以“鐵三角”為核心的市場營銷創(chuàng)新體系

【課程背景】
    華為的成功其實是市場的成功！華為早期的能力基礎(chǔ)很薄弱，客戶對華為的評價：華為有一流的市場能力，三流的產(chǎn)品。任總也自嘲說“華為的產(chǎn)品不是最好的，那又怎么樣呢？我能讓客戶選我，而不選你，這就是我的核心競爭力?！?br />     華為的營銷體系究竟強在哪里？這是很多公司想學(xué)習(xí)和模仿的，也嘗試過很多方法，但大多都不成功。很多人離開華為的土壤之后，好像就失去了神話的光環(huán)，發(fā)揮不出想象中那么強悍的戰(zhàn)斗力。華為營銷體系的強大之處在于它是一種系統(tǒng)性能力，而非個體能力。整個公司變成一個有機的整體，一個聯(lián)動的機器，牽一發(fā)而動全身，個體的能力被弱化，變成了組織中的螺絲釘。這也是管理中所追求的，構(gòu)建一個不依賴于個體的一流企業(yè)管理體系，用確定的管理規(guī)則來駕馭未來不確定的市場。中國俗語講“鐵打的營盤，流水的兵”。任何員工都有可能會離開，一個企業(yè)長期可持續(xù)發(fā)展的“營盤”是什么？就是構(gòu)建可持續(xù)運轉(zhuǎn)的管理體系。
    所以要真正學(xué)懂華為，不但要了解現(xiàn)在的華為，還要了解華為發(fā)展背后特定的歷史原因。如果不了解原因而照搬現(xiàn)狀，就會發(fā)現(xiàn)根本無從著手。那華為是如何理解“以客戶為中心”，營銷必須反映出對業(yè)務(wù)本質(zhì)的理解，就要分別沿著這四個緯度來構(gòu)建能力：一是正確的選擇客戶；二是找到最合適的服務(wù)方式；三是用好合適的人，構(gòu)建面向客戶的鐵三角組織；四是為客戶提供最優(yōu)價值。而中國企業(yè)絕大部分營銷體系管理現(xiàn)狀是：目標(biāo)導(dǎo)向不清晰，執(zhí)行力偏弱，令不行，禁不止；能力還停留在比較初級的個人能力階段，能力提升也主要關(guān)注個人能力的提升，期望靠精英與英雄拉動企業(yè)前行，漸漸力不從心；組織協(xié)調(diào)混亂，面對項目機會很難形成合力；缺少組織管理的方法與工具；沒有構(gòu)建起系統(tǒng)的客戶關(guān)系與競爭對手管理能力，項目運作手段單一等。
    本期實訓(xùn)營以華為“鐵三角”為核心的市場營銷創(chuàng)新體系，致力于通過對華為營銷體系發(fā)展歷程的研究，跳出行業(yè)約束去發(fā)現(xiàn)普遍真理，為廣大企業(yè)的營銷體系發(fā)展規(guī)劃，提供可借鑒的理念、方法和工具。把脈企業(yè)營銷體系流程和機制運用等核心問題，讓參訓(xùn)學(xué)員感受到內(nèi)容學(xué)了就會，會了能用，用了就有成效！

實訓(xùn)營學(xué)習(xí)議程安排：
第一天：
08:30—08:50 學(xué)習(xí)簽到/預(yù)習(xí)教材/主持人開班 
09:00—12:00 《以“鐵三角”為核心的市場營銷創(chuàng)新體系》 王 老師
12:00—14:00 自助午餐及午休 
14:00—20:30 《以“鐵三角”為核心的市場營銷創(chuàng)新體系》 王 老師
各小組討論管理解決方案及落地復(fù)盤 深化落地中心專家
20:30之后 學(xué)員自由交流及經(jīng)驗分享 
第二天：
09:00—12:00 《以“鐵三角”為核心的市場營銷創(chuàng)新體系》 王 老師
12:00—13:30 自助午餐及午休、退房 
13:30—16:30 《以“鐵三角”為核心的市場營銷創(chuàng)新體系》 王 老師
16:30之后 優(yōu)勝小組頒獎，學(xué)習(xí)結(jié)束，自由返程 
注：本實訓(xùn)營課程建議參訓(xùn)學(xué)員應(yīng)至少具有3年以上銷售或銷售管理經(jīng)驗。

