摘要：營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，要在日趨激烈的市場競爭中取勝，企業(yè)是否擁有合格的銷售團(tuán)隊(duì)是必要條件。如何建立和管理一支具有戰(zhàn)斗力的營銷團(tuán)隊(duì)是最值得企業(yè)關(guān)注與重視的問題之一！但是在企業(yè)內(nèi)部，銷售團(tuán)隊(duì)的管理工作往往會(huì)遇到這種落差：一方面，企業(yè)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)期望值很高。銷售部門往往總是被排在最為重要的位置之一。另一方面，由于企業(yè)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的考核往往會(huì)更看重業(yè)績結(jié)果，使得銷售人員對(duì)于自身的被關(guān)注程度往往表示不滿。因此，如何在有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，實(shí)現(xiàn)銷售人員動(dòng)力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)銷售管理的難點(diǎn)及提升銷售團(tuán)隊(duì)整體績效的必經(jīng)路徑。同時(shí)，企業(yè)...
● 培訓(xùn)背景
營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，要在日趨激烈的市場競爭中取勝，企業(yè)是否擁有合格的銷售團(tuán)隊(duì)是必要條件。如何建立和管理一支具有戰(zhàn)斗力的營銷團(tuán)隊(duì)是最值得企業(yè)關(guān)注與重視的問題之一！但是在企業(yè)內(nèi)部，銷售團(tuán)隊(duì)的管理工作往往會(huì)遇到這種落差：一方面，企業(yè)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)期望值很高。銷售部門往往總是被排在最為重要的位置之一。另一方面，由于企業(yè)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的考核往往會(huì)更看重業(yè)績結(jié)果，使得銷售人員對(duì)于自身的被關(guān)注程度往往表示不滿。因此，如何在有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，實(shí)現(xiàn)銷售人員動(dòng)力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)銷售管理的難點(diǎn)及提升銷售團(tuán)隊(duì)整體績效的必經(jīng)路徑。同時(shí)，企業(yè)在制定年度營銷計(jì)劃時(shí),也有大部分計(jì)劃是“空”而“散”，既不專業(yè)也不全面；多數(shù)營銷管理人員在制定年度營銷計(jì)劃時(shí)往往是經(jīng)驗(yàn)大于科學(xué)；營銷計(jì)劃中對(duì)細(xì)節(jié)的考慮往往不夠全面，導(dǎo)致“可執(zhí)行性”大大降低；各目標(biāo)承接單位工作往往與企業(yè)目標(biāo)關(guān)聯(lián)性不大,目標(biāo)成為擺設(shè)。因此如何科學(xué)合理設(shè)定企業(yè)的年度營銷計(jì)劃也至關(guān)重要!為此特邀請(qǐng)國內(nèi)營銷領(lǐng)域頂級(jí)專家崔偉與王瀚駿老師親授真經(jīng)，歡迎參加！
● 學(xué)員受益
◇ 掌握專業(yè)系統(tǒng)的市場思考方法；學(xué)習(xí)有效實(shí)施計(jì)劃的管理方法及在不同的預(yù)算下如何調(diào)整營銷組合；
◇ 如何撰寫年度營銷計(jì)劃方案書，并可在今后企業(yè)工作中對(duì)內(nèi)部同事培訓(xùn)；
◇ 如何規(guī)范營銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)作，如何系統(tǒng)掌握銷售團(tuán)隊(duì)人員的選、育、留、用；
◇ 如何進(jìn)行營銷團(tuán)隊(duì)的日常管理以及有效激勵(lì)，如何為團(tuán)隊(duì)合理設(shè)計(jì)分解銷售目標(biāo)。
● 講師介紹
崔 偉 曾任美國施樂（Xerox）中國有限公司地區(qū)總經(jīng)理、市場營銷總監(jiān)；日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司銷售總監(jiān)；美國戴爾（Dell）計(jì)算機(jī)中國公司北方區(qū)總經(jīng)理；美國TYCO公司下屬Keystone國際集團(tuán)公司、意大利VANESSA公司 市場營銷經(jīng)理；德國ADMAS國際集團(tuán)公司首席代表；清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)中心特聘教授；ASK、愛立信、佳能等公司管理顧問。被客戶譽(yù)為“融通中西的實(shí)戰(zhàn)專家”。他提出的把成功“經(jīng)驗(yàn)”轉(zhuǎn)化為可模仿操作的“流程”的方法論，能夠快速協(xié)助企業(yè)提升業(yè)績。他的經(jīng)歷橫跨IT、機(jī)電等行業(yè)，曾在歐洲工作學(xué)習(xí)并在中歐管理學(xué)院進(jìn)修了MBA課程。
王瀚駿 原美國百事可樂/百事食品（中國）公司市場總監(jiān)。2006榮獲網(wǎng)易財(cái)經(jīng)聯(lián)合頒發(fā)的“中國十大營銷專家”榮譽(yù)稱號(hào)。王瀚駿先生期間多次被百事總部評(píng)選為“百事亞洲區(qū)域最佳經(jīng)理”，是亞洲區(qū)域最年輕的優(yōu)秀管理人員，同時(shí)也是最早將歐美流行休閑食品引進(jìn)中國的主要策劃人員，現(xiàn)任國內(nèi)多家知名企業(yè)首席管理與營銷咨詢顧問；同時(shí)擔(dān)任國內(nèi)各大著名院校管理課程教授,以及國內(nèi)多家知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)長期特約專家講師；服務(wù)企業(yè)包括：北京華融集團(tuán)、北京蒙牛乳業(yè)、廣州聯(lián)想、福建聯(lián)通、中國石化、克萊斯勒、華潤置地、愛普生、伊萊克斯等國內(nèi)多家企業(yè)。
● 課程大綱
