大客戶銷售策略、大客戶銷售團隊打造與績效考核激勵技巧

● 課程前言：
    20%的大客戶貢獻80%的銷售利潤，大客戶對企業(yè)的利潤而言，可謂舉足輕重?，F(xiàn)實中，大客戶操作起來難度很大，有它獨特的特點，需要特定的技能。本課程針對大額產品行業(yè)銷售，分析大額產品與快消品的差異，大客戶需求差異化且流程非常復雜，往往需要定制。面對非常在乎成本導向、價值導向、戰(zhàn)略合作導向的三類大客戶，我們該如何制定策略呢？大客戶銷售過程多變難控制，而且周期非常長，我們如何根據(jù)不同的階段來制定不同的大客戶銷售策略呢？本課程將分享在大客戶銷售過程中的實用技法……
作為大客戶銷售團隊的管理者，不僅僅需要具備良好的個人能力和素質，更重要的能力是：制定銷售計劃、分配銷售指標、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵士氣、績效考核、部門協(xié)調、資源爭取、還有最頭痛的銷售預測 ……如何能夠在有限的時間內，最大程度的提升銷售團隊的工作效率呢？
    大客戶銷售人員為什么難管？銷售經理需要具備哪些素質？銷售經理如何去管？激勵？怎樣激勵？評估？考核？如何考核？……
    本課程為有志于提高大客戶銷售團隊績效管理者而設計。通過先進的銷售管理理念、方法、工具的導入和經驗分享，提供給銷售團隊管理者一套行之有效的銷售管理模式，并研討如何運用到實際工作中去；將自己的銷售團隊激勵成超人，共創(chuàng)輝煌??！

● 課程收益：
1、學習大客戶市場分析，挖掘大客戶心理需求；
2、掌握大客戶開發(fā)、銷售策略，提高大客戶銷售的技巧；
3、了解大客戶銷售管理者的角色、職責和定位；
4、學習如何招聘銷售人員及銷售人員日常管理；
5、建立銷售管理機制，提升銷售業(yè)績；
6、如何使激勵不僅控制結果，還能控制過程；
7、根據(jù)企業(yè)性質與發(fā)展階段如何建立科學合理的銷售績效考核系統(tǒng)，打造高績效銷售團隊；
8、大客戶銷售團隊的物質激勵與非物質激勵導入，建立完美銷售團隊。

● 相關認證(可選)
資格證書：高級￥800元/人(參加認證考試的學員須交納比費用，不參加認證考試的學員無須交納)
備    注：
1. 凡希望參加認證的學員，在培訓結束參加考試合格者，頒發(fā)(國際職業(yè)認證標準聯(lián)合會) <<營銷管理師>>國際國內雙職業(yè)資格證書，（國際國內認證／全球通行／雇主認可／網上查詢）
2．凡參加認證的學員須提交本人身份證號碼及大一寸數(shù)碼照片！
3．課程結束后15個工作日內將證書快寄給學員。

● 課程大綱：
第一部分：銷售團隊建立與管控
一、銷售團隊管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”
1、業(yè)而優(yōu)則仕的流弊 
2、銷售經理的角色與職責 
3、建立“懶人”文化
4、從執(zhí)行者到管理者—成為團隊資源匹配與服務專家
案例：一個“救火”隊長的一天/案例：案例探討——關于角色定位
二、如何創(chuàng)建銷售團隊種子基金——甑甄選與招聘
1、招募銷售人員的主要途徑 
2、銷售人員甑選的程序與方法  
3、掌握面試技巧
4、如何規(guī)避招聘中的俄羅斯套娃現(xiàn)象---即所招聘的人員一代不如一代
案例：某外資企業(yè)招聘技術/案例：某民企招聘技術
案例：老師親歷某知名企業(yè)防止招聘中俄羅斯套娃現(xiàn)象經驗分享
三、銷售人員日常管理
1、銷售會議管理 
2、銷售人員表格管理 
3、對上與對下的溝通技巧
4、銷售管理中不可忽視的棘輪效應及其對策
四. 銷售計劃的預測與執(zhí)行
1、銷售預測的原則
2、銷售預測之任務量硬分配法
3、銷售預測之任務量軟分配法
4、銷售預測之任務人性化分配法

第二部分 大客戶銷售策略
一、認識大客戶
1、大客戶的概念
2、常見的大客戶基本特征
3、工業(yè)品市場大客戶特點
4、服務業(yè)大客戶特點
二、如何尋找大客戶
1、訪尋、識別潛在客戶
2、拜訪大客戶前的準備工作
3、潛在大客戶開發(fā)的方法與途徑
三、大客戶采購需求分析
1、大客戶購買行為分析
2、大客戶采購的幾大要素
3、大客戶采購流程分解
4、影響大客戶采購的因素分析
5、大客戶決策者需求分析
6、大客戶不同階段的需求定位
四、如何與大客戶親密接觸
1、你的市場定位
2、如何與大客戶開始接觸
3、贏得大客戶好感的幾個方法
4、展會
5、技術交流
6、拜訪
7、送樣
8、贈品
9、商務活動
10、參觀考察
11、電話銷售
12、銷售策略組合
五、“關鍵人”大客戶銷售制勝策略
1、尋找屬于你的內線
2、了解客戶內部采購組織架構
3、明確客戶的角色與職能分工
4、確定影響采購決策的關鍵人
5、與關鍵決策人建立良好關系
6、大客戶營銷八大手法
六、如何分析與挖掘大客戶需求——SPIN顧問式銷售技巧
1、顧問式銷售策略
A、SPIN戰(zhàn)略
B、SPIN模型
C、SPIN運用
D、SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
2、顧問式銷售會談
A、銷售對話中隱含商機的挖掘
B、如何把握銷售過程中的購買循環(huán)
C、銷售對話設計
3、案例分析
七、FAB產品描述方法
1、特征
2、優(yōu)點
3、特殊利益
八、大客戶異議與締結技巧 
1、異議產生原因
2、處理異議的原則和技巧
3、締結的技巧與藝術
4、交易的延伸