實訓(xùn)營學(xué)習(xí)提綱：
第一部分  華為營銷體系能力構(gòu)建的發(fā)展歷程
——把復(fù)雜的事情變簡單，把簡單的事情重復(fù)做
1. 華為管理哲學(xué)：中學(xué)為體，西學(xué)為用，基于不信任
建立信任關(guān)系
2. 以客戶為中心的CRM變革項目群
3. 基于三個對準完成“最后一公里”營銷流程建設(shè)
4. 如何實現(xiàn)基于業(yè)務(wù)場景的縱深分層

第二部分  客戶關(guān)系管理
——客戶是土壤，項目是莊稼
1. 客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力
2. 企業(yè)在客戶關(guān)系管理當(dāng)中的常見問題
3. 客戶關(guān)系管理的價值
4. 選擇正確的客戶
5. 客戶關(guān)系管理流程總體架構(gòu)
業(yè)務(wù)研討：為什么客戶洞察如此重要？
6. 客戶洞察與選擇
 價值客戶洞察方法
 客戶分級
 客戶細分9要素
 客戶策略制定
 客戶需求分析
 策略跟蹤與監(jiān)控
7. 客戶規(guī)劃
 客戶關(guān)系規(guī)劃思路
 客戶關(guān)系規(guī)劃步驟
 普遍客戶關(guān)系規(guī)劃要點
 高層客戶關(guān)系規(guī)劃五步法
 如何發(fā)現(xiàn)和建設(shè)教練
 高層客戶拓展卡片
8. 客戶接觸
 客戶接觸的目的
 察言觀色
 高層客戶拓展歷程
 高層客戶需求分析
 提升高層客戶關(guān)系的方法
9. 客戶檔案管理

第三部分  從線索到回款（LTC）流程
——用確定的規(guī)則來應(yīng)對不斷變化的市場環(huán)境，用過程的確定性來保障結(jié)果的可控性
1. 華為公司業(yè)務(wù)流程管理的關(guān)鍵點分享
2. 流程與組織的關(guān)系：以區(qū)域為核心建立和發(fā)展經(jīng)營單元
3. 從線索到回款（LTC）流程業(yè)務(wù)全景介紹
4. 執(zhí)行項目流程：
 管理線索流程：線索管理最佳路徑萃取
 管理機會點流程：機會點管理最佳路徑
 管理合同執(zhí)行：合同交接、合同履行、合同關(guān)閉
5. 管理項目流程：
 業(yè)務(wù)運作與業(yè)務(wù)管理相分離
 基于崗位職責(zé)實現(xiàn)全員營銷
（客戶需求分析工具：痛苦鏈與痛苦表）
 鐵三角共同完成情報收集
 建立項目目標(biāo)
 營銷四要素的協(xié)同配合
（關(guān)鍵工具：權(quán)力地圖）
 客戶需求的維度
（關(guān)鍵工具：客戶需求管理表）
 競爭對手鎖定
（關(guān)鍵工具：競爭態(tài)勢分析矩陣表）
 正確理解客戶需求
（關(guān)鍵工具-九格構(gòu)想表）
 如何把握關(guān)鍵需求
 差異化解決方案-價值主張
 項目策略制定
 策略制定案例分析
 項目定級
 項目組任命
 基于目標(biāo)的實現(xiàn)導(dǎo)出關(guān)鍵任務(wù)
 任務(wù)大廈工具分享
 標(biāo)書引導(dǎo)能力
 做好項目總結(jié)與復(fù)盤
6. LTC流程集成
 橫向拉通：由鐵三角主導(dǎo)銷售核心流程，打破功能部門壁壘，實現(xiàn)從線索到回款（LTC）業(yè)務(wù)流的端到端貫通
 縱向集成：六大領(lǐng)域、協(xié)同作戰(zhàn)，形成跨功能領(lǐng)域的全視角集成

第四部分  “鐵三角”組織管理
——用平凡的人實現(xiàn)不平凡的業(yè)績
1. 企業(yè)營銷組織建設(shè)常見問題
2. 鐵三角的精髓
 建立面向未來的行業(yè)營銷組織架構(gòu)
 由單產(chǎn)品、簡單方案向多產(chǎn)品組合、解決方案轉(zhuǎn)身
 鐵三角緊密合同并端到端共擔(dān)責(zé)任
3. 鐵三角的組織建設(shè)
 以區(qū)域為核心建立和發(fā)展經(jīng)營單元
 鐵三角是以客戶為中心的組織形態(tài)
 職能型鐵三角與項目型鐵三角
 以鐵三角為核心拉動跨功能領(lǐng)域合作
4. 鐵三角的運作機制
 支撐項目經(jīng)營的評價機制
 鐵三角運作核心四要素
 鐵三角與分段項目制
 鐵三角在管理機會點階段的主要職責(zé)
5. 鐵三角共同支撐面向客戶的作戰(zhàn)單元經(jīng)營目標(biāo)得以實現(xiàn)


