雙贏談判策略

課程背景
    古往今來(lái)，談判無(wú)時(shí)不有，無(wú)處不在。大到國(guó)家會(huì)談，小到個(gè)人協(xié)商，談判滲透古今政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化、外交等各個(gè)領(lǐng)域之中，當(dāng)今市場(chǎng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和你的客戶隨著談判水平的提高，學(xué)習(xí)專業(yè)的談判將是每個(gè)企業(yè)必修技能。突破洽談?wù)叩恼勁姓系K,在理論支撐的基礎(chǔ)下，告訴你如何做，結(jié)合實(shí)際場(chǎng)景，教你如何拿到最優(yōu)結(jié)果。
    掌握談判，優(yōu)勢(shì)無(wú)處不在。即賺錢又省錢：1、把小單談成大單；2、把一次性客戶談成長(zhǎng)期客戶；3、掌握雙贏談判，做到贏者不全，輸者不全輸。即便對(duì)方輸了，也要讓他有贏的感覺(jué)，并愿意給你轉(zhuǎn)介紹。學(xué)雙贏談判，最大的魅力，就是把同樣的產(chǎn)品以更高的價(jià)格，賣給客戶，客戶還會(huì)感謝你。小單靠設(shè)計(jì)，大單靠做局。
    談判是與生俱來(lái)的，再以科學(xué)的方法練習(xí)，不斷精進(jìn)談判這門技能。本課程是以中國(guó)商業(yè)環(huán)境的獨(dú)特性為基礎(chǔ)，把哈佛大學(xué)、沃頓商學(xué)院以及世界第一談判大師羅杰•道森的商務(wù)談判理論本地化，實(shí)用化，以“雙贏”為目的，創(chuàng)造性的提出“中國(guó)式商務(wù)談判”理論，以談判戰(zhàn)略、談判管理、談判策略、塑造雙贏，四大談判力系統(tǒng)，在課堂上以實(shí)戰(zhàn)演練、小組磋商的方式，引入企業(yè)實(shí)際案例，高效練習(xí)復(fù)盤談判中常見的問(wèn)題，優(yōu)化提高學(xué)員談判能力，借助工具和模擬，掌握簡(jiǎn)單易行、行之有效的談判練習(xí)方法。實(shí)現(xiàn)企業(yè)增長(zhǎng)、個(gè)人成長(zhǎng)！

課程收益
● 正確認(rèn)識(shí)談判，避免陷入針鋒相對(duì)的雙輸局面。
● 學(xué)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析，快速評(píng)估對(duì)手，制定合理的雙贏目標(biāo)。
● 學(xué)會(huì)跟不同風(fēng)格的談判者談判。
● 掌握談判的基本原則，學(xué)會(huì)如何處理談判僵局。
● 解析雙贏談判的五個(gè)階段——開場(chǎng)階段、前期談判、中期談判、后期談判、簽約環(huán)節(jié)。
● 掌握談判開局、中局、破局、定局、簽約的策略運(yùn)用，從變化的談判中創(chuàng)造雙贏解決方案。

課程大綱

提問(wèn)：談判無(wú)處不在，談判是什么？
導(dǎo)入：狹義跟廣義的談判
導(dǎo)入篇：理解雙贏談判
一、雙贏談判的概念
1. 雙贏談判是創(chuàng)造
案例：脫糖煲
2. 雙贏談判的重要性：對(duì)于個(gè)人與企業(yè)的重要性
3. 為什么追求雙贏？
1）為了給自己創(chuàng)造一個(gè)更有利于自己長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的環(huán)境
2）談判最可怕的是贏了眼前，輸了長(zhǎng)遠(yuǎn)，贏了局部，但是輸?shù)袅巳?br /> 4. 完美的雙贏=全勝
案例：吉利汽車與沃爾沃汽車合資成立的新時(shí)代國(guó)產(chǎn)高端品牌，這是中國(guó)品牌首次獲得全球汽車賽事年度總冠軍！這是中國(guó)汽車品牌在世界頂級(jí)賽事最成功一次！
二、談判談什么？
1. 談?wù)J知而并非事實(shí)（對(duì)方的認(rèn)知水平）
2. 談需求而并非形式（我方的反應(yīng)速度）

