摘要：在中國(guó)，政府不僅僅是黨政軍團(tuán)警等部門，還包括事業(yè)單位、大國(guó)企、行業(yè)協(xié)會(huì)、官媒等大量政府背景的國(guó)有組織，合稱“政企大客戶”。政企大客戶具備“政府+大客戶”兩個(gè)特征，左腳踏商場(chǎng)，右腳踏官場(chǎng)，政企客戶營(yíng)銷與商業(yè)客戶營(yíng)銷有著“天壤之別”。...
課程背景
在中國(guó)，政府不僅僅是黨政軍團(tuán)警等部門，還包括事業(yè)單位、大國(guó)企、行業(yè)協(xié)會(huì)、官媒等大量政府背景的國(guó)有組織，合稱“政企大客戶”。政企大客戶具備“政府+大客戶”兩個(gè)特征，左腳踏商場(chǎng)，右腳踏官場(chǎng)，政企客戶營(yíng)銷與商業(yè)客戶營(yíng)銷有著“天壤之別”。
政企大客戶運(yùn)作過程中，常遇如下棘手問題：
1. 如何找到優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目信息，如何接近政企大客戶？
2. 新形勢(shì)下，如何與政企大客戶打交道？新形勢(shì)下如何與政企客戶溝通，并建立牢固的關(guān)系？
3. 如何爭(zhēng)取更多資源，內(nèi)外協(xié)同作戰(zhàn)，搞定復(fù)雜大項(xiàng)目？
4. 如何把控項(xiàng)目局勢(shì)，牢牢把握項(xiàng)目主動(dòng)權(quán)？……
本課程針對(duì)以上問題，經(jīng)過國(guó)內(nèi)外頂級(jí)企業(yè)實(shí)踐升華而成，讓學(xué)員不僅能學(xué)到成功操盤技能和經(jīng)驗(yàn)，更能舉一反三迅速應(yīng)用到實(shí)際工作中，并真正幫助其拿下政企大項(xiàng)目。
課程收益
1. 學(xué)會(huì)“減少政企項(xiàng)目運(yùn)作費(fèi)用且提升贏單率”的技法；
2. 規(guī)避在政企大客戶銷售中的法律風(fēng)險(xiǎn)；
3. 掌握政企大客戶項(xiàng)目升級(jí)的關(guān)鍵策略；
4. 掌握政企大客戶合作業(yè)務(wù)流程及策略規(guī)劃；
5. 掌握與政企大客戶關(guān)鍵人物的溝通藝術(shù)與攻關(guān)策略；
6. 正確認(rèn)識(shí)中國(guó)政商關(guān)系和官場(chǎng)文化。
課程大綱
【開篇】
1. 政企大客戶四大特征
2. 政企大客戶銷售的特殊性
3. 政企大客戶銷售的五大誤區(qū)
第一講、正確看待與處理中國(guó)政商關(guān)系
1. “政商關(guān)系”與“0”和“1”游戲
2. 政商圈子與中國(guó)式潛規(guī)則
3. 新政府，新環(huán)境的改變
4. 如何與新一界政府打交道，爭(zhēng)取政府的支持
5. 如何建設(shè)和規(guī)范企業(yè)政府公關(guān)管理機(jī)制
案例分享：女銷售如何拿下千萬大單
第二講、解碼中國(guó)官場(chǎng)規(guī)則及官場(chǎng)文化
1. 解碼政府決策程序與政企客戶的核心利益；
2. 政府官員與國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)的顯形需求和隱性需求；
3. 政府官員與國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)的處世原則和處事方法；
4. 政府官員與國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)天天在想什么？干什么？
5. 透視官場(chǎng)新型是非，避開官規(guī)禁忌“雷區(qū)”
案例分享：他與劉處長(zhǎng)如何情同手足
第三講、解碼政企營(yíng)銷高手與公關(guān)專家
