2008年3月29-30日 深圳
2008年4月12-13日 北京
● 問(wèn)題排列：我們遇到過(guò)這些情況之一二？
1．我們的銷(xiāo)售隊(duì)伍總是不成熟？為何總是要看著，否則就放羊？
2．招聘廣告做了，應(yīng)聘者少得可憐，甚至比計(jì)劃招的還少，幾乎來(lái)一個(gè)要一個(gè)。
3．面試面試面試，招聘占用了大量時(shí)間，銷(xiāo)售經(jīng)理甚至總經(jīng)理成了招聘經(jīng)理。
4．天知到招來(lái)的行不行，看誰(shuí)都似乎行，看誰(shuí)..
都有疑問(wèn)，有沒(méi)有辦法看準(zhǔn)？
5．做了培訓(xùn)呀，可新人到實(shí)際工作中還是什么都不會(huì)，很長(zhǎng)時(shí)間不出業(yè)績(jī)。
6．新業(yè)務(wù)員成材率很低，流動(dòng)率很高，看起來(lái)不錯(cuò)的還是走了，白招了。
7．老人們都干什么了？怎么就帶不出新人？
8．老人們不愿做簡(jiǎn)單的事情，新人們做不來(lái)復(fù)雜的事情，結(jié)果都做得不咋地。
9．業(yè)務(wù)員怎么就是不知道每天該干什么，忙的忙死閑的閑死，忙的腳不點(diǎn)地，閑的一臉迷茫，業(yè)績(jī)都不怎么樣。
10．銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有大大小小的負(fù)責(zé)人，好像互不相干，出了事都不知拿誰(shuí)是問(wèn)。
11．后方系統(tǒng)總出問(wèn)題，造成無(wú)謂損失，逼著業(yè)務(wù)員跟單。
12．行政工作真是麻煩，日常管理能否出效益？
● 參加培訓(xùn)目的：
用成套思路和辦法，徹底解決選人育人和業(yè)務(wù)管理問(wèn)題，從而標(biāo)準(zhǔn)化制造業(yè)務(wù)員，流程化生產(chǎn)客戶(hù)
1．掌握宣傳要領(lǐng)，大量吸引人應(yīng)聘業(yè)務(wù)員
2．研究成功做法，高效選拔、培訓(xùn)人才，標(biāo)準(zhǔn)化程序化制造業(yè)務(wù)員
3．建立帶領(lǐng)制度，促使老人新人同步提高，縮短成熟時(shí)間56%
4．清晰銷(xiāo)售層次，讓每個(gè)人都發(fā)揮作用
5．完善后方體系，安全、高效、可靠運(yùn)作，管理出效益
6．強(qiáng)化銷(xiāo)售流程，批量生產(chǎn)客戶(hù)
● 主要觀點(diǎn)：
1．選人比育人重要，科學(xué)篩選，選擇不正確就使用等于瞎忙
2．訓(xùn)練比打仗重要，反復(fù)練習(xí)，技能不到位就上陣等于玩命，
3．過(guò)程比結(jié)果重要，建立流程，步驟不正確就想跑等于趴下，
4．團(tuán)隊(duì)比個(gè)人重要，整體作戰(zhàn)，配合不理想就干活等于放羊
5．后勤比前線重要，構(gòu)筑體系，支持不到位就沖鋒等于白干
6．規(guī)矩比說(shuō)教重要，完善制度，紀(jì)律不完善就放心等于亂套
● 培訓(xùn)大綱：
感悟銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)系列課程二(兩天)
(凡示例部分，課后均贈(zèng)送電子文檔)
◎ 第一天：標(biāo)準(zhǔn)化制造業(yè)務(wù)員
開(kāi)篇，感覺(jué)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組織問(wèn)題
感覺(jué)之一 我們有好產(chǎn)品，我們知道人海戰(zhàn)術(shù)是可行的
故事：我們到底有多少業(yè)務(wù)員
感覺(jué)之二 招人總是令人頭疼不已
故事：50%的時(shí)間在招聘
感覺(jué)之三 新人怎么學(xué)不會(huì)
故事：怎么可能不會(huì)用電腦
感覺(jué)之四 誰(shuí)來(lái)帶新人，怎么帶
故事：你愛(ài)怎么談就怎么談
感覺(jué)之五 團(tuán)隊(duì)的組織怎么這么亂
故事：都沒(méi)有責(zé)任
感覺(jué)之六 開(kāi)發(fā)客戶(hù)有沒(méi)有簡(jiǎn)單的辦法
故事：原來(lái)可以這樣開(kāi)發(fā)客戶(hù)
感覺(jué)之七 后方就不能不出事？
故事：怎么可能都沒(méi)有責(zé)任
小結(jié)問(wèn)題：想法決定人生
第一類(lèi)問(wèn)題研究——回顧政策
我們已經(jīng)有很好的政策，可以用很多人來(lái)干
第二類(lèi)問(wèn)題研究——團(tuán)隊(duì)組織管理
標(biāo)準(zhǔn)化制造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
制造團(tuán)隊(duì)第一招 人在其位（案例簡(jiǎn)介）
人力資源之一 構(gòu)建銷(xiāo)售部組織框架——明確各級(jí)人員的位置和隸屬關(guān)系
