strong>行業(yè)現(xiàn)狀痛點(diǎn)：
◇ 同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇，單店坪效持續(xù)下滑
◇ 顧客留存率低，會(huì)員體系形同虛設(shè)
◇ 庫(kù)存周轉(zhuǎn)低效，動(dòng)銷依賴總部促銷
◇ 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差，人才流失率居高不下
學(xué)員典型困境：
◇ "每天忙于事務(wù)性工作，卻看不清業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)方向"
◇ "總部給的指標(biāo)太多，不知如何拆解到日常動(dòng)作"
◇ "團(tuán)隊(duì)總說(shuō)激勵(lì)沒(méi)用，員工積極性越來(lái)越差"
課程特色：
在這樣的痛點(diǎn)背景下，《破局增長(zhǎng)：連鎖藥店運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)倍增實(shí)戰(zhàn)工作坊》應(yīng)運(yùn)而生，本課程基于全國(guó)多家連鎖藥店的落地輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，融合藥店經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)、營(yíng)銷方法、銷售管理、客戶運(yùn)營(yíng)等多個(gè)維度打造。
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價(jià)值點(diǎn)
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課程設(shè)計(jì)
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學(xué)員收益
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實(shí)戰(zhàn)性
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真實(shí)藥店案例剖析
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直接套用已驗(yàn)證的落地模型
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工具化
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配套運(yùn)營(yíng)管理工具包
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現(xiàn)場(chǎng)演練即學(xué)即用
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結(jié)果導(dǎo)向
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定制《連鎖藥店增長(zhǎng)行動(dòng)藍(lán)圖》
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帶方案回崗位執(zhí)行
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課程收益：
1. 掌握連鎖藥店運(yùn)營(yíng)的五大核心指標(biāo)與背后邏輯
2. 建立以“經(jīng)營(yíng)結(jié)果”為導(dǎo)向的運(yùn)營(yíng)思維
3. 學(xué)會(huì)分析門店坪效、人效、品效等關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)
4. 設(shè)計(jì)科學(xué)的會(huì)員運(yùn)營(yíng)流程與復(fù)購(gòu)策略
5. 掌握動(dòng)銷與庫(kù)存周轉(zhuǎn)的優(yōu)化模型
6. 用好團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制，帶出有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)
7. 提升日常陳列、促銷與顧客體驗(yàn)管理能力
8. 運(yùn)用數(shù)字化工具實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)提效與管理自動(dòng)化
9. 復(fù)制總部策略到門店的“本地打法”
10. 成為能獨(dú)當(dāng)一面的運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人，助力門店持續(xù)增長(zhǎng)
課程大綱：
