>市場不相信眼淚，來自強(qiáng)大廠家與超級終端的壓力，經(jīng)銷商如何面對自己的生存和發(fā)展問題？如何與廠家結(jié)成利益共同體，共同拓展市場？
● 課程大綱：1天（6小時）
第一單元：傳統(tǒng)經(jīng)銷商的經(jīng)營瓶頸
1、經(jīng)銷商“坐商”經(jīng)營現(xiàn)狀剖析。
2、經(jīng)銷商的兩條出路：獵人?農(nóng)夫?
3、做品牌樹品牌是未來發(fā)展的必然選擇。
4、小組討論：SWOT分析，形成突破傳統(tǒng)經(jīng)營的思路與對策。
第二單元：公司化經(jīng)營模式的創(chuàng)新
1、傳統(tǒng)坐商“不招業(yè)務(wù)員也不買送貨車”的結(jié)局。
2、公司化是經(jīng)營模式創(chuàng)新好方法。
3、由個體戶向公司組織化的過渡。
4、公司化的人力資源規(guī)范管理：
①形成有競爭力的企業(yè)文化。
②組織架構(gòu)與崗位職責(zé)的設(shè)定。
③人力資源管理的選、育、用、留：
⑴員工招聘方法。
⑵員工培訓(xùn)方法。
⑶員工激勵方法。
⑷員工績效管理與考核方法。
④小組討論：經(jīng)銷商如何留住優(yōu)秀員工（店員）？
第三單元：市場開拓與客戶忠誠管理
1、區(qū)域市場開拓的總體思路。
2、區(qū)域市場品牌推廣與宣傳的方法。
3、分銷渠道的開拓與建設(shè)。
⑴網(wǎng)絡(luò)渠道開拓：
分銷商選擇的戰(zhàn)略意義。
分銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)。
分銷渠道的建設(shè)。
⑵工程渠道的開拓：
如何做好工程渠道（工裝／家裝）開拓？
工程客戶開拓的推進(jìn)流程與注意細(xì)節(jié)。
⑶發(fā)揮廠家在渠道建設(shè)中的作用。
4、客戶開拓的溝通與談判策略。
⑴ 《三道防線》公關(guān)策略的運(yùn)用：
Ⅰ情感防線→Ⅱ邏輯防線→Ⅲ倫理防線。
Ⅰ、情感防線重點(diǎn)在于建立信任感。
Ⅱ、邏輯防線重點(diǎn)在于建立利益感。
Ⅲ、倫理防線重點(diǎn)在于建立品德感。
⑵案例分析：工程客戶操作。
5、分銷網(wǎng)絡(luò)的忠誠管理六策略。
第四單元：有效提升員工執(zhí)行力
1、員工執(zhí)行力的系統(tǒng)培養(yǎng)。
⑴員工嚴(yán)格流程做事。
⑵干部實(shí)施過程控制。
⑶組織形成執(zhí)行文化。
2、快速提升企業(yè)執(zhí)行力五把飛刀？
第五單元：科學(xué)進(jìn)貨與倉庫管理
1、打通渠道：“儲水塔”→“建水管”→“開水喉”
2、合理訂貨量的分析方法（王永慶賣米的啟示）。
3、如何建立有效的倉庫管理制度？
● 講師介紹：
劉曉亮先生，實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師 渠道營銷專家；香港國際商學(xué)院 EMBA客座教授；飛利浦照明（上海）外聘講師第一人；“理念+方法+工具”咨詢式培訓(xùn)倡導(dǎo)者。
曾在日資著名電子公司擔(dān)任業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)、銷售科長4年；美資跨國電氣公司擔(dān)任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、全國培訓(xùn)經(jīng)理6年；還在全球著名的麥肯錫咨詢公司平安集團(tuán)咨詢項(xiàng)目組中擔(dān)任過輔導(dǎo)顧問。
劉曉亮先生是國內(nèi)少數(shù)精通生產(chǎn)、營銷、人力資源管理三個領(lǐng)域，同時有超過10年對企業(yè)營銷鏈作深入研究的管理顧問。專注于渠道營銷管理，對品牌廠家全國代理商、分銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)，經(jīng)驗(yàn)豐富，效果顯著。在“營銷總監(jiān)→區(qū)域經(jīng)理→業(yè)務(wù)代表→經(jīng)銷商→店長→導(dǎo)購→顧客”的各價(jià)值營銷要素中，他認(rèn)為提升品牌業(yè)績關(guān)鍵是“誰來賣”的問題，同一品牌，打造出一流的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)還是二流的經(jīng)銷商隊(duì)伍將形成兩個完全不同競爭力的市場格局。所以十分注重業(yè)務(wù)流程的規(guī)范與專業(yè)技能的提升。他主講的顧問式銷售、經(jīng)銷商管理、高執(zhí)行店長、店面銷售技巧、中層管理才能、高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)等咨詢式課程已幫助眾多企業(yè)客戶迅速改善績效，大幅提升銷量。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評。
專項(xiàng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過的客戶包括：
飛利浦照明、通用電氣、豐田汽車、松日電器、華泰照明、朗能電器、華潤涂料、千麗燈飾、現(xiàn)代照明、華帝燃具、騰龍光學(xué)、德賽光電、東鵬陶瓷、雅居樂地產(chǎn)、永大膠粘、麗星家具、通興地毯、雅圖仕印刷、櫻雪沐浴露、愛浪音響、雅圖化工、深圳舒友服飾、華山泉、維達(dá)紙業(yè)、先鋒藥業(yè)、建設(shè)銀行、平安集團(tuán)等著名公司。