第一講：制定雙贏目標(biāo)
一、談判也需要定戰(zhàn)略目標(biāo)
1. 把握談判的正確時(shí)機(jī)：有意向才開始談判
2. 選擇談判的突破方向：從薄弱的地方入手
3. 不在非戰(zhàn)略目標(biāo)上消耗力量：可以接受局部和次要方向的損失
4. 談判競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的分析：進(jìn)入對(duì)手的頭腦和內(nèi)心，先知彼，才能知己
二、分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和雙方立場(chǎng)
1. 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析
1）力量：將孰有能（談判人能力比較）、天地孰得（誰(shuí)更加符合市場(chǎng)趨勢(shì)）、兵眾孰強(qiáng)（硬件設(shè)施比較）
2）信息：摸清對(duì)方的目的和需求，主動(dòng)掌握在有充分情報(bào)的人手中。
3）時(shí)間：雙方的急迫性，時(shí)間壓力越大，就越容易讓步
案例：日本人和法國(guó)人的談判
討論：沒(méi)有優(yōu)勢(shì)怎么辦？田忌賽馬，發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)（價(jià)格、售后、服務(wù)、賬期等等）
2. SWOT分析（客觀力量）
S：優(yōu)勢(shì)——企業(yè)（背景、信譽(yù)）產(chǎn)品（品牌）通路（價(jià)格）
W：劣勢(shì)——產(chǎn)品（獨(dú)特性）品牌（知名度）通知（價(jià)格）
T：威脅——競(jìng)爭(zhēng)者、淡旺季、跟隨者
O：外部——大環(huán)境、消費(fèi)者、時(shí)機(jī)
案例：某手機(jī)零配件企業(yè)開發(fā)VoiL
工具：優(yōu)勢(shì)一覽表
3. 評(píng)估對(duì)手七步法（信息檢索）
第一步：摸清對(duì)方情況
第二步：評(píng)估對(duì)方實(shí)力
第三步：明確對(duì)方目標(biāo)（上限、下限、優(yōu)先級(jí)）
第四步：分析對(duì)方弱點(diǎn)
第五步：研究歷史資料
第六步：尋找共同立場(chǎng)
第七步：利用正規(guī)渠道和非正式渠道的情報(bào)
案例：汽車后市場(chǎng)B企業(yè)入股物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)
三、以雙贏為結(jié)果確定談判目標(biāo)
1. 四個(gè)常見談判目標(biāo)與雙贏
目標(biāo)一：達(dá)成初次合作
目標(biāo)二：達(dá)成深度戰(zhàn)略合作
目標(biāo)三：買方：最大化利潤(rùn)
目標(biāo)四：賣方：最小化成本滿足對(duì)方需求
最終的談判目標(biāo)：雙贏！
案例：汽車后市場(chǎng)B企業(yè)與吉利汽車談判案
2. 雙贏的三個(gè)層面
層面一：淺層——雙方都覺(jué)得比較合適，不輸不贏，可以接受。
層面二：中層——贏者不全贏，輸者不全輸。雙方感覺(jué)層面的雙贏。
層面三：深層——?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)更大的目標(biāo)，聚焦未來(lái)，通力合作一起發(fā)展。
案例：中世縱橫與地鐵項(xiàng)目合作案
3. 雙贏的關(guān)鍵點(diǎn)：從內(nèi)卷化的互相戰(zhàn)勝轉(zhuǎn)變?yōu)楣餐瑧?zhàn)勝問(wèn)題
1）上兵伐謀
2）其次伐交
3）其次伐兵
案例：百事可樂(lè)與可口可樂(lè)的商戰(zhàn)
4）其下攻城
案例：古代戰(zhàn)爭(zhēng)與當(dāng)今的市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格戰(zhàn)，廣告戰(zhàn)等
4. 定目標(biāo)的SMART原則
1）目標(biāo)必須是具體的(Specific）
2）目標(biāo)必須是可以衡量的（Measurable）
3）目標(biāo)必須是可以達(dá)到的(Attainab1e）
4）目標(biāo)必須和其他目標(biāo)具有相關(guān)性(Relevant）
5）目標(biāo)必須具有明確的截止期限（Time-based）
案例：翌峰跨境電商公司與行業(yè)第一的供貨商談判
5. 定目標(biāo)易犯和常犯四大錯(cuò)誤
錯(cuò)誤一：將目標(biāo)和底線混淆
錯(cuò)誤二：將目標(biāo)和初始立場(chǎng)混淆
錯(cuò)誤三：將目標(biāo)定的太高或太低
錯(cuò)誤四：將底線定的太高或太低