人力資源之二 構(gòu)建個(gè)人職務(wù)規(guī)范——任職資格•崗位職責(zé)•任職考評(píng)
人力資源之三 工作區(qū)域與產(chǎn)品劃分
人力資源之四 招聘與入職規(guī)定
人力資源之五 人員移動(dòng)
人力資源之六 團(tuán)隊(duì)拆分與合并
人力資源之七 在職培訓(xùn)
本篇小結(jié)：人為本，人力資源是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，是管理的基礎(chǔ)。
制造團(tuán)隊(duì)第二招 招人也許比用人還重要
人才招聘之一 排列能容的招聘人數(shù)——以能夠有效帶領(lǐng)管理為原則
人才招聘之二 選擇好帶的招聘對(duì)象——新人為主兼顧熟手
人才招聘之三 設(shè)置恰當(dāng)?shù)恼衅笚l件——分析本行業(yè)客戶(hù)
人才招聘之四 制定整體的招聘計(jì)劃——全面綜合考慮
招聘計(jì)劃樣稿（示范），招聘計(jì)劃申請(qǐng)單（示范）
人才招聘之五 撰寫(xiě)動(dòng)人的廣告文案——洞察應(yīng)聘人想法
人才招聘之六 發(fā)布突出的招聘廣告——最大化吸引眼球
招聘職位說(shuō)明（示范）
人才招聘之七 編制嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼衅噶鞒獭_列全部執(zhí)行細(xì)節(jié)
招聘流程（示范），應(yīng)聘資料/考試成績(jī)/錄取名單（示范），新招業(yè)務(wù)員初步甄選標(biāo)準(zhǔn)(內(nèi)部掌握) （示范），XX公司應(yīng)征流程（示范），考試注意事項(xiàng)（示范）
人才招聘之八 確定清晰的篩選原則——細(xì)化對(duì)人才的要求
人才招聘之九 選擇先進(jìn)的考試篩選——合理高效真實(shí)
人才招聘之十 設(shè)定系統(tǒng)的考試題目——簡(jiǎn)單的具體的規(guī)范的可行的
資料初選評(píng)分（示范），應(yīng)聘表（示范），聯(lián)合面試方法（示范），面試組織與考官注意事項(xiàng)（示范），聯(lián)合面試評(píng)分表（示范），考試各部分成績(jī)綜合計(jì)算與統(tǒng)計(jì)（示范）
人才招聘之十一 正規(guī)溫暖的人事通知——來(lái)的都是親人
人才招聘之十二 建立充分的后顧可靠——無(wú)憂(yōu)前行
擔(dān)保書(shū)（示范），保密協(xié)議（示范），家信（示范），喜報(bào)（示范）
本篇小結(jié)：建立高素質(zhì)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，是我們長(zhǎng)期發(fā)展的必須。
入職考試筆試題：（示范）
制造團(tuán)隊(duì)第三招 新人培訓(xùn)與帶領(lǐng)——正風(fēng)正氣正事
標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)之一 建立培訓(xùn)大綱：綜合各種情況設(shè)立培訓(xùn)目的、原則和內(nèi)容（示范）
標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)之二 培訓(xùn)大綱（樣板）
標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)之三 選擇培訓(xùn)教師，撰寫(xiě)培訓(xùn)教材
標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)之四 客戶(hù)合作技法教材（示范）
標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)之五 游戲培訓(xùn)
標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)之六 新人帶領(lǐng)政策（示范）
標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)之七 招聘與培訓(xùn)費(fèi)用（示范）
標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)之八 培訓(xùn)是榮譽(yù)
本篇小結(jié)：讓“新人”們?cè)敢馀Ω?，而且要在培?xùn)中學(xué)會(huì)干，為培訓(xùn)目的。
制造團(tuán)隊(duì)第四招 新入員工薪酬與費(fèi)用規(guī)定
制造團(tuán)隊(duì)第五招 別讓日常行政扯后腿——完善常規(guī)管理，解除后顧之憂(yōu)
行政事務(wù)之一 日?；A(chǔ)管理制度——有序一般行政事項(xiàng)
故事：便后請(qǐng)沖水
常用制度（示范）
行政事務(wù)之二 財(cái)務(wù)管理規(guī)定——規(guī)范財(cái)務(wù)工作（目錄）
