建立銷售制度、銷售內部培訓制度，更好地進行績效輔導和銷售機會的分析等銷售管理工作的改善與提升。

主要針對的企業(yè)問題：
 ◇ 成單機率低，銷售指標不能完成；
 ◇ 過長的銷售周期，完全失去控制；
 ◇ 無法接觸真正的決策者；
 ◇ 很難有效地和潛在客戶交流，錯失機會；
 ◇ 在面臨激烈競爭的機會中無法脫穎而出；
 ◇ 不能清楚有效地展現(xiàn)價值，陷入價格戰(zhàn)；
 ◇ 沒有有效的業(yè)務拓展方法，無法找到足夠的機會；
 ◇ 沒有適當?shù)匿N售機會評估方法，在不合適的機會上浪費資源；
 ◇ 如何讓銷售管理者的經驗做到可復制，幫助更多的銷售人員贏取訂單；
 ◇ ……

主講課程：
《戰(zhàn)略目標規(guī)劃》、《銷售業(yè)績管控》、《銷售隊伍管理》、《大客戶管理》、《策略銷售》、
《顧問式銷售》、《雙贏談判》、《銷售路徑圖》、《銷售人員職業(yè)競爭力提升》……

授課特點：
結合多年的市場營銷團隊工作背景，他在課堂教學中會非常注重理論與實際相互配合，并以大量實戰(zhàn)及案例來引導和強化學習內容。
課程深入淺出、風格新穎、活躍，內容充實縝密、極富感召力。重視和學員之間的互動交流，引導并激發(fā)學員以達到最佳的授課效果。