大客戶營銷策略、區(qū)域市場開發(fā)與金牌銷售團隊管控實戰(zhàn)特訓(xùn)班

● 課程背景
    在當(dāng)今經(jīng)濟全球化的大潮下，市場競爭異常激烈；如何在高度競爭的市場中把握機遇，占領(lǐng)市場，是各企業(yè)高層管理者關(guān)注的焦點。營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的核心命脈，是企業(yè)實現(xiàn)利潤，保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。在中國企業(yè)當(dāng)中，我們對營銷的重要性已經(jīng)把握的非常透徹，然而，我們往往缺少切實可行的理念和方法去實現(xiàn)我們的營銷戰(zhàn)略。在市場的開拓中，我們?nèi)狈Υ罂蛻敉诰虻暮侠聿呗浴⑷狈η袑嵖尚械氖袌鲩_發(fā)方案，我們的激勵不當(dāng)，團隊的積極性不高；這導(dǎo)致我們向更高的營銷戰(zhàn)略邁進時；往往遲滯不前，困難重重?？茖W(xué)合理的大客戶營銷技巧和策略、切實可行的區(qū)域市場開發(fā)以及公平高效的團隊建設(shè)；這三個關(guān)乎企業(yè)營銷制勝的重要步驟，是企業(yè)利益實現(xiàn)的重中之重。因此，如何在大客戶營銷中占有有利地位，如何在區(qū)域市場開發(fā)與管理中迅速擠占市場份額，如何在有效激勵銷售團隊的同時，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實現(xiàn)銷售人員動力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)關(guān)注的重要問題。為此，我中心特于7月23-25日特邀國內(nèi)營銷領(lǐng)域頂級專家付遙、崔偉、尚豐老師親臨北大現(xiàn)場授課。誠邀各單位組派相關(guān)人員學(xué)習(xí)！

● 學(xué)員受益
 ◇ 掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；有效的整合公司資源，并對大客戶進行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系
 ◇ 了解區(qū)域市場分析和管理方法，學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計劃和實施步驟，掌握多種區(qū)域日常運作管理技能。
 ◇ 懂得如何進行品牌及終端營銷，了解品牌攻略及終端策略對企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)的推進作用。
 ◇ 規(guī)范營銷團隊管理者的領(lǐng)導(dǎo)動作，塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，掌握營銷團隊管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法；
 ◇ 加強各個營銷職能部門之間的團隊合作精神，實現(xiàn)統(tǒng)籌綜效。建立公平高效的激勵機制，打造高績效銷售團隊。

● 講師簡介
付遙老師：
國際注冊高級營銷師專家團之一。美國AchieveGlobal 培訓(xùn)機構(gòu)認(rèn)證講師。付遙先生作為資深主管，此前就任戴爾計算機中國公司資深培訓(xùn)主管，負(fù)責(zé)戴爾計算機公司中國及香港地區(qū)近二千名員工的學(xué)習(xí)和發(fā)展。1998年7月至2000年8月，付遙先生負(fù)責(zé)戴爾計算機北方區(qū)銷售，獲得亞太區(qū)Direct To Top銷售主管的獎勵。1995年初至1998年7月，付遙先生分別擔(dān)任IBM中國公司電信行業(yè)資深銷售專員，負(fù)責(zé)電信行業(yè)產(chǎn)品和方案的銷售，獲得IBM中國公司Hundred Percent Club獎勵。付遙先生在擁有多年的銷售和銷售主管經(jīng)驗后，從事于通過培訓(xùn)、認(rèn)證和咨詢等方法來幫助銷售團隊提高銷售業(yè)績的工作，并著有《八種武器——銷售案例、核心能力》、《八種武器－大客戶銷售策略》、《業(yè)績騰飛——銷售團隊績效管理全攻略》和小說《輸贏》、《輸贏之摧龍六式》，均獲得廣泛流傳和認(rèn)可。
崔偉老師：
國際注冊高級營銷師特聘講師。曾任美國施樂（Xerox）中國有限公司地區(qū)總經(jīng)理、市場營銷總監(jiān)；日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司銷售總監(jiān)；美國戴爾（Dell）計算機中國公司北方區(qū)總經(jīng)理；美國TYCO公司下屬Keystone國際集團公司、意大利VANESSA公司 市場營銷經(jīng)理；德國ADMAS國際集團公司首席代表；清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)中心特聘教授；ASK、愛立信、佳能等公司管理顧問。被客戶譽為“融通中西的實戰(zhàn)專家”。他提出的把成功“經(jīng)驗”轉(zhuǎn)化為可模仿操作的“流程”的方法論，能夠快速協(xié)助企業(yè)提升業(yè)績。他的經(jīng)歷橫跨IT、機電等行業(yè)，曾在歐洲工作學(xué)習(xí)并在中歐管理學(xué)院進修了MBA課程。
尚豐老師：
