摘要：成功絕非偶然，成為銷冠也非一蹴而就。據(jù)統(tǒng)計，銷售工作中，20%的人業(yè)績突出，50%的人業(yè)績平平，25%的人堅持不下去，只有不到5%的人能成為頂尖的銷售員。...
【課程背景】
成功絕非偶然，成為銷冠也非一蹴而就。據(jù)統(tǒng)計，銷售工作中，20%的人業(yè)績突出，50%的人業(yè)績平平，25%的人堅持不下去，只有不到5%的人能成為頂尖的銷售員。
仔細研究頂尖級銷售員，你會發(fā)現(xiàn)他們身上的諸多閃光點，他們是從優(yōu)秀走向卓越的代表人物，銷售業(yè)績一騎絕塵，常常占據(jù)半匹江山（業(yè)績往往比第二名與第三名的總和還多），同時個人最高銷售記錄保持也會長達數(shù)年甚至數(shù)十年。
怎樣成為這5%的TOP Sales?
TOP Sales=天賦+夢想+動機+潛質(zhì)+意志+技巧
天賦：你對市場、客戶的敏感程度如何，冥冥之中能否找到方向？
夢想：人生最大的抱負是什么？怎樣扣動心靈扳機，讓心中那團火熊熊燃燒？
動機：敬畏客戶，持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值，才會贏得客戶的持續(xù)下單和對你的尊敬。
潛質(zhì)：TOP Sales的素質(zhì)模型和勝任能力，快速區(qū)分是戰(zhàn)狼還是綿羊？
意志：公司戰(zhàn)略大致正確、戰(zhàn)術(shù)切合實際，你是意志力將決定最后的勝負。
技巧：掌握方法和技巧，善于調(diào)動資源，學會借力，銷售業(yè)績將會事半功倍。
也許有同學會問，我工作中也按上述內(nèi)容進行，為何成不了TOP Sales呢？
答案是還沒有掌握到精髓，只學到到表象，還未理解本質(zhì)，更沒有深度思考，打通底層邏輯，上升到方法論。
授課老師在世界500強企業(yè)任職期間，曾創(chuàng)下個人1.38億（該記錄保持5年）銷售業(yè)績，本課程結(jié)合老師18年營銷管理與銷售經(jīng)歷，傾囊相授，助你脫胎換骨，噴薄而出。
授課方式：采用互動式教學、案例分析、小組討論、PK訓練、情景演練；
【課程收獲】
大量真實案例分享，讓你掌握銷售冠軍成長秘笈（關(guān)鍵節(jié)點）；
精準客戶在哪里？精準客戶的衡量條件（客戶識別與需求挖掘）
開水燒到90℃，為何放棄了（掌握有效逼單的技巧）；
競爭對手的客戶，如何有效搶過來（競爭策略）；
輸出銷售話術(shù)，解除客戶異議。
【課程大綱】
開篇案例：我是如何從“0”做到“1.38億”業(yè)績的？
第一講：扣動心靈扳機，點燃內(nèi)心那一團火
【現(xiàn)狀分析】：銷售人員難招，優(yōu)秀的銷售人員難留；老業(yè)務(wù)激情褪去，安全現(xiàn)狀 ；新業(yè)務(wù)缺乏毅力，容易放棄。如何讓營銷組織保持旺盛的生命力？如何讓營銷人員“嗷嗷叫”？
1、巔峰心態(tài) 激情燃燒
1）如何長期保持巔峰心態(tài)，在逆境中如何谷底反彈？
2）面對身邊人的“雜音”，如何靜下心來不被打擾？
3）成功人士的心智模式
2、心智錘煉 每日精進
1）設(shè)置階段性的目標，并為之奮斗（30歲之前、30-40歲、40之后階段性目標）
2）做一個讓人舒服的人，別人才會幫你（讓客戶看到他當年的影子）
3）拜最好的老師，做最好的學生（認識自己不足，缺哪項補那項）
4）改變不良習慣，刻意訓練自己
第二講：發(fā)掘銷售潛能， 自我驅(qū)動創(chuàng)造卓越
【現(xiàn)狀分析】：俗話說“三歲看大，七歲看老”，通過素質(zhì)模型識別銷售潛質(zhì)，選出狼崽，企業(yè)只需提供適合生存的土壤，他們將會基因突變，騰空而起。
1、銷售冠軍的素質(zhì)模型
1）主動性
2）概念思念
3）成就導向
4）影響力
5）堅韌性
※ 工具：如何選拔狼性營銷人員？
2、銷售冠軍必備的綜合能力
1）策劃能力
