降低采購成本與供應(yīng)商談判技巧

核心要點

案例分享與討論

第一技能：如何設(shè)定采購管理的績效目標(biāo)？

• 采購管理的KPI指標(biāo)有哪些？
• 采購管理有幾大類別？
• 各種采購管理的目標(biāo)差異。
• 采購成本的學(xué)習(xí)曲線。
• 采購實物與采購服務(wù)的順序區(qū)別。
• 為什么采購成本越來越敏感？
• 采購成本管理的方法有哪些？
• 買入套期保值。
• 賣出套期保值。
• 如何做好采購供應(yīng)商的管理？
• 完整的采購管理體系。

• A公司的采購成本學(xué)習(xí)曲線。
• 某公司的采購成本百分率。
• 套期保值 。
• B公司的采購管理體系。

第二技能：如何編制采購成本預(yù)算？

• 公司財務(wù)預(yù)算的五大內(nèi)容。
• 費用預(yù)算的四套方法。
• 如何控制運(yùn)作性采購的固定預(yù)算？
• 零基預(yù)算與增量預(yù)算。
• 什么是概率預(yù)算？
• 影響采購預(yù)算準(zhǔn)確性的六大因素。
• 公司如何設(shè)定采購預(yù)算的考核目標(biāo)？
• 什么是多品復(fù)合預(yù)算？
• 如何獲取行情價格信息？
• 網(wǎng)絡(luò)搜索的四大途徑。
• 如何提高百度等搜索的效率？
• 什么是垂直搜索。
• 采購職場論壇。
• B to B 網(wǎng)站一覽表。
• 綜合性B to B網(wǎng)站。
• 有效利用價格預(yù)測的專業(yè)網(wǎng)站。

• 某公司原材料的概率預(yù)算。
• C公司某材料的年度采購預(yù)算。
• C公司的多品復(fù)合預(yù)算
• 微客網(wǎng)。

第三技能：如何避免不必要的采購成本？

• 采購的權(quán)力有多大？
• 如何讓各部門配合？
• 如何避免不必要的采購成本？

• 如家經(jīng)濟(jì)型酒店如何降價。

第四技能：如何分析供應(yīng)商的報價？

第一節(jié)：供應(yīng)商們是如何定價？

• 產(chǎn)品價格是怎樣定出來的？
• 什么是行情定價法?
• 什么是價值定價法？
• 價值定價法如何定價？
• 成本定價法如何定價？
• 什么是邊際成本定價法？
• 什么是變動成本與固定成本？
• 什么是邊際貢獻(xiàn)？
• 什么是目標(biāo)收益定價法？
• 目標(biāo)收益定價法的采購啟發(fā)。
• 企業(yè)類型不同對成本定價法的影響。
• 生產(chǎn)廠家的四種供應(yīng)鏈類型。
• 四種供應(yīng)鏈類型的定價。
• 代工企業(yè)的成本定價法。
• 代工企業(yè)成本定價法的采購要點。
• 商貿(mào)型企業(yè)的定價特點。
• 商貿(mào)型企業(yè)的定價。
• 不同分類的商品，其追求的目標(biāo)利潤各不相同。
• 商貿(mào)型商品的五大分類。
• 商貿(mào)產(chǎn)品分類的采購啟發(fā)。

• 物流企業(yè)的定價。
• 星巴克的定價機(jī)理。
• D公司的邊際成本定價法。
• E公司的目標(biāo)收益定價法。
• 四種供應(yīng)鏈廠家的定價。
• 某公司的 “按生產(chǎn)時間分?jǐn)偝杀尽薄?
• 某經(jīng)銷商的產(chǎn)品報價。
• 某公司消耗性產(chǎn)品的報價分析案例。
• 某公司資產(chǎn)性產(chǎn)品成本明細(xì)表。

第二節(jié)：如何分析供應(yīng)商的報價？

• 供應(yīng)商的兩種報價形式。
• 消耗性產(chǎn)品成本明細(xì)表。
• 資產(chǎn)性產(chǎn)品成本明細(xì)表。
• 資產(chǎn)型采購的三種形式。
• 為什么我們租而不買？
• 可租賃的領(lǐng)域。
• 為什么要外包？
• 服務(wù)性供應(yīng)商如何報價？

第五技能：影響采購談判效果的因素有哪些？

• 各種談判的比較。
• 立場性談判與利益性談判的比較。
• 采購談判的KPI指標(biāo)有哪些？
• 采購談判的基本流程。
• 哪些因素對我的談判能力影響較大？
• 性格的四種類型。
• 性格的組合特征。
• 性格與職業(yè)。
• 性格的匹配性。
• 性格與談判。
• 您最容易和最不容易相處的談判對手。
• 四種談判對手的特點有哪些？
• 如何克服自身的弱點？

