摘要：當(dāng)今大多企業(yè)的銷售管理人員都是半路出家，原先是銷售骨干，后來時勢造化被推到“銷售管理”這個崗位，從業(yè)務(wù)一把好手，到承上啟下、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)區(qū)域市場整體業(yè)績提升，區(qū)域市場銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等核心職責(zé)，與此同時大部分銷售管理者出現(xiàn)各方面的管理困惑和管理障礙。...
【課程背景】
當(dāng)今大多企業(yè)的銷售管理人員都是半路出家，原先是銷售骨干，后來時勢造化被推到“銷售管理”這個崗位，從業(yè)務(wù)一把好手，到承上啟下、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)區(qū)域市場整體業(yè)績提升，區(qū)域市場銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等核心職責(zé)，與此同時大部分銷售管理者出現(xiàn)各方面的管理困惑和管理障礙。
本課程幫助銷售管理者梳理日常管理困惑，幫助銷售管理者掌握必備的銷售管理技能，并著重強(qiáng)調(diào)銷售管理者如何正己、帶人、理事，如何從“中間”主管成為“中堅(jiān)”主管，真正承擔(dān)起銷售管理者的使命，促進(jìn)管理效率的提升、促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)的高效發(fā)展，促進(jìn)銷售業(yè)績的快速提升。
【課程收益】
1、認(rèn)清銷售管理者的角色定位，檢視自身工作的不足。
2、掌握銷售目標(biāo)管理、過程管理，保障銷售業(yè)績達(dá)成。
3、掌握區(qū)域市場團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)能力，快速提升下屬單兵作戰(zhàn)能力。
4、掌握銷售團(tuán)隊(duì)考核、激勵、氛圍管理等關(guān)鍵策略與方法。
5、掌握關(guān)鍵客戶關(guān)系管理的策略和方法論，保障大客戶業(yè)績的快速提升。
【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計(jì)劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式
【標(biāo)準(zhǔn)課時】2天 6小時\天
【課程大綱】
第一講、重新定義自己
一、銷售管理者的四種類型測評
討論：我想成為什么樣的銷售管理者
二、營銷管理者的職業(yè)生涯規(guī)劃
工具：職場定位坐標(biāo)
三、承擔(dān)起你的責(zé)任
1、營銷管理者的八維行為準(zhǔn)則
2、營銷管理者最重要的三件事
3、履行管理職能與創(chuàng)造銷售結(jié)果
四、銷售管理者自我雷達(dá)測試
第二講、銷售管理與執(zhí)行力提升
一、責(zé)任到位才能萬馬奔騰
1、目標(biāo)制定的“三看四比原則”
2、目標(biāo)—支持—成果
3、信任—承諾—溝通
4、目標(biāo)承諾：公開、多米諾與反向式
二、保障有力才能決勝千里
1、策略與計(jì)劃分解
2、堅(jiān)定實(shí)施日計(jì)劃
3、圍繞執(zhí)行找方法
4、定期考核與總結(jié)
三、銷售例會的六項(xiàng)要領(lǐng)
四、述職及工作溝通
案例：華為營銷的目標(biāo)管理方法
五、高效執(zhí)行的“三嚴(yán)三實(shí)”
工具：百日成就計(jì)劃表
第三講、團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)與凝聚力提升
一、找到銷售的好苗子
1、尋找到“企業(yè)味”的自己人
2、銷售人員招聘的核心關(guān)鍵
3、新銷售三個關(guān)鍵階段與應(yīng)對之策
二、只有“吃”的多，才能跑的快
1、培養(yǎng)下屬的六環(huán)輔導(dǎo)法
2、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的八種武器
3、如何利用早、周會、進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享
4、銷售管理中的學(xué)習(xí)、分享制度
三、用不完美的個人重構(gòu)新團(tuán)隊(duì)
1、卓越團(tuán)隊(duì)的黃金三角
2、學(xué)習(xí)型組織PK制度型組織
3、營銷管理者如何與團(tuán)隊(duì)成員建立緊密的個人關(guān)系
四、銷售精英復(fù)制333體系建設(shè)
五、銷售精英復(fù)制的保障體系
1、《大客戶銷售手冊》---路人甲精心指引
2、《策略規(guī)劃集》---按部就班，手到擒來
3、《經(jīng)典案例庫》---按圖索驥，個個經(jīng)典
案例解析：外資企業(yè)緣何處處精英
第四講、銷售激勵與銷售團(tuán)隊(duì)激發(fā)
一、銷售團(tuán)隊(duì)激勵的幾大誤區(qū)
二、銷售團(tuán)隊(duì)激勵的三個層次
1、內(nèi)力與外力激勵的關(guān)系