第二講：雙贏談判準(zhǔn)備工作
一、心態(tài)準(zhǔn)備
二、認(rèn)識(shí)中國(guó)談判環(huán)境的特殊性
1. 熟人市場(chǎng)的特點(diǎn)：找助力者
案例：為一個(gè)300萬(wàn)顧問(wèn)案找助力者
案例：家具銷售咨詢公司老板找助力者
2. 商務(wù)談判可以在任何場(chǎng)合（積極提出多種解決方案）
3. 重視中國(guó)傳統(tǒng)商務(wù)禮儀（氛圍塑造淺層的雙贏）
互動(dòng)：如何正確的互相介紹？轎車座次應(yīng)該怎么安排？吃飯應(yīng)該怎么安排座位？怎么握手才能展示你的素質(zhì)？
三、雙贏談判的六大準(zhǔn)備工作
準(zhǔn)備1：劃分目標(biāo)和底線
討論：具體如何確定底線？
準(zhǔn)備2：做堅(jiān)持表和退讓表
方案：根據(jù)堅(jiān)持表和退讓表確定底線
準(zhǔn)備3：設(shè)計(jì)AB方案（準(zhǔn)備談判籌碼）
案例：中世縱橫企業(yè)拿下奧運(yùn)會(huì)三個(gè)項(xiàng)目設(shè)計(jì)及制作（鳥巢、天津奧體中心、北京南站）
準(zhǔn)備4：設(shè)計(jì)步驟
準(zhǔn)備5：談判輔助資料的準(zhǔn)備（產(chǎn)品介紹、制作ppt、企業(yè)介紹、客戶見證等）
案例：中實(shí)縱橫企業(yè)與騰訊談判案
準(zhǔn)備6：明確雙方的談判形式（個(gè)人/小組談判，明確合適的主談人）（談?wù)摚?br /> 1）強(qiáng)硬的主談人——沉默是金、以柔克剛、偷吃燒餅、宣泄轉(zhuǎn)移
2）戒備的主談人——變不合作為合作、針鋒相對(duì)、私下接觸、讓客戶做出決定
3）固執(zhí)的主談人——先例策略、對(duì)癥下藥、投其所好、事實(shí)對(duì)抗
4）精明的主談人——留有余地、先苦后甜、制約策略、多聽少說(shuō)

第三講：談判原則與建議
一、談判溝通的七大建議
1. 建立良好的談判氣氛、氛圍、氛圍，盡量使用開放式和探究式的問(wèn)題。
2. 盡量使用開放式和探究式的問(wèn)題
3. 不要打斷對(duì)方，善于傾聽
4. 避免使用刺激性的字眼
5. 避免使用模糊性字眼
6. 記住不同的人有不同的談判風(fēng)格
7. 求同存異，并找出應(yīng)對(duì)之策
二、談判的三大策略
策略一：攻——贏得更多
策略二：守——省得更多
策略三：雙贏——和&合
案例：文產(chǎn)協(xié)會(huì)如何與企業(yè)、政府談判
三、解決談判的僵局的四個(gè)原則
原則一：認(rèn)真傾聽
原則二：真誠(chéng)道歉
原則三：聚焦未來(lái)
原則四：不斷修復(fù)雙方關(guān)系
案例：谷總企業(yè)項(xiàng)目合作出事故后的談判案
四、談判過(guò)程中的時(shí)刻謹(jǐn)記的十一個(gè)常識(shí)
案例：拋高球探底的汽車采購(gòu)
互動(dòng)：談判問(wèn)答