國際注冊高級營銷師特約培訓(xùn)師。實戰(zhàn)派營銷專家，英特爾（中國）商學(xué)院特聘專家講師 尚豐先生具有多年國內(nèi)本土企業(yè)及跨國外資公司雙重營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任多家公司營銷總監(jiān)、重點客戶事業(yè)部總經(jīng)理、營銷副總之職，具有豐富的市場銷售、策劃及營銷體系整體規(guī)劃的實戰(zhàn)經(jīng)驗。尚豐先生多次被韓國三星（中國）總部、Intel（中國）總部、方正電腦、宏基電腦、廣東美的集團、中國工商銀行等國際知名企業(yè)聘為營銷培訓(xùn)講師。其培訓(xùn)課程為本人多年親身實踐的心血杰作，并貫以理論精華的精辟理解，深入淺出，感染力強，同時整體內(nèi)容幽默風(fēng)趣、貼切實用。

● 課程大綱
《大客戶銷售與談判技巧》 主講：付遙（7月23日 周五）
第一章  什么是大客戶？大客戶銷售的特點
第一節(jié) 什么是大客戶
第二節(jié) 中國大客戶的特點
第三節(jié) 大客戶銷售容易存在的5大問題
第四節(jié) 大客戶的購買動機和采購特點
第二章 大客戶銷售策略
第一節(jié) 從4P、4C到4R看銷售策略的轉(zhuǎn)變
第二節(jié) 長期性與計劃性
第三節(jié) 大客戶的安全論
第四節(jié) 大客戶的成功論
第五節(jié) 大客戶的價值論
第三章 如何啟動大客戶銷售
第一節(jié) 從同事手里接過客戶？還是切入一個新客戶
第二節(jié) 第一次拜訪客戶
第三節(jié) 如何與高層建立聯(lián)系
第四節(jié) 如何與不同特點的客戶人員相處
第五節(jié) 開始第一單業(yè)務(wù)
第四章 大客戶里的大項目戰(zhàn)法
第一節(jié) 建立廣泛的人脈資源，盡早了解信息
第二節(jié) 了解項目5大要素，用戶，時間，投資，決策流程和競爭態(tài)勢
第三節(jié) 根據(jù)決策過程制定切入方案
第四節(jié) 技術(shù)層面工作，為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境
第五節(jié) 推動用戶制定有利于自己的技術(shù)招標(biāo)條件
第六節(jié) 決策層面，找到最終的決策者
第七節(jié) 掌握節(jié)奏，適當(dāng)?shù)臅r候做適當(dāng)?shù)氖?BR>第八節(jié) 大客戶“找平衡”的游戲規(guī)則
第九節(jié)  投標(biāo)項目5大致勝策略
第五章 長期維持客戶關(guān)系
第一節(jié) 做好產(chǎn)品和技術(shù)層面的工作
第二節(jié) 如何做好人的工作
第三節(jié) 大客戶銷售的中庸之道
第四節(jié) 擺正姿態(tài)——客戶永遠(yuǎn)是客戶
第五節(jié)  討論：如何建立客戶對我們的依賴性
第六章 先進的大客戶理念
第一節(jié) 如何防止銷售把持客戶的情況出現(xiàn)
第二節(jié) 推動客戶成功
第三節(jié) 融資加銷售
第四節(jié) 與客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟
第五節(jié) 賣產(chǎn)品更要賣服務(wù)
第六節(jié) 為客戶量身定做產(chǎn)品和服務(wù)
第七節(jié) 提高競爭能力，讓對手無法追趕
第八節(jié) 比客戶還懂客戶——顧問式銷售
第八章 商務(wù)談判概述
第一節(jié) 談判的定義與類型
第二節(jié) 商務(wù)談判的五項原則
第三節(jié) 談判前準(zhǔn)備，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
第四節(jié) 確立己方的談判力度
第五節(jié) 提出比你想要得到的更多的要求、
第六節(jié) 絕不對第一個出價說 Yes
第七節(jié) 價格的達(dá)成
第八節(jié) 談判中妥協(xié)的技巧
第九節(jié) 讓對方成功
現(xiàn)場演練：關(guān)于柿子的談判
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《區(qū)域市場開發(fā)與管理》主講：崔偉（7月24日  周六）
一、分析區(qū)域市場
 ◇ 區(qū)域市場的組成
 ◇ 獲得和儲存區(qū)域信息
 ◇ 信息儲存的問題
 ◇ 標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)
 ◇ 拜訪日報
 ◇ 區(qū)域特性的構(gòu)成
二、制定銷售計劃
 ◇ 設(shè)定目標(biāo)市場的方法
 ◇ 評定市場價值的因素
 ◇ 區(qū)域市場細(xì)分活動
 ◇ 銷售計劃制定流程
 ◇ 銷售計劃體系圖
 ◇ 不同區(qū)域開發(fā)戰(zhàn)略
 ◇ 確定銷售目標(biāo)的方法
 ◇ 銷售分配原則和程序
三、銷售活動管理
 ◇ 潛在客戶開發(fā)和管理方法
 ◇ 主觀和客觀的區(qū)域開發(fā)方法
 ◇ 不同區(qū)域開發(fā)戰(zhàn)術(shù)
 ◇ 狩獵型與農(nóng)耕型策略  
 ◇ 制定拜訪計劃的步驟
 ◇ 系統(tǒng)化區(qū)域覆蓋
 ◇ 建立更系統(tǒng)的拜訪日程
 ◇ 成為潛在客戶前后的不同計劃
 ◇ 拜訪活動基本表格管理要點
 ◇ 商談進度管理方法
 ◇ 日常行動管理
 ◇ 成功區(qū)域管理的秘訣
四、區(qū)域管理評估
 ◇ 銷售管理面臨的內(nèi)部挑戰(zhàn)
 ◇ 區(qū)域評估日程和參與人
 ◇ 銷售員職責(zé)
 ◇ 銷售經(jīng)理職責(zé)
 ◇ 區(qū)域總經(jīng)理職責(zé)
