專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練

● 課程背景:
我們每個(gè)人都在銷售……
對(duì)于每個(gè)人而言，如何讓別人接受您、喜歡您，成功地銷售自己，將決定您的生命品質(zhì)和未來的幸福。
對(duì)于銷售人員來說，一個(gè)不專業(yè)的銷售行為，如：一個(gè)不專業(yè)的電話邀約、一次不專業(yè)的銷售面談．．．．都會(huì)讓你失去客戶。
對(duì)于銷售主管來說，不給團(tuán)隊(duì)專業(yè)的銷售技能培訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)體系的支持，團(tuán)隊(duì)成員不但沒有良好的績(jī)效，并且會(huì)很快流失。
對(duì)于企業(yè)而言，最大的成本不是廠房設(shè)備、廣告推廣，而是所有沒有通過專業(yè)培訓(xùn)的員工，因?yàn)樗麄兠刻於荚诘米锲髽I(yè)的客戶，損害企業(yè)利益，影響企業(yè)品牌。
當(dāng)今市場(chǎng)越來越成熟，產(chǎn)品同質(zhì)化也越來越嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，對(duì)于未經(jīng)專業(yè)訓(xùn)練的銷售人員來說，一個(gè)不專業(yè)的銷售行為，如：一個(gè)不專業(yè)的電話邀約、一次不專業(yè)的銷售面談．．．．都會(huì)讓你失去客戶，直接影響到企業(yè)的安危！
本課程從專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運(yùn)用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績(jī)。培訓(xùn)導(dǎo)師有著近20年的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層業(yè)務(wù)做起一直到總經(jīng)理，非常熟知每個(gè)階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，在培訓(xùn)過程中能夠?qū)唧w實(shí)務(wù)提供操作性極強(qiáng)的解決之道，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后感到專業(yè)銷售是高標(biāo)準(zhǔn)的，但也是可操作的，是能夠切實(shí)幫助企業(yè)解決實(shí)際問題的!
適合對(duì)象：一線銷售人員、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、需要直接和客戶接觸的企業(yè)營(yíng)銷人員。

● 課程大綱：
一、銷售原理及關(guān)鍵
1、什么是銷售?
2、專業(yè)是什么? 專業(yè)的前提是什么?
3．銷售員應(yīng)該具備的職業(yè)品質(zhì)
4．優(yōu)秀銷售員必備的知識(shí)、技能和心理因素
二、如何輕松有效地尋找準(zhǔn)客戶
1、誰是您的準(zhǔn)客戶與準(zhǔn)客戶分類
   接觸前的準(zhǔn)備(資料\工具\(yùn)形象\行程設(shè)計(jì)\心態(tài)\情緒)
清晰準(zhǔn)客戶特征，避免在尋找客戶的過程中無所適從。
任何找到關(guān)鍵人,向?qū)崣?quán)人物推銷
2、尋找準(zhǔn)客戶的基本原則
對(duì)于銷售高手來說，銷售過程中最難的環(huán)節(jié)就是尋找準(zhǔn)客戶。掌握這些原則
讓您發(fā)現(xiàn)尋找客戶并不難，走到哪里客戶就出現(xiàn)在那里。
專業(yè)科學(xué)的算法：一天應(yīng)該找多少個(gè)準(zhǔn)客戶名單？
3、尋找準(zhǔn)客戶的策略與方法
怎樣借力使力尋找準(zhǔn)客戶。尋找準(zhǔn)客戶的十二種方法。您的準(zhǔn)客戶名單如何整理？
4、了解準(zhǔn)客戶
讓您清楚掌握應(yīng)了解準(zhǔn)客戶哪些資料?讓您在見客戶之前就感覺客戶已經(jīng)是老朋友了。見客戶前應(yīng)該作些什么具體的準(zhǔn)備？為成交打下有力的基礎(chǔ)。
三、專業(yè)的電話行銷
1、電話行銷之重要與原則
電話營(yíng)銷的幾個(gè)明顯優(yōu)勢(shì)與電話邀約應(yīng)注意的基本原則。
如何獲得繼續(xù)對(duì)話的資格,客戶為什么要見你或拒絕你？
開場(chǎng)白的目的與價(jià)值及重要性；
高效開場(chǎng)白的3個(gè)核心要素；
三個(gè)語言要素在電話中的運(yùn)用。
2、電話邀約的方法與策略
