如何獲取高利潤(rùn)出口訂單及國(guó)際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)防范與規(guī)避

● 課程背景curriculum background
    隨著進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)的進(jìn)一步放開，使大量的傳統(tǒng)企業(yè)有機(jī)會(huì)直接參與國(guó)際貿(mào)易。國(guó)際貿(mào)易是高收益與高難度、高風(fēng)險(xiǎn)并存的，面對(duì)人民幣持續(xù)升值，勞動(dòng)力成本、運(yùn)輸成本和原材料價(jià)格持續(xù)上漲，出口退稅、關(guān)稅調(diào)整等因素影響以及貿(mào)易保護(hù)主義、美國(guó)次貸危機(jī)等等不利因素，我國(guó)外貿(mào)企業(yè)如何有效開發(fā)海外市場(chǎng)，獲取高利潤(rùn)出口訂單?同時(shí)在獲取訂單后, 如何操作國(guó)際貿(mào)易、拓展國(guó)際業(yè)務(wù)、防范風(fēng)險(xiǎn)？如何遵循國(guó)際貿(mào)易游戲規(guī)則，有效地規(guī)避經(jīng)營(yíng)中各種國(guó)際貿(mào)易的風(fēng)險(xiǎn)? 國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)中，由于受不可知因素的影響，與外方發(fā)生貿(mào)易糾紛是不可避免的。國(guó)際買方可能采用以下手段損害企業(yè)利益：
1、利用國(guó)際貿(mào)易漏洞進(jìn)行欺詐行為，從而侵吞中國(guó)廠商的貨款
2、因自身財(cái)務(wù)問題而拖欠貨款，甚至破產(chǎn)倒閉從而不償還其債務(wù)；
3、因市場(chǎng)問題，以各種理由中止與中國(guó)廠商的合同、并拒收貨物，或采用拒付貨款、要求降價(jià)等手段讓中國(guó)廠商蒙受損失；
4、發(fā)生國(guó)際貿(mào)易糾紛時(shí)，中外雙方解決爭(zhēng)議因人力、物力的消耗造成的成本較高問題。
   作為企業(yè)的核心與骨干必須準(zhǔn)確把握上述問題，僅憑簡(jiǎn)單的經(jīng)驗(yàn)很容易出錯(cuò)。為幫助企業(yè)相關(guān)人員掌握這些內(nèi)容，我們精選了國(guó)際貿(mào)易的核心知識(shí)，聘請(qǐng)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的國(guó)際貿(mào)易專家，結(jié)合典型案例授課，突出實(shí)效性與系統(tǒng)性，使學(xué)員在短時(shí)間內(nèi)，全面掌握國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)相關(guān)知識(shí),成為在國(guó)際市場(chǎng)領(lǐng)域進(jìn)行運(yùn)營(yíng)的進(jìn)出口企業(yè)不得不學(xué)習(xí)的重要課題。
 
● 培訓(xùn)收益training income
1.準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場(chǎng)和發(fā)現(xiàn)高利潤(rùn)市場(chǎng);
2.迅速地找到您全球的潛在買家和合作伙伴;
3.發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以發(fā)現(xiàn)的客戶,獨(dú)享高利潤(rùn)出口訂單;
4.極大豐富客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，不斷優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，提高整體客戶質(zhì)量；
5.提高國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查技能，輕松獲取高價(jià)值的市場(chǎng)信息；
6.掌握一套獲取市場(chǎng)信息和客戶情報(bào)的系統(tǒng)方法，知己知彼，百戰(zhàn)不殆；
7.結(jié)識(shí)同行，拓展人脈，積累資源  
8.政治政策性風(fēng)險(xiǎn)及防范與規(guī)避
9.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)及防范與規(guī)避         
10.經(jīng)營(yíng)（操作）性的風(fēng)險(xiǎn)及防范與規(guī)避
11.貨物品質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)與防范與規(guī)避    
12.貨物數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)及防范與規(guī)避
13.貨物的包裝風(fēng)險(xiǎn)及防范與規(guī)避  
14.貨物價(jià)格及貿(mào)易術(shù)語(yǔ)風(fēng)險(xiǎn)及防范與規(guī)避
15.貨物的交付風(fēng)險(xiǎn)及防范與規(guī)避  
16.支付方式的風(fēng)險(xiǎn)及防范與規(guī)避
17.商品檢驗(yàn)的風(fēng)險(xiǎn)及防范與規(guī)避  
18.仲裁的風(fēng)險(xiǎn)與防范與規(guī)避……
 