 ◇ 有效評估的關(guān)鍵
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《金牌營銷團隊建設(shè)與銷售人員激勵機制》 主 講：尚豐（7月25日  周日）
第一部分  營銷團隊管理者的個人領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)
1、規(guī)范營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者的管理動作
2、優(yōu)秀營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者的個人素質(zhì)體現(xiàn)
3、優(yōu)秀營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者的個人角色定位
4、如何做職業(yè)性的營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者——規(guī)范動作
a) 問題手冊化——讓方法自行復(fù)制
b) 問題引導(dǎo)化——讓下屬自己成長
5、如何做職業(yè)性的營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者——四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
a)營銷團隊成員不同的發(fā)展階段一定適合不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
b)四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格解析——指揮式、教練式、支持式、授權(quán)式
c)案例：“買西瓜學(xué)”分析不同領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格下的員工參與性及積極性
第二部分  營銷團隊系統(tǒng)規(guī)劃
1、銷售隊伍現(xiàn)存問題及原因分析
a)最令領(lǐng)導(dǎo)者頭疼的5個問題
b)針對營銷隊伍的管理體系的設(shè)計不當(dāng)
c)針對市場銷售過程中的管理控制不夠
d)針對銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不到位
e)系統(tǒng)解決銷售隊伍問題的思路
2、有效的系統(tǒng)規(guī)劃
a)營銷團隊銷售目標(biāo)的設(shè)計與分解
b)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的梳理與銷售組織與職能界定
第三部分  如何對營銷團隊成員進行合理的斟選
1、杰克•韋爾奇眼中的人員選擇流程——如何避免慣性思維
2、如何根據(jù)坑的數(shù)量找“蘿卜”——避免資源浪費
3、如何用“工作小時計量法”測算銷售隊伍人數(shù)
4、如何選擇有“慧根”的人——找到優(yōu)良的種子”
5、自信力——便于和客戶建立陌生關(guān)系
6、領(lǐng)悟力——能夠發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求
7、影響力——能夠與客戶共同推進銷售進程
8、取悅力——能夠讓客戶持續(xù)愉悅
總結(jié)：是為客戶打造合適的銷售執(zhí)行人，而不是為我們主管自己
第四部分  營銷團隊及組織的日常管理
1、你的團隊是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？
2、如何防范誠信危機
3、如何消除營銷團隊成員之間的溝通障礙
4、如何讓營銷團隊成員參與決策
5、如何用授權(quán)推動團隊向前跑
第五部分  營銷團隊及組織內(nèi)的銷售人員控制
1、組合一流團隊，讓團隊能夠“成形”
2、控制銷售人員日?；顒拥墓芾肀砀竦脑O(shè)計
3、如何通過報表發(fā)現(xiàn)團隊銷售人員工作中的問題
4、如何加強對優(yōu)秀營銷團隊成員的管理
5、合理樹立官威——兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法
6、如何消除營銷團隊發(fā)展過程中產(chǎn)生的“多種矛盾”
第六部分 營銷團隊的有效培訓(xùn)與合理激勵
1、營銷團隊獲得最佳業(yè)績的“三板斧”
a)了解“培訓(xùn)、訓(xùn)練、指導(dǎo)”的區(qū)別與聯(lián)系
b)如何對團隊進行有效培訓(xùn)
c)如何對團隊進行合理的訓(xùn)練與輔導(dǎo)
d)如何針對業(yè)務(wù)老手進行提升訓(xùn)練
2、目前營銷團隊培訓(xùn)中的問題
a)意識問題——學(xué)而知不足，習(xí)而知差距
b)體系問題——“理解”但無法“執(zhí)行”
c)把原本的“主動引導(dǎo)”變?yōu)楹笃诘摹氨粍討?yīng)付”“培訓(xùn)
d)架子”起來了，感覺很美好，但“相見不如懷念”
只學(xué)習(xí)，少復(fù)習(xí)，不練習(xí)
3、如何通過培訓(xùn)幫助下屬解決問題——解決下屬問題的四大“萬能法則”
4、如何解決下屬不知道如何讓客戶認(rèn)同自己的“五級臺階”
5、營銷團隊成員的合理激勵
6、如何有效激勵營銷團隊成員
a)業(yè)績競賽來激勵銷售—如何做到“少花成本多辦事”
b)有效防止惡性的業(yè)績競爭
c)如何激勵無提升機會的員工
d)通過適度授權(quán)進行激勵
e)巧用責(zé)備（負(fù)面強化）及尋找榜樣的力量