摘要：“建立一套專門針對(duì)銷售人員的、行之有效、適應(yīng)企業(yè)的”薪酬、考核體系能迅速幫助企業(yè)建立規(guī)范的營銷制度，更有效地吸引、培養(yǎng)、留住并激勵(lì)真正專業(yè)的銷售人員，充分展現(xiàn)他們的才華，是企業(yè)拓展市場份額、提升競爭力的關(guān)鍵。...
● 培訓(xùn)背景
銷售是企業(yè)最重要的工作之一，銷售人員是企業(yè)的生命線。然而，銷售人員又是最難管理的一群人，如何吸引、留住、評(píng)估、考核、激勵(lì)優(yōu)秀銷售人員，是企業(yè)在競爭激烈、變化迅速的全球性市場環(huán)境中立于不敗之地的必要條件。
“建立一套專門針對(duì)銷售人員的、行之有效、適應(yīng)企業(yè)的”薪酬、考核體系能迅速幫助企業(yè)建立規(guī)范的營銷制度，更有效地吸引、培養(yǎng)、留住并激勵(lì)真正專業(yè)的銷售人員，充分展現(xiàn)他們的才華，是企業(yè)拓展市場份額、提升競爭力的關(guān)鍵。
本課程為有志于提高銷售團(tuán)隊(duì)績效管理者而設(shè)計(jì)。通過先進(jìn)的績效考核工具及薪酬設(shè)計(jì)方法的導(dǎo)入和經(jīng)驗(yàn)分享，提供給銷售團(tuán)隊(duì)管理者一套行之有效的銷售人員薪酬及考核模式，并研討如何運(yùn)用到實(shí)際工作中去；將自己的銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)成超人，共創(chuàng)輝煌??！
● 課程目標(biāo)：通過案例、實(shí)戰(zhàn)模擬等生動(dòng)活潑的培訓(xùn)形式，系統(tǒng)講授銷售管理人員需要具備的考核、評(píng)估及薪酬設(shè)計(jì)等管理技能。
● 講師介紹：林恩
著名人力資源管理專家、培訓(xùn)專家。國家注冊(cè)高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人。廣東人才交流中心人才測評(píng)師特聘培訓(xùn)師。深圳希銳企業(yè)管理公司高級(jí)培訓(xùn)師，擁有十年職業(yè)培訓(xùn)實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，曾任跨國集團(tuán)中國區(qū)的中方培訓(xùn)經(jīng)理、國內(nèi)某電子5強(qiáng)企業(yè)和世界500強(qiáng)之一的汽車制造企業(yè)的人力資源高級(jí)經(jīng)理，曾先后為順德美涂士、熊貓電子、中國電信、中國網(wǎng)通、中國聯(lián)通、香港東旭涂料公司、廣東省公路建設(shè)公司、聯(lián)竣工業(yè)（香港）、重慶宗申集團(tuán)，蘇州繞城高速公路等幾十家企業(yè)做過咨詢和內(nèi)訓(xùn)。所授課程：以績效為導(dǎo)向的考核制度、TTT講師培訓(xùn)、人力資源管理策略、目標(biāo)、專業(yè)秘書/助理和行政人員技能發(fā)展、商務(wù)文書寫作、非人力資源主管和人力資源培訓(xùn)、高績效主管訓(xùn)練、員工教育培訓(xùn)與發(fā)展計(jì)劃、員工招募、面談與甄選技巧、薪酬福利與獎(jiǎng)金管理等
長期擔(dān)任廣東時(shí)佳集團(tuán)、廣東移動(dòng)、中國電信、廣發(fā)銀行、中信公司的人才甄選顧問。曾先后為廣東移動(dòng)、上海移動(dòng)、廣東電信、廣州電信、、中國網(wǎng)通安踏（中國）有限公司、順德美涂士、同洲電子、中國聯(lián)通、香港東旭涂料公司、廣東省公路建設(shè)公司、東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司、康大集團(tuán)、可口可樂、平安保險(xiǎn)、人壽保險(xiǎn)、建設(shè)銀行、中國銀行、基美電子（蘇州）有限公司、TCL、廈新電子、航新電子、金霸王（中國）、大洋電機(jī)、華凌電器聯(lián)想集團(tuán)、伊萊克斯(中國)、戴爾、三泰電子、美國半導(dǎo)體、神州數(shù)碼、卓然數(shù)碼科技、富士通（中國）、天津京津新城凱悅酒店、聯(lián)合置地房、麗珠集團(tuán)、燕京啤酒、青島啤酒等幾十家企業(yè)做過咨詢和內(nèi)訓(xùn)。