● 課程大綱curriculum introduction
第一講 有效的國(guó)際交易程序
有效的交易程序是獲取高利潤(rùn)出口訂單的第一個(gè)環(huán)節(jié)。目前國(guó)際上大多數(shù)國(guó)家銷售貨物合同規(guī)則適用的是《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》。
(一)、什么樣的交易環(huán)節(jié)是有效的？
1.發(fā)盤/要約（Offer）:向特定人提出；內(nèi)容十分確定；接受即受約束。
2.接受/承諾（Acceptance）：受盤人作出；內(nèi)容相符；在有效期內(nèi)；傳遞方式。
案例講解。
(二)、如何確認(rèn)有效的成交？
1.誰(shuí)是有法律地位的合同當(dāng)事人？
2.書面合同的主要條款:商品名稱、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、付款方式、運(yùn)輸方式和交貨期
案例講解。

第二講 合適的價(jià)格術(shù)語(yǔ)
《2000年國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則》有十三種，常用的有七種：
(一)、EXW——工廠交貨
(二)、FOB——裝運(yùn)港船上交貨
(三)、CFR——成本加運(yùn)費(fèi)
(四)、CIF——成本加保險(xiǎn)、運(yùn)費(fèi)
(五)、FCA——貨交承運(yùn)人
(六)、CPT——運(yùn)費(fèi)付至……
(七)、CIP——運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)付至……
(八)、如何辨認(rèn)貨物所有權(quán)和風(fēng)險(xiǎn)何時(shí)何地轉(zhuǎn)移？
1.實(shí)際交貨和象征性交貨的區(qū)別
2.貨物和貨物所有權(quán)的可以分離嗎？Sea Waybill; Air waybill 和Marine Bill of Lading都是物權(quán)憑證嗎？
3.海運(yùn)提單上的Consignee如何出具風(fēng)險(xiǎn)最?。?BR>(九).實(shí)踐中應(yīng)用價(jià)格術(shù)語(yǔ)常見的誤區(qū)有哪些？
1. EXW出口能享受到出口退稅嗎？采用L/C結(jié)算有風(fēng)險(xiǎn)嗎？
2. CIF條件下，目的港擁擠滯期費(fèi)由誰(shuí)承擔(dān)？
3 CIP術(shù)語(yǔ)項(xiàng)下可以規(guī)定運(yùn)輸期限嗎？
舉例講解。

