摘要：❑理解銷(xiāo)售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)；
❑有效挖掘客戶(hù)需求、動(dòng)機(jī)、并引導(dǎo)客戶(hù)期望；
❑系統(tǒng)化學(xué)習(xí)呈現(xiàn)價(jià)值的方法和技巧提升贏單率；
❑掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程與步驟;
❑理解并能運(yùn)用FAB、SPIN等顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧；
❑有意識(shí)的推動(dòng)銷(xiāo)售流程進(jìn)展；
❑提高分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，使其成為專(zhuān)業(yè)的卓越銷(xiāo)售顧問(wèn)。...
課程內(nèi)容：
模塊一：銷(xiāo)售行為和成功銷(xiāo)售
1. 銷(xiāo)售理論的發(fā)展演變
1、 傳統(tǒng)銷(xiāo)售與顧問(wèn)式銷(xiāo)售
2、 簡(jiǎn)單交易與復(fù)雜項(xiàng)目銷(xiāo)售
3、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四步法
【模擬演練】思考討論：銷(xiāo)售步驟
模塊二：顧問(wèn)式銷(xiāo)售—初步接觸
1、 第一印象的重要性
2、 傳統(tǒng)開(kāi)場(chǎng)陳述模式
3、 顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)陳述模式
4、 開(kāi)場(chǎng)破冰：軟破冰與硬破冰
【模擬演練】開(kāi)場(chǎng)破冰演練
模塊三：顧問(wèn)式銷(xiāo)售—需求探索
1、 隱性需求與顯性需求
2、 需求探索工具-SPIN@模式
3、 S 情境性問(wèn)題
4、 P 探索性問(wèn)題
5、 I 暗示性問(wèn)題
6、 N 解決性問(wèn)題
【模擬演練】SPIN 句式演練
模塊四：顧問(wèn)式銷(xiāo)售—能力驗(yàn)證
1、 產(chǎn)品/方案特征、優(yōu)勢(shì)及利益的總結(jié)與呈現(xiàn)技巧
2、 特征和價(jià)格異議處理方法
3、 優(yōu)勢(shì)和價(jià)值異議處理方法
4、 利益陳述和客戶(hù)之間關(guān)系
【模擬演練】特征優(yōu)勢(shì)與利益梳理與演練
模塊五：顧問(wèn)式銷(xiāo)售—獲得承諾
1、 拜訪總結(jié)收?qǐng)龅闹匾?br />
2、 拜訪目標(biāo)的設(shè)定
3、 獲得承諾方法與技巧
4、 行動(dòng)計(jì)劃
5、 課程總結(jié)
【模擬演練】1、拜訪目標(biāo)
2、拜訪總結(jié)
師資簡(jiǎn)介：
唐國(guó)華老師：
B2B銷(xiāo)售理論源頭 – 施樂(lè)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)高管
銷(xiāo)售人效規(guī)模增長(zhǎng) – 訓(xùn)戰(zhàn)合一銷(xiāo)售教練
【工作經(jīng)歷】
從事銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)管理工作23年，歷任客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售顧問(wèn)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、大中華區(qū)總經(jīng)理及亞太區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)。曾兩次組建團(tuán)隊(duì)并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成公司要求的業(yè)績(jī)。其中：
• 2000～2016年，施樂(lè)/富士施樂(lè)/施樂(lè)亞太公司，歷任大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售咨詢(xún)顧問(wèn)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、中國(guó)區(qū)咨詢(xún)總監(jiān)和亞太區(qū)項(xiàng)目總監(jiān)，其中10年做咨詢(xún)服務(wù)。成功拿下合同金額4億項(xiàng)目；
• 2016-2019年，英國(guó)能泰電子有限公司-IOT解決方案，歷任大中華區(qū)總經(jīng)理和亞太區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)。
【授課咨詢(xún)經(jīng)歷】
• 在施樂(lè)集團(tuán)曾負(fù)責(zé)銷(xiāo)售管理流程、項(xiàng)目管理流程的開(kāi)發(fā)及ISO9001體系認(rèn)證、培訓(xùn)和實(shí)施工作；
• 自2019起，全職咨詢(xún)顧問(wèn)、實(shí)戰(zhàn)教練和賦能講師。參與企業(yè)銷(xiāo)售咨詢(xún)，包括業(yè)務(wù)診斷，營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)賦能與技能落地，銷(xiāo)售流程創(chuàng)建與優(yōu)化，銷(xiāo)售拜訪話(huà)術(shù)的梳理與萃取，銷(xiāo)售新人培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)等；
• 2021年，認(rèn)證美國(guó)CCS的核心課程《以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售流程》課程。
【出版作品】
• 世界級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)典書(shū)籍《以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售》- 2022年10月
• 高等學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課《現(xiàn)代推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》- 2023年01月（廣東省首批一流學(xué)科教材）
• 當(dāng)前高通脹下，如何高效精準(zhǔn)的定價(jià)以及如何談判價(jià)格，保持高利潤(rùn)成交的《自信定價(jià)》，預(yù)計(jì)2023年6月發(fā)行
【主要客戶(hù)】
• 中國(guó)電信集團(tuán)政企事業(yè)部：持續(xù)服務(wù)4年，服務(wù)內(nèi)容包括場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)，客戶(hù)洞察與商機(jī)挖掘，解決方案設(shè)計(jì)，銷(xiāo)售策略的制定與高效拜訪溝通與信任建立方面的行業(yè)輪訓(xùn)
• 京瓷中國(guó)有限公司中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，建立大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)流程持續(xù)貢獻(xiàn)商機(jī)；為提高項(xiàng)目贏率的銷(xiāo)售策略制定，提高溝通效率與建立信任的拜訪流程，為提升人均單產(chǎn)建立自己的銷(xiāo)售方法論；包括全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的總經(jīng)理和銷(xiāo)售
• 溫氏集團(tuán)養(yǎng)禽事業(yè)部全國(guó)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)：為提升人均單產(chǎn)，建立了自己的銷(xiāo)售方法論
• 霍尼韋爾(Honeywell)中國(guó)有限公司：建立大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)流程，持續(xù)產(chǎn)生商機(jī)
• 中國(guó)建筑科學(xué)研究院：為提升人均單產(chǎn)，建立了自己的銷(xiāo)售方法論
• 明源云科技有限公司（香港上市）：通過(guò)提供價(jià)值來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，贏得客戶(hù)；通過(guò)典型的服務(wù)場(chǎng)景來(lái)建立服務(wù)流程產(chǎn)生商機(jī)；提供《綜合實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》幫助新銷(xiāo)售入模上崗培訓(xùn)
• 華為100座城市經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)賦能：為提高項(xiàng)目贏率的銷(xiāo)售策略制定，建立為提高溝通效率與建立信任的拜訪流程
• 深圳市職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)：講授《現(xiàn)代銷(xiāo)售務(wù)實(shí)》課程
【講授課程】
規(guī)劃管理類(lèi)：《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃》《銷(xiāo)售管理實(shí)踐》《銷(xiāo)售教練實(shí)踐》《綜合實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》
銷(xiāo)售流程類(lèi)：客戶(hù)經(jīng)營(yíng)流程《大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)流程》，打單流程《銷(xiāo)售方法論構(gòu)建》及《客戶(hù)為中心銷(xiāo)售流程》
銷(xiāo)售技巧類(lèi)：挖商機(jī)《客戶(hù)洞察商機(jī)挖掘》，提高贏率《策略銷(xiāo)售制定》《高效拜訪溝通》《解決方案設(shè)計(jì)》
