摘要：生意場上總是“有人歡笑有人愁”。面對歐美市場的需求下降，企業(yè)如能加快進入新興市場，開發(fā)一些適合新興市場國家消費習慣及市場特點的產(chǎn)品，必能挖掘出歐美訂單減少后企業(yè)發(fā)展的一大機會?，F(xiàn)在南美洲、東歐、非洲、東南亞以及中東的一些國家經(jīng)濟發(fā)展很快，當?shù)厥袌龅馁徺I力正不斷上升。 引起了外貿(mào)界的注意，給出口企業(yè)帶來良機,必須在出口思路上進行調(diào)整，以更好地適應這些國家的市場需求。 新興市場國家的消費者對新產(chǎn)品的接受程度很快，尤其是科技含量較高的產(chǎn)品，因為這些國家的整體科技水平還不如中國，因此，企業(yè)應該抓住這個機會，好好開拓新興市場。...
● 課程背景:
生意場上總是“有人歡笑有人愁”。面對歐美市場的需求下降，企業(yè)如能加快進入新興市場，開發(fā)一些適合新興市場國家消費習慣及市場特點的產(chǎn)品，必能挖掘出歐美訂單減少后企業(yè)發(fā)展的一大機會?，F(xiàn)在南美洲、東歐、非洲、東南亞以及中東的一些國家經(jīng)濟發(fā)展很快，當?shù)厥袌龅馁徺I力正不斷上升。 引起了外貿(mào)界的注意，給出口企業(yè)帶來良機,必須在出口思路上進行調(diào)整，以更好地適應這些國家的市場需求。 新興市場國家的消費者對新產(chǎn)品的接受程度很快，尤其是科技含量較高的產(chǎn)品，因為這些國家的整體科技水平還不如中國，因此，企業(yè)應該抓住這個機會，好好開拓新興市場。
● 課程大綱：
一、我國外貿(mào)的機遇和威脅
二、影響我國外貿(mào)的實質性因素分析及因此而產(chǎn)生的新興市場
三、海外客戶的國別特征分析和新興市場客戶特征
1、印度人的思維與南亞市場
2、尼日利亞的“便利”通關與西非市場
3、新興市場：中南美市場的特點分析與應對中南美市場的策略
4、新興市場：俄羅斯和獨聯(lián)體市場的特點分析與策略因應
5、新興市場：中亞五國市場的特點分析與策略因應
6、新興市場：非洲市場的特殊性和裂化特點
★北非（埃及、阿爾及利亞、利比亞）的市場特點和風險
★南非（南非、津巴布韋、馬達加斯加）的市場特點和風險
★東非（肯尼亞、坦桑尼亞）的市場特點和風險
★西非（加蓬、加納、尼日利亞）的市場特點和風險
★中非的市場特點和風險
★經(jīng)銷商有什么特點？
★本地銷售還是轉口？
★客戶處于什么層級？
7、新興市場：中東與阿拉伯海沿岸國家市場
8、新興市場：歐美的新興市場在哪里？（歐美潛在市場與既定市場對比分析）
★美國與北美的潛在市場與既定市場差異性分析及對策探討：
★歐盟國家的潛在的新興市場的特征：英國、德國、法國、意大利、西班牙、葡萄牙、
★希臘：誠實但效率低、不求時髦、浪費時間
★比荷盧與北歐
9、新興市場：我們的鄰居
★日本
★韓國
★東南亞及潛在的東南亞市場（東盟自由貿(mào)易區(qū)與北部灣、西三角所形成的新興市場）
10、新興市場：是否可以構成新興市場？
★澳大利亞和新西蘭
四、產(chǎn)品屬性對進出口市場的影響
1、產(chǎn)品屬性對新興市場開發(fā)的影響
★新的國家環(huán)境將怎樣影響國際市場的發(fā)展
★產(chǎn)品的內(nèi)在效用和功能
★產(chǎn)品效用與產(chǎn)品目標市場的收入
★產(chǎn)品的地區(qū)差異性和特點
★不同的經(jīng)銷層次對產(chǎn)品的感知
★產(chǎn)品對目標市場所在國的國別適應能力
★產(chǎn)品是否符合國際或國家規(guī)則
★業(yè)務人員對產(chǎn)品改進應注重哪些方面
2、新興市場海外產(chǎn)品開發(fā)對比探討
3、對比不同屬性產(chǎn)品新興市場的策略
五、海外客戶層級與海外市場開發(fā)與管理
1、海外經(jīng)銷商進口商的層級
★終端用戶/制造商
★零售商
★采購商
★經(jīng)銷商
★進口商
2、新興市場的終端用戶、直接用戶與消費群體
3、新興市場的制造商與國際采購供應鏈體系
★OXM在新興市場的前景
4、零售商與新興市場的零售商采購特征及策略因應
5、國際采購商在新形勢下的處境與目前的操作手法
★一、品牌采購商
★二、網(wǎng)絡采購商
★三、采購代理人
★四、貿(mào)易代表
6、新興市場的采購商采購特征及策略因應
7、海外經(jīng)銷商與海外經(jīng)銷商營銷策略變遷
★一、行業(yè)經(jīng)銷商
★二、區(qū)域經(jīng)銷商
8、進口商、中間商與代理商
9、我們的問題
(1)如何理解海外客戶開發(fā)中的營銷AIDA模式？
(2)應如何參加、參加何種交易會，才能真正獲取超值海外訂單？
(3)不同種類的交易會所出現(xiàn)的客戶肯定有所不同，你如何識別？如何應對？
(4)茫茫網(wǎng)絡似大海，如何大海撈針？
(5)電子商務種類繁多，哪種才適合你？
(6)怎樣操作才能通過行會找到中意的客戶，贏取中意的訂單？
(7)國際信息名錄與海外黃頁的查詢方法（為什么在名錄與黃頁上你總找不到客戶？）
(8)國際商城是怎樣為你贏得訂單的？
(9)面對茫茫搜索引擎，哪里才有我真正的客戶
(10)商務考察是這樣把客戶煉出來的！！