第三講 穩(wěn)妥的支付方式
(一)、匯票、本票和支票
1.匯票 (BILL OF EXCHANGE)
是一個(gè)人（出票人）向另一個(gè)人簽發(fā)的，要求付款人立即或定期或在可以確定的將來(lái)的時(shí)間，對(duì)某人或其指定人或持票人支付一定金額的無(wú)條件與書面支付命令。
2.本票 (PROMISSORY NOTES)
是一個(gè)人向另一個(gè)人簽發(fā)的，保證即期或定期或在可以確定的將來(lái)的時(shí)間，對(duì)某人或其指定人或持票人支付一定金額的無(wú)條件書面承諾。
3.支票 (CHEQUE)
是在銀行存款的客戶向銀行簽發(fā)的，授權(quán)銀行對(duì)某人或其指定人或持票人支付一定金額的無(wú)條件支付的書面命令。
4.票據(jù)的風(fēng)險(xiǎn)防范
(1).成交前，一定要了解客戶的資信，做到心中有數(shù)，防患于未然。特別是對(duì)那些資信不明的新客戶以及那些外匯管制、地區(qū)落后、國(guó)家局勢(shì)動(dòng)蕩的客戶。
(2).對(duì)客商提交的票據(jù)事先委托銀行對(duì)外查實(shí)，以確保收匯。
(3).成交前，買賣雙方一定要簽署穩(wěn)妥、平等互利的銷售合同。
(4).在銀行未收妥票款之前，不能過(guò)早發(fā)貨以免貨款兩空。
(二)、匯付和托收
1.匯付：又稱匯款(T/T)，
付款人通過(guò)銀行，使用各種結(jié)算工具將貨款匯交收款人的一種結(jié)算方式。
*屬于商業(yè)信用，采用順匯法。
匯付的使用。
預(yù)付貨款；定金； 樣品費(fèi)等。
2.托收：
出口人在貨物裝運(yùn)后，開具以進(jìn)口方為付款人的匯款人的匯票（隨附或不隨附貨運(yùn)單據(jù)），委托出口地銀行，通過(guò)它在進(jìn)口地的分行或代理行代進(jìn)口人收取貨款一種結(jié)算方式。
*屬于商業(yè)信用，采用的是逆匯法。
3.托收種類與使用：
(1)D/P 付款交單（Documents against payment)
跟單托收方式下的一種交付單據(jù)的辦法，指出口方的交單是以進(jìn)口方的付款為條件，即進(jìn)口方付款后才能向代收銀行領(lǐng)取單據(jù)。
* 即期交單（D/P Sight）
指出口方開具即期匯票，由代收行向進(jìn)口方提示，進(jìn)口方見票后即須付款，貨款付清時(shí)，進(jìn)口方取得貨運(yùn)單據(jù)。
* 遠(yuǎn)期交單（D/P after sight or after date),
指出口方開具遠(yuǎn)期匯票，由代收行向進(jìn)口方提示，經(jīng)進(jìn)口方承兌后，于匯票到期日或匯票到期日以前，進(jìn)口方付款贖單。
(2)D/A 承兌交單(Documents against Acceptance)
是在跟單托收方式下，出口方（或代收銀行）向進(jìn)口方以承兌為條件交付單據(jù)。
所謂“承兌”就是匯票付款人（進(jìn)口方）在代收銀行提示遠(yuǎn)期匯票時(shí)，對(duì)匯票的認(rèn)可行為。承兌的手續(xù)是付款人在匯票上簽署，批注“承兌”字樣及日期，并將匯票退交持有人。不論匯票經(jīng)過(guò)幾度轉(zhuǎn)讓，付款人于匯票到期日都應(yīng)憑票付款。
4.托收的風(fēng)險(xiǎn)與防范
(1)選擇國(guó)家與地區(qū)、客戶
(2)T/T預(yù)收款+ 尾款托收
(3)即期信用證 + 托收
(4)出口保理
(三)、信用證（L/C）
指一項(xiàng)不可撤銷的安排，無(wú)論其名稱或描述如何，該項(xiàng)安排構(gòu)成開證行對(duì)相符交單予以承付的確定承諾。
*屬于銀行信用，采用的是逆匯法。
1.進(jìn)出口業(yè)務(wù)中常用L/C種類
(1)即期與遠(yuǎn)期L/C
(2)可轉(zhuǎn)讓與背對(duì)背L/C
(3)議付與直接L/C
(4)保兌與無(wú)保兌L/C
2.L/C中常見“軟條款”及其防范
* 進(jìn)口商規(guī)定提交不易獲得的單據(jù)來(lái)議付；
* 客檢報(bào)告作為議付單據(jù)；
* 2/3提單交單議付，1/3提單直接寄給開證人。
* “記名”提單。
* 雙到期；
* 交單地在開證行所在地；
* 暫不生效；
* 規(guī)定要求的內(nèi)容已非信用證交易實(shí)質(zhì)；
* 所要求與有關(guān)國(guó)家的法律規(guī)定不一或有關(guān)部門規(guī)章不一。等等
3.《UCP600》的重要修改與理解
a) 信用證是不可撤銷的；第3條和第10條A款；
b) “相符交單”的原則。第2條第14條D款
c) 誰(shuí)有資格出具運(yùn)輸單據(jù)？第14條
d)拒付后的銀行單據(jù)如何處理？第16條
e)商業(yè)發(fā)票金額超過(guò)信用證金額是否構(gòu)成“不符點(diǎn)？第18條
f) 議付單據(jù)途中丟失還有機(jī)會(huì)收回貨款嗎？第35條
g) 可轉(zhuǎn)讓信用證的第二受益人“不符點(diǎn)“單據(jù)可以交給開證行嗎？第37、38條