第四講：談判策略實(shí)戰(zhàn)（談判的四個(gè)階段）
第一階段：談判前期——摸清目的與需求（開局）
1. 打造有利的談判地位
互動(dòng)：為你某一個(gè)場(chǎng)景寫一個(gè)故事吧！
第一招：轉(zhuǎn)述法
第二招：重復(fù)法
第三招：提示法
第四招：鋪墊法
第五招：認(rèn)同法
2. 談判注意三要素
1）提前準(zhǔn)備開放式議題（先易后難）
2）找到共識(shí)議題
3）多聽少說(shuō)
3. 價(jià)值塑造與傳遞：價(jià)值傳遞的FABE模式
1）Feature情景描述
2）Advantage優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)
3）Benefit利益誘導(dǎo)
4）Evidence成功例證
4. 談判報(bào)價(jià)和還價(jià)的策略
討論：在報(bào)價(jià)之前很猶豫，總覺(jué)得底氣不足？
策略一：開價(jià)策略
策略二：還價(jià)策略
策略三：老虎鉗法
策略四：分拆策略
案例：汽車后市場(chǎng)與殼牌合作案
第二階段：談判中期——給予合理的建議（九大策略建立優(yōu)勢(shì)）（中局）
策略一：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
策略二：服務(wù)貶值
策略三：避免對(duì)抗
策略四：折中策略
策略五：燙手山芋
策略六：攻擊要塞
策略七：金蟬脫殼
策略八：欲擒故縱
策略九：期限效果
第三階段：談判后期策略——給予解決方案，逐步達(dá)成共識(shí)（破局）
1. 談判成交的兩大雷區(qū)
雷區(qū)一：不要與信息來(lái)源單一的人爭(zhēng)論（對(duì)方）
雷區(qū)二：控制不了解情況無(wú)事生非的豬隊(duì)友（己方）
2. 談判后期的七個(gè)策略
策略一：讓步策略
練習(xí)：異議處理之讓步
案例：雞蛋上面做廣告
策略二：草擬合同
策略三：禮尚往來(lái)
策略四：白臉黑臉
策略五：蠶食策略
策略六：收回報(bào)價(jià)
策略七：接受策略
策略六：突然想起策略
案例：磊哥挪車加油一體卡談批量
策略七：積極假設(shè)策略
案例：達(dá)因集團(tuán)與南北藥業(yè)合作案
3. 成交談判的時(shí)機(jī)選擇
1）對(duì)方心理
2）想要得到
3）害怕失去
4）嘗試心理
成交狀態(tài)的訓(xùn)練：眼神、語(yǔ)調(diào)、手勢(shì)、用詞
第四階段：談判簽約環(huán)節(jié)——儀式感（中層雙贏感覺(jué)的塑造）（定局）
1. 儀式改變關(guān)系
2. 儀式感設(shè)計(jì)
3. 儀式的力量
4. 儀式的影響后效