電話邀約的方法、過程、拒絕處理及電話邀約的最后約定。可能的拒絕和有效的應(yīng)對(duì)話術(shù), 引導(dǎo)客戶并引起對(duì)方興趣的技巧,獲得客戶可以進(jìn)行下一步的承諾,策略性結(jié)束電話通話的技巧, 和對(duì)方建立融洽溝通氛圍的技巧。
3、打電話的注意事項(xiàng)及接聽禮儀
專業(yè)的禮儀讓客戶喜歡接聽您的電話。接聽電話時(shí)的規(guī)范用語。
4、電話銷售、電話跟蹤
讓您了解電話銷售及跟蹤的藝術(shù)，避免與客戶之間發(fā)生沖突。
電話銷售流程:興趣、說明、承諾,使用畫面感的語言凸現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值,
顧客購(gòu)買的3個(gè)關(guān)鍵階段；運(yùn)用提問激發(fā)顧客對(duì)產(chǎn)品的期待；
以顧客為中心的產(chǎn)品呈現(xiàn)：展示產(chǎn)品利益；提高顧客考慮的心理成本。
四、 銷售面談與客戶說服技巧
1、銷售自己是銷售過程中最重要的環(huán)節(jié)
如何讓客戶接受您、喜歡您、信任您、尊重您？
銷售人員良好的第一印象、必備的專業(yè)禮儀、專業(yè)著裝及如何跟對(duì)方握手？
獲得客戶信任的做法，贏得客戶尊重的技巧，客戶關(guān)系的建立與維護(hù)方法。
2、如何發(fā)掘客戶潛在需求
客戶的需求是多方面的，從交談中善于發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)是無數(shù)營(yíng)銷人員夢(mèng)寐以求的事情，這需要銷售人員掌握發(fā)掘客戶需求的技能。將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來
有針對(duì)性的設(shè)計(jì)正確的營(yíng)銷流程，繼而發(fā)掘出客戶的潛在需求。
3、專業(yè)的銷售面談過程如何做到？
只有精通專業(yè)銷售面談過程才更容易取得成功。
熟練運(yùn)用產(chǎn)品的利益而不是產(chǎn)品來打動(dòng)顧客。
4、銷售面談四字訣
讓您掌握簡(jiǎn)單的銷售原理。
5、專業(yè)方案報(bào)價(jià)--讓您倍增您的收入。
如何讓客戶感到物有所值，如何提高您的報(bào)價(jià)？
案例分析。
五、面對(duì)拒絕如何處理
1、拒絕的本質(zhì)及面對(duì)拒絕的心態(tài)
讓您明白拒絕并不可怕，可怕的是自己沒有良好的處理拒絕的心態(tài)。
準(zhǔn)確把握客戶心理需求，預(yù)防反對(duì)意見。
2、產(chǎn)品說明及價(jià)值塑造
產(chǎn)品說明的原則及方法，如何塑造產(chǎn)品價(jià)值？
產(chǎn)品說明的六大技巧及注意事項(xiàng)。
3、拒絕處理的步驟及方法
如何拒絕原則不變，來應(yīng)對(duì)萬變的拒絕話術(shù)。
應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧，化拒絕于無型的技能, 化解顧客異議，將異議轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)
4、九種常見拒絕種類及應(yīng)對(duì)話術(shù)設(shè)計(jì)
讓您了解話術(shù)設(shè)計(jì)思維模式和應(yīng)對(duì)拒絕的策略。
太貴了,我要跟人商量一下,我要考慮一下,最近沒錢啊,這樣的產(chǎn)品很多啊……
六、  成交藝術(shù)
1、成交的原則及方法
讓您掌握簡(jiǎn)單有力的成交方法及肢體語言在成交中的運(yùn)用。
獲得客戶購(gòu)買承諾的技巧
2、成交的時(shí)機(jī)及購(gòu)買訊號(hào)
只要發(fā)現(xiàn)成交時(shí)機(jī)及購(gòu)買訊號(hào)就很容易成交了。
3、成交話術(shù)及話術(shù)設(shè)計(jì)
讓您了解成交話術(shù)設(shè)計(jì)思維模式。掌握獲取客戶承諾的技巧，贏得訂單，客戶成交不是銷售的結(jié)束，而是銷售的開始。
4、有效跟蹤直到成功
讓您掌握跟蹤的原則方法及工具。
七、學(xué)員提問

● 導(dǎo)師介紹
   張航老師  中國(guó)銷售教練權(quán)威 、企業(yè)顧問、系統(tǒng)專家、清華大學(xué)客座教授 
   歷任20多家企業(yè)顧問、專職從事銷售工作19年，1994年-2001年分別在深圳太平洋保險(xiǎn)公司和深圳中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司從事8年保險(xiǎn)銷售工作，連續(xù)6年榮獲銷售金獎(jiǎng)及被評(píng)為十大精英。2001年進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)，先后在全國(guó)許多城市作了無數(shù)場(chǎng)的公開演講，備受業(yè)界歡迎，被深圳報(bào)刊譽(yù)為白手起家的“中國(guó)深圳銷售訓(xùn)練權(quán)威”。他總結(jié)了豐富的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)國(guó)際化營(yíng)銷、專業(yè)化銷售理論有著自己獨(dú)到的研究和探索。張航老師擅長(zhǎng)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施、營(yíng)銷規(guī)劃、銷售隊(duì)伍的建立以及不同銷售模式的實(shí)施。