第一部分：運(yùn)營(yíng)角色重塑——從“執(zhí)行者”到“經(jīng)營(yíng)者”
核心標(biāo)簽：運(yùn)營(yíng)崗位的覺(jué)醒與升級(jí)
一、明確角色定位
1. 門店運(yùn)營(yíng)的職能價(jià)值
2. 與店長(zhǎng)、總部的協(xié)同邊界
3. 自我認(rèn)知的升級(jí)路徑
4. “利潤(rùn)守門人”的角色認(rèn)知
二、 建立運(yùn)營(yíng)責(zé)任感
1. 運(yùn)營(yíng)人員對(duì)指標(biāo)的直接影響力
2. 從“執(zhí)行KPI”到“自我驅(qū)動(dòng)”
3. 主動(dòng)找問(wèn)題、主動(dòng)要數(shù)據(jù)
4. 責(zé)任到結(jié)果的轉(zhuǎn)化訓(xùn)練
三、成為經(jīng)營(yíng)型運(yùn)營(yíng)人才
1. 經(jīng)營(yíng)邏輯思維搭建
2. 常見(jiàn)運(yùn)營(yíng)“被動(dòng)思維”剖析
3. 管人還是管效？指標(biāo)說(shuō)話
4. 從人效→貨效→坪效的鏈路理解
案例：某區(qū)域督導(dǎo)從被投訴最多到升為區(qū)域負(fù)責(zé)人
工具：崗位運(yùn)營(yíng)影響力測(cè)評(píng)表
互動(dòng)：角色扮演：運(yùn)營(yíng)人員如何面對(duì)績(jī)效質(zhì)疑
第二部分：經(jīng)營(yíng)指標(biāo)落地——從“感覺(jué)”到“數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)”
核心標(biāo)簽：讓每一個(gè)數(shù)據(jù)背后都有方法論
一、讀懂關(guān)鍵指標(biāo)
◇ 營(yíng)收、毛利、坪效、人效解讀
◇ 單店盈利模型拆解
◇ 周轉(zhuǎn)率與庫(kù)存結(jié)構(gòu)關(guān)系
◇ 毛利率與促銷策略之間的博弈
二、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)策略制定
◇ 如何通過(guò)數(shù)據(jù)找出門店問(wèn)題
◇ 經(jīng)營(yíng)儀表盤搭建
◇ 銷售數(shù)據(jù)與陳列優(yōu)化
◇ 用數(shù)字說(shuō)服團(tuán)隊(duì)和上級(jí)
三、精細(xì)管控與日常動(dòng)作化
◇ 一日一核查：核銷、盤點(diǎn)、客流
◇ 每周一次數(shù)據(jù)復(fù)盤
◇ 銷售日?qǐng)?bào)、問(wèn)題日?qǐng)?bào)標(biāo)準(zhǔn)
◇ 數(shù)據(jù)的可視化工具應(yīng)用
案例：某店長(zhǎng)用日經(jīng)營(yíng)表幫門店3個(gè)月業(yè)績(jī)提升30%
工具：《門店日經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)看板模板》
互動(dòng)：數(shù)據(jù)圖表演練：你能找出問(wèn)題門店嗎？
第三部分：顧客運(yùn)營(yíng)升級(jí)——從“賣藥”到“養(yǎng)客戶”
核心標(biāo)簽：掌握客戶資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)邏輯，提升復(fù)購(gòu)和粘性
一、客戶分層管理
◇ 顧客生命周期與消費(fèi)模型
◇ 建立客戶標(biāo)簽體系
◇ 高頻品與引流品組合策略
◇ 老客戶維護(hù)的“四定原則”
二、會(huì)員運(yùn)營(yíng)體系搭建
◇ 新會(huì)員引流話術(shù)與渠道設(shè)置
◇ 會(huì)員裂變激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)
◇ 私域運(yùn)營(yíng)SOP流程
◇ 周期性健康管理服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)
三、 提升復(fù)購(gòu)率策略
◇ 建立復(fù)購(gòu)提醒與跟進(jìn)機(jī)制
◇ 藥師與顧客的信任搭建
◇ 健康內(nèi)容營(yíng)銷與教育
◇ 復(fù)購(gòu)產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)法
案例：一家小店年會(huì)員復(fù)購(gòu)率達(dá)65%的秘訣
工具：《會(huì)員生命周期運(yùn)營(yíng)SOP模板》
互動(dòng)：小組演練：如何設(shè)計(jì)一個(gè)復(fù)購(gòu)套餐
第四部分：團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì) —— 從“單兵作戰(zhàn)”到“帶團(tuán)隊(duì)”
核心標(biāo)簽：打造愿打仗、能打贏的高效門店團(tuán)隊(duì)
一、團(tuán)隊(duì)協(xié)作模型搭建
◇ 門店崗位職責(zé)與分工梳理
◇ 日常排班與交接機(jī)制設(shè)計(jì)