(11)客戶那里有客戶嗎？（小訂單是怎樣變成超級訂單的？）
10、面對新興市場的兩種基本手段
電子商務與如何使用電子商務手段
展會與展會策略及展會溝通
八、海外客戶管理戰(zhàn)略
聯(lián)盟戰(zhàn)略
1、聯(lián)盟戰(zhàn)略目標
2、戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立與管理
3、聯(lián)盟融合的五個層次
4、聯(lián)盟業(yè)務操作的五個層次
接觸戰(zhàn)略
1、接觸戰(zhàn)略目標
2、關鍵人物分析
3、關鍵人物的關注要點及本身的任務分析
4、如何贏得關鍵人物的信任與支持
5、如何贏得最高決策者
資源分配戰(zhàn)略
1、業(yè)務單元之間的配置資源
2、分配給客戶資源的詳細清單
3、評估資源價值
4、合理分配資源及次資源
人力資源戰(zhàn)略
1、海外客戶管理人員的特殊能力
2、海外客戶管理人員的角色與擔當
九、海外客戶管理
1、客戶信息管理
客戶管理與執(zhí)行
完善的客戶基本資料與信息預測
海外客戶的管理
★客戶檔案與客戶關系管理
★建立與客戶的定期溝通機制
★客戶信息的反饋與客戶跟進
★使用協(xié)議和合同條款約束客戶
★海外總經(jīng)銷與特別海外客戶的管理
★客戶業(yè)務中的保障機制
2、海外客戶的表格化管理
★銷售管理表格 ------銷售日志與銷售跟進
★市場分析表格 ------歷史、現(xiàn)狀、將來
★物流與服務管理表格 ------支持體系
★客戶管理表格 ------信用、業(yè)績、跟進
★海外營銷策劃管理表格 ------營銷計劃、排程、保障
3、過程管理
目標實現(xiàn)的關鍵
時間管理
過程管理
4、客戶管理
終生客戶價值
客戶經(jīng)驗
客戶經(jīng)驗對客戶管理的意義
客戶經(jīng)驗對客戶管理的意義
客戶經(jīng)驗對客戶管理的意義
客戶滿意度
客戶滿意程度
重視跳槽顧客
根據(jù)跳槽者意見，改進客戶管理
調(diào)查小組
直接理念
5、防止客戶跳槽
客戶跳槽原因
客戶跳槽征兆
防止客戶跳槽
★一個溝通
★二個一致
★四個保證
6、客戶服務
商業(yè)目標
具體操作
7、海外客戶管理手段
客戶數(shù)據(jù)庫的充分利用
計算機技術的應用
將客戶納入品牌懷抱
一對一
8、客戶關系紐帶
建立客戶關系紐帶
★建立信任
★制造進入障礙
★開展合作性的項目
★鞏固退出障礙
十、跟進管理
海外客戶的跟進
1、海外公司對客戶的日常跟進與溝通
2、角色扮演在客戶溝通中的使用
3、本地化在海外客戶溝通中的作用
4、使用跟進策略將客戶意向轉化為訂單
5、本地化對訂單的影響
6、保持訂單連續(xù)性的跟進與溝通方式
十一、沖突管理
1、大客戶與特定經(jīng)銷商的沖突分析
2、解決方案探討
★協(xié)商是原則
★陳情厲害
★強調(diào)利益而非立場
1、合同與協(xié)議管理
2、海外總經(jīng)銷商的選擇
★總經(jīng)銷商選擇的要點：
總經(jīng)銷商協(xié)議
十二、客戶忠誠度建設
1、忠誠計劃
2、滿意顧客不等于忠誠顧客
3、轉換成本與忠誠計劃
4、應用轉換成本
5、梯度忠誠計劃升級
6、客戶投訴的認知
7、客戶投訴的原因分析
8、有效處理客戶投訴
9、客戶“跳槽”原因
10、客戶“跳槽”征兆
11、防止客戶“跳槽”
12、海外市場變化趨勢與忠誠度解析
● 講師介紹:
陳碩老師，雙碩士(美國馬里蘭大學MBA、南開大學經(jīng)濟學碩士)，省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問，香港國際經(jīng)濟管理學院客座教授，香港貿(mào)易促進會會員，《粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇》主講人之一，曾任世界５００強的中國糧油食品進出口集團公司進出口六部部長，中糧集團駐香港、加拿大商務主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區(qū)經(jīng)理和運營總監(jiān)、深圳某著名商務咨詢有限公司總經(jīng)理、香港IBT國際商務咨詢有限公司國 際貿(mào) 易首席咨詢師，東京丸一綜合商社西北區(qū)市場總監(jiān)、珠海威瑪石油設備進出口公司總經(jīng)理，多年來先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了６００多場國際貿(mào)易專題講座，為近百家企業(yè)做過專門內(nèi) 訓或顧 問服務，受到企業(yè)和學員的廣泛好評，陳先生具有極深厚的理論知識和實踐經(jīng)驗，是典型的實戰(zhàn)派講師，２０多年的外貿(mào)業(yè)務管理經(jīng)驗，特別在處理外貿(mào)業(yè)務疑難問題方面有獨到的見解和技巧，具有嫻熟的業(yè)務技能和極佳的語言表達能力，對國際貿(mào)易術語有極精確的理解，同時陳先生還將傳授很多創(chuàng)造性、邊緣性的操作手法與心得同大家交流和分享，每次都令學員意猶未盡，茅塞頓開。
課綱下載.doc