● 課程內(nèi)容
單元一、營銷體系的構(gòu)建
1、組織設(shè)計(jì)的原則和方法
2、營銷體系的組織設(shè)計(jì)
3、營銷戰(zhàn)略對(duì)營銷組織設(shè)計(jì)的影響
單元三、營銷人才的選拔
1、公司營銷系統(tǒng)人力資源規(guī)劃如何做
2、營銷素質(zhì)模型的建立
3、營銷體系的人才選拔標(biāo)準(zhǔn)
4、成功銷售人員的特質(zhì)—不同行業(yè)的比較分析
5、營銷系統(tǒng)人才引進(jìn)策略研究
單元四、營銷系統(tǒng)培訓(xùn)體系建設(shè)研究
1、營銷培訓(xùn)體系的組成—案例分析：寶潔公司的新員工入職培訓(xùn)
2、營銷組織導(dǎo)師制介紹與研究
3、如何構(gòu)建營銷培訓(xùn)課程體系
4、如何設(shè)計(jì)營銷的知識(shí)考試體系
單元五、營銷系統(tǒng)績效管理體系研究
1、建立績效管理中的角色體系
1）績效管理中直線經(jīng)理、總經(jīng)理以及人力資源部門的角色分析
2）角色錯(cuò)位的分析以及處理辦法
2、建立營銷團(tuán)隊(duì)的KPI指標(biāo)體系
1）典型的營銷團(tuán)隊(duì)的KPI有那些？
2）如何確定自己的營銷團(tuán)隊(duì)的指標(biāo)？
3）公司KPI與營銷KPI的關(guān)系
3、基于平衡記分卡的典型公司指標(biāo)模型；
案例分享：典型公司KPI實(shí)例
4、如何從公司KPI提取營銷團(tuán)隊(duì)KPI？
5、設(shè)計(jì)績效指標(biāo)表和績效考評(píng)表
6、設(shè)計(jì)考評(píng)周期
7、績效考評(píng)面談
8、營銷團(tuán)隊(duì)績效管理中常見難題以及應(yīng)對(duì)辦法
單元六、營銷任職資格管理體系
1、什么是任職資格體系
2、案例分享：華為的營銷任職資格體系
3、營銷系統(tǒng)任職資格標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)
4、如何進(jìn)行任職資格有效認(rèn)證
5、營銷體系的任職資格過程管理及結(jié)果應(yīng)用
單元七、營銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系研究
1、動(dòng)機(jī)與激勵(lì)的概念
1）馬斯洛的需要層次理論
案例分析：作為銷售人員需求的特點(diǎn)與激勵(lì)方式
弗雷德理克.赫茨伯格的激勵(lì)—保健理論
2）銷售經(jīng)理常見激勵(lì)誤區(qū)
案例：某經(jīng)理對(duì)下屬的表揚(yáng)
2、激勵(lì)的原則
1）銷售經(jīng)理（總監(jiān)）激勵(lì)下屬一般原則
2）激勵(lì)低收入員工六法
3）獎(jiǎng)勵(lì)的幾大誤區(qū)
4）快樂銷售，快樂工作，快樂成長
3、銷售人員的薪酬體系
1）銷售人員薪酬激勵(lì)模式的類型及利弊分析
2）銷售人員的薪酬構(gòu)成
3）銷售人員薪酬激勵(lì)的影響因素
4）銷售人員績效管理與薪酬管理的聯(lián)系
4、 銷售人員薪酬設(shè)計(jì)思路與方法
1）銷售薪酬設(shè)計(jì)的原則
2）銷售薪酬設(shè)計(jì)的基本流程
3）構(gòu)建銷售薪酬設(shè)計(jì)的計(jì)算公式
4）銷售薪酬模式設(shè)定的影響因素
5、薪酬方案的管理
1）銷售薪酬方案管理的組成部分
2）加強(qiáng)銷售薪酬政策的戰(zhàn)略導(dǎo)向
3）注意銷售薪酬管理中的公平性
4）銷售薪酬管理中應(yīng)注意的問題