• 何為 “公平”？
• 何為雙贏？
• 什么是激情型？
• 什么是控制型？
• 什么分析型？
• 什么和諧型？
• 性格測試結(jié)果的分析。

第六技能：如何制定談判的計劃？

• 即興性談判與計劃性談判。
• 制定談判計劃的七大步驟。
• 第一步：雙方意向的明確。
• 第二步：雙方差異的分析。
• 第三步：各項分歧的重要性評分。
• 第四步：設(shè)定各項分歧的談判目標(biāo)。
• 第五步：各談判目標(biāo)的策略定性。
• 第六步：談判方式的確定。
• 第七步：小組成員的分工。

• 某公司計算機(jī)采購案例。
• 采購談判實戰(zhàn)演練。

第七技能：如何實施有效的談判？

• 開場開得如何？
• 開場的目的是什么？
• 開場的原則是什么？
• 整個談判的掌控如何？
• 哪種砍價方式更好？
• 哪種談判形式容易出問題？
• 如何做好電話談判？
• 為什么我方會弱勢？
• 我方為弱勢怎么談？
• 什么是分階段蠶食？
• 分階段蠶食的策略步驟。
• 如何提升說服力？
• 第三方的參考依據(jù)。
• 如何提高談判時的溝通實效？
• 注意溝通時的禁忌。
• 我們會問問題嗎？
• 問的目的是什么?
• 如何問問題嗎？
• 反駁對方的幾種方式？
• 溝通的禁忌。
• 對方忽悠我怎么談？
• 如何挽回失誤（失口）？
• 出現(xiàn)僵局怎么談？
• 談判結(jié)束時怎么辦？
• 如何與不同的對象談判？
• 采購談判的‘降龍十九掌’

• 某公司談判小組的開場。
• E公司分階段蠶食談判。
• 聽的案例。
• 試探計。
• 聲東擊西計。
• 強(qiáng)人所難計。
• 換位思考計。
• 巧立名目計。
• 先輕后重計。
• 檔箭牌計。
• 順手牽羊計。
• 激將計。
• 限定選擇計。
• 人情計。
• 小圈密談計。
• 奉送選擇權(quán)計。
• 以靜制動計。
• 車輪計。
• 擠牙膏計。
• 欲擒故縱計。
• 告將計。
• 紅臉與白臉。

第八技能：如何管好庫存以降低采購成本？

• 適量庫存對采購的幫助
• 庫存過高的缺點有哪些
• 財務(wù)管理的三張表
• 占用大量資金的后果
• 企業(yè)老總對庫存管理的要求有哪些？
• 衡量庫存是否積壓的指標(biāo)有哪些
• 庫存周轉(zhuǎn)率的幾種算法
• 如何計算某單品在單庫的周轉(zhuǎn)率
• 單庫總體周轉(zhuǎn)率
• 如何計算公司總庫存的周轉(zhuǎn)率
• 不同周轉(zhuǎn)率的用途
• 造成公司總庫存緩慢的因素有哪些
• 什么是安全庫存?
• 員工午餐如何備貨？
• 如何設(shè)定安全庫存量
• 什么是“1.5倍補(bǔ)貨原則”
• 如何降低安全庫存的百分率
• 安全庫存因子與庫存服務(wù)水平的關(guān)系表
• 如何計算安全庫存管理現(xiàn)狀值?
• 如何計算指定送貨日期的‘訂單響應(yīng)時間’
• 什么是標(biāo)準(zhǔn)差？
• 計算標(biāo)準(zhǔn)差的作用
• 標(biāo)準(zhǔn)差值的解讀
• 標(biāo)準(zhǔn)差的計算
• 怎樣推算不能缺貨時的安全庫存量

• 哪家公司會倒閉？
• F公司老總對庫存管理各目標(biāo)邏輯順序的要求.
• 某公司某單品在單庫的周轉(zhuǎn)率.
• 某公司總庫存的周轉(zhuǎn)率.
• G公司公司總庫存緩慢的因素.

第九技能：如何通過招投標(biāo)進(jìn)行有效的“砍價”？

• 企業(yè)采購與政府采購的區(qū)別.
• 政府采購的管理對象.
• 政府采購的五種形式.
• 什么叫“邀標(biāo)”？
• 什么情況下應(yīng)該采用招投標(biāo)？
• 哪些采購可以搞招投標(biāo)？
• 不同采購的招標(biāo)特點.
• 如何實施邀請招投標(biāo)？
• 如何準(zhǔn)備招標(biāo)文件?
• 評標(biāo)方法有哪些？
• 如何評定技術(shù)標(biāo)？
• 招投標(biāo)方式的分類.
• 暗標(biāo)與明標(biāo)的比較.
• 招標(biāo)的幾種形式.
• 什么是串通投標(biāo)罪？特征有哪些？
• 如何破解參標(biāo)者的‘不軌’？
• 如何保持投標(biāo)商的積極性？
• 招標(biāo)實踐中的幾個問題.
• 投標(biāo)保證金與履約保證金.

• J公司的<< 投標(biāo)人須知 >>.
• K公司的綜合評標(biāo)法.
• 某公司的電子采購.