   張航老師多年的職業(yè)培訓(xùn)生涯，積累了豐富的企業(yè)管理顧問實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)課程針對(duì)企業(yè)實(shí)際問題而設(shè)計(jì)，善于培養(yǎng)學(xué)員的實(shí)務(wù)解決能力,授課方式新穎獨(dú)特，重視與學(xué)員間的互動(dòng)、交流來啟發(fā)學(xué)員，注重學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)吸收，便于學(xué)員在實(shí)際工作中有效運(yùn)用,使學(xué)員在視覺、聽覺、感覺上形成多方位的感受，并將理論與實(shí)踐、認(rèn)知與實(shí)踐相結(jié)合。
   由于對(duì)銷售的熱情以及它具有的獨(dú)特才能和成功銷售理念及技巧，他向全中國(guó)那些夢(mèng)想獲得巨大成功的人們傳授銷售專業(yè)知識(shí)，迅速成為頂尖的培訓(xùn)師。
著有書籍： 《非買保險(xiǎn)不可》 《高端客戶經(jīng)營(yíng)》 《講師的智慧》 《經(jīng)典銷售》
課程特點(diǎn):  
1、實(shí)用有效： 實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、實(shí)用性高，能有效迅速地提高企業(yè)及個(gè)人銷售能力,迅速提升個(gè)人銷售業(yè)績(jī)及企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
2、系統(tǒng)全面： 讓個(gè)人及企業(yè)系統(tǒng)學(xué)習(xí)銷售技能，全面提高銷售綜合能力。
3、專業(yè)性強(qiáng)： 專業(yè)又系統(tǒng)的銷售理論，直接又簡(jiǎn)潔的實(shí)戰(zhàn)銷售技能。  
4、知行合一： 不但讓學(xué)員學(xué)習(xí)銷售的原理及方法，更讓學(xué)員掌握銷售技能，潛移默化地變成銷售習(xí)慣，做到知行合一，從而持續(xù)創(chuàng)造更高業(yè)績(jī)。
5、風(fēng)趣幽默： 始終讓學(xué)員抱著輕松愉快的心情,聽?zhēng)滋於疾焕邸?BR>擅長(zhǎng)課程： 《銷售系統(tǒng)課程》《電話行銷》《綜合素質(zhì)管理》《客戶服務(wù)》《客戶關(guān)系管理》《服務(wù)禮儀》《有效溝通》《建設(shè)、管理、激勵(lì)銷售隊(duì)伍》《團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練》等
曾培訓(xùn)過的企業(yè)： 美國(guó)友邦保險(xiǎn)；中國(guó)平安保險(xiǎn)；中國(guó)移動(dòng)、中石油、中國(guó)通用技術(shù)集團(tuán)、中國(guó)神華集團(tuán)、冠魯集團(tuán)、海王醫(yī)藥公司、深圳招商銀行、武漢健民藥業(yè)集團(tuán)、廣東福高醫(yī)藥公司、山東東阿阿膠集團(tuán)、青島奧珂瑪集團(tuán)、蒙牛集團(tuán)、五星集團(tuán)、中國(guó)人壽保險(xiǎn)；太平洋保險(xiǎn)；香港宏利保險(xiǎn)；中國(guó)電信深圳分公司；中國(guó)銀行深圳分行；托姆力貿(mào)易；天虹商場(chǎng)；青海證券；萬司；廈新集團(tuán)；瑞康醫(yī)藥公司；三星視界；樂華公司；重慶龍湖地產(chǎn)公司；上海漢盈；深圳七海國(guó)際；萬通皮具；安利；新時(shí)代集團(tuán)…
部分客戶評(píng)價(jià)：
張航老師的課程內(nèi)容很有實(shí)踐性，幫助我們解決了很多日常工作中出現(xiàn)的棘手問題，該課程對(duì)于我們企業(yè)很有價(jià)值?！潞慊?晉總
具有較強(qiáng)的操作性、實(shí)用性；講解邏輯、條理性很強(qiáng)；案例真實(shí)、可靠、生動(dòng)?！朒R  馬經(jīng)理
 本課程具有很強(qiáng)的實(shí)用性，對(duì)我們企業(yè)隊(duì)伍管理與團(tuán)隊(duì)整體提升非常有幫助——深圳招商銀行常務(wù)副行長(zhǎng)   文行赤