1. 如何駕馭官場(chǎng)風(fēng)向，學(xué)會(huì)在浪尖上跳舞；
2. 政企營(yíng)銷與政府公關(guān)是怎樣煉成的
3. 政府公關(guān)人員政治覺悟怎么積累
4. 如何長(zhǎng)期交往官員和持續(xù)維護(hù)政府客戶關(guān)系？
案例討論：430萬的單，拿下的幾率有多大？
第四講、政企營(yíng)銷與公關(guān)策略
1. 如何破冰與政企客戶建立關(guān)系
2. 與政企客戶建立什么樣的關(guān)系
3. 政企營(yíng)銷與政府公關(guān)究竟攻關(guān)什么
4. 政企客戶攻關(guān)的特殊營(yíng)銷模式；
5. 如何構(gòu)建政企特別溝通管道
6. 如何破冰---敲開政府和國(guó)企的大門
第五講、政企大客戶業(yè)務(wù)推進(jìn)
1. 有多少種子才能打多少莊稼
1) 政企客戶信息獲取的八大渠道
2) 項(xiàng)目信息評(píng)估的“五項(xiàng)基本原則”
3) 項(xiàng)目信息處理：信息專員/商務(wù)助理工作流程
案例分享：某局外包項(xiàng)目的華麗外衣
2. 前期拜訪關(guān)鍵要領(lǐng)
1) 項(xiàng)目突破的三級(jí)時(shí)空結(jié)構(gòu)
2) 政企客戶前期拜訪要領(lǐng)
3) 政企銷售規(guī)劃的關(guān)鍵任務(wù)
案例分享：“五人搶單小組”的江湖人生
3. 銷售規(guī)劃與策略布局
1) 政企客戶決策鏈、決策模式分析
2) 迅速明確決策層、執(zhí)行與影響者
3) 不同角色之間的派系識(shí)別
4) 如何在客戶組織內(nèi)部發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)教練
5) 發(fā)展教練原則與培養(yǎng)策略
6) 尋找無權(quán)有影響力的”狐貍精”
案例討論：對(duì)手已經(jīng)先入為主，我的教練在哪里
4. 客戶攻關(guān)與組織建交
1) 探詢不同決策角色“贏”的標(biāo)準(zhǔn)
2) 尋找不同角色最真實(shí)的決策動(dòng)力
3) 分層次點(diǎn)穴式攻關(guān)策略制定
4) 立體式組織架構(gòu)的架構(gòu)
案例討論：面對(duì)局長(zhǎng)的態(tài)度，這個(gè)錢該花嗎？
5. 標(biāo)書制作與項(xiàng)目投標(biāo)
1) 如何運(yùn)作政企大客戶甲方
2) 如何運(yùn)作專家評(píng)估小組
3) 成功標(biāo)書制作九步驟
4) 投標(biāo)報(bào)價(jià)（構(gòu)建利益陣地）與風(fēng)險(xiǎn)控制
案例分享：經(jīng)典投標(biāo)案例解讀
6. 雙贏談判與合同簽訂
1) 政企客戶談判注意要領(lǐng)
2) 四大不同決策風(fēng)格談判策略
3) 雙贏談判策略制定與實(shí)施
案例分享：價(jià)格不降有可能嗎？
第六講、政企客戶經(jīng)理自身修煉
1. 政企大客戶銷售人員勝任模型
2. 學(xué)會(huì)做人，讓你魅力無限
3. 要會(huì)做事，讓你價(jià)值連連
案例分享：黃山水泵老周的精彩人生
講師介紹：包賢宗老師
◇ 工業(yè)品精益營(yíng)銷專家
◇ 解決方案型銷售管理專家
◇ 《贏家大講堂》欄目特聘營(yíng)銷專家
◇ 國(guó)際ATA權(quán)威認(rèn)證CMO\CBSA
◇ 西北大學(xué)MBA、中歐商學(xué)院在讀EMBA