第四講 恰當(dāng)?shù)膰?guó)際商務(wù)溝通
(一)、商務(wù)溝通的思維
1. 散射思維—對(duì)溝通議題進(jìn)行全方位的接觸。
2. 快速思維—針對(duì)主題快速應(yīng)答。
3. 逆向思維—以反問或以否定的角度論述議題。
4. 詭辯思維—故意運(yùn)用形式邏輯缺點(diǎn)和不正當(dāng)?shù)耐评矸椒ā?BR>(二)、國(guó)際商務(wù)溝通技巧
(1)融洽信賴的關(guān)系——誠(chéng)信為本
(2)詢問技巧—————投石問路
(3)傾聽技巧—————沉默是金
(4)妥協(xié)和讓步的技巧—步步為營(yíng)
(5)談判中的“不”——以退為進(jìn)
(6)結(jié)束技巧———— 最后通牒
(三)、國(guó)際商務(wù)談判策略
1. 如何應(yīng)對(duì)美、歐商人在國(guó)際采購(gòu)中的特點(diǎn)？
2、日韓商人在國(guó)際采購(gòu)中有何特點(diǎn)？
3、中東國(guó)家的商人國(guó)際采購(gòu)中有何特點(diǎn)？
4、南美、印巴商人在國(guó)際采購(gòu)中有何特點(diǎn)？如何應(yīng)對(duì)？
5、香港商人的經(jīng)商特點(diǎn)有哪些？
6、各國(guó)華裔貿(mào)易代表在進(jìn)行國(guó)際采購(gòu)活動(dòng)中的特征差異？如何應(yīng)對(duì)？

第五講 正確的出口營(yíng)銷策略
(一)、國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分
1.宏觀細(xì)分——企業(yè)應(yīng)該進(jìn)入哪些市場(chǎng)
(1)地理標(biāo)準(zhǔn)：地理位置，地理環(huán)境
(2)經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)：市場(chǎng)規(guī)模，經(jīng)濟(jì)特性，基礎(chǔ)設(shè)施
(3)文化標(biāo)準(zhǔn)：語(yǔ)言，教育，宗教，美學(xué)
2.微觀細(xì)分——企業(yè)如何滿足進(jìn)入某一國(guó)外市場(chǎng)的需求
(1)消費(fèi)者市場(chǎng)：地理，人口，心理，行為
(2)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)：地理，用戶特性，用戶規(guī)模，用戶需求
(二)、目標(biāo)營(yíng)銷
1.無(wú)差異性營(yíng)銷策略
2.差異性營(yíng)銷策略
3.集中性營(yíng)銷策略
(三)、國(guó)際市場(chǎng)定位
定義：根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)情況和企業(yè)自身?xiàng)l件，確定本企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位。
1.產(chǎn)品定位
2.市場(chǎng)定位
3.競(jìng)爭(zhēng)定位
(四)、出口產(chǎn)品營(yíng)銷決策
1.核心產(chǎn)品：購(gòu)買某種產(chǎn)品的根本利益
2.有形產(chǎn)品：產(chǎn)品的實(shí)體，如質(zhì)量、功能、品牌等
3.附加產(chǎn)品：附加服務(wù)或利益。售后服務(wù)。信貸
4.從4Ps（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）——4Cs（消費(fèi)者、成本、便利性、溝通）——4Rs（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)）的營(yíng)銷因素
*關(guān)聯(lián)：
(1)與顧客建立關(guān)聯(lián)
(2)與用戶關(guān)聯(lián)
(3)與產(chǎn)品需求關(guān)聯(lián)
*反應(yīng)：市場(chǎng)反應(yīng)
*關(guān)系：關(guān)系營(yíng)銷于此相適應(yīng)產(chǎn)生5個(gè)轉(zhuǎn)向：
(1)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)重要思想和發(fā)展趨勢(shì)是從交易營(yíng)銷轉(zhuǎn)向關(guān)系營(yíng)銷，
不僅強(qiáng)調(diào)贏得客戶，而且強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期的擁有用戶
(2)從著眼與短期利益轉(zhuǎn)向重視長(zhǎng)期利益
(3)從單一銷售轉(zhuǎn)向建立友好合作關(guān)系
(4)從以產(chǎn)品性能為核心轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來(lái)的利益為核心
(5)從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向高度承諾
*回報(bào)：是營(yíng)銷的源泉?；貓?bào)營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力。回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件
(五)、出口銷售渠道
1.展會(huì)推銷
(1)展臺(tái)的布置：如何吸引客戶的眼球？
(2)展會(huì)洽談的技巧；
(3)展會(huì)客戶的跟單策略。
2.網(wǎng)絡(luò)出口營(yíng)銷策略
(1)商務(wù)郵件的技巧
a、文法：切忌主客不分；結(jié)構(gòu)對(duì)稱；選詞正確
b、文體：注意可讀性；輕重有分；用語(yǔ)切忌含糊
c、格調(diào)：切忌千篇一律；口氣要親切
d、稱呼：名字、頭銜不要寫錯(cuò)；大小寫正確；
(2)網(wǎng)絡(luò)出口營(yíng)銷的主要做法。
a)網(wǎng)絡(luò)實(shí)名, 站點(diǎn)主題突出，方便客戶尋找。
b)做獨(dú)立網(wǎng)址的網(wǎng)站，自行維護(hù)網(wǎng)站資料
c)借助網(wǎng)絡(luò)媒體，高強(qiáng)度、低成本、針對(duì)性地宣傳自己的網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)實(shí)名，
d)網(wǎng)絡(luò)客戶分類管理。