講師介紹
胡曉 老師
營(yíng)銷雙贏談判資深教練
20年市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
16年談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
高級(jí)營(yíng)銷師/國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師
深圳市福田區(qū)文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)
深圳市營(yíng)銷協(xié)會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)、深圳市跨境電商專業(yè)委員會(huì)會(huì)長(zhǎng)
曾任：泰爾制藥（美資）丨銷售總監(jiān)
曾任：達(dá)因集團(tuán)（北京）丨市場(chǎng)部經(jīng)理
■累計(jì)授課近1300+場(chǎng)，學(xué)員超40000+人，好評(píng)90%以上
■曾主導(dǎo)70+場(chǎng)的上市企業(yè)之間的項(xiàng)目商務(wù)談判，累計(jì)涉及金額超千億元
■曾為50+家大型企業(yè)主導(dǎo)操刀營(yíng)銷項(xiàng)目：JCG路由器、跨境電商擴(kuò)展塢、瓜子二手車、殼牌、吉利汽車、途虎養(yǎng)車等。
■曾主導(dǎo)舉辦營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)大師論壇16屆：所邀嘉賓：王石、董明珠、顧月月、石巖、皇明等知名企業(yè)家，并用自身強(qiáng)悍的談判技能，讓多位嘉賓成為深圳市營(yíng)銷協(xié)會(huì)專家團(tuán)顧問(wèn)。
■擅長(zhǎng)領(lǐng)域：雙贏談判、大客戶銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理、顧問(wèn)式銷售、系統(tǒng)營(yíng)銷、品牌打造……

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
胡老師是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理與雙贏談判王者，深耕營(yíng)銷領(lǐng)域20年，對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷和談判有全面的了解。曾服務(wù)北京達(dá)英集團(tuán)、美國(guó)泰爾集團(tuán)、香港勝道等近200+大型家企業(yè)，為企業(yè)提供專業(yè)、落地式的“營(yíng)銷賦能”。
01-【曾負(fù)責(zé)美國(guó)泰爾制藥的醫(yī)藥和保健品項(xiàng)目】；
——成果：僅用7天，完成11場(chǎng)線下促銷活動(dòng)，產(chǎn)品單價(jià)為68元/個(gè)，單店線下促銷活動(dòng)銷售額179萬(wàn)元，帶動(dòng)賣場(chǎng)當(dāng)月突破五百萬(wàn)業(yè)績(jī)。
02-【曾代表美國(guó)泰爾制藥參與廣告談判】；
——成果：運(yùn)用自身高超的談判技能，最終以700萬(wàn)元合同價(jià)格，拿到市場(chǎng)價(jià)值兩千萬(wàn)的廣告投入，為公司節(jié)約一千三百萬(wàn)的凈利潤(rùn)。
03-【主導(dǎo)手機(jī)攝像頭企業(yè)BZ、HN輔導(dǎo)案】；
——成果：促使銷售額從9000萬(wàn)3年提升至8.3億，并協(xié)助該企業(yè)打造20人精銳之師，2017年銷售額達(dá)到35億。
04-【主導(dǎo)河南金魚供應(yīng)鏈管理有限公司與地方政府的招商引資項(xiàng)目談判】
——成果：實(shí)現(xiàn)5.2億產(chǎn)業(yè)園合作協(xié)議，得到企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可，并承接企業(yè)下一年的類似項(xiàng)目，順利實(shí)現(xiàn)1.6億產(chǎn)業(yè)園投資合作項(xiàng)目

授課風(fēng)格：
源于實(shí)戰(zhàn)：老師有20年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合當(dāng)下市場(chǎng)環(huán)境，中國(guó)式商務(wù)談判的特性，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例梳理課程。
優(yōu)雅風(fēng)趣：老師會(huì)塑造幽默風(fēng)趣的課堂氛圍，真正把培和訓(xùn)做到落地實(shí)操，即培又訓(xùn)。
邏輯性強(qiáng)：老師理性嚴(yán)謹(jǐn)、邏輯清晰、有超強(qiáng)的課程設(shè)計(jì)能力，將企業(yè)問(wèn)題、學(xué)員疑問(wèn)、課程兩點(diǎn)相結(jié)合，呈現(xiàn)課程。