包老師擁有十七年的大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售、營(yíng)銷管理的實(shí)踐經(jīng)歷，經(jīng)歷了從銷售一線到營(yíng)銷總監(jiān)，從職業(yè)經(jīng)理人到職業(yè)培訓(xùn)師的成功蛻變；在國(guó)內(nèi)最大的合資制藥企業(yè)西安楊森從事院線銷售，三年內(nèi)成長(zhǎng)為公司最年輕的省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界500強(qiáng)艾默生電氣，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)拿下多個(gè)行業(yè)大單，多次榮獲“營(yíng)銷專家獎(jiǎng)”、“杰出案例獎(jiǎng)”，憑借良好的業(yè)績(jī)與卓越的團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)能力成為大中華區(qū)最年輕的大區(qū)總監(jiān)；空降本土企業(yè)，勵(lì)精圖治，破立并重，調(diào)整營(yíng)銷管理部門，組建行業(yè)大客戶部，迅速推動(dòng)企業(yè)大客戶市場(chǎng)的拓展，連續(xù)四年業(yè)績(jī)連年翻番，創(chuàng)造了集團(tuán)公司多項(xiàng)至今無人超越的銷售記錄。
投身于培訓(xùn)與咨詢行業(yè)，先后進(jìn)行了300多場(chǎng)次的培訓(xùn)與輔導(dǎo)，被學(xué)員評(píng)價(jià)為“本土最為實(shí)戰(zhàn)、最接地氣的實(shí)力派培訓(xùn)師”；先后為30多家企業(yè)進(jìn)行了項(xiàng)目式與顧問式咨詢服務(wù)，全面系統(tǒng)的營(yíng)銷診斷，精準(zhǔn)到位的業(yè)績(jī)改善方案，在快速推動(dòng)銷售業(yè)績(jī)迅速提升的同時(shí)，逐步幫助企業(yè)優(yōu)化組織架構(gòu)、建立強(qiáng)有力的大客戶開發(fā)推進(jìn)體系、大客戶項(xiàng)目管控體系、銷售精英人才復(fù)制體系、強(qiáng)勢(shì)團(tuán)隊(duì)的打造等，快速推動(dòng)企業(yè)走上跨越式發(fā)展道路，現(xiàn)被國(guó)內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年?duì)I銷顧問。
專業(yè)特長(zhǎng)：大客戶組織部門規(guī)劃、大客戶精益化操作（快速提升項(xiàng)目操作成功率）、大客戶銷售進(jìn)程管理、營(yíng)銷管理體系搭建，銷售人才素質(zhì)模型、銷售精英人才復(fù)制、強(qiáng)勢(shì)團(tuán)隊(duì)文化培育、大客戶做局與破局策略規(guī)劃、大客戶高層攻關(guān)、大客戶與解決方案企業(yè)系統(tǒng)營(yíng)銷診斷、業(yè)績(jī)突破方案設(shè)計(jì)等方面具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)到的操作心得。
服務(wù)過的部分企業(yè)：
重慶智得熱工、南玻集團(tuán)、中南橡膠、智仁機(jī)電 、明珠電氣、山工機(jī)械、山西青科恒安、金晶集團(tuán)、上海迪特工業(yè)配件、南京中電電氣、泰山電纜、煙臺(tái)荏塬鍋爐、武漢天元熱工、瑞利比燃?xì)庠O(shè)備、森泰真空電鍍、華鵬母線、韓國(guó)現(xiàn)代工程機(jī)械、置恒工業(yè)配件、重慶青山工業(yè)集團(tuán)、鴿牌電纜、白云電氣、艾默生（中國(guó)）環(huán)境控制系統(tǒng)、西安特變、正泰集團(tuán)、德力西電器、泰山電纜、遠(yuǎn)東電纜、西門子（中國(guó)）醫(yī)療集團(tuán)、普天醫(yī)療設(shè)備、上海電信、浙大網(wǎng)絡(luò)、信雅達(dá)、青島雷訊、佳杰科技、八方電信、技嘉科技、金碟軟件等。