◇ 銷售協(xié)同流程（藥師、導(dǎo)購(gòu)、收銀）
◇ 管理溝通中的情緒識(shí)別與疏導(dǎo)
二、激勵(lì)機(jī)制實(shí)操
◇ 日銷售激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)要點(diǎn)
◇ 員工晉升路徑與榮譽(yù)體系搭建
◇ 業(yè)績(jī)分層+浮動(dòng)薪酬機(jī)制設(shè)計(jì)
◇ “師徒制”與“帶教表”落地方法
三、復(fù)制人才與組織裂變
◇ 儲(chǔ)備店長(zhǎng)培養(yǎng)機(jī)制設(shè)計(jì)
◇ 如何識(shí)別與復(fù)制高潛人才
◇ 階梯式學(xué)習(xí)地圖的制定方法
◇ 建立內(nèi)部分享文化與輪崗機(jī)制
案例：如何通過(guò)“榮譽(yù)墻+責(zé)任卡”機(jī)制讓門店人效提升23%
工具：《員工帶教與晉升流程圖》《月度激勵(lì)表》
互動(dòng)：角色扮演：你如何面對(duì)“消極員工”？
第五部分：庫(kù)存與動(dòng)銷管理 —— 從“壓貨”到“周轉(zhuǎn)為王”
核心標(biāo)簽：讓貨動(dòng)起來(lái)，讓庫(kù)存輕盈賺錢
一、商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化
◇ 品類ABC分析法應(yīng)用
◇ 核心SKU結(jié)構(gòu)梳理方法
◇ 品類寬度 VS 深度的配置策略
◇ 利潤(rùn)品 VS 動(dòng)銷品的組合模型
二 、庫(kù)存周轉(zhuǎn)提升策略
◇ 快慢動(dòng)庫(kù)存數(shù)據(jù)分析
◇ 進(jìn)貨策略與銷售預(yù)測(cè)技巧
◇ 臨期品管理與庫(kù)存預(yù)警機(jī)制
◇ 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率計(jì)算與優(yōu)化路徑
三、精準(zhǔn)動(dòng)銷實(shí)操
◇ 爆品打造邏輯與落地流程
◇ 周動(dòng)銷計(jì)劃與陳列組合打法
◇ 聯(lián)動(dòng)促銷與動(dòng)銷節(jié)奏管理
◇ 區(qū)域動(dòng)銷戰(zhàn)役如何策劃
案例：某門店用“動(dòng)銷打榜”機(jī)制清掉兩月庫(kù)存
工具：《門店商品結(jié)構(gòu)與周轉(zhuǎn)率分析表》《動(dòng)銷活動(dòng)執(zhí)行模板》
互動(dòng)：小組策劃一場(chǎng)“周末清倉(cāng)+復(fù)購(gòu)引流”活動(dòng)
第六部分：文化共建與責(zé)任反哺 —— 從“要資源”到“建生態(tài)”
核心標(biāo)簽：門店不只是賣藥，更是企業(yè)文化的延伸者
一、企業(yè)文化的運(yùn)營(yíng)落地
◇ 文化不只是口號(hào)，如何變?yōu)槿粘?br />
◇ “顧客第一”理念的行為表達(dá)
◇ 文化上墻、落地的六個(gè)動(dòng)作
◇ 用文化統(tǒng)一門店決策標(biāo)準(zhǔn)
二、門店共建機(jī)制設(shè)計(jì)
◇ “門店建議機(jī)制”設(shè)立要點(diǎn)
◇ 優(yōu)秀做法共享平臺(tái)搭建
◇ 店長(zhǎng)創(chuàng)新提案激勵(lì)方案
◇ 區(qū)域協(xié)同文化建設(shè)路徑
三 、成為品牌共建者
◇ 打造區(qū)域樣板門店
◇ 品牌活動(dòng)門店共創(chuàng)機(jī)制
◇ 客戶社群的情感鏈接建設(shè)
◇ 區(qū)域合伙人思維打造路徑
案例：某門店通過(guò)“顧客健康分享會(huì)”打造成區(qū)域網(wǎng)紅店
工具：《門店文化落地行動(dòng)清單》《員工提案表格模板》
互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)分組共創(chuàng)“我門店的文化行動(dòng)計(jì)劃”
第七部分：持續(xù)成長(zhǎng)與數(shù)智進(jìn)階 —— 從“經(jīng)驗(yàn)主義”到“系統(tǒng)化增長(zhǎng)”
核心標(biāo)簽：打造具備學(xué)習(xí)力與數(shù)字力的未來(lái)運(yùn)營(yíng)者
一、行業(yè)趨勢(shì)與政策解析
◇ 零售藥店政策趨勢(shì)更新
◇ OTC與慢病管理的新動(dòng)向
◇ 數(shù)字化醫(yī)保背景下的應(yīng)對(duì)
◇ 消費(fèi)升級(jí)與客戶健康需求變化
二、數(shù)字化工具賦能
◇ 門店智能BI系統(tǒng)解讀
◇ 客戶數(shù)據(jù)看板使用技巧
◇ 庫(kù)存智能預(yù)警系統(tǒng)操作流程
◇ 數(shù)字化報(bào)表分析與決策實(shí)訓(xùn)
三、個(gè)人職業(yè)力進(jìn)階
◇ 店長(zhǎng)的職業(yè)路徑設(shè)計(jì)
◇ 打造專業(yè)口碑與影響力
◇ 從“帶項(xiàng)目”到“帶團(tuán)隊(duì)”