2、精神與物質(zhì)激勵的關(guān)系
3、結(jié)果與過程激勵的關(guān)系
三、銷售人員需求其實(shí)還有更多
四、巧按熱鍵才能激發(fā)動力
1、銷售人員激勵的四大熱鍵
2、銷售激勵中的五個核心要素
3、營銷人員三個時期的特點(diǎn)及對應(yīng)激勵策略
五、團(tuán)隊(duì)精神激勵與氛圍管理
1、用自己行動帶動你的團(tuán)隊(duì)
2、讓部分人先積極起來
3、銷售團(tuán)隊(duì)文化氛圍打造與管理
4、統(tǒng)一思維模式與行為模式的團(tuán)隊(duì)建立
第五講、銷售管理者之自我管理 – 領(lǐng)導(dǎo)力提升
一、銷售管理者之領(lǐng)導(dǎo)力鍛造
1、銷售管理者的自我時間管理
工具：每日計(jì)劃導(dǎo)圖
2、銷售管理者的自我心態(tài)和情緒管理
3、銷售管理者自我行為的管理
4、銷售管理者的學(xué)習(xí)管理
二、重新歸零 – 像狼一樣的去打拼
1、為成功者與失敗者畫像
2、討論，是什么讓我們失去了打拼的動力
3、銷售管理者要像狼一樣去打拼
三、練習(xí)：制定你2017年的管理改進(jìn)計(jì)劃
課程總結(jié)
——互動問答環(huán)節(jié)——
講師介紹：包賢宗老師
◇ 工業(yè)品精益營銷專家
◇ 解決方案型銷售管理專家
◇ 《贏家大講堂》欄目特聘營銷專家
◇ 國際ATA權(quán)威認(rèn)證CMO\CBSA
◇ 西北大學(xué)MBA、中歐商學(xué)院在讀EMBA
包老師擁有十七年的大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售、營銷管理的實(shí)踐經(jīng)歷，經(jīng)歷了從銷售一線到營銷總監(jiān)，從職業(yè)經(jīng)理人到職業(yè)培訓(xùn)師的成功蛻變；在國內(nèi)最大的合資制藥企業(yè)西安楊森從事院線銷售，三年內(nèi)成長為公司最年輕的省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界500強(qiáng)艾默生電氣，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)拿下多個行業(yè)大單，多次榮獲“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的業(yè)績與卓越的團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)能力成為大中華區(qū)最年輕的大區(qū)總監(jiān)；空降本土企業(yè)，勵精圖治，破立并重，調(diào)整營銷管理部門，組建行業(yè)大客戶部，迅速推動企業(yè)大客戶市場的拓展，連續(xù)四年業(yè)績連年翻番，創(chuàng)造了集團(tuán)公司多項(xiàng)至今無人超越的銷售記錄。
投身于培訓(xùn)與咨詢行業(yè)，先后進(jìn)行了300多場次的培訓(xùn)與輔導(dǎo)，被學(xué)員評價為“本土最為實(shí)戰(zhàn)、最接地氣的實(shí)力派培訓(xùn)師”；先后為30多家企業(yè)進(jìn)行了項(xiàng)目式與顧問式咨詢服務(wù)，全面系統(tǒng)的營銷診斷，精準(zhǔn)到位的業(yè)績改善方案，在快速推動銷售業(yè)績迅速提升的同時，逐步幫助企業(yè)優(yōu)化組織架構(gòu)、建立強(qiáng)有力的大客戶開發(fā)推進(jìn)體系、大客戶項(xiàng)目管控體系、銷售精英人才復(fù)制體系、強(qiáng)勢團(tuán)隊(duì)的打造等，快速推動企業(yè)走上跨越式發(fā)展道路，現(xiàn)被國內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年?duì)I銷顧問。
專業(yè)特長：大客戶組織部門規(guī)劃、大客戶精益化操作（快速提升項(xiàng)目操作成功率）、大客戶銷售進(jìn)程管理、營銷管理體系搭建，銷售人才素質(zhì)模型、銷售精英人才復(fù)制、強(qiáng)勢團(tuán)隊(duì)文化培育、大客戶做局與破局策略規(guī)劃、大客戶高層攻關(guān)、大客戶與解決方案企業(yè)系統(tǒng)營銷診斷、業(yè)績突破方案設(shè)計(jì)等方面具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)到的操作心得。
服務(wù)過的部分企業(yè)：
重慶智得熱工、南玻集團(tuán)、中南橡膠、智仁機(jī)電 、明珠電氣、山工機(jī)械、山西青科恒安、金晶集團(tuán)、上海迪特工業(yè)配件、南京中電電氣、泰山電纜、煙臺荏塬鍋爐、武漢天元熱工、瑞利比燃?xì)庠O(shè)備、森泰真空電鍍、華鵬母線、韓國現(xiàn)代工程機(jī)械、置恒工業(yè)配件、重慶青山工業(yè)集團(tuán)、鴿牌電纜、白云電氣、艾默生（中國）環(huán)境控制系統(tǒng)、西安特變、正泰集團(tuán)、德力西電器、泰山電纜、遠(yuǎn)東電纜、西門子（中國）醫(yī)療集團(tuán)、普天醫(yī)療設(shè)備、上海電信、浙大網(wǎng)絡(luò)、信雅達(dá)、青島雷訊、佳杰科技、八方電信、技嘉科技、金碟軟件等。
