向華為學(xué)增長——銷售實戰(zhàn)特訓(xùn)營

構(gòu)建支撐業(yè)務(wù)快速增長的營銷體系

華為拿下一個個訂單的秘訣：構(gòu)建不依賴人的銷售體系
1987年，2萬元起家；
2019年，19萬員工，年收入超8588億人民幣。
    經(jīng)過30多年的發(fā)展，華為成為了通信行業(yè)全球排名第一、手機行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司。華為從一個小民企如何在巨頭林立的通信行業(yè)生存下來的？華為在快速開拓市場初期有哪些銷售經(jīng)驗值得學(xué)習(xí)？華為當(dāng)初是如何建立一套不依賴人的銷售體系，打造狼性團隊？
    華為閃耀的成績告訴我們，其在銷售路上的寶貴成功經(jīng)驗值得所有企業(yè)學(xué)習(xí)。然而，如何才能學(xué)到華為銷售體系的精髓，并應(yīng)用到自己的企業(yè)當(dāng)中呢？
    為此，我們特邀原華為子產(chǎn)品線總裁Kevin Wu老師，與您一起解密華為銷售體系構(gòu)建的秘密。掌握客戶關(guān)系管理、激勵政策制定、流程建設(shè)、銷售管理等核心論內(nèi)容，圍繞

五大問題：定義客戶、銷售流程、客戶關(guān)系、銷售激勵、銷售團隊管理，專家提供流程、方法論及模板，引導(dǎo)學(xué)員團隊現(xiàn)場層層展開研討，同時專家邊點評，邊輔導(dǎo)學(xué)員輸出成果，幫助學(xué)員掌握客戶關(guān)系管理方法，學(xué)會構(gòu)建銷售體系，完善銷售流程，讓企業(yè)能夠產(chǎn)出一套不依賴人的銷售體系，提升銷售團隊的作戰(zhàn)能力，幫助企業(yè)贏得訂單。
 
01課程概要
困擾銷售增長的五大隱性問題
多數(shù)企業(yè)的銷售體系是基于原生需求驅(qū)動、經(jīng)驗探索而構(gòu)建，在持續(xù)展的過程中，尤其是面臨持續(xù)穩(wěn)健增長、內(nèi)生化結(jié)構(gòu)性增長效能考驗之下，銷售體系普遍會出現(xiàn)以下不同的問題：

   看不準(zhǔn) 對客戶定位不清晰，找不準(zhǔn)目標(biāo)市場，難以抓住市場痛點
   流失多 優(yōu)質(zhì)客戶掌握在少數(shù)銷售手上，戰(zhàn)略客戶未被鎖定，客戶流失風(fēng)險高
   難共識 沒有清晰的銷售運營流程，銷售做單處于憑感覺、自我經(jīng)驗評估狀態(tài)
   沒動力 銷售激勵政策導(dǎo)向單一，激勵方式單一， 為了當(dāng)期拿獎金，損害未來的市場
   缺路徑 對銷售人員的選擇、培養(yǎng)計劃、崗位標(biāo)準(zhǔn)定位不清晰
銷售能力決定企業(yè)興衰。2B銷售的背后一套科學(xué)流程與組織系統(tǒng)。

解決思路：復(fù)制標(biāo)桿，系統(tǒng)打通

構(gòu)建五力驅(qū)動、環(huán)環(huán)相卿的銷售系統(tǒng)



構(gòu)建銷售體系元素有很多，銷售系統(tǒng)基礎(chǔ)由5個模塊組成， 客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向，流程和客戶關(guān)系是銷售系統(tǒng)的支撐，激勵與銷售團隊管理是銷售系統(tǒng)的基石。這 5個模塊構(gòu)成了一個最小的銷售體系，在此基礎(chǔ)上可以繼 續(xù)向外延伸出更加龐大和復(fù)雜的銷售系統(tǒng)。