◇ 打造門店IP的實(shí)用路徑
案例：某運(yùn)營(yíng)主管如何通過(guò)數(shù)據(jù)工具從月薪8K做到合伙人
工具：《運(yùn)營(yíng)數(shù)字力成長(zhǎng)地圖》《數(shù)字化看板實(shí)操手冊(cè)》
互動(dòng)：每人制定自己的“年度運(yùn)營(yíng)成長(zhǎng)計(jì)劃”+工具匹配
四、課程總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
1、重點(diǎn)知識(shí)回顧
2、互動(dòng)：?jiǎn)柵c答
3、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
【講師介紹】
鄭老師
曾任修正藥業(yè)，三株藥業(yè)大區(qū)副總經(jīng)理
書籍《銷售改變你的一生》作者
藥店連鎖營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)專家
藥店創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)管理專家
首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)工商管理專業(yè)研究生
十九年兩千余家企業(yè)培訓(xùn)顧問(wèn)專業(yè)經(jīng)驗(yàn)
北清經(jīng)濟(jì)管理高級(jí)學(xué)院/特聘教授/智庫(kù)成員
曾受聘北京大學(xué)，清華大學(xué)、南開(kāi)大學(xué)EDP特聘講師
2018年度中國(guó)講師十強(qiáng)“金話筒”獎(jiǎng)獲得者
2014“中國(guó)培訓(xùn)華譽(yù)獎(jiǎng)”最具人氣獎(jiǎng)獲得者
2014年榮獲網(wǎng)易云課堂最受歡迎講師“金云獎(jiǎng)”
榮獲2015年“明德杯”“中國(guó)最具實(shí)戰(zhàn)性品牌講師”稱號(hào)
2016年入選“中國(guó)培訓(xùn)講師”名牌講師稱號(hào)
榮獲2015——2019年度“中華講師風(fēng)云榜”100強(qiáng)講師
水木名師商學(xué)院/清大厚德商學(xué)院/特聘講師
主講特色課程：
一、營(yíng)銷類品牌特色課程：
版權(quán)課程：
1、《醫(yī)藥門店“動(dòng)心式”銷售特訓(xùn)》（2-3天干貨）
2、《醫(yī)藥“動(dòng)心式”大客戶銷售技巧》（2-3天）
3、《醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)NLP打造營(yíng)銷特種兵訓(xùn)練營(yíng)》（3天2晚）
常規(guī)課程：
《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷策略與管理》（2-3天）
《醫(yī)藥營(yíng)銷渠道開(kāi)發(fā)建設(shè)與管理》（2-3天）
《醫(yī)藥第三終端產(chǎn)品銷售與管理》（1-2天）
《優(yōu)勢(shì)談判技巧》（1-2天）
二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理類課程
1、版權(quán)課程：
《醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)精英“從優(yōu)秀到卓越”特訓(xùn)營(yíng)》（全員團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練3天2晚）
2、版權(quán)課程：《醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)“擔(dān)責(zé)”執(zhí)行力打造》（2-3天）
3、《藥品零售門店運(yùn)營(yíng)管理》（2-3天）
4、《卓越團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》（2-3天）
5、《卓有成效的團(tuán)隊(duì)文化與激勵(lì)技巧》（1-2天）
6、《卓有成效的管理者》（2天經(jīng)典）
7、《區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理卓越領(lǐng)導(dǎo)力打造》（2天）
部分受訓(xùn)企業(yè)客戶名單：
人福醫(yī)藥，國(guó)藥集團(tuán)，石藥集團(tuán)，哈藥集團(tuán)，修正藥業(yè)，麗珠藥業(yè)集團(tuán)，鈞安制藥，宛西藥業(yè)，云南藥業(yè)，昆明制藥，遠(yuǎn)大制藥，重慶藥友，振東藥業(yè)，朗致藥業(yè)集團(tuán)，易明藥業(yè)，海燕藥業(yè)，山東宏濟(jì)堂藥業(yè)，永正制藥，中慧藥業(yè)，完美集團(tuán)，無(wú)限極，北京世紀(jì)珍康，貴州腫瘤醫(yī)院，北京名仕醫(yī)院，寧波第七醫(yī)院，深圳鵬愛(ài)醫(yī)療美容，北京貴之顏醫(yī)療等
