● 課程背景
在全球經(jīng)濟(jì)低迷的影響下，大部分的企業(yè)面臨效益下降的威脅。如何保持利潤穩(wěn)步增長，大客戶的管理直接關(guān)系到企業(yè)的盛衰，保持、維系與發(fā)展大客戶的忠誠度更是迫在眉睫。
意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家維弗烈度.柏瑞圖提出的“重要的少數(shù)與瑣碎的多數(shù)”原理，如今已成為人們耳熟能詳?shù)摹岸?八”原理。即：80%的利潤是由20%的大客戶創(chuàng)造的。大型（VIP）客戶是企業(yè)的命脈，而向復(fù)雜的大型機(jī)構(gòu)銷售產(chǎn)品與通常的銷售方法不同 ……
拓展大客戶需要怎樣..
的策略與流程？
如何才能成交大訂單?
如何解決銷售的瓶頸突破現(xiàn)狀?
如何找到銷售激情和熱情 ?
讓我們相約9月學(xué)習(xí)
● 課程目標(biāo)：
◇ 通過銷售的六個基本步驟，幫助學(xué)員掌握拓展和管理客戶的流程。
◇ 銷售人員如何發(fā)展向?qū)?，收集各種資料，分析客戶的組織結(jié)構(gòu)，尋找在各個階段起決定性作用的采購影響者，判斷客戶的采購流程；采取適當(dāng)銷售活動挖掘和引導(dǎo)每個人不同的需求，逐漸確定己方的競爭優(yōu)勢，贏得訂單。
◇ 互動式的角色扮演，訓(xùn)練學(xué)員掌握核心的銷售技巧，包括顧問式銷售技巧、溝通技巧、談判技巧。
● 課程內(nèi)容預(yù)告：
一、客戶采購的關(guān)鍵要素
◇ 需求、價(jià)值、信任、滿意、價(jià)格
二、滿足客戶需求的銷售流程
銷售應(yīng)該順?biāo)兄?，即順著客戶的采購流程進(jìn)行銷售，這樣銷售才可以事半功倍。
在一個精心設(shè)計(jì)的大型多線程的案例中，銷售人員采取不同的銷售策略會產(chǎn)生截然不同的銷售結(jié)果。
通過案例的演練還可以練習(xí)銷售人員專業(yè)的銷售技能，使銷售人員的銷售思路更清晰，銷售條理更清楚。
三、客戶分析
◇ 案例：轉(zhuǎn)機(jī)
◇ 發(fā)展向?qū)?BR> ◇ 事先完整全面收集客戶資料
◇ 組織結(jié)構(gòu)分析：尋找采購的影響者并分析他們在采購中的作用
◇ 判斷銷售機(jī)會的方法
四 、建立信任
◇ 分組討論：客戶關(guān)系階段
◇ 案例：溝通風(fēng)格分析
◇ 關(guān)系發(fā)展的四個階段：好感、約會、信賴、同盟
◇ 推動客戶關(guān)系的八種武器
◇ PDP分析，區(qū)分客戶溝通風(fēng)格的方法：分析型、表現(xiàn)型、親切型、進(jìn)取型
五 、挖掘需求
需求是客戶采購的核心要素，不斷深入挖掘客戶的個人需求和機(jī)構(gòu)需求是建立互信關(guān)系，介紹宣傳以及超越客戶期望的基礎(chǔ)。挖掘需求并非那么簡單，需求在采購過程中不斷演變。而且不同的客戶有不同的需求。所以銷售人員應(yīng)該掌握在拜訪中挖掘客戶需求的能力。
◇ 案例討論：老太太買李子
◇ 需求的五層次樹狀結(jié)構(gòu)
◇ 顧問式銷售方法
建立信任
了解現(xiàn)狀
分析和診斷問題
分析解決方案
暗示
◇ 客戶采購流程
六 、呈現(xiàn)價(jià)值
◇ 案例：揚(yáng)長避短
◇ 競爭分析和競爭策略
優(yōu)勢和劣勢分析
鞏固同盟者
消除威脅者
建立優(yōu)勢采購指標(biāo)體系
◇ FAB方法
◇ 制作建議書
◇ 呈現(xiàn)方案
七、贏取承諾（談判策略和技巧）
◇ 識別客戶購買信號
◇ 促成交易
◇ 談判：角色扮演
◇ 增值銷售
◇ 造成應(yīng)收賬款的原因
◇ 信用審查
◇ 監(jiān)控到貨和服務(wù)
◇ 催收流程
八、轉(zhuǎn)介紹銷售
九、銷售漏斗管理
◇ 客戶細(xì)分管理
◇ 銷售漏斗管理
◇ 績效考核指標(biāo)的確立
● 講師簡介: 付遙老師
中國第一部可用于培訓(xùn)的商戰(zhàn)小說-《輸贏》的作者,小說曾被廣州日報(bào)連載
財(cái)智2003中國十大杰出管理培訓(xùn)師之一
美國AchieveGlobal 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)認(rèn)證講師
付遙先生作為資深主管此前就任戴爾計(jì)算機(jī)中國公司資深培訓(xùn)主管，負(fù)責(zé)戴爾計(jì)算機(jī)公司中國及香港地區(qū)近二千名員工的學(xué)習(xí)和發(fā)展。
1998年7月至2000年8月，付遙先生負(fù)責(zé)戴爾計(jì)算機(jī)北方區(qū)銷售，獲亞太區(qū)Direct To Top銷售主管的獎勵。
1995年初至1998年7月，付遙先生分別擔(dān)任IBM中國公司電信行業(yè)資深銷售專員，負(fù)責(zé)電信行業(yè)產(chǎn)品和方案的銷售，獲得IBM中國公司Hundred Percent Club獎勵。
主要著作：《八種武器——銷售案例、核心能力》和《業(yè)績騰飛——銷售團(tuán)隊(duì)的績效管理》《輸贏》《催龍六式》
服務(wù)過企業(yè)：IBM、聯(lián)想計(jì)算機(jī)公司、神州數(shù)碼、戴爾計(jì)算機(jī)、新浪企業(yè)服務(wù)、杭州恒生電子、平安保險(xiǎn)、PICC、漢王科技、清華同方、美的、TCL、中國移動、中國網(wǎng)通、用友公司、東軟集團(tuán)、中國電信、廈門科華、國邁通訊、德國慧魚、三一重工、Nokia、方正科技、步步高電子、夏新電子、上海永達(dá)、承天倍達(dá)過濾設(shè)備有限公司、城市熱點(diǎn)資訊有限公司等。