訓(xùn)戰(zhàn)班定位與亮點

復(fù)制標(biāo)桿模式，成就行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。訓(xùn)戰(zhàn)班定位于既學(xué)習(xí)方法，又現(xiàn)場輸出解決方案。「訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合」是華為大學(xué)探索出來非常高效的學(xué)習(xí)范式，“怎么學(xué)”與“學(xué)什么”同等重要，采取企業(yè)組團方式，將企業(yè)的共識過程搬到課程現(xiàn)場，邊研討、邊決策、邊輸出，同時也可借鑒其他優(yōu)秀企業(yè)經(jīng)驗，確保方向正確與高效。
真正打通：不純講理念，通過訓(xùn)戰(zhàn)的將理念與實踐結(jié)合起來，真正打通從理念到實踐的路徑
實戰(zhàn)專家：20年華為經(jīng)歷的資深營銷專家，講華為的管理理念與中小企業(yè)的實際情況結(jié)合
混合式學(xué)習(xí)：線下輔導(dǎo)+課后追蹤（復(fù)盤服務(wù)），最大化合理利用時間，提升學(xué)習(xí)效率
訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合：基于標(biāo)桿流程、方法論及模板，企業(yè)團隊現(xiàn)場 研討、輸出成果，專家現(xiàn)場點評（訓(xùn)戰(zhàn)時間耍配3：7）， 圍繞五大問題，通過五大研討層層展開，邊研討，邊點評， 邊輸出。
 
企業(yè)團隊訓(xùn)戰(zhàn)收益

抓市場：幫助企業(yè)梳理客戶，搞清產(chǎn)品定位，確定銷售模式
穩(wěn)客戶：建立3維度全面穩(wěn)固的客戶關(guān)系，提升拿單成功率
建流程：提煉標(biāo)準(zhǔn)化的銷售動作，銷售流程7步法， 提升線索轉(zhuǎn)化率
設(shè)激勵：設(shè)計「力出一孔」的激勵方案，為銷售植入狼性
鑄鐵軍：打造銷售鐵軍系統(tǒng)，建立營銷體系任職資格，實現(xiàn)4個轉(zhuǎn)型、組織的力量&流程化運作。

學(xué)習(xí)形式與安排
三天兩晚 貫穿學(xué)、練、評、賽一體，團隊共創(chuàng)、跨界啟迪，現(xiàn)場出成果
結(jié)業(yè) 小組分享，專家輔導(dǎo)，企業(yè)總結(jié)輸出實施方案框架

02 學(xué)習(xí)安排

日程	模  塊	課程內(nèi)容	研討與輸出
第一天	銷售體系	企業(yè)快速增長的困境：估不準(zhǔn)（預(yù)算）， 落不下（ 任務(wù)）， 離不開 （個人）； 華為銷售體系的發(fā)展歷程：從偶然到必然，從無序到有序，從個人到組織凡是從謀開始； 營銷戰(zhàn)略承載公司戰(zhàn)略，牽引影響公 司 戰(zhàn) 略 一 年 兩 輪 定 乾 坤 ： CSPA+ GMV看方向（ 含細分市場）； 機會點到訂貨定目標(biāo)
	挑戰(zhàn)
	及銷售戰(zhàn)		企業(yè)銷售組織
	略		當(dāng)前能力評估
	（9:00-
	12:00）
	立體式客	識別并判斷價值客戶關(guān)鍵客戶關(guān)系規(guī)劃及管理 普遍客戶關(guān)系規(guī)劃及管理 ； 組織客戶關(guān)系規(guī)劃及管理客戶檔案建設(shè)和管理 ；	組織權(quán)利地圖
	戶		識別
	關(guān)系打造
	（14:00-		整體客戶關(guān)系
	18:00）		的演練 。

日程	模 塊	課程內(nèi)容	研討與輸出
第二天	客戶關(guān)系
	規(guī)劃的發(fā)表 （9:00-	小組發(fā)表+專家點評
	11:00）
	顧問式營銷，	為什么企業(yè)需要顧問式銷售； 顧問式銷售的概念：思維的轉(zhuǎn)變、模式的轉(zhuǎn)變、方法的升級； PPVVC在實戰(zhàn)中的落地； 作戰(zhàn)沙盤的建設(shè)和管理， 對手檔案建設(shè)和管理。
	從買盒子到
	買解決
	方案到買生		項目銷售強度演練
	態(tài)
	（11:00-
	18:00）
	營銷要素總結(jié)（19:00- 20:00）	商務(wù)模式構(gòu)建未來土地肥力； 交付成為擴大銷售的強力支撐； 行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的第五要素： 營商環(huán)境。	戰(zhàn)略客戶、戰(zhàn)略項目的關(guān)鍵項目拓展計劃（營銷要素+ppvvc）