第六講 如何有效地防范與規(guī)避國(guó)際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)？
(一)、知己
1.廣博的知識(shí)：規(guī)避國(guó)際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)。
2.精深的專業(yè)：獲取高利潤(rùn)訂單的能力。
3.良好的修養(yǎng)：促成交易成功的基本素質(zhì)。
(二)、知彼
1.了解客戶：溝通達(dá)成交易
2.應(yīng)用規(guī)則：防患于未然
3.制定措施：規(guī)避各種風(fēng)險(xiǎn)★
 
● 主講導(dǎo)師：張老師(女士)
    中國(guó)第一批高級(jí)國(guó)際商務(wù)師,持有首批中國(guó)大中型外經(jīng)貿(mào)企業(yè)經(jīng)理證書。近30年一直從事對(duì)外貿(mào)易，1991年調(diào)入深圳經(jīng)貿(mào)部直屬企業(yè)中國(guó)對(duì)外貿(mào)易開發(fā)總公司紡織品部任總經(jīng)理。同時(shí)被深圳貿(mào)工局經(jīng)貿(mào)人才培訓(xùn)中心聘為《國(guó)際貿(mào)易概論》《國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)》《外銷員統(tǒng)考輔導(dǎo)》等課的課座教師。有豐富的外貿(mào)工作經(jīng)驗(yàn)和教學(xué)經(jīng)驗(yàn)。多次以商務(wù)主談人身份參加省級(jí)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易洽談會(huì)和參與企業(yè)談判有關(guān)出口、合作及索賠案。曾到美國(guó)、歐洲、南美等二十幾個(gè)國(guó)家和地區(qū)參加商品展銷會(huì)和推銷出口產(chǎn)品。曾在毛里求斯服裝公司任常務(wù)副總經(jīng)理職務(wù)。管理600余中外員工。2004年經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社出版的《貿(mào)易實(shí)務(wù)》主編之一。
　  現(xiàn)任多家進(jìn)出口企業(yè)高級(jí)顧問，指導(dǎo)和協(xié)助企業(yè)進(jìn)出口實(shí)務(wù)操作，規(guī)避貨款結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)，帶領(lǐng)企業(yè)海外參展，提高成交率和履約率.培訓(xùn)企業(yè)外銷人員，手把手地帶出一大批出色的外銷員．深受進(jìn)出口企業(yè)歡迎和敬重。特別對(duì)企業(yè)的外貿(mào)戰(zhàn)略調(diào)整、樹立品牌形象、提高整體效益、防范國(guó)際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)及增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力具有明顯的績(jī)效.在解決外貿(mào)業(yè)務(wù)疑難問題方面有獨(dú)到的見解和技巧.是目前國(guó)內(nèi)具有實(shí)戰(zhàn)性的進(jìn)出口企業(yè)顧問、培訓(xùn)師和策劃師之一。屬既有深厚的國(guó)際貿(mào)易理論又有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和教學(xué)功底的實(shí)戰(zhàn)派講師。