第三部分：大客戶銷售團隊績效考核——用績效考核指引你的團隊方向
一、如何設計大客戶銷售人員關鍵業(yè)績考核指標
1、關鍵業(yè)績指標有哪些 
2、銷售績效考核之平衡計分卡運用及其設計
3、銷售ＫＰＩ指標設定
4、如何因企制宜因人設定考核指標 
5、如何對考核結果進行公布，來激勵員工
二、大客戶企業(yè)不同發(fā)展階段考核模式解析
1、嬰兒期考核模式設計
2、少年期考核模式設計
3、青年期考核模式設計
4、盛年期考核模式設計
5、穩(wěn)定期考核模式設計
6、貴族期考核模式設計
三、大客戶績效考核設計模型
1、工業(yè)類企業(yè)為代表的業(yè)績考核指標設計
2、服務類企業(yè)為代表的業(yè)績考核指標設計
案例：服務類企業(yè)為代表的業(yè)績考核指標設計模型
案例：工業(yè)類企業(yè)為代表的業(yè)績考核指標設計模型
四、大客戶銷售團隊薪酬設計
1、銷售總監(jiān)薪酬與考核 
2、大客戶銷售經理薪酬與考核 
3、大客戶銷售代表薪酬與考核 
4、大客戶銷售內勤銷售與考核
案例：某著名企業(yè)考核指標制定案例演示/案例：公司與員工考核博弈之道
五、大客戶銷售團隊薪酬與考核實施方略
1、如何對考核結果與下屬進行溝通  
2、績效溝通面談要注意哪些問題 
3、大客戶銷售人員績效考核如何進行實施
4、任何新的考核需要在局部試行方可全面推廣
六、大客戶銷售團隊薪酬與考核方案評估
1、是否與公司整理戰(zhàn)略匹配 
2、是否對員工有激勵性 
3、是否達到了投資回報 
4、是否實現(xiàn)方案預定的目標
案例分析：

第四部分：銷售團隊激勵將你的銷售團隊成員激勵成超人
一、動機與激勵的概念
1、馬斯洛的需要層次理論
案例分析：作為銷售人員需求的特點與激勵方式
弗雷德理克.赫茨伯格的激勵—保健理論
2、銷售經理常見激勵誤區(qū)
案例：某經理對下屬的表揚
二、大客戶銷售團隊激勵的原則
1、大客戶銷售經理（總監(jiān)）激勵下屬一般原則
2、大客戶銷售經理（總監(jiān)）的激勵菜單
3、激勵低收入員工六法    
4、獎勵的幾大誤區(qū)
5、快樂銷售，快樂工作，快樂成長
案例：優(yōu)秀企業(yè)構筑激勵體系的一些做法
案例：獵人是如何激勵獵狗的？
案例：獎優(yōu)罰劣，如何對下屬進行正負激勵
案例：如何讓你的團隊保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵法
討論：我們身邊存在的激勵問題、解決建議

● 講師介紹：
    匡曄先生，實戰(zhàn)型營銷管理專家。北京大學MBA課程研修班特聘教授,曾任跨國公司銷售總監(jiān)、大型民營企業(yè)銷售副總裁、客服總監(jiān)等職；有超過15年的營銷管理及培訓經驗。匡老師在長期的教學實踐中，根據(jù)成人學習的特點和習慣，能將枯燥的理論化繁為簡、化簡為易、化易成趣。佐之在課程中穿插大量的游戲和模擬練習，使學員在快樂學習中領悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧。其特有的熱情和引導能力以及強烈解決問題的使命感，使他的課程既有感染力，又具有實戰(zhàn)性。授課風格活潑幽默，課堂氣氛活躍。曾接受培訓及咨詢的部分企業(yè)：卡弗蘭櫥具、順德移動、21CN.COM、ABB低壓電器、愛立信公司、廣州信誠人壽、挪威船級社、廣州汽車集團股份公司、上海平安保險、上海摩托羅拉公司、清華同方、上海吉田拉鏈、廣州施耐德、東莞德生集團、廣東惠浦電子、深圳用友軟件、深圳市飛亞達（集團）公司、A.O.Smith電氣公司、深圳華商銀行、奧地利中央合作銀行、美國駐華大使館、天津一汽公司、香港銀禧集團、深圳萬科地產、奧林巴斯(深圳)公司、山東九陽小家電、飛利浦東莞公司、開平霍尼韋爾、美國電話電報廣州分公司、中山電信、海南可口可樂公司、美的商用空調、深圳莫尼卡-美能達商用科技、松下電器大連公司、李寧體育用品公司、香格里拉大酒店、柳州五菱汽車、橫店集團、阿克蘇諾貝爾長城涂料、貝斯特陶瓷、廣州市信邦建材、歐神諾陶瓷等等。