日程	模 塊	課程內(nèi)容	研討與輸出
第三天	研討發(fā)表及
	點評 （9:00-	小組發(fā)表+專家點評
	11:00）
	顧問式營銷	1、鐵三角的背景：HW銷售組織發(fā)展 ， 的歷程 2、鐵三角的作用：一線鐵三角呼喚炮火，大平臺下的精兵作戰(zhàn) 3、鐵三角的職責(zé)：成為LTC端到端業(yè)務(wù)流程運轉(zhuǎn)的發(fā)動機	未來3-5年的客戶經(jīng)理角色模型評估
	從買盒子到
	買解決
	方案到買生
	態(tài)
	（11:00-
	12:00）
	以客戶為中	1、LTC流程架構(gòu)及應(yīng)用 2、MTL流程架構(gòu)及應(yīng)用 3、營銷流程和組織與其他流程、組織的銜接 4、做好雙輪驅(qū)動之一，客戶及市場驅(qū) 動競爭力提升，市場代表
	心的
	營銷流程建
	設(shè)-
	LTCMTL
	（14:00-
	16:30）
	銷售鐵軍	業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型：光速連接下的企業(yè)生產(chǎn)力“核聚變” 意識轉(zhuǎn)型：回歸業(yè)務(wù)，實時感知，為客戶創(chuàng)造價值 成長轉(zhuǎn)型：基于客戶和競爭的成長驅(qū)動 文化轉(zhuǎn)型：業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型強調(diào)平臺和共享， 文化的轉(zhuǎn)變是關(guān)鍵 銷售鐵軍的成功秘訣 銷售的哲學(xué)和勇氣 營銷體系任職資格，組織的力量&流程 化運作
	建成之道
	（16:30-
	17:00）

03成果展示

研討輸出一：銷售組織當(dāng)前能力評估
價值點：銷售體系建設(shè)的前提是對企業(yè)當(dāng)前現(xiàn)狀有清晰、明確的判斷，發(fā)現(xiàn)問題，并提出改進目標(biāo)，并基于目標(biāo)， 全盤定位自己的銷售坐標(biāo)。

研討輸出二：整體客戶關(guān)系演練
價值點：大部分企業(yè)客戶關(guān)系依托個人能力，無法管控客戶關(guān)系行為?？蛻絷P(guān)系動作管理表將企業(yè)客戶關(guān)系分從三個維度來系統(tǒng)化管理，決定長期產(chǎn)出。

研討輸出三：銷售項目強度演練
價值點：銷售業(yè)績提升最本質(zhì)是一個個銷售項目的提升。通過銷售項目強度演練，可整體提升對銷售項目的把握度和成功度，進而精細化、準(zhǔn)確化推動業(yè)績提升。

研討輸出四：關(guān)鍵項目拓展計劃
價值點：通過洞察市場，按優(yōu)先級對市場及客戶進行排序， 基于戰(zhàn)略客戶客戶，聚焦資源，制定銷售項目突破計劃， 進而全面提升市場份額。

研討輸出五：客戶經(jīng)理角色模型演練

價值點：缺乏清晰的角色認(rèn)知模型，就會埋沒一批就潛力型優(yōu)秀銷售，通過清晰的客戶經(jīng)理角色認(rèn)知，既能挖掘潛力銷售，又可以作為培養(yǎng)及考核關(guān)鍵角色的目標(biāo)及衡量標(biāo)準(zhǔn)，為未來業(yè)績爆發(fā)打下基礎(chǔ)。

老師介紹 Kevin Wu 吳老師

華為銷售領(lǐng)域首個最高級別-7級專家，全球5000人專業(yè)能力委員會主任
12年產(chǎn)品線經(jīng)驗，無線子產(chǎn)品線總裁，對產(chǎn)品的商業(yè)成功端到端負(fù)責(zé)
7年全球營銷經(jīng)驗，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)超千億

【營銷、戰(zhàn)略規(guī)劃到執(zhí)行，IPD，組織活力】2001年加入華為公司，20年華為跨領(lǐng)域成功經(jīng)驗。有豐富的行銷工作經(jīng)驗以及大團隊管理經(jīng)驗和流程變革優(yōu)化經(jīng)驗。

輔導(dǎo)企業(yè)： TCL、魯花集團、立邦、長鑫存儲、恒生電子、小遛共享、時代中國、升華云峰、粵海集團、光迅科技、崇達技術(shù)、雷賽智能、華大基因...