《營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管控》 主講：崔偉（1月17日）
一、營銷團(tuán)隊(duì)管理者的個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)
1. 規(guī)范營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的管理動(dòng)作
2. 優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人素質(zhì)體現(xiàn)
3. 優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人角色定位
4. 如何做職業(yè)性的營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者－規(guī)范動(dòng)作
5. 如何做職業(yè)性的營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者－四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
二、營銷團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)規(guī)劃
1. 銷售隊(duì)伍現(xiàn)存問題及原因分析
2. 有效的系統(tǒng)規(guī)劃
三、如何對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行合理的斟選
1. 如何根據(jù)坑的數(shù)量找“蘿卜”避免資源浪費(fèi)
2. 如何用“工作小時(shí)計(jì)量法”測算銷售隊(duì)伍人數(shù)
3. 如何選擇有“慧根”的人－找到優(yōu)良的種子
4. 總結(jié)：為客戶而不是為我們自己打造合適的銷售執(zhí)行人。
四、營銷團(tuán)隊(duì)及組織的日常管理
1. 你的團(tuán)隊(duì)是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？
2. 如何防范誠信危機(jī)
3. 如何消除營銷團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通障礙
4. 如何讓營銷團(tuán)隊(duì)成員參與決策
5. 如何用授權(quán)推動(dòng)團(tuán)隊(duì)向前跑
五、營銷團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的銷售人員控制
1. 組合一流團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)能夠“成形”
2. 如何降伏營銷團(tuán)隊(duì)中的“野馬”與“妖魔員工”
3. 控制銷售人員日常活動(dòng)的管理表格的設(shè)計(jì)
4. 如何通過報(bào)表發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)銷售人員工作中的問題
5. 如何加強(qiáng)對(duì)優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)成員的管理
6. 如何讓自己的命令更有效
7. 如何消除營銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中產(chǎn)生的“多種矛盾”－全程案例解析
六、營銷團(tuán)隊(duì)的有效培訓(xùn)與合理激勵(lì)
1. 營銷團(tuán)隊(duì)獲得最佳業(yè)績的“三板斧”
2. 目前營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)中的問題
3. 如何通過培訓(xùn)幫助下屬解決問題－解決下屬問題的四大“萬能法則”
4. 如何解決下屬如何讓客戶認(rèn)同自己的“五級(jí)臺(tái)階”
5. 如何有效激勵(lì)營銷團(tuán)隊(duì)成員
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《年度營銷計(jì)劃制定》 主講：王瀚駿（1月18日）
一、制定計(jì)劃必要的市場狀況分析
1. 市場的宏觀經(jīng)濟(jì)狀況
2. 正確的市場容量計(jì)算方法市場容量與空間計(jì)算方法
二、分析你的主要競爭對(duì)手
1. 競爭對(duì)手分析／市場占有率/銷售額品牌知名度/鋪貨率/嘗試率
2. 主要競爭對(duì)手的市場策略分析
3. 目標(biāo)市場•價(jià)格•產(chǎn)品•促銷•渠道
4. 主要競爭對(duì)手的市場狀況分析
5. 銷售區(qū)域分布•廣告•媒體狀況•銷售人員素質(zhì)•客戶服務(wù)質(zhì)量
三、進(jìn)行前期業(yè)績及策略檢討，發(fā)現(xiàn)問題
1. 前期業(yè)績及策略檢討，發(fā)現(xiàn)問題所在
2. 是否找到業(yè)績未達(dá)到的真正原因？
3. 克服問題的能力或可能性
4. 是否明確知道各產(chǎn)品所處的市場地位？
5. 決策層是否存在效率問題？
四、企業(yè)資源能力進(jìn)行分析
1. 信貸能力／生產(chǎn)力量
2. 營銷費(fèi)用／人力資源
3. 客戶忠誠度／銷售能力／分銷能力
五、繪制SWOT表，進(jìn)行總匯分析
1. 繪制SWOT分析表格進(jìn)行分析
1) 表格模型介紹
2) 演示填寫方法，解答問題
2. 繪制市場機(jī)會(huì)點(diǎn)表格分析圖
1) 模型圖表介紹
2) 演示填寫方法，解答問題
六、衍生出整體戰(zhàn)略思想
1. 市場狀況匯總及市場營銷的整體戰(zhàn)略
2. 財(cái)務(wù)成果及計(jì)劃的假設(shè)及前提
七、衍生出營銷組合策略思想
1. 產(chǎn)品策略／價(jià)格策略
2. 促銷宣傳策略／銷售渠道策略
八、制定未來一年的營銷計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn)模型
1. 新產(chǎn)品上市方案
2. 全年廣告計(jì)劃方案
3. 銷售渠道的建設(shè)方案
4. 對(duì)消費(fèi)者的促銷方案
5. 對(duì)經(jīng)銷商的促銷方案
6. 對(duì)銷售人員的促銷方案
7. 市場調(diào)研方案
8. 大型促銷活動(dòng)方案
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