sp; 為什么營銷計劃經(jīng)常在執(zhí)行上夭折？
為什么營銷計劃經(jīng)常缺乏嚴肅性，也不對結(jié)果負責(zé)?
……
建議：計劃要注重過程中的結(jié)果，決不能到年底去算總帳！
計劃不光強調(diào)可執(zhí)行，更應(yīng)強調(diào)“結(jié)果可控”！
課程觀點
營銷計劃是經(jīng)營者思想！
營銷計劃不是給老板制定的！
營銷計劃要保證每一步都是正確的，然后得到一個必然正確的結(jié)果！
營銷計劃是爭取信任的過程！
營銷計劃要分清“輕重緩急”！
計劃是將公司意志，變成每個人行為的過程！
營銷計劃不僅僅是銷售行動計劃！
營銷計劃要體現(xiàn)“壓力”“拉力”雙重導(dǎo)向！
主講：王建
曾先后任比利時埃特尼特（中國）有限公司；德國貝塔斯曼（中國）有限公司等多家跨國企業(yè)的高級管理職務(wù)；現(xiàn)任《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》資深撰稿人；清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大客座教授。王建先生是“人海戰(zhàn)術(shù)”的杰出代表，并主張：只有通過訓(xùn)練才能“制造”強大的推銷軍隊！
課程內(nèi)容
一、年度營銷計劃是干什么的？
1.計劃不是給老板制定的
2.營銷計劃的121法則
3.計劃就是“讓我相信你”
4.營銷計劃與公司計劃體系的關(guān)系？
本段說明：營銷計劃本質(zhì)上就是向老板說“請相信我，只要這樣干，我們就會勝利?！敝挥锌吹搅吮厝坏某晒?，老板才真正會支持你的計劃，因為誰都不希望到最后去算總帳。
二、如何制定年度營銷計劃
1.認清形勢與問題
如何進行客戶分析
如何進行競爭分析
如何形成分析結(jié)論
2.設(shè)立營銷業(yè)績目標
營銷業(yè)績指標的原則
幾個關(guān)鍵的營銷指標
營銷指標的確定過程
3.確立營銷思路與策略
4.制定市場行動計劃
市場計劃的內(nèi)容及原則
市場的費用管理
5.制定銷售行動計劃
銷售指標的分解
銷售激勵方式選擇
銷售費用的管理
6.營銷預(yù)算的制定與評估
本段說明：年度營銷計劃的制定，需要按照一定的內(nèi)容及形式完成，并抓住關(guān)鍵的營銷問題，形成完整的營銷思路，應(yīng)強調(diào)從上到下，從下到上的連貫統(tǒng)一。同時年度營銷計劃的內(nèi)容必須保證策略與行動細節(jié)的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。
三、年度營銷計劃的執(zhí)行
1.用什么人是關(guān)鍵
2.建立計劃執(zhí)行的規(guī)則
3.建立有效的組織與激勵保障
本段說明：執(zhí)行的關(guān)鍵是如何授權(quán)、如何監(jiān)控、用什么人等，如何在變化的市場環(huán)境中即堅持既定的方向，又能夠適應(yīng)市場的變化不斷的進行調(diào)整，以增強年度營銷計劃的針對性與適應(yīng)性。
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