2）溝通能力
3）激勵能力
4）培訓能力
5）開拓能力
3、目標分解-向卓越目標發(fā)起挑戰(zhàn)
1）目標分解的方法
2）高行動力，今日事今日畢
3）時間管理策略
4）如果目標沒有達成，請從以下方面審視自己：
◇ 客戶是否精準？
◇ 客戶分類是否正確？
◇ 是否完成A類目標客戶的預約？
◇ 是否了解客戶的真實需求？
◇ 產(chǎn)品價值有沒有講清楚？
◇ 客情關(guān)系是否到位？
◇ 有無有效逼單？
◇ 精神狀態(tài)是否有激情，能否感染客戶？
◇ 銷售技能有待提升
第三講：掌握銷售技巧， 助力業(yè)績一騎絕塵
【現(xiàn)狀分析】：普通銷售與冠軍銷售的區(qū)別就是：普通銷售只會把水燒到90℃，最后折戟沉沙（關(guān)鍵節(jié)點差一點火候），而冠軍銷售總會將水燒開，努力到拼盡全力，拼搏到感動自己，最后為客戶創(chuàng)造了價值并贏得尊敬。
1、精準客戶才是簽約的法寶
1）衡量精準客戶的三大條件
2）精準客戶到哪里去找？
※ 產(chǎn)出：精準客戶畫像與尋找策略
2、如何快速識別客戶性格？
1）九型人格與溝通之道
2）通過公司網(wǎng)站、企業(yè)文化判斷
3）通過身邊人了解
4）通過現(xiàn)場“三察三泡”識別
3、如何說服關(guān)鍵人物幫你介紹客戶？
1）關(guān)鍵人物的需求點、困擾點
2）關(guān)鍵人物的影響力
3）關(guān)鍵人物核心訴求（利益、名譽、方案、資源）
※ 案例：阿里業(yè)務(wù)員如何說服鎮(zhèn)長介紹業(yè)務(wù)的？
4、第一次見面，如何挖掘客戶的真實需求和購買欲望？
1）有效提問，了解客戶現(xiàn)狀，滿意與不滿意的地方？
2）弄清客戶的決策流程與第一決策人
3）做好投入產(chǎn)出比分析，價值數(shù)據(jù)化
※ 產(chǎn)出：需求挖掘話術(shù)、數(shù)據(jù)化、準備與對策
5、你面見的第二或第三KP，怎樣讓他引薦見到第一KP？
1）名片上的職務(wù)是“聯(lián)合創(chuàng)始人”，怎樣識別他是不是真KP？
2）有效識別抗拒點的真假？
3）怎樣爭取到第二或第三KP為我們說話？
※ 產(chǎn)出：說服第二或第三KP引薦最終決策者的話術(shù)
6、目標客戶分類：如何判斷客戶會在多長時間簽單？
1）A類（一周內(nèi)簽單，客戶在做價值認證，比如到底選那一款？）
2）B類（15天內(nèi)簽單，見到第二KP，比較認可）
3）C類（30天內(nèi)簽單，見到第三KP，需要內(nèi)部討論）
4）D類（暫時不考慮，未來有需求）
※ 產(chǎn)出：說服第二或第三KP引薦最終決策者的話術(shù)
7、做足準備，提高談判能力，銷售高手如何有效逼單？
1）敢于要求，不要怕把客戶逼死了
2）了解客戶顧慮，現(xiàn)場一起解決
3）價值數(shù)據(jù)化，精確計算投入產(chǎn)出比
4）利用活動、促銷政策，過了這一村沒有那一店
5）即使逼單不成，也要弄清問題所在
※ 產(chǎn)出：現(xiàn)場逼單話術(shù)
8、虎口奪食-如何把競爭對手的客戶變成你的客戶？
1）研究競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)，找到突破口
2）研究客戶的致命痛點，給出解決方案
※ 產(chǎn)出：研究競爭對手和客戶的策略工具包
※ 案例分析：你跟進了大半年的客戶，突然得知今天與競爭對手簽約，明天就要付款。你準備怎么辦？有無翻盤的機會？怎么翻盤？
9、業(yè)績倍增-從“點”的突擊到“面”的突破
1）市場規(guī)劃-區(qū)域劃分、聚集行業(yè)、定位主戰(zhàn)場
2）找準策略-產(chǎn)品策略、競爭策略、客戶策略
3）團隊配合：領(lǐng)軍人物與團隊分工
第四講：還原銷售場景， 銷售話術(shù)實戰(zhàn)演練