部分服務(wù)過(guò)的客戶：
金融/保險(xiǎn)：中國(guó)銀行、中信銀行、招商證券、工商銀行、中國(guó)郵政、平安保險(xiǎn)、友邦保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)等
電信／通訊：中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信、宏達(dá)國(guó)際電子（HTC）、深圳市金立通信、深圳市澤信通信息工程等
汽車/電器：豐田汽車、大眾汽車、美的集團(tuán)、國(guó)美集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)、康佳集團(tuán)、蘇寧易購(gòu)、老板電器、艾美特、蘇泊爾、百思泰、西貝陽(yáng)光電器、中益維康電子科技、鑫中洲科技發(fā)展、前海金凰國(guó)際供應(yīng)鏈（深圳）、艾華集團(tuán)、奧海電子、博皓健康等
互聯(lián)網(wǎng)/IT：北京希沃科技、深圳市榮佳美科技、深圳市善一電子商務(wù)、深圳變異科技、深圳微智創(chuàng)想科技、廣州飛標(biāo)視覺(jué)傳媒等
機(jī)械/制造：廣東冠能壓縮機(jī)股份、家家用激光設(shè)備、米克精密組件、深圳市鑫盛洋光電科技、冠力達(dá)科技發(fā)展、中壹明科節(jié)能科技（深圳）、芯仙電源芯片、斯可絡(luò)壓縮機(jī)（深圳）、德普微電子、凱特瑞科技、嘉車科技、富微爾科技等
家居/建材：廣東金牌陶瓷、仁豪家具發(fā)展、立信辦公家具、寶南國(guó)際、派瑞格家具（深圳）等
食品/煙酒：中糧集團(tuán)、光明集團(tuán)、伊利集團(tuán)、蒙牛集團(tuán)、晨光乳業(yè)、徐記食品、李錦記(中國(guó))、安琪食品、益力多乳品、麥軒食品、深圳萬(wàn)澤酒藝、深圳市金源泰農(nóng)業(yè)發(fā)展、廣東法尊國(guó)際商貿(mào)、中醇酒業(yè)、九霄酒業(yè)等
連鎖：海王集團(tuán)、深圳一致藥業(yè)、南北藥業(yè)、友和藥業(yè)、永安堂藥業(yè)、絕味食品、江西煌上煌、湖州織里卡文服飾、歐寶遠(yuǎn)東服飾、深圳市華悅醫(yī)美等
外貿(mào)企業(yè)：翌豐國(guó)際、昱峰國(guó)際貿(mào)易、協(xié)鑫智慧能源、美麗風(fēng)尚電子商務(wù)有限公司、易安達(dá)電子商務(wù)發(fā)展、六度貿(mào)易、廣東法尊國(guó)際商貿(mào)、海靈達(dá)（深圳）貿(mào)易、睿遠(yuǎn)商貿(mào)、天天優(yōu)鮮網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易、科麗美蘭商貿(mào)、佳申源進(jìn)出口貿(mào)易等
其他：深圳會(huì)豐文化傳媒、深圳市裕翔國(guó)際貨運(yùn)代理、廣東普羅米修律師事務(wù)所、深圳市玖毅科技有限、深圳市六度貿(mào)易、深圳市牛勢(shì)廣告、深圳市佳潤(rùn)隆包裝、廣東星辰律所、空港（深圳）國(guó)際旅行、潤(rùn)玉堂珠寶、前海國(guó)際新傳媒、深圳市東方智造廣告、湛江朗星體育文化發(fā)展、惠州市興宇軒實(shí)業(yè)、深圳富族實(shí)業(yè)、新常態(tài)實(shí)業(yè)、興欣科技、小猴子生態(tài)旅游發(fā)展、迷你屋智慧物業(yè)管理、海靈達(dá)（深圳）貿(mào)易、科華網(wǎng)絡(luò)通訊、深圳大恒業(yè)資產(chǎn)管理、廣州市?？藵?rùn)化工科技、深圳市凱達(dá)萊實(shí)業(yè)等