行政事務(wù)之三 車(chē)輛管理制度——鼓勵(lì)運(yùn)用先進(jìn)工具
公務(wù)車(chē)輛使用管理規(guī)定（范本）
本篇小結(jié)：日常管理是很繁瑣的工作，因?yàn)楣ぷ魇呛芊爆嵉?，將繁瑣的工作用制度?jiǎn)化。
◎ 第二天：流程化生產(chǎn)客戶(hù)
故事：海爾砸冰箱之后
流程化生產(chǎn)客戶(hù)第一招 工作計(jì)劃和總結(jié)制度——通過(guò)溝通完成幫助與督促
計(jì)劃與總結(jié)制度（示范），關(guān)于執(zhí)行銷(xiāo)售業(yè)務(wù)報(bào)告制度的通知（示范），銷(xiāo)售業(yè)務(wù)報(bào)告制度（示范），業(yè)務(wù)員周計(jì)劃/總結(jié)表 （示范），業(yè) 務(wù)員月計(jì)劃/總結(jié)表（示范）團(tuán)隊(duì)月計(jì)劃/實(shí)際統(tǒng)計(jì)表（示范），主管/經(jīng)理月總結(jié)表（示范）
流程化生產(chǎn)客戶(hù)之二 有效的會(huì)議制度——運(yùn)用集體的智慧群策群力
（示范）會(huì)議制度
流程化生產(chǎn)客戶(hù)之三 銷(xiāo)售工作區(qū)域管理——細(xì)化市場(chǎng)資源分配
流程化生產(chǎn)客戶(hù)之四 標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售合同——規(guī)范、形象、方便
流程化生產(chǎn)客戶(hù)之五 客戶(hù)檔案管理與運(yùn)用——提升檔次保障安全
流程化生產(chǎn)客戶(hù)之六 銷(xiāo)售管理流程化——解除后顧之憂(yōu)
故事：圖154飛機(jī)墜毀
本篇小結(jié)：銷(xiāo)售管理體系是很繁瑣的工作，因?yàn)楸旧硎呛芊爆嵉?，由不得我們松懈。將繁瑣的工作用制度?jiǎn)化，可以使銷(xiāo)售流程有序化。
第三類(lèi)問(wèn)題研究——銷(xiāo)售組織方法
流程化生產(chǎn)客戶(hù)之七 客戶(hù)開(kāi)發(fā)流水線——成批做業(yè)務(wù)
（示范）：銷(xiāo)售流程
（示范）：銷(xiāo)售工作模塊
流程化生產(chǎn)客戶(hù)之八 銷(xiāo)售管理執(zhí)行力——執(zhí)行決定達(dá)成，細(xì)節(jié)影響成敗
故事：訂1年后出差的機(jī)票
本篇小結(jié)：運(yùn)用銷(xiāo)售知識(shí)，執(zhí)行管理預(yù)案，認(rèn)認(rèn)真真做事，一展宏圖大略。
現(xiàn)場(chǎng)模擬——解決實(shí)際問(wèn)題
介紹：客戶(hù)也需要愛(ài)；客戶(hù)永遠(yuǎn)是正確的；武裝到牙齒
答疑
● 課程特點(diǎn)：
現(xiàn)場(chǎng)解決企業(yè)經(jīng)常遇到的實(shí)際問(wèn)題，把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化，學(xué)不會(huì)不算，順便帶走成套管理辦法的電子文檔
● 講師介紹：汪羅
汪羅，自我調(diào)侃為汪老頭，低調(diào)，從不讓人說(shuō)“著名”，身分定位為老板下屬的大班長(zhǎng)，自稱(chēng)職業(yè)經(jīng)理人，偶然專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)師，專(zhuān)為他人做衣裳。
汪羅經(jīng)歷：PLA后，先后就職于，四通集團(tuán)銷(xiāo)售經(jīng)理、美國(guó)強(qiáng)生大區(qū)經(jīng)理、之后全部為總監(jiān)，包括海王醫(yī)藥集團(tuán)、麥肯光明廣告、海格物流集團(tuán)、美的電器集團(tuán)、松下中國(guó)等，3次隨企業(yè)上市，外企、國(guó)企、民企，資本主義和社會(huì)主義都看遍，現(xiàn)任松電（中國(guó)）銷(xiāo)售總監(jiān)。
苦出身，雖為MBA碩士，在國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)最充分的行業(yè)，從基層業(yè)務(wù)員做起，地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、推廣總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)，實(shí)實(shí)在在干完銷(xiāo)售所有相關(guān)崗位，直至成為統(tǒng)領(lǐng)數(shù)千高知識(shí)的銷(xiāo)售隊(duì)伍的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，每年執(zhí)掌數(shù)億元銷(xiāo)售相關(guān)費(fèi)用和廣告，完成數(shù)百億銷(xiāo)售額。