授課導(dǎo)師簡介：

王占剛老師

15年華為工作經(jīng)驗，華為鐵三角變革項目負責(zé)人，歷任某地區(qū)代表處總經(jīng)辦主任、地區(qū)部流程質(zhì)量部部長、海外銷售管理專家等職務(wù)，國內(nèi)資深營銷管理與流程專家。著有《LTC與鐵三角：從線索到回款》《客戶第一：華為客戶關(guān)系管理法》書籍。領(lǐng)銜主講“華為以客戶為中心的營銷管理”系列課程350余場，深受企業(yè)好評。在華為承擔(dān)地區(qū)部、代表處銷售管理期間，負責(zé)LTC、MCR、ITR等集團級重大變革項目在一線的試點落地，對于機會點到訂貨，客戶關(guān)系管理等業(yè)務(wù)有著深厚理論基礎(chǔ)和豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗。在承擔(dān)地區(qū)部流程質(zhì)量部部長期間，主導(dǎo)地區(qū)部及國家層面管理架構(gòu)、流程設(shè)計和綜合變革。組織參與并完成華為LTC流程兩大全球樣板點之一 ——土耳其樣板點建設(shè)。
主講課程：《華為營銷流程（LTC）業(yè)務(wù)實踐》《銷售項目鐵三角運作—打造面向客戶界面的無敵鐵軍》《學(xué)習(xí)華為客戶關(guān)系管理》《銷售項目管理之重大項目運作》《從市場到線索（MTL）流程》《企業(yè)競爭情報管理－如何在殘酷的市場競爭中取得優(yōu)勢地位》《如何打造以客戶為中心的營銷組織與能力》等。
咨詢服務(wù)過的部分企業(yè)：京東方、?？低?、佳都科技、中集瑞江、派瑞威行、成飛集團、科信技術(shù)、與德科技；
培訓(xùn)服務(wù)過的部分企業(yè)：海康威視、大疆創(chuàng)新、佳都科技、金風(fēng)科技、武漢烽火、亨通光電、派瑞威行、新華三、藍月亮、成飛集團、南方水泥、寶鋼集團、中集瑞江、科信技術(shù)、特變電工、大唐電信、信維通信、宇通客車、凱因醫(yī)藥、與德科技、京東方、順絡(luò)電子、九鼎集團、山東浪潮、國家電網(wǎng)天津分公司、上海思源、株洲中車時代電氣、華立科技、新大陸、眾合科技、上虹貨架、久諾集團、漢朔科技、中車集團青島分公司、安徽電信工程、南京天溯、綠地集團、深圳拓邦集團、海洋王照明、百麗文儀、南京28所、合肥38所、愛嬰島、武漢美好裝配、南京路橋、南京圣和藥業(yè)、度小滿金融、立邦長潤發(fā)、維科電池、蘇州東吳黃金、河南天海、中新賽克、廣州致遠等上百家行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)。

2024年下半年實訓(xùn)營「核心板塊」主題學(xué)習(xí)安排

期數(shù)	學(xué)習(xí)時間安排	學(xué)習(xí)主題內(nèi)容
51	8月24-25日（2天1晚）	《以“鐵三角”為核心的市場營銷創(chuàng)新體系》
52	9月7-8日（2天1晚）	《業(yè)務(wù)成長驅(qū)動的變革管理與流程優(yōu)化》
53	9月21-22日（2天1晚）	《向華為學(xué)：科學(xué)分錢》
54	11月09-10日（2天1晚）	《從戰(zhàn)略到執(zhí)行》
55	11月23-24日（2天1晚）	《干部管理與人才梯隊建設(shè)》
56	12月7-8日（2天1晚）	《支撐企業(yè)長期持續(xù)增長的創(chuàng)新管理實踐》

2024年下半年實訓(xùn)營「實戰(zhàn)板塊」主題學(xué)習(xí)安排

序號	學(xué)習(xí)時間安排	實戰(zhàn)主題內(nèi)容
1	8月17-18日（2天）	《向華為學(xué)：實現(xiàn)卓越經(jīng)營的業(yè)財融合》
2	10月17-18日（2天）	《向華為學(xué)：集成產(chǎn)品開發(fā)體系（IPD）》
3	11月17-18日（2天）	《向華為學(xué)：客戶關(guān)系管理》