【現(xiàn)狀分析】：面對客戶的異議，未受專業(yè)訓練的銷售人員很容易掉進客戶的“坑里”， 說得越多暴露越多，最后失去主動權(quán)被動跟著客戶走。怎樣扭轉(zhuǎn)局面、解除客戶異議，掌握銷售話術(shù)是最有效的手段之一。
1）價格太貴的應對策略
2）留下資料回去等消息的應對策略
3）需要考慮的應對策略
4）需要找人商量的應對策略
5）客戶太貪婪，一味索取的應對策略
6）超出預算的應對策略
7）有了喜歡的品牌或供應商，不想更換的應對策略
8）當你服務(wù)到極致，客戶就是不買（轉(zhuǎn)身去買了同行的產(chǎn)品）的應對策略
講師介紹
趙陽老師
【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
暨南大學MBA，18年大客戶營銷專家，10年外貿(mào)團隊管理專家，PTT國際職業(yè)認證講師，
國家高級企業(yè)培訓師，多家企業(yè)戰(zhàn)略營銷顧問
現(xiàn)任：珠海華亮電子（聯(lián)合創(chuàng)始人） 董事總經(jīng)理
曾任：西門子電氣（世界500強） 中華區(qū)營銷總監(jiān)（CMO）
曾任：歐普照明（上市企業(yè)） 渠道總監(jiān)
市場營銷、人力資源管理雙學士，工商企業(yè)管理碩士。十余年來，用“人力資源思維管理團隊，用營銷思維開拓市場”，既能不斷突破管理瓶頸，又能隨時迎接風云變幻的市場。
18年大型跨國企業(yè)、上市企業(yè)銷售崗位歷練，一位從市場一線成長起來的實戰(zhàn)營銷專家。自創(chuàng)企業(yè)珠海華亮電子有限公司，校招10位大學新生組建團隊，從“0”開始，從內(nèi)貿(mào)到外貿(mào)，曾主導外貿(mào)團隊搭建，業(yè)務(wù)遍布全球，著手建立歐洲辦事處、美洲辦事處、澳洲辦事處、中東辦事處及亞太辦事處。
曾策劃執(zhí)行《總裁高峰論壇》、《大灣區(qū)創(chuàng)新人才發(fā)展峰會》、《創(chuàng)新營銷大講堂》等，并多次擔任大型論壇分享嘉賓。
10年市場營銷授課經(jīng)歷，近1000場分享，內(nèi)容豐富、案例新穎，授課過程沒有多余的廢話，全程實戰(zhàn)，從方向到方法，從技巧到動作分解，純干貨分享，今天學明天用。
聚焦研究營銷與管理18年，一直倡導“在戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭”，信奉“大道至簡”，認為營銷就是“水到渠成”的事，所以特別注重課程結(jié)構(gòu)的體系化、演講內(nèi)容的邏輯化、傳授風格的幽默化、實戰(zhàn)工具的效果化，即學即用，立竿見影。
【授課風格】
◇ 風趣幽默接地氣，課堂氣氛活躍，在“玩中學習，學習中玩”，課程發(fā)人深省；
◇ 沒有高大上的理論，只有實戰(zhàn)中的案例，純干貨分享，轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。
【主講課程】
營銷戰(zhàn)略類： 《戰(zhàn)略營銷》
《大客戶戰(zhàn)略營銷與思維創(chuàng)新》
營銷策略類： 《商務(wù)談判》
《政企大客戶開發(fā)》
《渠道開發(fā)與區(qū)域市場管理》
《剛?cè)岵?銷售回款全攻略》
《關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷》
《10個經(jīng)典營銷案例助力大客戶成交》
營銷技巧類： 《狼性營銷》
《工業(yè)品營銷策略》
《整合資源-推動全員營銷》
《以客戶為中心的顧問式營銷技術(shù)訓練》
《把話說到客戶心里去—商務(wù)溝通話術(shù)訓練》
營銷管理類： 《狼性營銷團隊人才體系建設(shè)》
《巔峰銷售-營銷精英逆商錘煉》
《以沖鋒為導向的狼性營銷團隊建設(shè)》
《雄鷹展翅-營銷干部綜合管理能力提升訓練》