顧問(wèn)汪羅：曾參與麥肯錫咨詢(xún)的康佳項(xiàng)目，先后顧問(wèn)于青島啤酒集團(tuán)、哈爾濱醫(yī)藥集團(tuán)、一汽集團(tuán)、長(zhǎng)虹電器集團(tuán)、美的電器集團(tuán)等等，在營(yíng)銷(xiāo)管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品策略、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、經(jīng)營(yíng)策略、戰(zhàn)略發(fā)展等方面多有經(jīng)驗(yàn)，但認(rèn)為組織專(zhuān)家群幫助有一定實(shí)力的中小企業(yè)效果最佳，能使老板迅速吸納成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，快速成長(zhǎng)。充當(dāng)銷(xiāo)售管理培訓(xùn)教頭多年，充分感受交流經(jīng)驗(yàn)的快樂(lè)幸福，特別是為企業(yè)做內(nèi)訓(xùn)和咨詢(xún)，帶來(lái)觀念、思路、方法的拓展，立竿見(jiàn)影幫企業(yè)徹底解決關(guān)鍵問(wèn)題。
汪羅主要課程：《統(tǒng)領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》系列：
一、整合管理政策激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)——讓業(yè)務(wù)員自己想玩命干
二、一開(kāi)始就找到合適的業(yè)務(wù)員比不停地淘汰好——我們知道雙方要什么
三、帶出高效銷(xiāo)售隊(duì)伍是很容易的——教大學(xué)生總比教兒童容易
四、讓業(yè)務(wù)員學(xué)會(huì)與客戶(hù)戀愛(ài)——“痛并快樂(lè)著”
五、客戶(hù)也是可以用流水線成批開(kāi)發(fā)的——不停地復(fù)制成功
六、永遠(yuǎn)用法制管理銷(xiāo)售——讓所有人都輕松起來(lái)
汪羅著新書(shū)：《感悟銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》機(jī)械工業(yè)出版社
很多企業(yè)的老板感覺(jué)銷(xiāo)售很困難，奇怪“業(yè)務(wù)員為什么不努力？怎么就是不出業(yè)績(jī)？怎么好的業(yè)務(wù)員都要走流動(dòng)性這么大？怎么能夠讓一群人都做得好？?jī)?nèi)部怎么這么亂？怎么完成銷(xiāo)售指標(biāo)？”等等。之所以有諸多困惑，是因?yàn)闆](méi)用些時(shí)間進(jìn)行銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的研究，汪羅以為，其實(shí)無(wú)論在什么行業(yè)，組織銷(xiāo)售是很容易的事情，無(wú)非是解決三個(gè)問(wèn)題：
心態(tài)引導(dǎo)問(wèn)題，即怎樣使業(yè)務(wù)人員自發(fā)努力，如何留住人等
團(tuán)隊(duì)組織問(wèn)題，即怎樣招聘、培訓(xùn)、帶領(lǐng)，內(nèi)部配合、后方管理等
銷(xiāo)售方法問(wèn)題，即怎樣開(kāi)展宣傳、客戶(hù)溝通、開(kāi)發(fā)、服務(wù)等
汪羅集二十年余在多種行業(yè)多個(gè)企業(yè)組織銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，羅列成書(shū)《感悟銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》，從銷(xiāo)售經(jīng)理常見(jiàn)問(wèn)題入手，以提升團(tuán)隊(duì)管理者能力為重點(diǎn)，全面系統(tǒng)描述銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體組織和運(yùn)行，包括銷(xiāo)售組織的所有環(huán)節(jié)，如招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、組織、管理、運(yùn)行、宣傳、客戶(hù)溝通、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的流程化系統(tǒng)化，特別是詳盡描述了起核心作用的銷(xiāo)售政策，這在同類(lèi)書(shū)中很少見(jiàn)?！陡形蜾N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》有理論、有實(shí)踐、有實(shí)務(wù)、有經(jīng)驗(yàn)、有方法、有方案、有工具、有模板，多數(shù)可以直接模仿使用，適合高級(jí)銷(xiāo)售管理人員參考。
